說(shuō)道成都，所有男人腦海中必會(huì)閃現(xiàn)一次詞：美女如云,。

除了好山好水的“栽培”外,，胭脂粉黛也是美女們必不可少的利器。如此一來(lái),，倒是帶給成都化妝品代理商們帶來(lái)無(wú)限的商機(jī),。經(jīng)記者走訪發(fā)現(xiàn)，“主打彩妝品牌,，大行品類差異化路線”是一些成都代理商構(gòu)建品牌,，運(yùn)營(yíng)公司的“共識(shí)之徑”。

    云川佳欣：鐘情彩妝和細(xì)分品類

    對(duì)于新近成立的代理公司而言,，如何拿下具有知名度的品牌至關(guān)重要,。于2010年創(chuàng)立成都云川佳欣商貿(mào)有限公司的劉壯，同樣如此,。  

    雖擁有十多年的從業(yè)資歷,，劉壯也未能在第一時(shí)間受到品牌方的認(rèn)可，“從化妝品企業(yè)高管到代理公司老板,，身份轉(zhuǎn)換后的適應(yīng)能力”成了一家又一家品牌方婉拒劉壯的理由,。然而，劉壯并沒有放棄，一番艱辛的努力后,，名門閨秀成為了劉壯接手的第一個(gè)品牌,。“名門閨秀在膏霜類市場(chǎng)有著獨(dú)特的定位,，頗具中國(guó)元素,，再加上一定的品牌知名度，起初的市場(chǎng)反應(yīng)還是不錯(cuò)的,�,！眲�壯��(duì)《化妝品觀察》表示。

     廣袤的護(hù)膚市場(chǎng)相比于簇新的細(xì)分市場(chǎng),，無(wú)異于“紅�,！敝�于“藍(lán)海”,，與其在紅海的激蕩中拼個(gè)你死我活,，不如拓寬一片藍(lán)海。借用劉壯自己的話來(lái)說(shuō)就是“做膏霜類我們肯定做不贏自然堂,，做不贏丸美,，索性在我喜歡的彩妝和中島品類上做足文章，或許還能收到不一樣的效果,�,！币虼耍瑧{借名門閨秀站穩(wěn)腳跟后,，劉壯開始大量地引入彩妝和細(xì)分品類,。

巧迪尚惠、蜜絲佛陀,、西藏紅花,、舒克……縱觀劉壯現(xiàn)有的代理品牌，幾乎都是彩妝和細(xì)分品類,�,！肮�司論��(shí)力、論沉淀肯定比不上別人,，所以我們只能在品牌的選擇上下功夫,。”劉壯如是說(shuō),。

眾所周知,，名品的利潤(rùn)較低，而蜜絲佛陀卻占據(jù)了云川佳欣全年銷售額的40%,，對(duì)此劉壯表示,，與蜜絲佛陀的合作既提升了公司知名度,，同時(shí)也學(xué)到很多新的管理理念，雖然銷售利潤(rùn)不高,，但自己不會(huì)退出,。而對(duì)于公司今后引進(jìn)品牌的策略，劉壯坦言自己會(huì)繼續(xù)引進(jìn)彩妝和細(xì)分品類,，完成高,，中，低端市場(chǎng)的全面鋪蓋,。

了解零售店到底需要什么,，從而逐步拓展自己的培訓(xùn)范疇。比如針對(duì)巧迪尚惠的門店客戶培訓(xùn),，佳欣公司的美導(dǎo)不會(huì)僅僅去教店員如何賣巧迪尚惠這個(gè)品牌,，而是幫店員如何銷售彩妝這個(gè)品類。正是這樣的耐心和負(fù)責(zé)的態(tài)度,，使得云川佳欣在短短2年時(shí)間內(nèi),，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到400多家，相比2011年,，2012年云川佳欣銷售回款增長(zhǎng)40%-50%,。

成都蓓麗：品牌選擇至關(guān)重要

1998年大學(xué)剛畢業(yè)不久的高云，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì),，進(jìn)入了絲寶集團(tuán),。通過(guò)兩年打拼，高云晉升為絲寶旗下舒蕾品牌的四川省區(qū)經(jīng)理,。2002年,，高云從舒蕾跳槽到丁家宜公司，同樣出任四川省區(qū)經(jīng)理一職,。這一干，又是三年,。直到2005年,，高云離開丁家宜創(chuàng)立成都蓓麗商貿(mào)有限公司，主營(yíng)化妝品代理生意,，開始了人生的第一次創(chuàng)業(yè),。

憑借在舒蕾和丁家宜積累的人脈及商超渠道資源，創(chuàng)業(yè)初期的高云便順利拿下了李醫(yī)生,，丁家宜等商超品牌的代理權(quán),。

    正當(dāng)高云因手頭缺少打通專營(yíng)店渠道的品牌而苦惱時(shí)，好友的一席話點(diǎn)醒了他,，“卡姿蘭正在重新梳理四川省代理商”,，高云決定去試一試,。

    經(jīng)過(guò)一番努力，高云從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶到了卡姿蘭在川北區(qū)域的代理權(quán),。然而,，壓力也隨之而來(lái)，當(dāng)時(shí)卡姿蘭在四川情況并不樂觀,，很多大型的連鎖店都不予接納,，其中包括綿陽(yáng)當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖店——美樂。品牌方既然無(wú)法從美樂門店獲得“通行證”,，自然而然就把壓力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給高云,。

    重任上身的高云親力親為，走訪綿陽(yáng)當(dāng)?shù)囟嗉颐罉烽T店,，與其負(fù)責(zé)人進(jìn)行反復(fù)溝通,。最終，美樂被高云的真誠(chéng)打動(dòng),，同意將卡姿蘭引入“美樂體系”,，與此同此，提出的要求也頗為苛刻：3.8折的供貨,，還要預(yù)先“鋪底”10萬(wàn)元,。

10萬(wàn)對(duì)于當(dāng)時(shí)資金并不充裕的高云來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)小數(shù)目，但打通專營(yíng)店渠道的決心使得高云堅(jiān)持走了下來(lái),。事實(shí)證明,，高云的選擇是對(duì)的。一年以后,，卡姿蘭在川北區(qū)域銷售業(yè)績(jī)翻番,，廠方也更加信任高云的能力，將成都市場(chǎng)的代理權(quán)劃分到高云公司旗下,。再后來(lái),，高云直接拿下了卡姿蘭在四川全省的代理權(quán)。

機(jī)會(huì)向來(lái)偏愛于已經(jīng)準(zhǔn)備好的人,。截止到2009年,，卡姿蘭不僅全面進(jìn)駐四川省內(nèi)各大優(yōu)秀門店，同時(shí)還挺進(jìn)了四川省48家百貨專柜,，讓蓓麗公司獲得卡姿蘭優(yōu)秀代理商的稱號(hào),。“當(dāng)時(shí)公司卡姿蘭的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了巔峰,，即便是在卡姿蘭全國(guó)代理商的大名單中也是名列前茅,。”高云對(duì)《化妝品觀察》描述著當(dāng)時(shí)的情形,。

    不過(guò),，事難順?biāo)�,，“巔峰”過(guò)后，卡姿蘭在四川當(dāng)?shù)氐匿N售開始陷入瓶,。經(jīng)過(guò)總結(jié)和反思,，高云認(rèn)為，過(guò)去幾年公司之所以能夠把卡姿蘭快速運(yùn)作起來(lái),，和當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)專營(yíng)店市場(chǎng)井噴的特殊背景密切相關(guān),。而公司今后如何把控消費(fèi)者未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，解除對(duì)單一品牌的依賴,，成為了亟待解決的問題,。

    在一番市場(chǎng)調(diào)研和深思熟慮后，高云看到了細(xì)分品類和進(jìn)口品牌在我國(guó)化妝品市場(chǎng)的發(fā)展前景,。2010年初,，高云又先后接下美即和THE FACE SHOP品牌的代理權(quán)，同年年底美即回款600多萬(wàn),，THE FACE SHOP回款500多萬(wàn),。2011年，成都蓓麗公司銷售總回款額達(dá)5000萬(wàn),，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增至500多家,。

新品牌越做越好，老品牌還深陷于困頓之中,。高云和卡姿蘭廠方的分歧日益增多,，分道揚(yáng)鑣的日子在所難免。因此,，高云在今年再次做出調(diào)整,，他將目光放到了國(guó)際彩妝品牌上，經(jīng)過(guò)一番努力,，妙巴黎最終成功進(jìn)駐蓓麗公司,，取代了老東家卡姿蘭。

今年蓓麗公司又增派了近100多名美導(dǎo)下市場(chǎng),，并大幅度提升了員工薪金,。對(duì)此，高云補(bǔ)充道：“未來(lái)代理商的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng),，公司計(jì)劃在明后兩年引進(jìn)一批行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的高管，為成都蓓麗輸入更新的思路和更專業(yè)的視角”,。