進(jìn)入中國內(nèi)地超過10年，屈臣氏在內(nèi)地100多個城市擁有1000余家門店,。“百城千店”計(jì)劃完成后,，其計(jì)劃到2016年將門店數(shù)量增加到3000家,。

這10年來，多少人跟著屈臣氏吃香的喝辣的,。如今眼看屈臣氏的門店越來越密集,，已經(jīng)有接近便利店的趨勢，但在屈臣氏店內(nèi)設(shè)置專柜的品牌廠家心里卻直打鼓,，因?yàn)樗麄兒芮宄�,，專柜是不能跟著屈臣氏的步伐“隨意”擴(kuò)張的。

冒進(jìn)專柜的尷尬

屈臣氏對自己的運(yùn)營成本控制相當(dāng)?shù)昧Γ鹤饨鸲嗌�,、該請多少人,、需不需要清潔人員等等，都與門店的整體生意掛鉤,，而且盡可能以點(diǎn)數(shù)進(jìn)行計(jì)算,。生意沒達(dá)標(biāo)，調(diào)崗,、裁員,、減人，反正還有大把的廠家促銷員幫干活,。

而廠家的品牌專柜,，很多成本卻是固定支出。

咱們不妨算一下：

制作費(fèi)用：大品牌對形象要求很高,，制作費(fèi)少則兩三萬元,，多則七八萬元。一個專柜只有三年的使用期,，相當(dāng)于一年的折舊費(fèi)就要2萬元,。除了專柜費(fèi)用，每個季度試用臺的更換,、燈箱片的費(fèi)用也不是小數(shù)目,，光是形象投入,，每年的固定費(fèi)用至少3萬塊。

人員費(fèi)用：早晚班兩個促銷員,，一年最少也要5萬元,，還不包括因?yàn)殚T店擴(kuò)張所增加的主管費(fèi)用。

物流費(fèi)用：專柜從做好發(fā)到門店,，物流費(fèi)要好幾千,。這還不包括季度形象（燈箱片、試用臺）更換時產(chǎn)生的費(fèi)用,。

這么算下來,，一個專柜每年的固定費(fèi)用至少9萬元。假設(shè)一個品牌的毛利為20%,，那么一個柜一年要有45萬元的零售額才能勉強(qiáng)平本,，也就是月均銷售至少要3.8萬元。

假設(shè)某專柜品牌,，在屈臣氏已有門店的平均銷售占比為4%,，那么只能選擇月均銷售95萬元的屈臣氏進(jìn)駐，否則就是虧本,。但對于越來越密集的屈臣氏新門店而言,，月銷只有30萬元的店并不是少數(shù)。這種店,，一旦上柜上人,，幾乎可以斷定虧本無疑，而且很難翻身,。

為什么呢,？

專柜進(jìn)去后，除非門店關(guān)閉或采購主動調(diào)整,，否則基本上不會撤柜,。進(jìn)柜后，銷售如果沒達(dá)標(biāo),，廠家就會變得特別尷尬：不撤柜吧,，不知道要培養(yǎng)多長時間才能回本；撤柜吧,，門店不允許,，而且專柜是量身定做，基本上也沒有辦法二次利用,。

如果不撤柜光撤人,，專柜很難有自然銷售，因?yàn)楦鱾�品牌的促銷員飽和，終端被攔截,，顧客極易流失,。沒有促銷員的專柜，門店也會擔(dān)心貨品丟失,，然后就減少貨品訂單,。慢慢的，這個專柜就變成其他品牌的陳列架,，甚至贈品陳列柜,，沒有任何效益。

哪些店千萬不要進(jìn),？

新商圈新店：

老商圈日趨飽和,，新商圈層出不窮，顧客的選擇越來越多,。但是,，新商圈需要長期培養(yǎng)，新店新柜已屬冒險,，如果門店所處商圈尚未成熟，更是險上加險,。

所以,，新商圈新店建議不要進(jìn)柜，等到時機(jī)成熟后再考慮,。不要擔(dān)心位置不好,，也不要擔(dān)心位置太小。一個不賺錢的門店,，放再大的柜都是浪費(fèi),。

老商圈死角門店：

很多人以為老商圈開了很多年，客源充足是不是就可以進(jìn)駐呢,？

答案也是要先等一等,。

曾經(jīng)有一個品牌專柜，位置不錯,，收銀臺正對面,，但這個門店在商場的負(fù)二樓，整層樓只有一個屈臣氏和一些床上用品,，到店客流屈指可數(shù),。沒多久，促銷員就因?yàn)殇N售太差辭職了,，新人不好招,，生意越來越差。

調(diào)整中的商圈店：

有一個商圈位置不錯，周邊都是高端小區(qū),，屈臣氏開在負(fù)一樓,，和耐克、阿迪達(dá)斯等潮流品牌同一樓層,，銷售非常理想,。

進(jìn)駐后不到一年，商場調(diào)整,，所有潮牌調(diào)整到三樓,，負(fù)一樓變成家電區(qū)，客流驟減,，銷售下滑了40%,。廠家在商場調(diào)整前進(jìn)柜，欲哭無淚,。

商圈調(diào)整有很多渠道可以了解,，而很多人正缺乏這些調(diào)查，導(dǎo)致新開店又一次失敗,。

百貨高層店中店：

百貨店的客戶一直是高消費(fèi)群體,，和百貨店合作，銷售應(yīng)該會好吧,？

如果開在一樓,，幾乎可以不用考慮立刻進(jìn)駐。但由于租金昂貴,，位置有限,，很多時候屈臣氏只能拿到高層鋪面，比如四樓超市旁,。

這樣的門店很難保證客流,。百貨店越往上，人越少,，雖然有消費(fèi)力,，但一天不到30人的客流，10多個促銷員爭得頭破血流又怎樣,？

超市店：

看似人流很大,，但跟著顧客動線到化妝品區(qū)走一走，客流還多嗎,？消費(fèi)者的購物車?yán)锓诺亩际切┦裁矗?B style="mso-bidi-font-weight: normal">

顧客到超市多為采購日常必需品,，對高價護(hù)膚品而言，不建議進(jìn)駐,，除非整個護(hù)膚品區(qū),，尤其是彩妝和高單價護(hù)膚品的銷售非常理想,。

哪些店可以毫不猶豫進(jìn)？

旺市街鋪店：

客流巨大,，店鋪醒目,，屈臣氏很多街鋪店都是明星店，店銷超過150萬元/月,，銷售穩(wěn)定,，增長強(qiáng)勁，這樣的門店就非進(jìn)不可,。

競品銷售良好：

在對商圈判斷不準(zhǔn)的情況下,，最理想的參考標(biāo)準(zhǔn)就是競品銷售。競品賣得好,，說明該店顧客群對同等價位產(chǎn)品接受度高,。

可以參考對方連續(xù)6個月的銷售數(shù)據(jù)，位置最好就在競品旁邊,，顧客群相似,，搶客也方便嘛。

老店新進(jìn)：

屈臣氏開店已經(jīng)超過一年,，商圈穩(wěn)定,，銷售穩(wěn)定，客流穩(wěn)定,，一個品牌每月在貨架上的自然銷售能超過1.5萬元,，這說明門店有一定的顧客群，進(jìn)駐專柜后,，加上促銷員的終端介紹，銷售有較大可能實(shí)現(xiàn)雙倍增長,，一定要進(jìn),。