2012年，飲料界最熱鬧的一件事，莫過于加多寶集團和廣藥集團關于“王老吉”商標的爭奪戰(zhàn)，以及雙方由此展開的一系列公關戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)、傳播戰(zhàn)等,。很多業(yè)內人士一開始都認為,，廣藥和王老吉的一系列大戰(zhàn)給兩個品牌帶來了很高的關注度，但事實卻出人意料,。

雙雄大戰(zhàn)殃及池魚,？

前不久，某營銷雜志聯(lián)合某知名市場調研公司,，在全國一,、二線城市做了一個加多寶更名后的效果調查,。結果顯示，加多寶第一,，和其正第二，王老吉第三,，超過60%的消費者和高達90%的經銷商知道加多寶涼茶更名一事,。

從消費者對涼茶品牌的知曉率來看，加多寶與和其正都接近100%,，而廣藥王老吉反而只有70%左右,；從消費者的品牌選擇分析，近50%的人首選加多寶,，41.2%的人會向親人朋友推薦加多寶,；經銷商方面，九成以上（91%）的經銷商未對加多寶涼茶的進貨量做調整,； 88%的門店銷量未受影響,。

貫穿2012年的涼茶雙雄大戰(zhàn)，加多寶應該是毫發(fā)無傷,，據(jù)傳其銷量甚至比往年增長更猛,，而廣藥王老吉也沒什么損失，未來的增長勢頭還是被外界看好的,。涼茶雙雄賺足了媒體和消費者的眼球,，卻苦了潘高壽、鄧老涼茶等其他二線品牌,，它們2012年的傳播效果完全被加多寶和王老吉給抵消了,。

據(jù)觀察，二線涼茶品牌終端的鋪貨率一直在下降,，特別是KA等大賣場,。隨著加多寶和廣藥有了自己的瓶裝涼茶，以前還可以靠瓶裝的性價比守住部分區(qū)域市場的和其正,、順牌等,，以后是越發(fā)艱難了。所以,，留給其他二,、三線涼茶品牌的生存空間已不多了。

加多寶處處領先,，廣藥亦步亦趨

無論是一開始的商標爭奪戰(zhàn),，隨后的終端爭奪戰(zhàn)，還是中間過程中的品牌傳播大戰(zhàn),，加多寶處處料敵先機,，先發(fā)制人,。反觀廣藥集團，其紅罐王老吉于2012年10月進入西藏市場,，才標志著廣藥完成了全國各省的鋪貨,，時間上已大大落后。主要原因在于,，廣藥本身是藥企,，其市場部和銷售團隊沒有完全了解飲料市場，對飲料招商的很多困難估計不足,，而且沒有打過太多硬仗,，更沒有遇到過真正的強敵。而加多寶從管理層,、市場部到銷售部,，都是飲料界屈指可數(shù)的頂尖團隊。廣藥遇到這樣的對手,，后面會吃很多苦頭,。

首先，渠道模式,。

飲料界做得好的企業(yè),，在城市基本都采用通路精耕的方法。通路精耕,，有利于飲料企業(yè)直接掌控終端,，進而反向控制整個渠道，讓渠道各層級經銷商逐漸變成物流配送商,。這種方法的不利之處是需要大量的人力,，特別是一線銷售人員和市場部的推廣團隊。廣藥為了操作王老吉而成立的銷售團隊,，原本計劃短期內招聘3000人,，可實際只招到500人左右，大大影響了鋪貨時間和招商時間,。對于王老吉這樣的品牌而言,，如果經銷商開發(fā)不能下沉到三、四線的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，就意味著失敗和銷量的損失,。

根據(jù)加多寶對外公開的資料，我們發(fā)現(xiàn)其擁有一支扁平化的銷售隊伍,，全國5大銷售分公司下轄約50個銷售大區(qū),，大區(qū)下又有500多個辦事處，銷售隊伍（其中有8000多業(yè)務員）上萬人,，而且銷售團隊的忠誠度較高,。

廣藥同加多寶開戰(zhàn),，也必須采用通路精耕的操作模式。然而,，從做藥的渠道模式轉向飲料的通路精耕,，從千把人的銷售團隊在短期內急劇膨脹到上萬人，這些問題說起來容易解決,，實際上是非常困難的,。

其次，產能制約,。

據(jù)悉，加多寶先后在東莞,、紹興,、石獅、北京,、青海,、杭州、武漢,、江蘇成立了生產基地,，擁有數(shù)十條罐裝飲料的現(xiàn)代化生產線。而廣藥之前是沒有罐裝生產線的,，主要靠銀鷺,、廣糧、健力寶等其他廠家代工,�,？梢姡瑥V藥要想在2013年趕上加多寶的銷量,，基本沒有可能,。

當然，涼茶雙雄大戰(zhàn)現(xiàn)在只是萬里長征第一步,，廣藥還是有機會奪回消費者的,。

廣藥王老吉如何奪回消費者

2012年，加多寶冠名贊助中國好聲音等節(jié)目,，取得了很大成功,，極大提升了加多寶的品牌知名度和美譽度。隨后,，加多寶又花了2億元如愿拿到了2013年中國好聲音的總冠名權,，并且加多寶內部認為這2個億花得物有所值�,？陀^來講,，加多寶2012年的整體傳播是非常優(yōu)秀的,，但美中不足的是，中國好聲音線上,、線下的整合營銷力度還有很多可提升空間,。在這點上，加多寶應學習參考一下當年蒙牛贊助超級女聲的做法,。

迫于壓力,，廣藥王老吉也不惜血本贊助了不少2013年的娛樂綜藝節(jié)目。廣藥計劃投放廣告費超過5個億,，并將聯(lián)合中央電視臺,、湖南電視臺、四川電視臺,、南方電視臺,、浙江電視臺、廣東電視臺等全國10家電視臺,，形成覆蓋全中國的空中品牌傳播,。廣藥集團還宣稱，2013年王老吉整體市場投入將達20億元,，銷售額達到100億元,。

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