品類經(jīng)銷商是渠道發(fā)展進(jìn)程中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物,。在“品類”一詞出現(xiàn)之前,，很多經(jīng)銷商本身已經(jīng)具備了相當(dāng)成熟的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),。 共銷 產(chǎn)品單一的制造商如果以直營(yíng)的方式做銷售，不但賺不到錢,，還可能虧得一塌糊涂,。所以他們將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售，因?yàn)榻?jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上有不同于廠家的特質(zhì)—“共銷”— 經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同公司,、不同品牌的產(chǎn)品,，當(dāng)他向下游分銷時(shí)，同一家售點(diǎn)一次進(jìn)貨量,，一定大于只銷售一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的總量,，這樣就以同樣的人力物力做了更多的生意，成本分?jǐn)偩蜁?huì)下降,。
很多跨國(guó)公司初入中國(guó)實(shí)施精耕細(xì)作,，最后都因?yàn)閱蔚晷什桓叨艞墸饕蚓褪钱a(chǎn)品線不夠長(zhǎng),、不夠?qū)�,。某一外資公司進(jìn)入武漢地區(qū)，要求經(jīng)銷商專賣,，美其名曰“專業(yè)經(jīng)銷商”,。但一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)單一品牌產(chǎn)品根本無法生存,，有時(shí)連基本的開銷都賺不到,。雙方合作不到一年即告“分手”。這種做法就違反了經(jīng)銷商的基本生存要件—共銷,。
當(dāng)然,，在其他國(guó)家有“專業(yè)經(jīng)銷商”成功的案例，但那是在一個(gè)市場(chǎng)成熟,、單品消費(fèi)量足夠大的環(huán)境下成功的,，目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與之沒有可比性。 共配 “共配”是為了在同一時(shí)間配送同一客戶,，使配送效率達(dá)到最高,。比如，經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷5家企業(yè)的產(chǎn)品,，在業(yè)務(wù)人員拜訪客戶取單后,，安排一起配送。單銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品,，單次配送額可能只有1000元,，但同時(shí)配送5家，可能達(dá)到3000元至5000元,。經(jīng)銷商的配送效率就提高了3至5倍,。
與現(xiàn)代終端打交道,，配送是個(gè)大難題。現(xiàn)代終端配送流程比較復(fù)雜,，每一次單店配送都需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,，如果配送的數(shù)量及金額太少，可能每一單都不賺錢,。如果經(jīng)銷商同時(shí)配送或代送不同廠家品牌的產(chǎn)品,，加大單次配送量和配送額，“共配”的功效就出來了,。 費(fèi)用分?jǐn)?/STRONG> 與現(xiàn)代終端做買賣,，就必須談到費(fèi)用。新開戶頭,、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng),、合同內(nèi)容、促銷安排,，都需要費(fèi)用支持,。即使產(chǎn)品在門店沒有賣出去，一些合同內(nèi)的固定費(fèi)用也必須支付,。所以,，做現(xiàn)代終端，一開始就要核算銷售與費(fèi)用的比例,，事前了解進(jìn)場(chǎng)是否有利可圖,，或以后是否會(huì)有機(jī)會(huì)賺錢。
現(xiàn)代終端收取費(fèi)用的明細(xì)多如牛毛（大約30幾種）,，大致分成兩大類：固定費(fèi)用及變動(dòng)費(fèi)用,。固定費(fèi)用，就是不論你的產(chǎn)品銷量是多少,，都必須支出固定的金額。顯然,，在固定費(fèi)用基礎(chǔ)上銷售越多,，費(fèi)用比率就會(huì)越低；經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)越多,，整個(gè)銷售就可能越大,，費(fèi)用就攤得越薄。
那么進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品是否多多益善呢,？人多力量大,，產(chǎn)品多銷量大，你懂這個(gè)道理,，超市采購(gòu)自然也懂,，因此,，他們會(huì)在經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)上給予諸多限制。例如：?jiǎn)我唤?jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)不得超過多少的“進(jìn)場(chǎng)條形碼限制”,。如果你代理的產(chǎn)品不屬于同一個(gè)品牌,申請(qǐng)新品進(jìn)上架時(shí),，終端會(huì)向你收取“跨品牌費(fèi)、新品牌費(fèi)”,。即使是同一個(gè)品牌,，只要是不同類別，也可能向你收取“跨品類費(fèi)”,。
這幾種費(fèi)用只是一次性收取,，不妨看成前期投資。如果是在同一個(gè)供貨商廠編上,，固定費(fèi)用還是可以被分?jǐn)偟舻摹?BR>另外,，現(xiàn)代終端多有自己的部門類別，也就是你的“對(duì)口”部門,。如果你的產(chǎn)品屬于不同的部門類別,，經(jīng)銷商就必須重新開戶，也就是重新申請(qǐng)一個(gè)戶頭,、廠編,，重復(fù)支付合同費(fèi)用，無法達(dá)到費(fèi)用分?jǐn)偟男Ч�,。這是經(jīng)銷商在做現(xiàn)代終端時(shí),，必須考慮的。
集中力度
1.區(qū)域集中,、客戶集中,。
如此操作的拜訪時(shí)間最短，配送時(shí)間最短,，可以在同樣的時(shí)間內(nèi)拜訪,、服務(wù)最多的客戶，在配送上節(jié)省更多的時(shí)間及費(fèi)用,。
經(jīng)銷商沒有這樣的觀念,，經(jīng)營(yíng)的客戶東一家西一家，或在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只有一兩家客戶,，容易造成業(yè)務(wù)人員和配送人員東奔西跑,、疲于奔命，卻沒有績(jī)效,。從經(jīng)營(yíng)成本的觀念來看,，這是沒有效率的， 2.配送路線安排。
適當(dāng)?shù)呐渌吐肪�安排可以提高配送效率,。比如按照高效的配送路線安排客戶的訂單,。不過這依然是比較被動(dòng)的管理，如果客戶的訂單來自四面八方不同的路線區(qū)域,，安排配送路線就能愁死你,。
因此，有效的配送路線安排必須從訂單的取得著手,，結(jié)合業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪,、客戶的銷售量及安全庫(kù)存量、客戶的訂貨頻率及方式,，規(guī)劃配送路線,。 3.品項(xiàng)是否相互競(jìng)爭(zhēng)。
每個(gè)產(chǎn)品都要花費(fèi)人力和費(fèi)用,，如果你代理的產(chǎn)品同質(zhì)性及競(jìng)爭(zhēng)性太高,，消費(fèi)者買了這個(gè)就不會(huì)買那個(gè)，那么你就是在跟自己搶飯吃,，投入再多的資源也得不到相應(yīng)的增量,。很多企業(yè)在找新經(jīng)銷商時(shí)也會(huì)考慮到這個(gè)問題，畢竟你照顧了甲產(chǎn)品,，就會(huì)疏于照顧乙產(chǎn)品,。 4.同品牌銷售總量。
經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)一部分來自進(jìn)銷差價(jià),，另一部分來自廠家的支持,。廠家支持要看你的銷量大小，銷量大支持多,，銷量小支持少,。因此，加大同一個(gè)廠家的銷售總量,，通�,？梢垣@得巨大的銷售支持。
△進(jìn)貨促銷:為了達(dá)成銷售目標(biāo),，廠家會(huì)向經(jīng)銷商提供進(jìn)貨促銷獎(jiǎng)勵(lì),，例如買贈(zèng)活動(dòng)，買20送1,、買50送3。
以20送1為例,，等于經(jīng)銷商買21箱只要付20箱的錢,，每箱省下1÷21×100%=4.76%的進(jìn)貨成本，也就是將銷售價(jià)差拉開4.76%的空間，經(jīng)銷商增加4.76%的利潤(rùn)空間,。50送3就可以增加5.66%的利潤(rùn)空間,。
△達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì):廠家與經(jīng)銷商定有月度、季度,、年度銷售目標(biāo),，以達(dá)成獎(jiǎng)金來鼓勵(lì)經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)或提前達(dá)標(biāo)。達(dá)成100%,，給進(jìn)貨額2%的獎(jiǎng)勵(lì),；110%，給進(jìn)貨額2.5%的獎(jiǎng)勵(lì),；120%,，給進(jìn)貨額3.5%的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)多進(jìn),。
達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)也是經(jīng)銷商拉大銷售價(jià)差的方式,。如果不是每一個(gè)廠家的銷售目標(biāo)都可以達(dá)成，必須優(yōu)先考慮如何獲取最大利益,。
△特別獎(jiǎng)勵(lì):廠家要求經(jīng)銷商超額達(dá)標(biāo),，或?qū)?jīng)銷商有其他額外業(yè)務(wù)要求時(shí)，廠家會(huì)給予經(jīng)銷商除了錢,、貨,、人以外的獎(jiǎng)勵(lì)，如車輛,、倉(cāng)庫(kù),。這其實(shí)也是錢。
△付款折扣:廠家規(guī)定,，如果提早付款可以有現(xiàn)金折扣,，折扣多少由雙方協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商應(yīng)將付款折扣列入實(shí)際價(jià)格考慮因素,，因?yàn)檫@也是銷售價(jià)差利潤(rùn),。
△廠價(jià)調(diào)整:不論是調(diào)高還是調(diào)低，都會(huì)影響價(jià)差利潤(rùn),。通常廠家會(huì)調(diào)高廠價(jià),，但不調(diào)整終端供價(jià)（有時(shí)是終端不讓調(diào)），因此就會(huì)降低價(jià)差利潤(rùn),，影響經(jīng)銷商的整體收入及規(guī)劃,。
△其他支持:廣告支持，人員支持,，企業(yè)支持(知名度,、培訓(xùn),、指導(dǎo)、學(xué)習(xí),、協(xié)助等),。 5.產(chǎn)品利潤(rùn)比。
經(jīng)銷商必須找到有利潤(rùn)的產(chǎn)品,，而且是有銷量,、有利潤(rùn)的產(chǎn)品。以同樣的時(shí)間精力去經(jīng)營(yíng)不同利潤(rùn)的產(chǎn)品(設(shè)定銷售量一樣),，當(dāng)然選利潤(rùn)高的產(chǎn)品,。
通常，經(jīng)銷商會(huì)在成長(zhǎng)期之前進(jìn)入廠家的銷售行列,。產(chǎn)品從成長(zhǎng)期到穩(wěn)定期,，廠家利潤(rùn)最高，銷量也最大,。不過,，從成長(zhǎng)期到穩(wěn)定期中的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)，大部分會(huì)留在廠家而不是經(jīng)銷商處,，這一點(diǎn)大家都很清楚,。因此，經(jīng)銷商從暢銷品那里獲得的利潤(rùn)是很低的,，有些領(lǐng)導(dǎo)品牌甚至一點(diǎn)利潤(rùn)都沒有留給經(jīng)銷商,。
集中力度經(jīng)營(yíng)，還要同時(shí)考慮下面幾個(gè)因素：
存貯環(huán)境
不同品類有不同儲(chǔ)存方式,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)必須考慮到：設(shè)置不同條件的存貯位置及設(shè)備,，會(huì)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)成本及管理成本上漲。
配送工具
不同品類要以不同車輛設(shè)備來配送,。例如,，牛奶和飲料就不能同時(shí)配送，因?yàn)轱嬃蠒?huì)均衡冷藏牛奶的溫度,，溫度變化產(chǎn)生濕度,，便會(huì)破壞飲料產(chǎn)品的外箱包裝。餅干與巧克力雖同屬休閑食品,，但配送方式卻不同,，因?yàn)榍煽肆Ρ仨氃?0℃～25℃的條件下貯存配送。如果你同時(shí)代理了這些產(chǎn)品,，只好再掏筆銀子添置車輛設(shè)備了,。
配送頻率
不同品類的產(chǎn)品，配送頻率及收貨時(shí)間不同,。比如牛奶屬于日配商品,，而且一大早就必須配送到位,。不過因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期因素，每一個(gè)點(diǎn)的實(shí)銷量不是很大,。而飲料則屬于周期性及庫(kù)存性產(chǎn)品，可以有庫(kù)存,，因?yàn)橛写罅夸N售,。牛奶與飲料的配送頻率完全不同，在客戶配送時(shí)間點(diǎn)上容易產(chǎn)生問題,。
如果你同時(shí)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品及食品,，除了考慮配送頻率外，還必須顧及安全衛(wèi)生問題,。
客戶部門
這個(gè)因素在前面的費(fèi)用分?jǐn)傊幸延姓f明,。
拜訪頻率
服務(wù)冰淇淋與服務(wù)日用品的方式肯定不一樣，必須有不同的業(yè)務(wù)人員來服務(wù),。但這又不合乎“共銷”的原則,。所以，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí),，就必須慎重考慮產(chǎn)品品類的操作差異性,。
全面經(jīng)營(yíng)
所謂全面經(jīng)營(yíng)，就是在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi),，經(jīng)銷商掌握所有有效渠道及終端客戶,。我們從市場(chǎng)角度將終端客戶分為五大類：
A類：廠家直營(yíng)的大型連鎖超市、賣場(chǎng),。
他們銷量大,，費(fèi)用也大。大型連鎖超市,、賣場(chǎng)有跨區(qū)跨省經(jīng)營(yíng)的,，對(duì)經(jīng)銷商的資金、利潤(rùn),、管理,、服務(wù)等都不利。
這類客戶在地方上的影響力大,，通�,？梢詭�(dòng)一個(gè)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的整體銷售。如果他們不是統(tǒng)倉(cāng)配送,，經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)爭(zhēng)取代送,。一方面可以賺取代送傭金，獲得共配效應(yīng),，另一方面可以學(xué)習(xí)現(xiàn)代終端的經(jīng)營(yíng)管理方式,，與之建立客情關(guān)系,。
B類：廠家未經(jīng)營(yíng)的連鎖超市、賣場(chǎng),。
若沒有其他不良情況,，經(jīng)銷商可主動(dòng)要求與廠家共同經(jīng)營(yíng)這類客戶，擴(kuò)大銷量,，提升經(jīng)營(yíng)能力,。
C類：當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖超市、賣場(chǎng)及大型超市,。
除非廠家精耕細(xì)作,，其地區(qū)的分公司及營(yíng)業(yè)所，一般都不會(huì)去直接經(jīng)營(yíng)這類客戶,，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)費(fèi)用及管理成本過高,。
經(jīng)銷商在這類終端顯然比廠家更有經(jīng)營(yíng)能力，而且他們也是經(jīng)銷商鞏固區(qū)域地位的重要因素之一,。廠家在選擇及評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力時(shí),，是否與這類客戶有生意來往，占有很高的評(píng)估比率,。
D類：當(dāng)?shù)氐男⌒弯N售點(diǎn),。
大終端快速發(fā)展，傳統(tǒng)的零售點(diǎn)不斷萎縮,，但還有一定的市場(chǎng)占有率,。傳統(tǒng)零售單店的銷售量雖然少，但沒有太多的費(fèi)用支出,。只要在“共銷”,、“共配”、“集中力度”三個(gè)層面做好,他們的銷售利潤(rùn)是最好的,。
傳統(tǒng)零售點(diǎn)在鋪貨率,、銷售量及利潤(rùn)方面，對(duì)經(jīng)銷商都至關(guān)重要,。無論現(xiàn)代終端如何發(fā)展,，經(jīng)銷商都不要忘記認(rèn)真經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道。
E類：特殊渠道,。
凡餐廳,、飯店,、酒店,、旅館、賓館,、火車站,、客運(yùn)站,、團(tuán)購(gòu)、企業(yè)福利品,、政府機(jī)關(guān),、學(xué)校等，必須長(zhǎng)期培養(yǎng)關(guān)系,，才會(huì)有機(jī)會(huì)交易,。經(jīng)銷商如果有能力或關(guān)系，可以自己經(jīng)營(yíng),，否則就要通過商銷盤(商銷經(jīng)銷商)來經(jīng)營(yíng)。
綜上所述,，經(jīng)銷商可以代送,、直接經(jīng)營(yíng)、通過二（三）批及商銷盤進(jìn)行間接經(jīng)營(yíng)的方式,，全面掌握區(qū)域市場(chǎng),。
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責(zé)任編輯: 趙艷麗
責(zé)任校對(duì): 肖亞超
審核：徐昊晨
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