品類經(jīng)銷商是渠道發(fā)展進(jìn)程中應(yīng)運而生的產(chǎn)物。在“品類”一詞出現(xiàn)之前,，很多經(jīng)銷商本身已經(jīng)具備了相當(dāng)成熟的產(chǎn)品經(jīng)營基礎(chǔ),。 共銷 產(chǎn)品單一的制造商如果以直營的方式做銷售，不但賺不到錢,，還可能虧得一塌糊涂,。所以他們將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售，因為經(jīng)銷商在經(jīng)營上有不同于廠家的特質(zhì)—“共銷”— 經(jīng)銷商同時經(jīng)營不同公司,、不同品牌的產(chǎn)品,，當(dāng)他向下游分銷時，同一家售點一次進(jìn)貨量,，一定大于只銷售一個企業(yè)產(chǎn)品的總量,，這樣就以同樣的人力物力做了更多的生意，成本分?jǐn)偩蜁陆怠?BR>很多跨國公司初入中國實施精耕細(xì)作,，最后都因為單店效率不高而放棄,，主要原因就是產(chǎn)品線不夠長、不夠?qū)�,。某一外資公司進(jìn)入武漢地區(qū),，要求經(jīng)銷商專賣，美其名曰“專業(yè)經(jīng)銷商”,。但一段時間后發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品根本無法生存，有時連基本的開銷都賺不到,。雙方合作不到一年即告“分手”。這種做法就違反了經(jīng)銷商的基本生存要件—共銷,。
當(dāng)然,，在其他國家有“專業(yè)經(jīng)銷商”成功的案例，但那是在一個市場成熟,、單品消費量足夠大的環(huán)境下成功的,，目前的國內(nèi)市場與之沒有可比性,。 共配 “共配”是為了在同一時間配送同一客戶,，使配送效率達(dá)到最高。比如,，經(jīng)銷商同時經(jīng)銷5家企業(yè)的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)人員拜訪客戶取單后,，安排一起配送。單銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品,，單次配送額可能只有1000元，但同時配送5家,，可能達(dá)到3000元至5000元,。經(jīng)銷商的配送效率就提高了3至5倍,。
與現(xiàn)代終端打交道,，配送是個大難題�,，F(xiàn)代終端配送流程比較復(fù)雜，每一次單店配送都需要相當(dāng)長的時間,，如果配送的數(shù)量及金額太少，可能每一單都不賺錢,。如果經(jīng)銷商同時配送或代送不同廠家品牌的產(chǎn)品,，加大單次配送量和配送額,，“共配”的功效就出來了,。 費用分?jǐn)?/STRONG> 與現(xiàn)代終端做買賣,，就必須談到費用,。新開戶頭、產(chǎn)品進(jìn)場,、合同內(nèi)容,、促銷安排,，都需要費用支持,。即使產(chǎn)品在門店沒有賣出去,，一些合同內(nèi)的固定費用也必須支付,。所以，做現(xiàn)代終端,，一開始就要核算銷售與費用的比例,，事前了解進(jìn)場是否有利可圖,，或以后是否會有機(jī)會賺錢。
現(xiàn)代終端收取費用的明細(xì)多如牛毛（大約30幾種）,，大致分成兩大類：固定費用及變動費用,。固定費用，就是不論你的產(chǎn)品銷量是多少,，都必須支出固定的金額,。顯然,，在固定費用基礎(chǔ)上銷售越多,，費用比率就會越低；經(jīng)銷商進(jìn)場的品項越多,，整個銷售就可能越大，費用就攤得越薄,。
那么進(jìn)場的產(chǎn)品是否多多益善呢,？人多力量大,，產(chǎn)品多銷量大,，你懂這個道理,，超市采購自然也懂，因此,，他們會在經(jīng)銷商進(jìn)場品項上給予諸多限制,。例如：單一經(jīng)銷商進(jìn)場品項不得超過多少的“進(jìn)場條形碼限制”。如果你代理的產(chǎn)品不屬于同一個品牌,申請新品進(jìn)上架時,，終端會向你收取“跨品牌費、新品牌費”,。即使是同一個品牌,，只要是不同類別,，也可能向你收取“跨品類費”,。
這幾種費用只是一次性收取，不妨看成前期投資,。如果是在同一個供貨商廠編上，固定費用還是可以被分?jǐn)偟舻摹?BR>另外,，現(xiàn)代終端多有自己的部門類別，也就是你的“對口”部門,。如果你的產(chǎn)品屬于不同的部門類別,，經(jīng)銷商就必須重新開戶,，也就是重新申請一個戶頭、廠編,，重復(fù)支付合同費用,，無法達(dá)到費用分?jǐn)偟男Ч＿@是經(jīng)銷商在做現(xiàn)代終端時,，必須考慮的,。
集中力度
1.區(qū)域集中、客戶集中,。
如此操作的拜訪時間最短,，配送時間最短，可以在同樣的時間內(nèi)拜訪,、服務(wù)最多的客戶,，在配送上節(jié)省更多的時間及費用。
經(jīng)銷商沒有這樣的觀念,，經(jīng)營的客戶東一家西一家,，或在一個區(qū)域內(nèi)只有一兩家客戶，容易造成業(yè)務(wù)人員和配送人員東奔西跑,、疲于奔命,，卻沒有績效。從經(jīng)營成本的觀念來看,，這是沒有效率的,， 2.配送路線安排,。
適當(dāng)?shù)呐渌吐肪�安排可以提高配送效率,。比如按照高效的配送路線安排客戶的訂單。不過這依然是比較被動的管理,，如果客戶的訂單來自四面八方不同的路線區(qū)域,，安排配送路線就能愁死你。
因此,，有效的配送路線安排必須從訂單的取得著手,，結(jié)合業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪、客戶的銷售量及安全庫存量,、客戶的訂貨頻率及方式,，規(guī)劃配送路線。 3.品項是否相互競爭。
每個產(chǎn)品都要花費人力和費用,，如果你代理的產(chǎn)品同質(zhì)性及競爭性太高,，消費者買了這個就不會買那個，那么你就是在跟自己搶飯吃,，投入再多的資源也得不到相應(yīng)的增量,。很多企業(yè)在找新經(jīng)銷商時也會考慮到這個問題，畢竟你照顧了甲產(chǎn)品,，就會疏于照顧乙產(chǎn)品,。 4.同品牌銷售總量。
經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的利潤一部分來自進(jìn)銷差價,，另一部分來自廠家的支持,。廠家支持要看你的銷量大小，銷量大支持多,，銷量小支持少,。因此，加大同一個廠家的銷售總量,，通�,？梢垣@得巨大的銷售支持。
△進(jìn)貨促銷:為了達(dá)成銷售目標(biāo),，廠家會向經(jīng)銷商提供進(jìn)貨促銷獎勵,，例如買贈活動，買20送1,、買50送3,。
以20送1為例，等于經(jīng)銷商買21箱只要付20箱的錢,，每箱省下1÷21×100%=4.76%的進(jìn)貨成本,，也就是將銷售價差拉開4.76%的空間，經(jīng)銷商增加4.76%的利潤空間,。50送3就可以增加5.66%的利潤空間,。
△達(dá)成獎勵:廠家與經(jīng)銷商定有月度、季度,、年度銷售目標(biāo),，以達(dá)成獎金來鼓勵經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)或提前達(dá)標(biāo)。達(dá)成100%,，給進(jìn)貨額2%的獎勵,；110%，給進(jìn)貨額2.5%的獎勵,；120%,，給進(jìn)貨額3.5%的獎勵,，以鼓勵多進(jìn)。
達(dá)成獎勵也是經(jīng)銷商拉大銷售價差的方式,。如果不是每一個廠家的銷售目標(biāo)都可以達(dá)成,，必須優(yōu)先考慮如何獲取最大利益。
△特別獎勵:廠家要求經(jīng)銷商超額達(dá)標(biāo),，或?qū)?jīng)銷商有其他額外業(yè)務(wù)要求時,，廠家會給予經(jīng)銷商除了錢、貨,、人以外的獎勵,，如車輛、倉庫,。這其實也是錢。
△付款折扣:廠家規(guī)定,，如果提早付款可以有現(xiàn)金折扣,，折扣多少由雙方協(xié)調(diào),。經(jīng)銷商應(yīng)將付款折扣列入實際價格考慮因素,，因為這也是銷售價差利潤,。
△廠價調(diào)整:不論是調(diào)高還是調(diào)低，都會影響價差利潤,。通常廠家會調(diào)高廠價，但不調(diào)整終端供價（有時是終端不讓調(diào)）,，因此就會降低價差利潤,，影響經(jīng)銷商的整體收入及規(guī)劃。
△其他支持:廣告支持,，人員支持，企業(yè)支持(知名度,、培訓(xùn),、指導(dǎo),、學(xué)習(xí)、協(xié)助等),。 5.產(chǎn)品利潤比,。
經(jīng)銷商必須找到有利潤的產(chǎn)品,，而且是有銷量,、有利潤的產(chǎn)品,。以同樣的時間精力去經(jīng)營不同利潤的產(chǎn)品(設(shè)定銷售量一樣),，當(dāng)然選利潤高的產(chǎn)品,。
通常,，經(jīng)銷商會在成長期之前進(jìn)入廠家的銷售行列,。產(chǎn)品從成長期到穩(wěn)定期,，廠家利潤最高，銷量也最大,。不過,，從成長期到穩(wěn)定期中的產(chǎn)品銷售利潤,，大部分會留在廠家而不是經(jīng)銷商處，這一點大家都很清楚,。因此,，經(jīng)銷商從暢銷品那里獲得的利潤是很低的,，有些領(lǐng)導(dǎo)品牌甚至一點利潤都沒有留給經(jīng)銷商,。
集中力度經(jīng)營,，還要同時考慮下面幾個因素：
存貯環(huán)境
不同品類有不同儲存方式,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時必須考慮到：設(shè)置不同條件的存貯位置及設(shè)備,，會推動經(jīng)營成本及管理成本上漲,。
配送工具
不同品類要以不同車輛設(shè)備來配送,。例如，牛奶和飲料就不能同時配送,，因為飲料會均衡冷藏牛奶的溫度,，溫度變化產(chǎn)生濕度,，便會破壞飲料產(chǎn)品的外箱包裝,。餅干與巧克力雖同屬休閑食品,，但配送方式卻不同,，因為巧克力必須在20℃～25℃的條件下貯存配送,。如果你同時代理了這些產(chǎn)品,，只好再掏筆銀子添置車輛設(shè)備了,。
配送頻率
不同品類的產(chǎn)品，配送頻率及收貨時間不同,。比如牛奶屬于日配商品，而且一大早就必須配送到位,。不過因為保質(zhì)期因素,，每一個點的實銷量不是很大,。而飲料則屬于周期性及庫存性產(chǎn)品,，可以有庫存,，因為有大量銷售,。牛奶與飲料的配送頻率完全不同，在客戶配送時間點上容易產(chǎn)生問題,。
如果你同時經(jīng)營日化產(chǎn)品及食品,，除了考慮配送頻率外，還必須顧及安全衛(wèi)生問題,。
客戶部門
這個因素在前面的費用分?jǐn)傊幸延姓f明,。
拜訪頻率
服務(wù)冰淇淋與服務(wù)日用品的方式肯定不一樣，必須有不同的業(yè)務(wù)人員來服務(wù),。但這又不合乎“共銷”的原則。所以,，經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)劃時，就必須慎重考慮產(chǎn)品品類的操作差異性,。
全面經(jīng)營
所謂全面經(jīng)營，就是在經(jīng)營區(qū)域內(nèi),，經(jīng)銷商掌握所有有效渠道及終端客戶,。我們從市場角度將終端客戶分為五大類：
A類：廠家直營的大型連鎖超市,、賣場。
他們銷量大,，費用也大。大型連鎖超市,、賣場有跨區(qū)跨省經(jīng)營的,，對經(jīng)銷商的資金,、利潤、管理,、服務(wù)等都不利,。
這類客戶在地方上的影響力大,，通�,？梢詭右粋�產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的整體銷售,。如果他們不是統(tǒng)倉配送，經(jīng)銷商應(yīng)主動爭取代送,。一方面可以賺取代送傭金,，獲得共配效應(yīng)，另一方面可以學(xué)習(xí)現(xiàn)代終端的經(jīng)營管理方式,，與之建立客情關(guān)系,。
B類：廠家未經(jīng)營的連鎖超市,、賣場,。
若沒有其他不良情況,，經(jīng)銷商可主動要求與廠家共同經(jīng)營這類客戶,，擴(kuò)大銷量,，提升經(jīng)營能力。
C類：當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖超市,、賣場及大型超市,。
除非廠家精耕細(xì)作,，其地區(qū)的分公司及營業(yè)所，一般都不會去直接經(jīng)營這類客戶,，因為經(jīng)營費用及管理成本過高,。
經(jīng)銷商在這類終端顯然比廠家更有經(jīng)營能力，而且他們也是經(jīng)銷商鞏固區(qū)域地位的重要因素之一,。廠家在選擇及評估經(jīng)銷商的經(jīng)營能力時,，是否與這類客戶有生意來往,，占有很高的評估比率。
D類：當(dāng)?shù)氐男⌒弯N售點,。
大終端快速發(fā)展,，傳統(tǒng)的零售點不斷萎縮,，但還有一定的市場占有率,。傳統(tǒng)零售單店的銷售量雖然少,，但沒有太多的費用支出,。只要在“共銷”、“共配”,、“集中力度”三個層面做好,他們的銷售利潤是最好的,。
傳統(tǒng)零售點在鋪貨率,、銷售量及利潤方面,，對經(jīng)銷商都至關(guān)重要。無論現(xiàn)代終端如何發(fā)展,，經(jīng)銷商都不要忘記認(rèn)真經(jīng)營傳統(tǒng)渠道,。
E類：特殊渠道。
凡餐廳,、飯店,、酒店、旅館,、賓館,、火車站,、客運站、團(tuán)購,、企業(yè)福利品,、政府機(jī)關(guān),、學(xué)校等，必須長期培養(yǎng)關(guān)系,，才會有機(jī)會交易,。經(jīng)銷商如果有能力或關(guān)系,，可以自己經(jīng)營，否則就要通過商銷盤(商銷經(jīng)銷商)來經(jīng)營,。
綜上所述,，經(jīng)銷商可以代送、直接經(jīng)營,、通過二（三）批及商銷盤進(jìn)行間接經(jīng)營的方式,，全面掌握區(qū)域市場。
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責(zé)任編輯: 趙艷麗
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