品類經(jīng)銷商贏什么

2006-8-1 08:00| 查看: 304261| 評論: 0|原作者: 張留彬

“贏”品類
在利潤平均化的競爭環(huán)境下,，經(jīng)營越分散，運營成本就越高,；經(jīng)營集中度越高,，成本就越低。經(jīng)銷商管理較弱,，品類集中度決定其贏利程度,。品類經(jīng)銷商贏在經(jīng)營專注度,，贏在品類細(xì)分市場，贏在競爭成本的低消耗,，贏在配送服務(wù)效率高,。品類經(jīng)營同時也更有利于廠商之間加深利益一體化，從而贏取額外利益,。
“贏”結(jié)構(gòu)
由于進(jìn)行了專業(yè)分工和市場細(xì)分,，經(jīng)銷商操控市場時有較大的主動權(quán)。許多經(jīng)銷商模擬廠家的經(jīng)營思路,，按盈利程度不同劃分品項,，有競爭性微利類，有具有發(fā)展?jié)摿Φ内A利類,，更有小批量,、高利潤的形象類。如此形成結(jié)構(gòu)性組合,，贏取綜合性的邊際利潤,。品類經(jīng)銷商常用的捆綁銷售、搭贈銷售,，按品項權(quán)重獎勵銷售,，都是賺取利潤的一種手段。
“贏”專賣
“專營店里有好價”,，這是一般顧客常有的消費心理,。實際上，專營/專賣店里的商品大多都是價格最挺的,，因此品類經(jīng)銷商首先賺的是顧客的心理錢,，其次是賺取品類專賣品牌的溢價錢，最后才是競爭低耗成本的“中轉(zhuǎn)錢”,。
“贏”創(chuàng)新
經(jīng)銷商往往會在做成一個品牌的情況下,，依附于該成功品牌的市場優(yōu)勢，挖掘同一品類中另一品牌的高額利潤,，從而獲取品類品牌依附利益價值,。品類經(jīng)銷商還會在一個品牌做大之后，通過該品牌形成的市場影響力,，不斷推出新品類,，贏取新品上市期間的高額利潤,，逐步培養(yǎng)出市場競爭的新“貴族”,。
“贏”批零
在市場消費積累達(dá)到一定程度時，品類經(jīng)銷商的銷售方式基本上是“批量零售”,，按零售價批量銷售,，牢牢掌握折扣權(quán),，按商超規(guī)模大小、供貨量多少來確定折扣坎級,，從而贏取高于市場平均利潤的利益回報,。他們把“單箱零售”推銷給“拆箱零售”的客戶，為自已營造了較大的利潤空間,。

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