恭祝大家2013年新年快樂！ 

親愛的讀者：

新年好,！感謝2012年,，您對本課堂的支持！

在去年的課堂互動過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，當一期案例已經(jīng)發(fā)布解答之后，仍有很多讀者陸續(xù)發(fā)來自己的建議,，可能是因為雜志發(fā)行的原因,，很多讀者并沒有馬上看到案例。為了不讓大家的好意見被埋沒,，從2013年起,，我們隔月發(fā)布案例解答,，以便給大家留出更多時間參與。

為了完成上述調(diào)整,，本期暫不發(fā)布對10期課堂案例的解答,，只發(fā)布最近收到的對9期求助案例的精彩點評。從下一期起,，您依然會在每期課堂中,，看到一個求助案例，和一個案例解答,，只不過,，每次解答的求助案例是上上期發(fā)布的。這樣,，您有更多時間來思考和提出建議,。

期待2013年繼續(xù)得到您的支持！

針對前期水處理設(shè)備配件廠孫同學如何打開銷售局面的案例,，課堂又收到很多讀者建議，現(xiàn)摘錄部分精彩回復(fù),，與大家分享,，歡迎更多讀者朋友踴躍參與課堂互動。

鄧奇峰同學的建議：

您好,，非常高興我和您是同行,，我也是做電話營銷的。就本期這位同學遇到的問題,，因為是我每天都會遇到的問題,，我僅僅說一下自己的觀點。

我認為：

1.我們要對我們的產(chǎn)品有100%的相信,，這樣才能有底氣和客戶談產(chǎn)品,，相信產(chǎn)品能夠給客戶帶來方便，帶來實實在在的價值,。

2.第一時間和客戶建立信賴感,，讓客戶記住你，記住公司,，記住產(chǎn)品,。可以在打電話之前調(diào)整好自己的狀態(tài),，因為咱們所從事的工作是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移,。

3.讓客戶建立良好的信賴感后，只要對方不掛電話,，我們就要借助機會深挖需求,，并做好客戶檔案本管理,，再梳理好。還可以給您認為是準客戶的,，每天早晚發(fā)一些關(guān)心慰問的感性短信,。

4.還可以給客戶寄送一些小禮物或產(chǎn)品的宣傳單，以及產(chǎn)品的優(yōu)點,、使用時的一些注意事項等,。

5.定時給客戶送去我們的關(guān)愛，讓他感動并認可你,。

總之,，用心去維護客戶，每一次通話不要讓客戶覺得你很功利,。

雅倩同學的建議：

1.好的銷售是靠問的,，我們要多問少說。不能被客戶引導,，一定要引導客戶,。

2.對于客戶說需要的時候再聯(lián)系你，我們可以先認同再贊美他,，不能夠客戶一說就把我們的信心打擊一大半了,。我們可以抓住寶貴的30秒和客戶建立良好的信賴感，不讓他有心理防線和對我們戒備心,。

3.可以列舉一些已經(jīng)使用過我們產(chǎn)品的一些客戶的案例給客戶聽,，增強說服力。講故事比講道理要好得多,。

4.對于感覺有意向的客戶要短信“圈養(yǎng)”,，每天一定要定時給客戶發(fā)去關(guān)愛的短信和包含產(chǎn)品的宣傳冊子。

5.把自己的聲音練得有親和力,，特別是女孩子,，而男孩子一定要做到非常專業(yè)，對產(chǎn)品有百分之百的了解,。

6.每次和客戶打電話都不要有情緒,，不能把自己的情緒傳遞給客戶 ，因為客戶那頭是能感覺到的,。

卓峰同學的建議：

作為電銷在當今比較流行,，相較傳統(tǒng)的銷售模式，必須在語言上高度凝練,、集中,。作為銷售水處理設(shè)備配件及設(shè)備的單位，僅僅靠電話銷售不會輕易成功,。首先,，電銷員要對自己的產(chǎn)品必須精通,，對型號、耗電量,、是否兼容等要一清二楚,。否則，一有遲疑,，客戶就會認為您不是很專業(yè),，影響達成生意。其次,，既然關(guān)于水的設(shè)備您都有,，不妨將您的銷售作為系統(tǒng)銷售，未來單件設(shè)備的銷售肯定不如系統(tǒng)來得順利,。不要盯著一個方向,，銷售面再廣一些，深入一些,。祝您好運,。

本期案例：

如何提高家具的成交率

讀者案例：（案例提供：C同學）

你好，我是一名家具的銷售,。我是在家具城上班的,，我們的家具很全面，板式套間,、辦公系列、實木家具,、布藝沙發(fā)都有,，是屬于大眾化的消費。上班三個多月,，我的成交率一直很低,，很煩惱。我們沒有進行什么專業(yè)的培訓,，每次帶客人都經(jīng)常會冷場,，很是尷尬�,？戳四銈�12月份的雜志,，其實我也知道要多和客人聊聊家常，當成朋友,，但總是不知怎么入手和往下聊,。所以，很期待你們的建議,。

本期議題：

1.如果你是C同學,，如何提高家具的成交率,？

2.如何和客戶拉近人際距離，使自己和客戶在一起時不冷場,？

（編輯：袁航[email protected]）

下期解答案例

如何通過銷售擁有一個成功的職業(yè)生涯,？

了解案例詳情及討論：

雜志官網(wǎng)

http://sysyfmy.com

—互動

                       案例征集

你遇到了一個難題，業(yè)務(wù)推進不下去,，或者局面遲遲打不開,？

你遇到了一個難題，卻找不到誰可以給你一些指導和建議,？

你遇到了一個難題,，可別人給你的指導只是一些“道理”，卻沒有可行的方法,？

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