為了落實中小學信息化教育,，某中學決定為學校每個教室配置一臺電視機,，市教育局已經(jīng)為此撥出了財務專款,，具體采購什么品牌的電視機由學校自己決定,。學校將這個任務交給了教務處，具體經(jīng)辦采購的是教務處副主任雷天義,。

校方此前沒有批量采購彩電的經(jīng)驗,，不過由于過去進行信息系統(tǒng)建設曾經(jīng)批量采購過電腦，因此打算參考采購電腦的方式來采購電視機,，為此特地制定了招標日期以及標的說明書等,。

爭先

教務處人手有限，雷主任于是親力親為,，自己打電話邀請廠商參加投標會,。他首先撥通了A品牌電視銷售公司的電話。

接電話的,，是當?shù)?/span>A品牌電視機銷售主管段經(jīng)理：“喂,，您好，這里是A電視機銷售公司,，您找哪位,？”

雷主任：“我這里是××中學,，我們計劃采購一批電視機，準備了一個招標會,，能否邀請你們來參加這次招標,？”

段經(jīng)理：“您好，我是A品牌本地區(qū)的銷售主管段學君,。請問學校計劃采購多少臺電視機呢,？”

雷主任：“這次批準的采購量是40臺�,！�

段經(jīng)理：“希望采購什么型號的,、多大的，有哪些具體要求嗎,？”

雷主任：“這樣吧,，我把招標邀請書給你，詳細的資料和要求都有了,，你的傳真號碼是多少,？”

段經(jīng)理把傳真號碼告訴雷主任后，他們的對話就結束了,。段經(jīng)理承諾在收到投標邀請書后會研究一下,，再給予詳細答復。

雷主任打算多邀請一些彩電廠商來競標,，于是他又撥通了B品牌彩電銷售公司的電話,。電話鈴響了兩聲，聽筒里傳來對方的聲音：“喂,，您好,，我是B彩電事業(yè)部銷售經(jīng)理高匯承�,！�

雷主任：“哦,，你好，我是××中學教務處,。我們想邀請你們來參加一個投標會,，我們計劃采購40臺電視機�,！�

高經(jīng)理：“好啊,，您希望我們?nèi)绾螀⒓樱肯冉灰粋�標書嗎,？”

雷主任：“我這里有一個招標邀請書，我傳給你,，如果能參加,，我們就在招標會上再詳談,，可以嗎？”

高經(jīng)理：“沒有問題,，學校是第一次搞招標活動嗎？”

雷主任：“去年采購電腦的時候搞過一次，這次招標還希望你們多支持,。”

高經(jīng)理：“您是教務處主任,？您貴姓？”

雷主任：“免貴,，我姓雷，我是副主任,，這次學校讓我來經(jīng)辦這個事情,�,！�

高經(jīng)理：“雷主任,，這次招標是為了各個教室配置電視機嗎,？應該是市教育局最近落實信息化教育到教室的項目吧？”

雷主任：“對對對，你怎么這么了解,？”

高經(jīng)理：“實驗中學,、福田中學,、上步中學的采購都已經(jīng)完成了,，他們都是在落實這個項目的,，而且也已經(jīng)通過了教育局的驗收�,！�

雷主任：“是的是的,，你還真是了解情況。前一段時間我們耽誤了,，現(xiàn)在看時間是有一點緊了,。”

高經(jīng)理：“雷主任,，如果搞招標,，就要涉及到招標委員會，還要請一些專家參加委員會,，最后再評標，收到大量的應標書,，花費時間先不說，最后要評定真正符合學校要求、教育局又滿意的也不容易,。我是建議您,，咱們安排個時間先見面詳細談一下如何？”

雷主任：“那當然好,。您貴姓,？”

高經(jīng)理：“免貴,，我姓高,，就是高尚的高。我是B彩電事業(yè)部銷售部主管教育口銷售的，現(xiàn)在本地幾個中學實施的電化教育的項目都是我在參與的,�,！�

雷主任：“好，我下午都在學校,，你過來吧,�,！�

高經(jīng)理：“咱們下午見�,！�

電話掛斷后,，雷主任沒有再給其他彩電廠商打電話,，他開始了猶豫。高經(jīng)理說的對,，本地一些學校電化教育項目已經(jīng)都結束了,，而且，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評價,，也邀請校長去參觀過,。自己的學校本來就晚了，如果通過招標形式,，不僅麻煩多,，而且時間上也不能保證，何況如果其他學校都已經(jīng)采購了,，能不能借鑒一下呢,？雷主任想等高經(jīng)理談完以后再決定下一步的行動。

對話解析：

通過第一個回合,，B品牌的銷售人員已經(jīng)領先于A品牌的銷售人員了,。不過A品牌的銷售人員也沒有做錯什么，他是按部就班地落實一個招標流程而已,。但是,，B品牌在開始招標前，已經(jīng)獲得了見面的機會,，通過詢問客戶是否有招標經(jīng)驗,，了解到客戶對招標操作并不熟悉，因此,，如果可以在正式招標前影響校方,，那么整個招標過程就已經(jīng)獲得了主動權，而且可以影響校方最后的采購決策,。

B品牌的高經(jīng)理是有創(chuàng)新意識的銷售人員,，不是墨守成規(guī)的做法，他知道對于潛在客戶的任何線索，越早見到客戶,，越早清楚客戶的具體要求和采購決策框架越好,。基于這個出發(fā)點,，他才會在電話中,，通過有效的、有設計的詢問次序來進一步要求見面,，從而領先于所有潛在的競爭對手,。雖然他沒有想到，他的約見已經(jīng)導致客戶臨時中斷了對其他彩電廠商投標的邀請,，但是他知道,，只要符合大客戶銷售的基本原則，領先對手是意料之中的事情,。

拜訪

當高經(jīng)理走進學校教務處的時候,，比約定的兩點早到了10分鐘，他想雷主任在快到約定時間時肯定會看表的,，應該在客戶看表之前到達客戶的辦公地點，從心理滿足上先贏得客戶,。

高經(jīng)理輕敲了一下虛掩的門,，聽到里面“請進”的聲音后，他走進了辦公室,。

高經(jīng)理：“您好,！教務處的雷主任約見的是兩點，我早了10分鐘,，不知道您是……”

雷主任抬頭看了一下表,，的確是1:50，如同高經(jīng)理所料,，他也的確在高經(jīng)理走進來前,，沒有意識到約見的時間就要到了。不過,，早來一點對他來說也是情愿的事情,，畢竟批量采購電視的事情自己缺乏經(jīng)驗，不妨多向這個有經(jīng)驗的銷售人員學習一些,。

雷主任：“我就是,，你來的不早，正合適,。你先坐,，我沏杯茶。”

高經(jīng)理：“您別客氣,，我自己來吧,。”

兩個人落座后,，高經(jīng)理拿出了自己的名片：“這是我的名片,，雷主任在教務處還有兼課嗎？”

雷主任：“學校人手這么緊,，怎么不兼課呢,？不過今年不帶畢業(yè)班就輕松多了�,！�

高經(jīng)理：“雷主任教什么課呢,？”

雷主任：“數(shù)學。高一,，兩個班的數(shù)學,。”

高經(jīng)理：“哦,，我中學時最喜歡數(shù)學,，可是沒有學好，所以我最崇拜數(shù)學老師,�,！保ㄈ绻�雷主任教的是語文，不知道高經(jīng)理是不是要說自己中學時作文不好,，然后崇拜語文老師的話,。）

雷主任：“是嗎？你大學學的什么呢,？”

高經(jīng)理：“就是數(shù)學學得不好,，所以沒有考上一流大學，學的也不是什么熱門專業(yè),。我上的是華南師范大學,，學的是地理專業(yè)。雷主任一定是數(shù)學系畢業(yè)的吧,？”

雷主任：“北京師范大學數(shù)學系的,。沒想到咱們還是同行呢�,！�

高經(jīng)理：“是啊,，我知道學校辛苦，就進了企業(yè),，還好企業(yè)發(fā)揮了我的特長,，因為我了解教育口嘛,，就委派我做學校的業(yè)務。實驗中學,、上步中學等幾個學校的電化教育的電視機配置都是我們品牌的,，也都是我經(jīng)辦的。不知道雷主任對這兩個學校熟悉嗎,？”

雷主任：“還是比較熟悉的,，不過，他們通過驗收以后,，還沒有時間去參觀呢,。”

高經(jīng)理：“您今天下午有課嗎,？”

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