為了落實(shí)中小學(xué)信息化教育，某中學(xué)決定為學(xué)校每個教室配置一臺電視機(jī),，市教育局已經(jīng)為此撥出了財務(wù)�,？�,，具體采購什么品牌的電視機(jī)由學(xué)校自己決定,。學(xué)校將這個任務(wù)交給了教務(wù)處，具體經(jīng)辦采購的是教務(wù)處副主任雷天義,。

校方此前沒有批量采購彩電的經(jīng)驗(yàn),，不過由于過去進(jìn)行信息系統(tǒng)建設(shè)曾經(jīng)批量采購過電腦，因此打算參考采購電腦的方式來采購電視機(jī),，為此特地制定了招標(biāo)日期以及標(biāo)的說明書等,。

爭先

教務(wù)處人手有限，雷主任于是親力親為,，自己打電話邀請廠商參加投標(biāo)會,。他首先撥通了A品牌電視銷售公司的電話。

接電話的,，是當(dāng)?shù)?/span>A品牌電視機(jī)銷售主管段經(jīng)理：“喂,，您好，這里是A電視機(jī)銷售公司,，您找哪位,？”

雷主任：“我這里是××中學(xué)，我們計劃采購一批電視機(jī),，準(zhǔn)備了一個招標(biāo)會,，能否邀請你們來參加這次招標(biāo)？”

段經(jīng)理：“您好，我是A品牌本地區(qū)的銷售主管段學(xué)君,。請問學(xué)校計劃采購多少臺電視機(jī)呢,？”

雷主任：“這次批準(zhǔn)的采購量是40臺�,！�

段經(jīng)理：“希望采購什么型號的,、多大的，有哪些具體要求嗎,？”

雷主任：“這樣吧,，我把招標(biāo)邀請書給你，詳細(xì)的資料和要求都有了,，你的傳真號碼是多少,？”

段經(jīng)理把傳真號碼告訴雷主任后，他們的對話就結(jié)束了,。段經(jīng)理承諾在收到投標(biāo)邀請書后會研究一下,，再給予詳細(xì)答復(fù)。

雷主任打算多邀請一些彩電廠商來競標(biāo),，于是他又撥通了B品牌彩電銷售公司的電話,。電話鈴響了兩聲，聽筒里傳來對方的聲音：“喂,，您好,，我是B彩電事業(yè)部銷售經(jīng)理高匯承�,！�

雷主任：“哦,，你好，我是××中學(xué)教務(wù)處,。我們想邀請你們來參加一個投標(biāo)會,，我們計劃采購40臺電視機(jī)�,！�

高經(jīng)理：“好啊,，您希望我們?nèi)绾螀⒓樱肯冉灰粋�標(biāo)書嗎,？”

雷主任：“我這里有一個招標(biāo)邀請書,，我傳給你，如果能參加,，我們就在招標(biāo)會上再詳談,，可以嗎？”

高經(jīng)理：“沒有問題,，學(xué)校是第一次搞招標(biāo)活動嗎,？”

雷主任：“去年采購電腦的時候搞過一次,，這次招標(biāo)還希望你們多支持�,！�

高經(jīng)理：“您是教務(wù)處主任,？您貴姓？”

雷主任：“免貴,，我姓雷,，我是副主任，這次學(xué)校讓我來經(jīng)辦這個事情,�,！�

高經(jīng)理：“雷主任，這次招標(biāo)是為了各個教室配置電視機(jī)嗎,？應(yīng)該是市教育局最近落實(shí)信息化教育到教室的項(xiàng)目吧,？”

雷主任：“對對對，你怎么這么了解,？”

高經(jīng)理：“實(shí)驗(yàn)中學(xué),、福田中學(xué)、上步中學(xué)的采購都已經(jīng)完成了,，他們都是在落實(shí)這個項(xiàng)目的,，而且也已經(jīng)通過了教育局的驗(yàn)收�,！�

雷主任：“是的是的,，你還真是了解情況。前一段時間我們耽誤了,，現(xiàn)在看時間是有一點(diǎn)緊了,�,！�

高經(jīng)理：“雷主任,，如果搞招標(biāo)，就要涉及到招標(biāo)委員會,，還要請一些專家參加委員會,，最后再評標(biāo)，收到大量的應(yīng)標(biāo)書,，花費(fèi)時間先不說,，最后要評定真正符合學(xué)校要求、教育局又滿意的也不容易,。我是建議您,，咱們安排個時間先見面詳細(xì)談一下如何？”

雷主任：“那當(dāng)然好,。您貴姓,？”

高經(jīng)理：“免貴,，我姓高，就是高尚的高,。我是B彩電事業(yè)部銷售部主管教育口銷售的,，現(xiàn)在本地幾個中學(xué)實(shí)施的電化教育的項(xiàng)目都是我在參與的�,！�

雷主任：“好,，我下午都在學(xué)校，你過來吧,�,！�

高經(jīng)理：“咱們下午見�,！�

電話掛斷后,，雷主任沒有再給其他彩電廠商打電話，他開始了猶豫,。高經(jīng)理說的對,，本地一些學(xué)校電化教育項(xiàng)目已經(jīng)都結(jié)束了，而且,，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評價,，也邀請校長去參觀過。自己的學(xué)校本來就晚了,，如果通過招標(biāo)形式,，不僅麻煩多，而且時間上也不能保證,，何況如果其他學(xué)校都已經(jīng)采購了,，能不能借鑒一下呢？雷主任想等高經(jīng)理談完以后再決定下一步的行動,。

對話解析：

通過第一個回合,，B品牌的銷售人員已經(jīng)領(lǐng)先于A品牌的銷售人員了。不過A品牌的銷售人員也沒有做錯什么,，他是按部就班地落實(shí)一個招標(biāo)流程而已,。但是，B品牌在開始招標(biāo)前,，已經(jīng)獲得了見面的機(jī)會,，通過詢問客戶是否有招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，了解到客戶對招標(biāo)操作并不熟悉,，因此,，如果可以在正式招標(biāo)前影響校方，那么整個招標(biāo)過程就已經(jīng)獲得了主動權(quán),，而且可以影響校方最后的采購決策,。

B品牌的高經(jīng)理是有創(chuàng)新意識的銷售人員,，不是墨守成規(guī)的做法，他知道對于潛在客戶的任何線索,，越早見到客戶,，越早清楚客戶的具體要求和采購決策框架越好�,；�于這個出發(fā)點(diǎn),，他才會在電話中，通過有效的,、有設(shè)計的詢問次序來進(jìn)一步要求見面,，從而領(lǐng)先于所有潛在的競爭對手。雖然他沒有想到,，他的約見已經(jīng)導(dǎo)致客戶臨時中斷了對其他彩電廠商投標(biāo)的邀請,，但是他知道，只要符合大客戶銷售的基本原則,，領(lǐng)先對手是意料之中的事情,。

拜訪

當(dāng)高經(jīng)理走進(jìn)學(xué)校教務(wù)處的時候，比約定的兩點(diǎn)早到了10分鐘,，他想雷主任在快到約定時間時肯定會看表的,，應(yīng)該在客戶看表之前到達(dá)客戶的辦公地點(diǎn)，從心理滿足上先贏得客戶,。

高經(jīng)理輕敲了一下虛掩的門,，聽到里面“請進(jìn)”的聲音后，他走進(jìn)了辦公室,。

高經(jīng)理：“您好,！教務(wù)處的雷主任約見的是兩點(diǎn)，我早了10分鐘,，不知道您是……”

雷主任抬頭看了一下表,，的確是1:50，如同高經(jīng)理所料,，他也的確在高經(jīng)理走進(jìn)來前,，沒有意識到約見的時間就要到了。不過,，早來一點(diǎn)對他來說也是情愿的事情，畢竟批量采購電視的事情自己缺乏經(jīng)驗(yàn),，不妨多向這個有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員學(xué)習(xí)一些,。

雷主任：“我就是，你來的不早,，正合適,。你先坐,，我沏杯茶�,！�

高經(jīng)理：“您別客氣,，我自己來吧�,！�

兩個人落座后,，高經(jīng)理拿出了自己的名片：“這是我的名片，雷主任在教務(wù)處還有兼課嗎,？”

雷主任：“學(xué)校人手這么緊,，怎么不兼課呢？不過今年不帶畢業(yè)班就輕松多了,�,！�

高經(jīng)理：“雷主任教什么課呢？”

雷主任：“數(shù)學(xué),。高一,，兩個班的數(shù)學(xué)�,！�

高經(jīng)理：“哦,，我中學(xué)時最喜歡數(shù)學(xué)，可是沒有學(xué)好,，所以我最崇拜數(shù)學(xué)老師,。”（如果雷主任教的是語文,，不知道高經(jīng)理是不是要說自己中學(xué)時作文不好,，然后崇拜語文老師的話。）

雷主任：“是嗎,？你大學(xué)學(xué)的什么呢,？”

高經(jīng)理：“就是數(shù)學(xué)學(xué)得不好，所以沒有考上一流大學(xué),，學(xué)的也不是什么熱門專業(yè),。我上的是華南師范大學(xué)，學(xué)的是地理專業(yè),。雷主任一定是數(shù)學(xué)系畢業(yè)的吧,？”

雷主任：“北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系的。沒想到咱們還是同行呢,�,！�

高經(jīng)理：“是啊，我知道學(xué)校辛苦,，就進(jìn)了企業(yè),，還好企業(yè)發(fā)揮了我的特長,，因?yàn)槲伊私饨逃�口嘛，就委派我做學(xué)校的業(yè)務(wù),。實(shí)驗(yàn)中學(xué),、上步中學(xué)等幾個學(xué)校的電化教育的電視機(jī)配置都是我們品牌的，也都是我經(jīng)辦的,。不知道雷主任對這兩個學(xué)校熟悉嗎,？”

雷主任：“還是比較熟悉的，不過,，他們通過驗(yàn)收以后,，還沒有時間去參觀呢�,！�

高經(jīng)理：“您今天下午有課嗎,？”

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