雷主任：“今天下午沒課,，主要就是要把這次采購的事情落實,，算是一件大事了�,！�

高經(jīng)理：“您看我這樣安排行不行,？咱們一起到實驗中學(xué)去一次，然后再到福田中學(xué),，如果有時間再去上步中學(xué),，先看看他們使用的情況。然后,，再看一下咱們學(xué)校有哪些特殊的要求,，如何盡快落實型號，以及尺寸,、安裝的時間,，還有需要連接的相關(guān)設(shè)備的事情�,！�

雷主任：“好是好,，不過，這樣就過去,，他們有人嗎,？”

高經(jīng)理：“您不用擔(dān)心，來這里的時候我給他們打了電話,，約好了,。這樣，咱們這就走,�,！�

對話解析：

拜訪客戶前就設(shè)想好了有效的銷售步驟，通過非銷售溝通引入相關(guān)話題，并通過“您今天下午有課嗎”的問話,，自然地引導(dǎo)到對成功客戶的拜訪,。在已經(jīng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，高經(jīng)理再一次推進了自己的銷售進展,。

贏單

在高經(jīng)理的陪同下,，雷主任參觀了兩所高經(jīng)理的客戶學(xué)校，充分了解了這兩所學(xué)校采用的型號,、機型,，以及安裝實施過程中許多需要注意的事項。由于時間的原因,，他們沒有訪問第三家,，不過通過兩家的參觀，雷主任對采購不安的情緒得到了相當(dāng)?shù)木徑狻?/span>

回到學(xué)校,，再次落座教務(wù)處辦公室的時候,，他們開始了最后的至關(guān)重要的對話。事后,，高經(jīng)理回憶到,，其實他當(dāng)時也沒有想到這一天就能將單子拿下，而且客戶居然取消了招標的步驟,。

雷主任：“小高呀,，看樣子，你跟本市的不少中學(xué)都很熟呀,�,！�

高經(jīng)理：“主任，我可是一心一意做教育口的業(yè)務(wù),，因為我也是教師出身嘛,，理解學(xué)校的困難，也理解學(xué)校的一些想法,。您看,，當(dāng)初實驗中學(xué)在決定電視機尺寸的時候就在34英寸、48英寸之間猶豫,，咱們學(xué)�,，F(xiàn)在的教室有安裝了電視機的嗎？”

雷主任：“真是,，一臺都沒有,，學(xué)校現(xiàn)有的兩臺都在計算機室,�,！�

高經(jīng)理：“學(xué)校的教室都差不多大小,，但是，班級中學(xué)生的人數(shù)有的多,，有的少,，而且學(xué)生的視力也不都一樣，所以當(dāng)然期望可以采購尺寸大一點的彩電,，可是太大了,，價格又太高，教育口哪有那么多的預(yù)算,，因此后來實驗中學(xué)定的就是34英寸,，我們將安裝的位置下降了一些,，沒有安裝在很高的教室角落,，而是安裝在中等高度，這樣學(xué)生一起觀看就不顯得很小了,。另外,，不知道學(xué)生家長是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？”

雷主任：“當(dāng)然知道了,，學(xué)校當(dāng)作大事來宣傳的,，許多家長還挺關(guān)心這次的結(jié)果呢�,！�

高經(jīng)理：“學(xué)生發(fā)育期間,，非常重要的就是視力問題，不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎,？”

雷主任：“有所耳聞,，剛才實驗的教務(wù)處主任不是還提到了你們的健康成果嗎�,！�

高經(jīng)理：“對,，這才是為什么本市教育系統(tǒng)集團采購的電視都選擇我們品牌的真正原因。因為,，家長非常在意他們的孩子在學(xué)�,？吹碾娨暎�有一個測試數(shù)據(jù)不知道雷主任是不是聽說過：連續(xù)看4個小時以后,，視力臨時下降80%,，但是，看我們的電視4個小時以后下降大約20%,。國家國民視力標準健康委員會的結(jié)論是,，超過50%的視力臨時下降非常容易導(dǎo)致視力的持久衰退，并最終形成近視眼,，影響孩子未來發(fā)展的職業(yè)選擇,。咱們學(xué)校做過學(xué)生視力水平普查嗎,？”

雷主任：“兩年前，局里要求的時候做過一次,，后來就再沒有做過了,。”

高經(jīng)理：“雷主任,，我看這樣吧,，我們先開始搞一次視力水平普查，然后根據(jù)普查結(jié)果,，我們給一個分析報告,。根據(jù)這個報告再制訂采購的細節(jié)，您看呢,？”

沒有等雷主任回答,，高經(jīng)理接著說：“對了，電化教育的終端顯示設(shè)備還需要確定一下,，會有多少種不同型號的設(shè)備要接入到電視機中,，主要是數(shù)字信號呢還是模擬信號比較多，或者,，接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定,？”

雷主任：“目前來看是，既要可以接入模擬信號,，可以收看一些教育臺的節(jié)目,，也要有數(shù)字信號，因為局域網(wǎng)中還需要顯示一些課件,，這些課件很多都是電腦上應(yīng)用的,，最好電視也可以顯示�,！�

高經(jīng)理：“所以,，不僅需要健康的，保護視力,，還需要支持多種接口,，最好為以后發(fā)展預(yù)留一下接口就更好。雷主任,，我看這樣吧,，我安排下周的視力普查，然后給您一個具體的設(shè)備采用的建議方案,，然后再看您想怎么組建招標會,？我?guī)湍�邀請一些行業(yè)內(nèi)的專家，組成招標委員會,，如何,？”

雷主任：“小高,，你明天就給我一個建議書。我請示一下校長,，既然你們都做了那么多學(xué)校了,，而且現(xiàn)在我們學(xué)校的時間也不多了，招標就算了,，不過還是等校長定奪,。你的方案最好將視力評估、接口的兼容情況等都寫進去,，如果校長沒有什么意見,，我這里基本就確定了。不過,，價格上,，你可要讓我過得去�,！�

高經(jīng)理：“要是這樣最好,。價格上,，雷主任,，今天您都看到了，實驗,、上步用的設(shè)備以及規(guī)模,，都比您這里大，如果價格比他們低的話,，一是我們這邊申請的手續(xù)復(fù)雜,，二是讓圈子內(nèi)的客戶知道了，我還怎么做事呀,。再說,，價格都是實打?qū)嵉模�肯定不會讓您花冤枉錢,。我們給他們的學(xué)生做視力測評的時候,，最后都收費了，因為請的是國家級水平的專家來的,。您看,，我明天都寫到建議書中，順便我再做一個合同如何,？”

雷主任：“視力測評要多少錢,？你也不是不知道，我們這次40臺的預(yù)算就這么多,，你把視力測評寫到合同中,，我看這個費用嘛,，你就免了吧�,！�

高經(jīng)理：“那,，這樣，咱們明天再談,，這里是去年給實驗做的建議書底稿,，您先給校長看。我們明天落實合同,，您看如何,？”

雷主任：“好，如果今天晚上校長沒有什么意見,，明天咱們就定了,，下周可以開始安裝了，對吧,？

對話解析：

B品牌的銷售人員高經(jīng)理如愿拿到了這個學(xué)校的訂單,，雷主任將A品牌應(yīng)標的事情推掉了。A品牌肯定認為這是一個流產(chǎn)的采購,，甚至都沒有采購,，而不知道是有銷售高手阻斷了客戶招標，并快速拿下了客戶的訂單,。

對話中值得分析的是,，高經(jīng)理每一次在試圖介紹自己產(chǎn)品或者自己公司優(yōu)勢的時候，不是直接陳述出來的,，不是試圖讓客戶對自己有一個好的印象,，而是設(shè)計了提問，引發(fā)了客戶足夠的興趣之后,，當(dāng)客戶希望了解答案的時候,，他才介紹的。作為第三者,，聽到他們的對話,，似乎高經(jīng)理的所有有關(guān)B品牌優(yōu)勢的介紹都像是客戶希望了解的一樣，而不是像多數(shù)銷售人員在介紹自己的企業(yè),、自己的產(chǎn)品的時候,，簡單地陳述企業(yè)產(chǎn)品說明書上的內(nèi)容。

在介紹B品牌健康電視的優(yōu)勢時,，他連續(xù)鋪墊了三個問題——“不知道學(xué)生家長是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢,？”“不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎？”“咱們學(xué)校做過學(xué)生視力水平普查嗎,？”在介紹自己產(chǎn)品接口兼容的優(yōu)勢時,，他也鋪墊了“接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定”這樣的問題,。而關(guān)鍵的導(dǎo)致客戶取消招標的意思，居然也是通過問話來實現(xiàn)的——“然后再看您想怎么組建招標會,？我?guī)湍�邀請一些行業(yè)內(nèi)的專家,，組成招標委員會，如何,？

前文中曾提到了一個銷售術(shù)語“銷售進展”,，這是指將銷售過程分解以后，從接觸客戶開始到最后完成簽單的過程,。初級銷售人員把每一次與客戶的溝通目標都確定為簽約,，其實這是不正確的。優(yōu)勢銷售模式讓銷售人員學(xué)會逐步推進銷售過程,，將最終的簽單目標分解為不同的階段目標,。比如，為客戶安排參與一次級別較高的產(chǎn)品展示會,、為客戶創(chuàng)造試用條件等,，或者哪怕是邀請客戶企業(yè)中較高級別的人物參加一次座談，都是向銷售簽約推進的銷售進展,。獲得銷售進展的方法很多,，但是基本上都需要通過銷售對話來實現(xiàn)，文中的銷售人員高經(jīng)理,，就是通過提問的形式來推進銷售進展的,。

高效率的銷售提問，可以確立銷售人員的權(quán)威和顧問形象,。通過大量的實踐結(jié)果研究顯示，人們對一個善于提問的人的印象是：專家,，顧問,，權(quán)威。因為,，絕大多數(shù)人在聽到問題的時候,，通常會認為提問的人一定知道問題的答案，而且,，通常會從正向的方向來評價提問者的問題,。這就是銷售中強調(diào)“提問”的核心依據(jù)，也是我們在培訓(xùn)銷售人員時,，不斷反復(fù)要求銷售人員必須掌握的銷售溝通中的關(guān)鍵技巧,。■

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