前些天,，收到編輯部轉(zhuǎn)來一封讀者的郵件，請我對這位讀者面臨的問題提供一些指導意見,。來信如下：

 “尊敬的各位專家前輩：

你們好,！

本人一直是貴刊的忠實讀者。從2005年從事銷售工作到今,，我從一名基層業(yè)務做到負責一個區(qū)域的銷售工作,，伴隨著成長的是貴刊。

我從事的是茶具類電器的銷售，主要的產(chǎn)品有泡茶機,、泡茶電磁爐,、電茶壺及快速煮水壺。這是一個從小家電細分出來的新行業(yè),，隨著整個行業(yè)逐步成熟,，競爭也越來越激烈。今年我調(diào)任到廣東某區(qū)域負責銷售工作,，由于原來的銷售渠道有茶葉及小家電兩類,，經(jīng)銷商之間偶爾會出現(xiàn)降價競爭現(xiàn)象，在對經(jīng)銷商進行調(diào)解之后,，情況有所好轉(zhuǎn),。

2012下半年開始，隨著國內(nèi)消費的低迷,，產(chǎn)品的銷量明顯減少,，經(jīng)銷商補貨的速度及次數(shù)比往年都有所下降。對于2013年,，希望專家能給予指導,，在新的形勢下該如何做好新一年的銷售工作及注意的事項�,！�

來信講的過于籠統(tǒng),，比如產(chǎn)品有什么特色和功能、價格上相對競品有沒有優(yōu)勢,、經(jīng)銷商現(xiàn)在發(fā)展到什么級別,、渠道鋪貨是多少、競品和本品的市場占有率對比,、廠家人員和經(jīng)銷商的銷售人員架構等等,，在這些背景都不清楚的時候，是很難給出具體的市場方案的,。

但是,，這封信里反映出的情緒“今年下半年開始，隨著國內(nèi)消費的低迷,，產(chǎn)品的銷量明顯減少,，經(jīng)銷商補貨的速度及次數(shù)比往年都有所下降”很有代表性。在2012眾所周知的經(jīng)濟環(huán)境下,，有類似困惑的同行一定不少,，有必要就這個問題講講我的所見所思。

經(jīng)濟危機下的五種臉譜  

年底,，我照例會參加很多企業(yè)的經(jīng)銷商年會,。晚宴上，你看表情就知道哪個區(qū)域業(yè)績好，哪個區(qū)域業(yè)績差——超額完成銷量的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商,，都瞪著眼珠子“氣勢洶洶”找公司董事長,、總經(jīng)理敬酒表決心；業(yè)績差的,，躲在人群后面訕訕地舉杯,。

不是說經(jīng)濟危機嗎？同一個企業(yè),，同樣的經(jīng)濟環(huán)境,，為什么總有黑馬，又總有倒霉蛋,？經(jīng)濟不景氣,，的確。在同一個背景下,，我看到了不同的臉譜：

聰明人——東邊損失西邊補,。經(jīng)濟環(huán)境不好，打擊的首先是長三角,、珠三角工業(yè)區(qū),，因為工廠的工人收入會降低，直接影響當?shù)叵�費,。但是,，我在江蘇常州見到一個調(diào)料經(jīng)銷商，逆市增長,，2012年業(yè)績比2011年增長50%以上,。他親口告訴我：“魏老師，今年的確經(jīng)濟環(huán)境有問題,。我2012年1～3月份銷售下滑,，然后我親自帶隊開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小終端……一年下來，我在大賣場的銷量的確略有下滑,，但是我新開發(fā)的中小終端銷量不但補上了損失,，還凈增加1000多萬,�,！�

睿智的人——趁機練內(nèi)功。面對2012,，一個寧波的經(jīng)銷商的做法是：太好了,，今年經(jīng)濟環(huán)境的確不好，我才有機會壯大和別人拉開差距,。第一,，要面對現(xiàn)實，我調(diào)低今年的利潤預期，去年賺500萬,，我今年賺200萬就好,；第二，今年別的經(jīng)銷商給員工降工資,，我反倒“趁機”給員工漲工資,，結果別人家的骨干都往我這里跑；第三,，往年銷售情況好,，一到旺季送貨都送不過來，根本沒時間抓內(nèi)部的事情,，今年銷售稍微放緩,，“正是修行好時機”，我就能騰出時間,、精力做內(nèi)部整理,、員工培訓、內(nèi)部管理制度升級,、隊伍整編……總之別人經(jīng)濟環(huán)境不好在唉聲嘆氣,，我是抓緊時間練內(nèi)功。有這些東西墊底,，明年或者后年經(jīng)濟一旦回暖,，給我點陽光，我首先就會燦爛,！

“樂觀”的人——經(jīng)濟危機,，嘻嘻，不關我的事,。我見到最雷人的企業(yè),，員工完不成銷量在撓頭想辦法，在討論和焦慮,，員工還沒說經(jīng)濟危機,，老板先說了：“今年經(jīng)濟形勢不好，整個行業(yè)都不好,，咱們不好,，別的競爭企業(yè)更不好……”這種喜滋滋給自己找借口，陶醉于覺得“我們家的豬不吃,，哈哈,，他們家的豬也不吃”的老板，真是奇葩,。

暴躁的人——罵娘,。經(jīng)濟形勢差,，業(yè)績不好，老板心里無名邪火加郁悶,，“我今年才30幾歲,，碰上這么多百年不遇，經(jīng)濟危機又讓我趕上了”,。老板心情不好,，罵誰呢？當然罵打工的,。打工的本來今年業(yè)績差拿的錢就少,，又天天被老板罵，結果會怎么樣,？對,，走了，不干了,！然后經(jīng)濟危機沒過去,，這個老板完蛋了。

“幸運”的人——小心倒霉,。有家企業(yè),，2011年市場通路下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級網(wǎng)絡，打下了很好的市場基礎,，2012年同行企業(yè)都經(jīng)濟危機,，他們家一枝獨秀高成長，然后從上到下都洋溢著過年的喜慶氣氛,，領導也準備洗手接萬民傘了,。其實，太陽的光環(huán)背后總有黑子,，高速前進的馬車更容易被偶然事件絆倒——就在這家企業(yè)去年高增長的背景下,，下半年還有幾十個區(qū)域比2011年負成長，但是在“舉國歡慶”的大好形勢下,，這些“小問題”總被忽略,。我倒是很擔心，再不加小心,，也許這些地雷哪天就會爆炸,，再出手相救恐怕就來不及了。企業(yè)業(yè)績有兩大忌：一怕陰跌,，連年小幅下滑會“溫水煮青蛙”把企業(yè)士氣慢慢耗掉,；二怕暴漲,，業(yè)績暴漲會讓當事人失去理性,，“一白遮三丑”,，最后可歌必然可泣，樂極難免生悲,。

2012終于過去了,，龍蛇交替。反觀對照如上臉譜,，你自己屬于哪一種,？

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