對于廠家來說,，策劃和組織促銷活動(dòng)并非一件容易的事情,，涉及到人力、費(fèi)用,、貨品等方面的整合,。尤其是旺季來臨的時(shí)候，大家都在爭搶促銷資源,，要想贏得旺季的促銷機(jī)會(huì),，除了要摸清賣場節(jié)假日促銷的安排和競品的促銷計(jì)劃外，還需要注意以下幾點(diǎn)：

做好促銷預(yù)案

從內(nèi)容上講,，促銷預(yù)案包括活動(dòng)內(nèi)容的確定,、費(fèi)用的投入、談判步驟,、緊急事故處理等幾個(gè)方面的內(nèi)容,。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不光要有好的形式和內(nèi)容,，在促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都要能夠做到有備無患,。從促銷方案的出臺到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié),，無論哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故,，廠家都要能夠做到從容應(yīng)對，并及時(shí)調(diào)整自己的促銷戰(zhàn)術(shù),，將變故給自己造成的損失降到最低,。從某種意義上講，一個(gè)好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上,，更體現(xiàn)在其較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力上,。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，從長遠(yuǎn)的角度看,，就是一項(xiàng)為品牌的健康成長加分的工作,。對賣場而言，廠家的促銷活動(dòng)組織得越完善,，越會(huì)增加賣場與其合作的信心,。

因此，對于廠家來說,，在制定促銷活動(dòng)方案時(shí)，不應(yīng)只把眼光放在眼前一時(shí)的利益得失上,，而應(yīng)著眼于企業(yè)的未來,，將目光放長遠(yuǎn)些。要知道,，企業(yè)的長期利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的階段利益,。

簽好促銷協(xié)議

許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時(shí)，往往顯得十分隨意,，尤其對于其中一些細(xì)節(jié)的職責(zé)歸屬和責(zé)任認(rèn)定上,，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的隱患,。具體說來,，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點(diǎn)：

1.活動(dòng)檔期的確定,。在活動(dòng)檔期上一定不能含糊,，盡可能精確到幾號到幾號。而且,，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示,，并將延期的時(shí)間確定下來。若不能確定,，也需要通過合同形式,，明確下次談判時(shí)間及具體安排�,？傊�,，在活動(dòng)檔期問題上一定要“一是一，二是二”,，絕不能似是而非,，不然出了問題，就有的扯皮了,。

2.活動(dòng)場地的確定,。在活動(dòng)場地的確認(rèn)上一定要十分明確，要附上相關(guān)的場地指示圖,，明確規(guī)定活動(dòng)場地的面積,、方位,、走向、編號,，甚至對場地的高度也要標(biāo)示,。因?yàn)椋�如果涉及到活�?dòng)道具的特殊尺寸和要求,，很可能造成進(jìn)場時(shí)施工的困難,，或給活動(dòng)期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列,。

3.活動(dòng)配套物資的確定,。在活動(dòng)相關(guān)配套物資上，廠家一定要列出明確的活動(dòng)物資清單,，甚至小到電源接線板和電腦連線,，絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個(gè)大件。否則,，極易在物資進(jìn)場時(shí)受到賣場相關(guān)部門的阻礙,，影響廠家促銷物資的進(jìn)場進(jìn)度。畢竟,，賣場是一個(gè)很復(fù)雜的機(jī)構(gòu),，各個(gè)部門相互交錯(cuò)，職能也各不相同,，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象,。因此，廠家與賣場在簽屬協(xié)議時(shí)的疏忽,，很容易被相關(guān)部門抓住把柄,。況且賣場內(nèi)部之間的盤枝錯(cuò)節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問題,，很可能會(huì)讓廠家費(fèi)盡周折,。

4.明確促銷人數(shù)。在促銷人員安排上,，廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚,，比如上幾個(gè)專職促銷、上幾個(gè)兼職促銷,，以及人員工作的時(shí)間安排等事宜具體由誰來負(fù)責(zé),。因?yàn)椋�在促銷過程中,，賣場方面有許多隱性的規(guī)定,，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態(tài)下的，要想做到不被賣場找茬,，就得服從賣場的規(guī)矩和安排,。

5.指定相關(guān)責(zé)任人。對于一些規(guī)模較大,，牽涉部門較多的大型促銷活動(dòng),，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時(shí)對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人。賣場要負(fù)責(zé)什么,、代理商要負(fù)責(zé)什么,、廠家要負(fù)責(zé)什么，盡可能地做到每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé),，人人職責(zé)清楚,。以避免出現(xiàn)問題后，各方面之間扯皮現(xiàn)象的發(fā)生,。

促銷的人員安排

有很多很好的促銷案最后沒有取得好的效果，就因在“人”的環(huán)節(jié)出了問題,。因此一定要將具體的分工落實(shí)到人,。除了賣場的事務(wù)外，企業(yè)內(nèi)部跟這個(gè)促銷相關(guān)人員的責(zé)任和事務(wù)都要明確出來,，做到哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,，就由哪個(gè)環(huán)節(jié)的個(gè)人承擔(dān)責(zé)任。從道具進(jìn)場,、促銷到位,，到促銷跟進(jìn)，以及促銷結(jié)束后的清場,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到落實(shí)到人,。只有這樣，才能確保促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果,。

客情的維護(hù)

良好的客情是企業(yè)取得業(yè)績的有力保障,，客情的維護(hù)工作是一個(gè)長期的工作。在節(jié)假日的促銷活動(dòng)中,，賣場方面的壓力是相當(dāng)大的,。因此，對于廠家業(yè)務(wù)員來說,，此時(shí)客情維護(hù)的重點(diǎn)要放到體貼采購,，盡可能將促銷活動(dòng)計(jì)劃得更為周祥一些，避免給賣場相關(guān)環(huán)節(jié)和人員帶來不必要的麻煩,，盡力幫采購分擔(dān)一些工作上的壓力,。要知道，此時(shí)廠家在工作中對采購的支持就是對采購最大的安慰,。及時(shí)通報(bào)促銷活動(dòng)的最新戰(zhàn)況,，總結(jié)并分析活動(dòng)中出現(xiàn)的問題,，這些都會(huì)讓采購對廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感。

除了在工作上支持采購?fù)�,，還要在生活上多關(guān)心,、體貼采購。節(jié)假日里大家在休息,，卻是采購最為辛苦和繁忙的時(shí)段,。這時(shí)，采購承受的壓力也最大,，此時(shí)采購最需要得到朋友的鼓勵(lì)和安慰,。因此，廠家業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)抓住一切機(jī)會(huì),，增進(jìn)與采購的感情,。俗話說，患難見真情,，這種在工作的困境中結(jié)下的友誼往往比物質(zhì)利益下的關(guān)系更為牢固,。■

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