在廠家與新經(jīng)銷商確定合作關(guān)系后，隨即開(kāi)始進(jìn)入生意啟動(dòng)階段,。在這個(gè)階段,，經(jīng)銷商需要進(jìn)行打款、倉(cāng)庫(kù)到貨,、市場(chǎng)推廣,、終端鋪貨、墊付各類費(fèi)用,、安排各類落地銜接等工作,，投入大，耗費(fèi)精力多,。同時(shí),，畢竟是市場(chǎng)剛啟動(dòng)，暫時(shí)還沒(méi)有動(dòng)銷,，還沒(méi)有終端訂單回轉(zhuǎn),，也就是說(shuō)，在這個(gè)階段，經(jīng)銷商只有付出,，還沒(méi)賺到錢呢,。一般來(lái)說(shuō)，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商面前的地位,，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系。在經(jīng)銷商賺不到錢的階段,，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去。

在這個(gè)階段,，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷商面前的地位,，就別指望產(chǎn)品和市場(chǎng)層面了，而且廠家在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，也不見(jiàn)得會(huì)給予多大的市場(chǎng)支持,，也就是說(shuō)，廠家總部也沒(méi)法指望,�,？傊�，產(chǎn)品動(dòng)銷,、外部市場(chǎng)環(huán)境,，乃至廠家的投入，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的,，得要另外想辦法,，至少，得要平穩(wěn)渡過(guò)這個(gè)產(chǎn)品尚無(wú)法給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)的階段,。

在新商啟動(dòng)的階段,，在個(gè)人力所能及的范圍內(nèi)，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實(shí)施一些小事情,，主要的目的是：

1.讓經(jīng)銷商公司上下了解自己,，愿意接近你。

2.為自己建立良好的個(gè)人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷商員工的階層）,。

3.了解經(jīng)銷商的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況,。

4.在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷商的帶來(lái)一些小利益。

5.體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來(lái),。

具體的事務(wù)類別主要有以下幾個(gè)方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇實(shí)施：

繪制客戶分布地圖

客戶分布地圖，就是在一張盡量放大的本地地圖上,，把經(jīng)銷商的下游客戶按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶地理分布狀況一目了然，便于業(yè)務(wù)管理，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動(dòng)點(diǎn)的設(shè)置,、配送路線的設(shè)計(jì)等。

按說(shuō),，管理規(guī)范的經(jīng)銷商公司是應(yīng)該有完整的客戶分布地圖的,，但是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒(méi)有,，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷商建立一個(gè),。當(dāng)然，這里要注意下,，別直接讓經(jīng)銷商提供客戶資料,，絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板不會(huì)給的。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴�噴繪店,，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D,，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然，一般都不會(huì)太多）,，然后拿給經(jīng)銷商老板看,。這時(shí)，絕大多數(shù)的老板會(huì)有點(diǎn)興趣,，一是會(huì)給你找個(gè)墻壁貼上這個(gè)地圖,，二是會(huì)提出要求，說(shuō)不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端,，應(yīng)該把我們公司的下游客戶都標(biāo)上,，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見(jiàn)圖1。

這個(gè)圖,，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況,，同時(shí)，也是幫了經(jīng)銷商一個(gè)忙,，將客戶分布狀態(tài)透明化,。

建立一張專屬時(shí)間表

經(jīng)銷商公司普遍時(shí)間規(guī)劃意識(shí)較弱，可打印制作一張一個(gè)季度或是一年的時(shí)間表（A0尺寸的）,，把自己廠家與經(jīng)銷商的相關(guān)事務(wù)時(shí)間安排,，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)工作的時(shí)間安排，都全部標(biāo)記出來(lái),，一來(lái)是提前做好規(guī)劃,，防止忘事，二來(lái)也是向經(jīng)銷商展示自己的職業(yè)素養(yǎng),，做事的規(guī)范性與思維的清晰,。參考圖樣見(jiàn)表1,。

設(shè)立專屬往來(lái)文件夾

在廠家與經(jīng)銷商往來(lái)的過(guò)程中，自然少不了各類文件的往來(lái),，這些文件往往會(huì)分散放在經(jīng)銷商公司各個(gè)部門的文件柜或是文件夾里,，同時(shí)，針對(duì)本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售工作,，必然也會(huì)有些專屬書面文件,。

從規(guī)范管理的角度來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書面文件,，單獨(dú)集中起來(lái),，使用專門的文件夾，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找,，同時(shí)也是在一定程度向經(jīng)銷商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格,。

參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動(dòng)

經(jīng)銷商公司內(nèi)勤人員，一般會(huì)定期做內(nèi)務(wù)清潔,，整理文件夾、物品歸位,、掃地,、擦地板什么的，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下,，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具,，主動(dòng)提供出來(lái)，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品,，提高工作效率,，那就是錦上添花了。

參與內(nèi)勤的清潔工作,，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸,，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個(gè)好影響。作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該先從內(nèi)部下手,，先搞定經(jīng)銷商內(nèi)勤人員,。

跟隨貨車參與送貨

經(jīng)銷商公司每天都有貨車外出送貨，這也是每日例行工作,，廠家業(yè)務(wù)人員可找機(jī)會(huì)隨車送次貨,，與司機(jī)和隨車在一起工作一次,，熟悉送貨流程，建立與經(jīng)銷商配送人員的關(guān)系,。

參與倉(cāng)庫(kù)的工作

倉(cāng)庫(kù)的裝卸工是經(jīng)銷商公司層級(jí)最低的崗位,，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的，但這個(gè)崗位有些時(shí)候也會(huì)給你惹點(diǎn)麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)里幫點(diǎn)忙,，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車工作，了解他們的工作風(fēng)格和流程,，并借此建立點(diǎn)關(guān)系,。

列席經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)會(huì)議

在經(jīng)銷商老板許可的情況下，列席一次經(jīng)銷商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會(huì)議（光聽(tīng)不說(shuō)）,。主要目的是了解相關(guān)市場(chǎng)背景,、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)與客戶動(dòng)態(tài),、當(dāng)前問(wèn)題等,。同時(shí)，主動(dòng)做全程會(huì)議記錄,，然后整理出來(lái)打印成文,，送給老板。相信老板是很喜歡的,，經(jīng)銷商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱,。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會(huì)議記錄，對(duì)經(jīng)銷商老板就比較貼心了,�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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