在廠家與新經(jīng)銷商確定合作關(guān)系后,，隨即開始進(jìn)入生意啟動階段,。在這個階段，經(jīng)銷商需要進(jìn)行打款,、倉庫到貨,、市場推廣、終端鋪貨,、墊付各類費用,、安排各類落地銜接等工作，投入大,，耗費精力多,。同時，畢竟是市場剛啟動,，暫時還沒有動銷,，還沒有終端訂單回轉(zhuǎn)，也就是說,，在這個階段,，經(jīng)銷商只有付出，還沒賺到錢呢,。一般來說,，作為廠家業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商面前的地位,，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系,。在經(jīng)銷商賺不到錢的階段，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去,。

在這個階段,，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷商面前的地位，就別指望產(chǎn)品和市場層面了,，而且廠家在市場啟動階段,，也不見得會給予多大的市場支持，也就是說,，廠家總部也沒法指望,。總之，產(chǎn)品動銷,、外部市場環(huán)境,，乃至廠家的投入，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的,，得要另外想辦法,，至少，得要平穩(wěn)渡過這個產(chǎn)品尚無法給經(jīng)銷商帶來利潤的階段,。

在新商啟動的階段,，在個人力所能及的范圍內(nèi)，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實施一些小事情,，主要的目的是：

1.讓經(jīng)銷商公司上下了解自己,，愿意接近你。

2.為自己建立良好的個人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷商員工的階層）,。

3.了解經(jīng)銷商的實際市場運營情況,。

4.在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷商的帶來一些小利益。

5.體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來,。

具體的事務(wù)類別主要有以下幾個方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實際情況選擇實施：

繪制客戶分布地圖

客戶分布地圖，就是在一張盡量放大的本地地圖上,，把經(jīng)銷商的下游客戶按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶地理分布狀況一目了然，便于業(yè)務(wù)管理,，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動點的設(shè)置、配送路線的設(shè)計等,。

按說,，管理規(guī)范的經(jīng)銷商公司是應(yīng)該有完整的客戶分布地圖的，但是,，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有,，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷商建立一個。當(dāng)然，這里要注意下，別直接讓經(jīng)銷商提供客戶資料,，絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板不會給的。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴�噴繪店,，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然，一般都不會太多），然后拿給經(jīng)銷商老板看,。這時,，絕大多數(shù)的老板會有點興趣,，一是會給你找個墻壁貼上這個地圖,，二是會提出要求，說不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端,，應(yīng)該把我們公司的下游客戶都標(biāo)上,，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見圖1。

這個圖,，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況,，同時，也是幫了經(jīng)銷商一個忙,，將客戶分布狀態(tài)透明化,。

建立一張專屬時間表

經(jīng)銷商公司普遍時間規(guī)劃意識較弱，可打印制作一張一個季度或是一年的時間表（A0尺寸的）,，把自己廠家與經(jīng)銷商的相關(guān)事務(wù)時間安排,，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)工作的時間安排，都全部標(biāo)記出來,，一來是提前做好規(guī)劃,，防止忘事，二來也是向經(jīng)銷商展示自己的職業(yè)素養(yǎng),，做事的規(guī)范性與思維的清晰,。參考圖樣見表1。

設(shè)立專屬往來文件夾

在廠家與經(jīng)銷商往來的過程中,，自然少不了各類文件的往來,，這些文件往往會分散放在經(jīng)銷商公司各個部門的文件柜或是文件夾里，同時,，針對本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售工作,，必然也會有些專屬書面文件。

從規(guī)范管理的角度來說,，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書面文件,，單獨集中起來，使用專門的文件夾,，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找,，同時也是在一定程度向經(jīng)銷商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格。

參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動

經(jīng)銷商公司內(nèi)勤人員,，一般會定期做內(nèi)務(wù)清潔,，整理文件夾、物品歸位,、掃地,、擦地板什么的，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具,，主動提供出來,，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品，提高工作效率,，那就是錦上添花了,。

參與內(nèi)勤的清潔工作，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件,，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個好影響,。作為廠家業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,，應(yīng)該先從內(nèi)部下手，先搞定經(jīng)銷商內(nèi)勤人員,。

跟隨貨車參與送貨

經(jīng)銷商公司每天都有貨車外出送貨,，這也是每日例行工作，廠家業(yè)務(wù)人員可找機會隨車送次貨,，與司機和隨車在一起工作一次,，熟悉送貨流程，建立與經(jīng)銷商配送人員的關(guān)系,。

參與倉庫的工作

倉庫的裝卸工是經(jīng)銷商公司層級最低的崗位,，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的，但這個崗位有些時候也會給你惹點麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動到倉庫里幫點忙,，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車工作，了解他們的工作風(fēng)格和流程,，并借此建立點關(guān)系,。

列席經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)會議

在經(jīng)銷商老板許可的情況下，列席一次經(jīng)銷商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會議（光聽不說）,。主要目的是了解相關(guān)市場背景,、業(yè)務(wù)流程、市場與客戶動態(tài),、當(dāng)前問題等,。同時，主動做全程會議記錄,，然后整理出來打印成文,，送給老板,。相信老板是很喜歡的，經(jīng)銷商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱,。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會議記錄,，對經(jīng)銷商老板就比較貼心了�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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