在國際物流服務的目標市場中，各類通訊設備,、電腦耗材,、電子產(chǎn)品、醫(yī)療器械,、機器模具,、服裝鞋類、玩具等實體產(chǎn)品制造業(yè)大客戶,，占據(jù)著舉足輕重的地位,，各大物流公司對此類制造業(yè)大客戶的爭奪都極為重視。

而在全球頂級航空運輸巨頭,、海運船公司巨頭悉數(shù)登陸中國并深耕若干年后,，當今中國的國際物流運輸服務市場已經(jīng)發(fā)展為成熟的買方市場，各家第三方物流商提供的服務日趨同質(zhì)化,，物流公司的一線銷售人員面臨激烈的同質(zhì)化競爭,。

新的形勢必然導致物流銷售模式的變革——用更專業(yè)的眼光著眼于客戶的供應鏈，以了解客戶整體供應鏈為基礎,，以幫助客戶優(yōu)化供應鏈為切入點,，用主動貼心、貫穿全程的物流服務來提升客戶供應鏈管理水平,，在為客戶創(chuàng)造價值的同時獲取物流服務訂單,。

如何獲取銷售機會 

一上來就問對方物流運輸?shù)哪康牡亍�發(fā)貨量,、發(fā)貨頻率,、重量件數(shù)等，這種露骨地索要生意的詢問式銷售方法,，首先就把自己置身于同質(zhì)化“血拼”的境地,，也越來越難以獲得銷售機會了。

那么,，銷售機會在哪里呢,？

21世紀企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，實際上是供應鏈與供應鏈之間的競爭，這一點已經(jīng)是業(yè)界共識,。而在供應鏈管理中,，物流管理是十分重要的一部分，物流活動貫穿整個供應鏈體系的大多數(shù)環(huán)節(jié),，所以只要了解,、熟悉、吃透了客戶整個供應鏈,，就能從中找出物流銷售機會,。

物流銷售人員面對的，大多是客戶公司中經(jīng)理級別以上的人物,，由于職業(yè)和職位的關系,，他們對供應鏈方面的問題大都有濃厚的興趣。所以,，物流銷售人員應從探討客戶整體供應鏈入手,，在輕松的氣氛中以交流開始，了解對方的行業(yè)特征,、市場環(huán)境,、商業(yè)模式、需求預測,、原材料采購,、生產(chǎn)模式、倉儲管理,，以及銷售方式,、銷售渠道、庫存管理,，直至售后服務,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等環(huán)節(jié)，在共同探討中挖掘出物流銷售機會,。同時,，通過與客戶詳細地探討供應鏈運作狀況，還能夠在客戶面前塑立自身專業(yè)的形象,，提升客戶的認同感,，為進一步把握銷售機會打下基礎。

顯然,，這種轉(zhuǎn)變對物流銷售人員提出了新的要求,，一個對供應鏈領域知之甚少的業(yè)務員已經(jīng)無法滿足客戶的需要，顧問式銷售將成為物流銷售發(fā)展的趨勢,。為適應這樣的要求,，銷售人員必須豐富自身的知識儲備，了解約束理論（TOC）,、零庫存理論（JIT）等基本的供應鏈理論,，了解目前領先企業(yè)的供應鏈運作模式，對客戶提出的問題能夠作出較為專業(yè)的解答,，從而能夠在與客戶的溝通交流中,，發(fā)現(xiàn)并贏得銷售機會。

如何贏得客戶認同 

在深入地了解客戶的供應鏈現(xiàn)狀之后,，銷售人員不要急于向客戶推介物流服務,，而應進一步從客戶角度換位思考，協(xié)助客戶優(yōu)化供應鏈,，尤其是其中的物流環(huán)節(jié),。

怎么做呢？

制造業(yè)企業(yè)的供應鏈管理有兩個重要目標：一是提升客戶服務水平,，二是降低整體運作成本,。協(xié)助客戶達成這兩個目標，就是物流銷售人員體現(xiàn)自身專業(yè)優(yōu)勢,，爭取客戶認同的努力方向,。

銷售人員可與客戶探討以下問題：目前企業(yè)產(chǎn)品對市場的反應速度是否夠快？采購體系和倉儲體系運轉(zhuǎn)是否足夠流暢,？供應鏈中的上下游環(huán)節(jié)銜接是否緊密,？產(chǎn)品配送發(fā)貨全程是否快速而安全？售后服務是否已經(jīng)做到反應迅速而周到,？目前的物流服務是否足夠?qū)�業(yè)從而避免運輸過程中成本的浪費,？還存在哪些需要改進的方面？等等,。

通過提問,，挖掘出了客戶目前供應鏈存在的問題，了解到了客戶想要改進的地方,，這時銷售人員就可以向客戶推介專業(yè)的服務,，以自身的優(yōu)勢幫助客戶解決這些問題，從而優(yōu)化客戶的供應鏈體系,。這樣,，在為客戶創(chuàng)造了價值的同時，也順利地拿下供應鏈中的物流訂單,。

如何擴大物流業(yè)務量 

在買方市場,，服務的個性化和對細節(jié)的重視程度，將直接影響市場占有率,。大同小異的運輸服務比拼中,，如果能為客戶提供獨具一格的個性化服務和細致入微的關懷,，將極大提高客戶的滿意度和忠誠度。

當銷售人員成功介入客戶供應鏈的物流業(yè)務后,，在物流運送的全程,，尤其是首次發(fā)件，銷售人員一定要親自跟進到底,，協(xié)調(diào)客服,、清關、取件,、派送等各個環(huán)節(jié),，確保第一時間處理運輸過程中遇到的各種問題，直至貨物最終在目的地成功簽收,，相關單證返還齊全,，都要將銷售人員的關懷傳遞給客戶，提升客戶的滿意度和對銷售人員的信賴,。切不可合同一簽,，貨物起運，就把后續(xù)的跟進工作全部扔給客服部門,。

由于國際運輸中存在諸多不確定因素,，貨物在運送途中極易產(chǎn)生各種突發(fā)情況，安全性,、快速性,、清關便捷性等成為客戶對物流服務的共同要求。銷售人員應當敢于調(diào)動各部門資源,，為客戶度身制定服務方案,，與相應的客服、作業(yè),、清關,、財務等部門人員協(xié)同作戰(zhàn)，以一個專業(yè),、高效的團隊使自己成為客戶供應鏈中的一個環(huán)節(jié),，進而增加客戶的物流業(yè)務量�,！�

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