CMM：您如何通過數(shù)據(jù)判斷消費行為,？

Peter Fader：

我認(rèn)為，看數(shù)據(jù)基本上是看差異的地方,，沒有所謂的普通消費者,，要從差異里,，才分得出來行為模式、行為習(xí)慣有何不同,。

CMM：如何理解您的“保有顧客比贏得顧客更重要”,？

Peter Fader：

在美國這種成熟的市場，保有顧客的確比贏得顧客更重要,。但如果你足夠了解顧客,，分析其行為到一定程度,，你會有目的地贏得新顧客,。如果你數(shù)據(jù)分析很到位的話，這樣做的成本會相對比較低,。

其實很多公司的做法都是錯的,，他們在不斷地放棄那些可以贏得新顧客的做法，認(rèn)為保有現(xiàn)成顧客就可以了,。這在發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中表現(xiàn)得尤為明顯,。相比之下，中國企業(yè)在贏得新顧客方面做得是比較好的,。

但即使這樣,，企業(yè)也必須知道自己的最有價值顧客在哪里，并通過差異來分析理解你的顧客,，在分析的基礎(chǔ)上,，去贏得這些人。我鼓勵企業(yè)這樣去理解消費行為模式,。

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