定價(jià)

這是門學(xué)問(wèn),。定價(jià)越高毛利也越高，但是轉(zhuǎn)化率也許就越低,，此消彼長(zhǎng),。定價(jià)同時(shí)決定了毛利率和轉(zhuǎn)化率,，所以，需要綜合考量平衡點(diǎn),。

可以這樣來(lái)看：毛利=流量 × 轉(zhuǎn)化率（P）×客單價(jià)×毛利率（P）

于是我們可以得到價(jià)格P的一元二次方程,，可以通過(guò)調(diào)試不同的價(jià)格，最終模擬出最適合自己的價(jià)格出來(lái),，目的無(wú)非就是：利潤(rùn)最大化,。

另外，也可以參考同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià),，然后評(píng)估自己的溢價(jià)應(yīng)該控制在哪里,。如果你對(duì)自己的商品設(shè)計(jì)、視覺策劃,、品牌感召力等都有信心,，那么就加價(jià)3～5倍吧，如果沒(méi)信心,，就加價(jià)1～3倍,，但是需要說(shuō)明的是：如果推廣商品沒(méi)有50%或以上的毛利，則推廣會(huì)相當(dāng)吃力,！

備貨

這個(gè)單獨(dú)提出來(lái),，是因?yàn)橹蓖ㄜ囃茝V期間，備貨必須充足,，補(bǔ)貨必須迅速,，絕對(duì)不能出現(xiàn)斷貨的情況，不然就前功盡棄了,。

策劃

也就是如何通過(guò)圖文,，循循善誘,，步步為營(yíng),，直到顧客愿意掏錢購(gòu)買。

這里包括：直通車廣告展示圖片,、到商品首頁(yè)主圖,、到商品詳情頁(yè)面、到相關(guān)推薦頁(yè)面,、到臨門一腳的促銷設(shè)計(jì)等,，都屬于策劃的范疇。如上的5步跳,，步步驚險(xiǎn),，只要一步有問(wèn)題，就流失了顧客,，所以這一連串都需要精心策劃,。

選詞

選擇精品關(guān)鍵詞,，讓你的目標(biāo)顧客，更容易找到你,。

選詞的來(lái)源很多,，包括：搜索下拉框、淘寶熱賣頻道,、數(shù)據(jù)魔方等等,。但是，淘寶給你的只是初選的詞匯組合,，我們還需要去其糟粕,，留其精華。如何選擇呢,？

這里有2個(gè)概念可以參考：其一：同類商品吻合度,，其二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放吻合度。

將你初選的關(guān)鍵詞逐個(gè)輸入搜索框,，然后去觀察,，最終的結(jié)果頁(yè)面中出現(xiàn)的商品，是不是80%都是和你類似的商品,？或者,，這個(gè)頁(yè)面頂部的推薦小類目，是不是你所屬的類目,？如果是,，則這個(gè)關(guān)鍵詞和你的吻合度高，可初步?jīng)Q定使用,。

同樣的,，你輸入某個(gè)關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)第一個(gè)頁(yè)面的13個(gè)坑位,，80%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在投放,，那么恭喜你，這個(gè)詞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放吻合度很高,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在搶這個(gè)詞,，你當(dāng)然不能錯(cuò)過(guò)了！

最后,，初步選擇的詞匯形成幾個(gè)層,，內(nèi)層是最精準(zhǔn)的商品關(guān)鍵詞，中層是相關(guān)詞匯,，外層的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞,。比如你是做紙尿褲的，那么“紙尿褲”是內(nèi)層詞，“嬰兒用品”是中層詞,，“花王”就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詞,，同時(shí)，成立不同的推廣計(jì)劃,。

另外,，也要妥善安排你在類目和定向推廣方面的配比。不同行業(yè),，關(guān)鍵詞,、類目和定向的配比是不同的。有的行業(yè),，關(guān)鍵詞占主流,；有的則定向占主流，這個(gè)需要自己去總結(jié),。

出價(jià)和優(yōu)化

這個(gè)過(guò)程就是代表咱們車子啟動(dòng)上路了,，所有踩油門、剎車和方向盤的事兒,，都是屬于出價(jià)和優(yōu)化的動(dòng)作,。

記住：即使同一個(gè)關(guān)鍵詞,，你的出價(jià)和別人是不一樣的,，關(guān)鍵在于質(zhì)量得分，本質(zhì)的意義就是：你的商品是否配得上這個(gè)關(guān)鍵詞,。配得上,，就低價(jià)買到它；配不上,，它的門檻就給你提高了,。

比如，你買了“保溫杯”這個(gè)關(guān)鍵詞,，結(jié)果很多人都點(diǎn)擊你的廣告圖片,，點(diǎn)了之后很高比例都會(huì)轉(zhuǎn)化購(gòu)買，不買的也爭(zhēng)相收藏,，評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)也高,，重復(fù)購(gòu)買量也高,，那么恭喜,，你這個(gè)關(guān)鍵詞的得分就很可能是10分，你可以更低價(jià)買到它了,。

所以,，修好內(nèi)功很重要，不然,，即使有流量,，也是高價(jià)買回來(lái),，還不轉(zhuǎn)化，白花錢,。淘寶的聰明之處在于：誰(shuí)的商品更受消費(fèi)者歡迎,，淘寶就給誰(shuí)更高的質(zhì)量得分，從而優(yōu)勝劣汰,。

優(yōu)化是動(dòng)態(tài)持續(xù)不斷的,，主要包括：換商品、換詞匯,、換出價(jià),、控制ROI和盈利性。從短期來(lái)看,，就是用過(guò)去20天的數(shù)據(jù)和ROI,，來(lái)預(yù)測(cè)和調(diào)整未來(lái)20天；從中期來(lái)看,，就是用過(guò)去3個(gè)月的數(shù)據(jù)和ROI,，來(lái)預(yù)測(cè)和調(diào)整未來(lái)1個(gè)季度的策略，從而始終走在正確的路上,。

而調(diào)整的主軸和參照物,，主要是：行業(yè)的季節(jié)性波動(dòng)、淘寶的銷售波動(dòng),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出牌等,。

小時(shí)候老師講物理的時(shí)候，拿著一根繩子,，手握一頭,，然后上下擺動(dòng)，結(jié)果,，整個(gè)繩子就以優(yōu)美的曲線,，跟著動(dòng)態(tài)波動(dòng)。

在淘寶,，繩子波動(dòng)的原動(dòng)力,，來(lái)自于淘寶的市場(chǎng)和需求的演變，而我們需要做的就是：全力跟隨波動(dòng),，歡迎和擁抱變化,。在變化的過(guò)程中，開好直通車,，并且把直通車納入營(yíng)銷戰(zhàn)略的大系統(tǒng)麾下,，這才是王道。

（聯(lián)系作者：[email protected]）

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