定價

這是門學(xué)問,。定價越高毛利也越高，但是轉(zhuǎn)化率也許就越低,，此消彼長,。定價同時決定了毛利率和轉(zhuǎn)化率，所以,，需要綜合考量平衡點(diǎn),。

可以這樣來看：毛利=流量 × 轉(zhuǎn)化率（P）×客單價×毛利率（P）

于是我們可以得到價格P的一元二次方程，可以通過調(diào)試不同的價格,，最終模擬出最適合自己的價格出來，目的無非就是：利潤最大化,。

另外,，也可以參考同行競爭對手的定價，然后評估自己的溢價應(yīng)該控制在哪里,。如果你對自己的商品設(shè)計,、視覺策劃、品牌感召力等都有信心,，那么就加價3～5倍吧,，如果沒信心，就加價1～3倍,，但是需要說明的是：如果推廣商品沒有50%或以上的毛利,，則推廣會相當(dāng)吃力！

備貨

這個單獨(dú)提出來,，是因?yàn)橹蓖ㄜ囃茝V期間,，備貨必須充足,，補(bǔ)貨必須迅速，絕對不能出現(xiàn)斷貨的情況,，不然就前功盡棄了,。

策劃

也就是如何通過圖文，循循善誘,，步步為營,，直到顧客愿意掏錢購買。

這里包括：直通車廣告展示圖片,、到商品首頁主圖,、到商品詳情頁面、到相關(guān)推薦頁面,、到臨門一腳的促銷設(shè)計等,，都屬于策劃的范疇。如上的5步跳,，步步驚險,，只要一步有問題，就流失了顧客,，所以這一連串都需要精心策劃,。

選詞

選擇精品關(guān)鍵詞，讓你的目標(biāo)顧客,，更容易找到你,。

選詞的來源很多，包括：搜索下拉框,、淘寶熱賣頻道,、數(shù)據(jù)魔方等等。但是,，淘寶給你的只是初選的詞匯組合,，我們還需要去其糟粕，留其精華,。如何選擇呢,？

這里有2個概念可以參考：其一：同類商品吻合度，其二：競爭對手投放吻合度,。

將你初選的關(guān)鍵詞逐個輸入搜索框,，然后去觀察，最終的結(jié)果頁面中出現(xiàn)的商品,，是不是80%都是和你類似的商品,？或者，這個頁面頂部的推薦小類目，是不是你所屬的類目,？如果是,，則這個關(guān)鍵詞和你的吻合度高，可初步?jīng)Q定使用,。

同樣的,，你輸入某個關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)第一個頁面的13個坑位,，80%的競爭對手都在投放,，那么恭喜你，這個詞的競爭對手投放吻合度很高,，你的競爭對手都在搶這個詞,，你當(dāng)然不能錯過了！

最后,，初步選擇的詞匯形成幾個層,，內(nèi)層是最精準(zhǔn)的商品關(guān)鍵詞，中層是相關(guān)詞匯,，外層的競爭對手品牌詞,。比如你是做紙尿褲的，那么“紙尿褲”是內(nèi)層詞,，“嬰兒用品”是中層詞,，“花王”就是競爭對手詞，同時,，成立不同的推廣計劃,。

另外，也要妥善安排你在類目和定向推廣方面的配比,。不同行業(yè),，關(guān)鍵詞、類目和定向的配比是不同的,。有的行業(yè),，關(guān)鍵詞占主流；有的則定向占主流,，這個需要自己去總結(jié)。

出價和優(yōu)化

這個過程就是代表咱們車子啟動上路了,，所有踩油門,、剎車和方向盤的事兒，都是屬于出價和優(yōu)化的動作,。

記�,。杭词雇�一個關(guān)鍵詞，你的出價和別人是不一樣的，關(guān)鍵在于質(zhì)量得分,，本質(zhì)的意義就是：你的商品是否配得上這個關(guān)鍵詞,。配得上，就低價買到它,；配不上,，它的門檻就給你提高了。

比如,，你買了“保溫杯”這個關(guān)鍵詞,，結(jié)果很多人都點(diǎn)擊你的廣告圖片，點(diǎn)了之后很高比例都會轉(zhuǎn)化購買,，不買的也爭相收藏,，評價分?jǐn)?shù)也高，重復(fù)購買量也高,，那么恭喜,，你這個關(guān)鍵詞的得分就很可能是10分，你可以更低價買到它了,。

所以,，修好內(nèi)功很重要，不然,，即使有流量,，也是高價買回來，還不轉(zhuǎn)化,，白花錢,。淘寶的聰明之處在于：誰的商品更受消費(fèi)者歡迎，淘寶就給誰更高的質(zhì)量得分,，從而優(yōu)勝劣汰,。

優(yōu)化是動態(tài)持續(xù)不斷的，主要包括：換商品,、換詞匯,、換出價、控制ROI和盈利性,。從短期來看,，就是用過去20天的數(shù)據(jù)和ROI，來預(yù)測和調(diào)整未來20天,；從中期來看,，就是用過去3個月的數(shù)據(jù)和ROI，來預(yù)測和調(diào)整未來1個季度的策略,，從而始終走在正確的路上,。

而調(diào)整的主軸和參照物，主要是：行業(yè)的季節(jié)性波動、淘寶的銷售波動,、競爭對手的出牌等,。

小時候老師講物理的時候，拿著一根繩子,，手握一頭,，然后上下擺動，結(jié)果,，整個繩子就以優(yōu)美的曲線,，跟著動態(tài)波動。

在淘寶,，繩子波動的原動力,，來自于淘寶的市場和需求的演變，而我們需要做的就是：全力跟隨波動,，歡迎和擁抱變化,。在變化的過程中，開好直通車,，并且把直通車納入營銷戰(zhàn)略的大系統(tǒng)麾下,，這才是王道。

（聯(lián)系作者：[email protected]）

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