渠道雖然日益健全，但單店的利潤(rùn)卻日趨微薄,，當(dāng)公司決策層為解決這個(gè)矛盾苦尋對(duì)策的時(shí)候,，阿杰通過(guò)系統(tǒng)輔導(dǎo)店面核心職員,，通過(guò)投資與回報(bào)預(yù)、核算,，單品,、單日、單人的策略競(jìng)爭(zhēng),，使下轄多個(gè)店面猶如一個(gè)個(gè)富有活力的小公司,，績(jī)效迅速成長(zhǎng)，引起了公司高度關(guān)注,。一個(gè)決定隨之出臺(tái)：讓每個(gè)店面運(yùn)作公司化,，給他一塊更大的市場(chǎng)去立標(biāo)桿。

摸底

“又來(lái)了一根救命稻草”,，對(duì)阿杰這位新上司,，S省公司各部門主管并沒(méi)抱太大期望。兩年“犧牲”3位經(jīng)理,，屢戰(zhàn)屢敗的經(jīng)歷,，使團(tuán)隊(duì)意志消磨殆盡。
“財(cái)務(wù),、銷售,、倉(cāng)庫(kù)3年內(nèi)的報(bào)表和所有人事檔案，8小時(shí)內(nèi)送到我的辦公室,。”
“銷售部,，這是30天一線店員銷售競(jìng)賽計(jì)劃，每天,、每店,、每人的銷量與去年同期對(duì)比數(shù)據(jù)次日9點(diǎn)發(fā)我郵箱。”
……
本著市場(chǎng)穩(wěn)定的原則,，阿杰布置完當(dāng)月工作,，然后一頭扎進(jìn)了對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的研讀中。當(dāng)一張張數(shù)據(jù)報(bào)表在電腦上歸納整理出來(lái)后,，S省每個(gè)單店,、單人、單項(xiàng)的收支情況變得明晰起來(lái),。
通過(guò)單店投資與回報(bào)分析表（表1）,，在綜合數(shù)據(jù)分析欄中，維護(hù)品牌知名度和美譽(yù)度的形象店,、利潤(rùn)率15％～20%的利潤(rùn)店,、利潤(rùn)率在8％～14%的銷量店、利潤(rùn)率在3％～7%的“敢死隊(duì)”店,，以及利潤(rùn)率在2%以下的“絕死隊(duì)”店,，被一一區(qū)隔出來(lái)。
在基礎(chǔ)信息欄中,，是需要階段性提升平均客單價(jià),，打造單店品牌形象與利潤(rùn)，或是需要適時(shí)調(diào)低平均客單價(jià)以激發(fā)銷量,，各系列貨品的供配政策制定有了明確的方向,；每平方米均攤零售額如何提升,，銷售面積應(yīng)當(dāng)壓縮還是擴(kuò)大，與每個(gè)銷售人員,、主管的績(jī)效掛鉤,，阿杰也有了大體輪廓。
在當(dāng)月費(fèi)用支出欄中,，哪些項(xiàng)目需要壓縮,，哪些資源需調(diào)配，以及銷售人員的升降,、獎(jiǎng)罰,、去留、調(diào)轉(zhuǎn),，都有了依據(jù),。

告訴我你的心愿

這是阿杰上任一個(gè)月后的一次中層例會(huì)。
阿杰掃視了一圈,，笑了笑說(shuō)：“各位,，我們一起來(lái)做個(gè)游戲吧。我很想了解一下諸位近3個(gè)月的最大心愿,，比如說(shuō)你想得到一輛摩托車,、一套化妝品�,？梢詥�,？”
氣氛開(kāi)始變得寬松：“我喜歡公司595型號(hào)的那款服裝”、“我想去游一次西湖”,、“我沒(méi)坐過(guò)飛機(jī),，不知道滋味如何”……
“好，大家的心愿我都記下來(lái)了,，每個(gè)一線銷售人員的愿望3日內(nèi)請(qǐng)大家反饋到行政部,。3個(gè)月內(nèi)，公司會(huì)幫助一些同事實(shí)現(xiàn)這些愿望�,，F(xiàn)在開(kāi)始布置和各位的愿望緊密關(guān)聯(lián)的工作：這是一份即將推廣實(shí)施的《常規(guī)期個(gè)人自我考量表》（表2）,，以此為依據(jù)，全員進(jìn)行3個(gè)月銷售競(jìng)賽,。各位留意,，銷售績(jī)效可是各位達(dá)成愿望的鈔票呀!”
《常規(guī)期個(gè)人自我考量表》讓一線銷售人員清晰了每天服務(wù)過(guò)的新老顧客、成交率,，每個(gè)月的總體目標(biāo),、當(dāng)天的分解目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成的銷量、數(shù)量逐一對(duì)比,，有利于分析出自己銷售上的成功與不足,，自我管理,、自我要求，不斷提升對(duì)顧客的分類跟進(jìn)能力和服務(wù)水平,。

像賣鮮奶一樣賣服裝

轉(zhuǎn)眼阿杰上任3個(gè)月了,，隨著績(jī)效考核與薪資激勵(lì)同步實(shí)施，銷售團(tuán)隊(duì)的活力已經(jīng)被激發(fā)起來(lái),，通過(guò)抓單店、單日,、單人,、單項(xiàng)支出的質(zhì)量提升，銷售人員都在為各自的銷售目標(biāo)努力,，銷售曲線日漸爬升,，而行政部已著手落實(shí)達(dá)標(biāo)員工的愿望。
“每個(gè)店的庫(kù)存超標(biāo)還是很嚴(yán)重,，另外沒(méi)達(dá)標(biāo)的員工如何提升,？”老總在對(duì)阿杰的工作表示滿意的同時(shí)，也沒(méi)忘了加碼,。
“業(yè)績(jī)穩(wěn)住了我會(huì)盡快落實(shí)這兩件事,。”阿杰應(yīng)道。
的確,，同等銷量的公司直屬店面與客戶加盟店,，庫(kù)存量差別可達(dá)2～4倍。雖然三令五申,，但每次訂貨時(shí)直屬店唯恐分不到,，卻很少想能銷掉多少；而幾個(gè)加盟店的老板十分看重貨品流速,，像賣鮮奶一樣賣服裝,，貨品的快速周轉(zhuǎn)有效帶動(dòng)了資金周轉(zhuǎn)。
“所有貨品供配必須以銷售周期為核心,，與每個(gè)銷售人員自身利益捆綁,，根據(jù)每個(gè)店面平均客單價(jià)定向供配、適時(shí)調(diào)配,。”阿杰開(kāi)始實(shí)施相關(guān)計(jì)劃,。
一個(gè)月后，一份提成方案讓銷售團(tuán)隊(duì)炸了鍋：第一,，以每個(gè)店面貨品配送時(shí)間和銷售時(shí)間為準(zhǔn),，貨品到達(dá)店面后，銷售周期越短,，每件貨品的個(gè)人提成越高,；反之,，銷售周期越長(zhǎng)，提成就越低,，甚至貨品會(huì)被調(diào)配至其他店面,。第二，自即日起實(shí)施周薪制,，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)教會(huì)銷售人員如何計(jì)算自己的薪金,，每個(gè)人都要自己算收益，次周交財(cái)務(wù)核算,、發(fā)放,。
部分銷售人員雖有抱怨，但很快被多數(shù)人的行動(dòng)帶動(dòng)起來(lái),。大家開(kāi)始精確計(jì)算個(gè)人收益,，各店面人員向公司下訂單時(shí)，從過(guò)去的兩手空空變?yōu)閿y帶店面存銷賬本,；從過(guò)去閉眼提貨,，變?yōu)槊魑�每個(gè)SKU的存量與預(yù)估銷量。
在一線店面,，有了某款新品前三件售出者被公司重獎(jiǎng)的標(biāo)桿,，店員們各個(gè)爭(zhēng)先，唯恐在細(xì)節(jié)上沒(méi)服務(wù)好顧客而跑單,，店員主動(dòng)上門為顧客服務(wù)的現(xiàn)象也開(kāi)始呈現(xiàn),。
因勢(shì)利導(dǎo)，相關(guān)的產(chǎn)品和銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)開(kāi)展得非常順利,。新老店員每周進(jìn)行一次擂臺(tái)賽,，新店員可以任選一款最難銷售的產(chǎn)品交由老店員講解，直到滿意,；也可以自選拿手產(chǎn)品講解,，在資深店員、主管面前與老店員對(duì)比講解效果,。這種方法使培訓(xùn)變成互訓(xùn),，促使弱者變優(yōu)，優(yōu)者更優(yōu),，一次次講解,、碰撞使全員意識(shí)到，幫助顧客選擇產(chǎn)品,，做好顧客的參謀,、顧問(wèn)，成交率會(huì)更高,。
兩個(gè)月后,，報(bào)表顯示每個(gè)店面庫(kù)存與銷售的比例由原先（7～8）∶1,，調(diào)整到（3～5）∶1，個(gè)別店面達(dá)到了2.5∶1,。銷售團(tuán)隊(duì)的潛能被充分激發(fā)出來(lái),，公司績(jī)效與個(gè)人收益同步提升。

我能為顧客做什么

阿杰有一個(gè)雷打不動(dòng)的習(xí)慣：每星期核心銷售日,，都要參與一個(gè)店面的現(xiàn)場(chǎng)銷售,，直接感知一線政策的準(zhǔn)確度。
這天,，在一家經(jīng)銷商店面發(fā)現(xiàn)的一張顧客服務(wù)表（表3）,，讓阿杰心中一亮。試點(diǎn),、推廣一氣呵成,，事實(shí)證明,，這份把銷售單據(jù)與顧客意見(jiàn)調(diào)查綁定在一起的表格,，起到了很好的管理效果。顧客意愿,、服務(wù)水準(zhǔn),、核心產(chǎn)品、個(gè)人績(jī)效等信息,，通過(guò)這張表都可以采集到,，匯總后的信息對(duì)市場(chǎng)價(jià)格控制、政策制定,、薪金發(fā)放都可以起到精確制導(dǎo)作用,，另外還可以根據(jù)公司需要變換調(diào)查內(nèi)容。銷售主管們經(jīng)常性地和銷售人員討論此表,，不知不覺(jué)中每個(gè)人都成了一線的兼職市場(chǎng)部職員,，目標(biāo)鎖定更精確，服務(wù)當(dāng)然更細(xì)膩,，單人,、單次服務(wù)成交率提升明顯。

總結(jié)

到了年底,，S省的渠道已從健全走向健康,，單店利潤(rùn)通過(guò)服務(wù)增值一步步上揚(yáng)，進(jìn)入了良性軌道,。公司決定在年度會(huì)議上推廣S省的經(jīng)驗(yàn),，阿杰接到總部通知，著手準(zhǔn)備總結(jié)報(bào)告：
讓每個(gè)店面運(yùn)作公司化,，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn),，在整體格局上的操作綱要為：
·品牌化運(yùn)作——訴求每個(gè)店面細(xì)節(jié)中顧客感受的舒適度,，對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度,、成交率,、口碑都會(huì)事半功倍。這需要數(shù)據(jù)化分析,，以《投資與回報(bào)分析表》為依據(jù),，把有限的資源投入到價(jià)值最大的地方。
·數(shù)據(jù)化分析——利用《投資與回報(bào)分析表》,、《常規(guī)期個(gè)人自我考量表》,、《顧客服務(wù)表》采集運(yùn)作各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，及時(shí)分析銷售,、財(cái)務(wù)信息,，有利于為過(guò)程管理打好基礎(chǔ)，在細(xì)節(jié)中開(kāi)源節(jié)流,。
·人性化策略——依托以上數(shù)據(jù)信息分析,，明晰公司的運(yùn)作空間，訂立符合全員利益的激勵(lì)政策,。
·價(jià)值鏈檢查——公司決策者,、各銷售支持部門、店面,、銷售人員,、顧客構(gòu)成省級(jí)公司價(jià)值鏈，每個(gè)環(huán)節(jié)的利益合理性決定鏈條的堅(jiān)固性,，定時(shí)檢查,、維護(hù)、激勵(lì)有利于上下同欲,，提高績(jī)效,。
在單店細(xì)節(jié)操作層面，舒適的服務(wù)是核心環(huán)節(jié),，操作綱要為：
·對(duì)抗式培訓(xùn)——通過(guò)銷售人員優(yōu)弱編組績(jī)效考核,、新老捆綁培訓(xùn)細(xì)節(jié)，多數(shù)銷售人員會(huì)很快明晰自身優(yōu)劣,，逐步改進(jìn),。
·專業(yè)化經(jīng)營(yíng)——銷售目標(biāo)、階段激勵(lì),、定向培訓(xùn),、系統(tǒng)考核個(gè)人與店面，有利于全員在專營(yíng)專注下提升績(jī)效。
·顧問(wèn)型服務(wù)——建立友情,，幫助顧客選擇我們的產(chǎn)品,，在獲得銷量的同時(shí)獲得品牌和利潤(rùn)。
·點(diǎn)面狀銷售——終端攔截容易形成現(xiàn)場(chǎng)銷量,，是基礎(chǔ),；通過(guò)顧客檔案分類進(jìn)行“末梢跟進(jìn)”、“終身攔截”服務(wù),，以點(diǎn)帶面形成二次銷售,、多次銷售乃至群體銷售，是更有效的績(jī)效提升方式,。

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