企業(yè)經(jīng)過上面的定位分析,還需要看看自身品牌是否符合三個核心點:
感知價值和實際價值是否一致,? 麥考林說自己簡約,但消費者去了他們門店,,簡約變成了做工質(zhì)量不好的代名詞,,感知和實際價值不一致,是其門店模式失敗的重要原因,。
要么第一,,要么唯一 電商江湖就像100米比賽,沒有人記住第二名,。你說了很多定位特點,,但不是第一,等于白說,。 定位就要選擇某個領(lǐng)域做第一,選不出,,就有問題,。沒有加多寶的時候,王老吉說“怕上火”就夠了,;有了加多寶,,大家關(guān)注最近加多寶的動作,其實就是重新定位�,,F(xiàn)在加多寶說“涼茶的領(lǐng)導品牌”,,這個就是爭第一的定位。 我們做企業(yè),,必須有一個價值是行業(yè)第一,,才保證勝利!大品牌要贏,,有兩個戰(zhàn)略:一個是不讓對手先發(fā),,二是對手怎么干,我一定跟著你干,,比你干得還厲害,。 京東是比蘇寧先發(fā),所以今天京東的價格戰(zhàn),,蘇寧一定響應(yīng),! 但差異化不是裸奔式差異化,必須是提供價值的。裂帛說的邊緣就很好,,這些人不追求所謂的時尚,,而是民族風。網(wǎng)絡(luò)時代,,目標人群必須是小池塘中的大魚,,到大池塘撈魚往往撈不到,雖然魚多,,但魚有不同種類,,每個種類需求不一樣,你無法用一種定位來滿足所有種類需求,。 大企業(yè),、大品牌可以靠資本砸開市場,但中小企業(yè)只能靠精準定位,,努力找到一個價值點,,爭取做到這個點的第一,這樣才有機會贏,。 中小品牌要戰(zhàn)勝大品牌,,也有兩個戰(zhàn)略:一個靠先發(fā),另一個就是與眾不同——大品牌怎么干,,我就不怎么干,,否則沒有機會贏!
產(chǎn)品服務(wù)和消費者情感聯(lián)系 這條是互聯(lián)網(wǎng)時代對定位提出新的挑戰(zhàn),。 定位流派更多是靠廣告?zhèn)鞑�,,但網(wǎng)絡(luò)時代,廣告影響力已經(jīng)落后于口碑營銷,,網(wǎng)絡(luò)時代越來越難找到10年前我們說的USP獨特賣點,,現(xiàn)在是CEP(Customer Exchange Point),顧客接觸點營銷唱戲了,。 消費者買你東西,,無非是你提供了理性價值、感性價值和承諾價值,。但目前中國的電商市場,,產(chǎn)品同質(zhì)化,服務(wù)奴隸化(拼命討好消費者導致成本畸高,,如易訊一日三送),,所以只有品牌體驗才是未來的核心競爭優(yōu)勢(以區(qū)別于價格、配送速度等相對優(yōu)勢),,所以你得和消費者接觸,、互動,、建立關(guān)系,而非只是交易,。 想想馬斯洛的需求理論吧,,只有真正在這些核心情感需求上打動消費者,才能在網(wǎng)絡(luò)時代品牌脫穎而出,。 我經(jīng)常和我太太說,,少買點衣服,買好的衣服,,但說了幾年沒有用,。CEP讓我從營銷的源頭思考問題:她為什么買衣服? 因為她是比較年輕的網(wǎng)絡(luò)一族——平日生活比較枯燥,,兩點一線,,沒有交際和朋友往來,不斷買衣服是為了獲得個性的釋放,,換衣服就是換心情,,換了心情就開心。所以她一定會多買不同款式,、顏色,、品牌的衣服,不會去嘗試高端但種類款式很少的衣服,。 企業(yè)應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)時代的CEP思維,,先去想消費者為什么需要這個東西,然后才是為什么買你的東西,,最后才是為什么今天要買。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 ![]() 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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