聲東擊西：誘敵偏離主渠道

上篇文章中提到,，華北區(qū)直銷負(fù)責(zé)人最終定為王選，其實(shí)并非大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)本意,，這只是礙于高層關(guān)系,，所以被迫放棄了已經(jīng)看好的人選（青島辦的李偉）。但是,，人才終究是人才,，可用之人即便暫時(shí)不用，也會(huì)被張強(qiáng)記在心上,。

張強(qiáng)準(zhǔn)備再次去青島出差,，順帶與李偉做一次深度溝通。

其實(shí)在張強(qiáng)內(nèi)心,，直銷只是業(yè)績的輔助,，并不能作為渠道工作中的重點(diǎn)，渠道中真正讓張強(qiáng)放心不下的,，其實(shí)還是品牌A的競(jìng)爭,。這也是他去青島看市場(chǎng)的主任務(wù),。

A的大區(qū)經(jīng)理李曉兵和張強(qiáng)算得上是老對(duì)手了，在華北區(qū),，兩個(gè)人來來回回過招不少回合,，整體上張強(qiáng)略占上風(fēng)，但近期李曉兵似乎又找到了感覺——順應(yīng)社區(qū)商業(yè)升級(jí)的趨勢(shì),，李曉兵走出了一步好棋,。

李曉兵發(fā)現(xiàn)，以社區(qū)為核心形成的零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生變化：便利店的功能越來越多,，不少已經(jīng)成為集多種便利為一體的服務(wù)中心,，顧客的黏度也在提高。專業(yè)店（藥店,、菜店,、水果店等）的定位清晰，也有助于形成固定消費(fèi),。

李曉兵圍繞社區(qū)渠道加大開發(fā)力度,，由于A產(chǎn)品在社區(qū)渠道處于無攔截狀態(tài)，市場(chǎng)推廣效果出乎預(yù)料,，一直是銷量短板的KA渠道自然動(dòng)銷量也提升了3成,。

李曉兵在社區(qū)渠道的一輪猛攻，讓一向倚重KA渠道的張強(qiáng)猝不及防,。

但張強(qiáng)也不會(huì)束手就擒,，近期就一直在尋找克制對(duì)手的方法。

到青島和李偉溝通,，聊市場(chǎng)的時(shí)候,，李偉向張強(qiáng)透露了一個(gè)信息：李曉兵最近似乎在積極拓展網(wǎng)絡(luò)銷售，和青島平度的客戶已經(jīng)談過,，對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)銷售的部分直接給予20%的進(jìn)貨折扣,。

張強(qiáng)一方面表揚(yáng)李偉的敏銳，一方面眼前一亮：李曉兵的渠道方向似乎有些歪了,！

張強(qiáng)迅速進(jìn)行了跟進(jìn)調(diào)查,。李曉兵確實(shí)在著手鼓勵(lì)各地經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,，凡是在網(wǎng)上開網(wǎng)店或者進(jìn)入網(wǎng)上商城的,，直接給予一定數(shù)量的折扣，對(duì)于社區(qū)的覆蓋,，仍然采取全覆蓋的策略,，KA渠道目前沒有什么動(dòng)作。

李曉兵對(duì)非主流渠道有些走火入魔了,！

張強(qiáng)和幾個(gè)辦事處經(jīng)理碰了一下,，迅速推出華北區(qū)重點(diǎn)渠道推進(jìn)方案,，其中要求三點(diǎn)：

1. 各辦事處所有業(yè)務(wù)人員的精力全部集中于重點(diǎn)KA門店及社區(qū)重點(diǎn)門店；

2. 業(yè)務(wù)人員績效考核從下月開始全部以重點(diǎn)門店的銷量為主,；

3. 其他批發(fā)市場(chǎng),、便利店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等渠道全部放手讓經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷覆蓋,，對(duì)于經(jīng)銷商給予一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),。

同時(shí)，張強(qiáng)安排濟(jì)南,、青島等幾個(gè)大辦事處也在市場(chǎng)上放出風(fēng)聲,，尋找具有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的經(jīng)銷商，擺出要加大網(wǎng)上銷售的姿勢(shì),，要把聲東擊西的效果做好,、放大。

各辦事處執(zhí)行速度很快,，兩個(gè)星期以后,，重點(diǎn)門店的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)開始上升，尤其是社區(qū)重點(diǎn)門店,，在業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)攻擊下,，大有起色，有幾個(gè)市場(chǎng)甚至直接將A清出了門店,。

張強(qiáng)清楚,，經(jīng)過這一輪取舍，集中資源把重點(diǎn)門店和重點(diǎn)渠道成功握緊,，此時(shí)的業(yè)績要比之前的業(yè)績的含金量高很多,，最為重要的是，重點(diǎn)門店都在自己掌控中,，李曉兵還能有什么威脅,？

想到此，張強(qiáng)心情很不錯(cuò),，隨手點(diǎn)開了A產(chǎn)品的一個(gè)網(wǎng)店,，看著上面30天銷售1袋的成交記錄，狠狠地笑了一下,。

“這個(gè)市場(chǎng)大得超出想象,！”

前段時(shí)間，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對(duì)自己在社區(qū)一役頗為滿意,，打得老對(duì)手張強(qiáng)幾乎無還手之力,。

這一次成功有一點(diǎn)重要啟示：只有不斷在對(duì)手的短板上發(fā)力，快速做成成績,，才能真正有效地攻擊對(duì)手,。

李曉兵也知道張強(qiáng)不會(huì)這么簡單就認(rèn)輸,，畢竟在華北區(qū)，對(duì)手的品牌力要強(qiáng)大得多,，根基很深,。所以，還要不斷地尋找其他增長點(diǎn),，才能給對(duì)手形成持續(xù)壓力,。

這段時(shí)間，李曉兵經(jīng)�,？瓷虡I(yè)新聞,，而新聞最火熱的莫過于網(wǎng)購：2012年雙十一，天貓單日營業(yè)額突破191億元,；天貓與淘寶的交易額已經(jīng)過萬億元,，相當(dāng)于幾個(gè)省的社會(huì)消費(fèi)品零售總額的總和！

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