聲東擊西：誘敵偏離主渠道

上篇文章中提到,，華北區(qū)直銷負責人最終定為王選,，其實并非大區(qū)經(jīng)理張強本意，這只是礙于高層關系,，所以被迫放棄了已經(jīng)看好的人選（青島辦的李偉）,。但是，人才終究是人才,，可用之人即便暫時不用,，也會被張強記在心上。

張強準備再次去青島出差,，順帶與李偉做一次深度溝通,。

其實在張強內(nèi)心，直銷只是業(yè)績的輔助,，并不能作為渠道工作中的重點,，渠道中真正讓張強放心不下的，其實還是品牌A的競爭,。這也是他去青島看市場的主任務,。

A的大區(qū)經(jīng)理李曉兵和張強算得上是老對手了，在華北區(qū),，兩個人來來回回過招不少回合,，整體上張強略占上風，但近期李曉兵似乎又找到了感覺——順應社區(qū)商業(yè)升級的趨勢，李曉兵走出了一步好棋,。

李曉兵發(fā)現(xiàn),，以社區(qū)為核心形成的零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生變化：便利店的功能越來越多，不少已經(jīng)成為集多種便利為一體的服務中心,，顧客的黏度也在提高,。專業(yè)店（藥店、菜店,、水果店等）的定位清晰,，也有助于形成固定消費。

李曉兵圍繞社區(qū)渠道加大開發(fā)力度,，由于A產(chǎn)品在社區(qū)渠道處于無攔截狀態(tài),，市場推廣效果出乎預料，一直是銷量短板的KA渠道自然動銷量也提升了3成,。

李曉兵在社區(qū)渠道的一輪猛攻,，讓一向倚重KA渠道的張強猝不及防。

但張強也不會束手就擒,，近期就一直在尋找克制對手的方法,。

到青島和李偉溝通，聊市場的時候,，李偉向張強透露了一個信息：李曉兵最近似乎在積極拓展網(wǎng)絡銷售,，和青島平度的客戶已經(jīng)談過，對客戶網(wǎng)絡銷售的部分直接給予20%的進貨折扣,。

張強一方面表揚李偉的敏銳,，一方面眼前一亮：李曉兵的渠道方向似乎有些歪了！

張強迅速進行了跟進調(diào)查,。李曉兵確實在著手鼓勵各地經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡銷售,，凡是在網(wǎng)上開網(wǎng)店或者進入網(wǎng)上商城的，直接給予一定數(shù)量的折扣,，對于社區(qū)的覆蓋,，仍然采取全覆蓋的策略，KA渠道目前沒有什么動作,。

李曉兵對非主流渠道有些走火入魔了,！

張強和幾個辦事處經(jīng)理碰了一下，迅速推出華北區(qū)重點渠道推進方案,，其中要求三點：

1. 各辦事處所有業(yè)務人員的精力全部集中于重點KA門店及社區(qū)重點門店,；

2. 業(yè)務人員績效考核從下月開始全部以重點門店的銷量為主；

3. 其他批發(fā)市場,、便利店,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等渠道全部放手讓經(jīng)銷商負責分銷覆蓋,，對于經(jīng)銷商給予一定的鋪貨獎勵。

同時,，張強安排濟南,、青島等幾個大辦事處也在市場上放出風聲，尋找具有網(wǎng)絡銷售渠道的經(jīng)銷商,，擺出要加大網(wǎng)上銷售的姿勢,，要把聲東擊西的效果做好、放大,。

各辦事處執(zhí)行速度很快,，兩個星期以后，重點門店的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)開始上升,，尤其是社區(qū)重點門店,，在業(yè)務人員的重點攻擊下，大有起色,，有幾個市場甚至直接將A清出了門店,。

張強清楚，經(jīng)過這一輪取舍,，集中資源把重點門店和重點渠道成功握緊,，此時的業(yè)績要比之前的業(yè)績的含金量高很多，最為重要的是,，重點門店都在自己掌控中,，李曉兵還能有什么威脅？

想到此,，張強心情很不錯，隨手點開了A產(chǎn)品的一個網(wǎng)店,，看著上面30天銷售1袋的成交記錄,，狠狠地笑了一下。

“這個市場大得超出想象,！”

前段時間,，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對自己在社區(qū)一役頗為滿意，打得老對手張強幾乎無還手之力,。

這一次成功有一點重要啟示：只有不斷在對手的短板上發(fā)力,，快速做成成績，才能真正有效地攻擊對手,。

李曉兵也知道張強不會這么簡單就認輸,，畢竟在華北區(qū)，對手的品牌力要強大得多,，根基很深,。所以,，還要不斷地尋找其他增長點，才能給對手形成持續(xù)壓力,。

這段時間,，李曉兵經(jīng)常看商業(yè)新聞,，而新聞最火熱的莫過于網(wǎng)購：2012年雙十一,，天貓單日營業(yè)額突破191億元；天貓與淘寶的交易額已經(jīng)過萬億元,，相當于幾個省的社會消費品零售總額的總和,！

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