網(wǎng)購讓李曉兵總是熱血沸騰,，突然還有撥云見日的想法：為何如此火熱的網(wǎng)絡銷售渠道,，之前沒有考慮呢,？李曉兵甚至有些自責,。

A公司目前還沒有進行網(wǎng)絡銷售的拓展,，甚至還沒有相關政策和要求,，而如果自己能搶先下手，在政策真空期中,，從華北區(qū)來掌握全國的網(wǎng)絡銷售也并非不可能,，這個銷量，肯定會大到自己不敢想象�,�,！李曉兵越想越興奮。

兵貴神速,，李曉兵也是一個說干就干的人,，很快就制定了針對網(wǎng)絡銷售的鼓勵政策，同時也開始對各經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡銷售的游說,。

一方面是有折扣的刺激,，另一方面是很多經(jīng)銷商原本也意識到了網(wǎng)絡的威力，也在躍躍欲試,，于是,，有幾個經(jīng)銷商很快就在淘寶開了店。

看著網(wǎng)頁上有了自己的產(chǎn)品圖片,，李曉兵信心滿滿,。

沒過多久，市場傳來張強也開始加強網(wǎng)絡銷售的消息,，李曉兵不禁冷笑一聲：看來我的判斷沒錯,，在網(wǎng)購市場上，你又走在了我的后面,。

李偉的轉變

張總沒有讓自己負責華北區(qū)的直銷工作,，青島縣區(qū)主管李偉一直認為張強有吹黑哨的嫌疑。但張總這一次專程來青島,，和自己聊了兩個多小時,，讓李偉有些受寵若驚,。

聊市場的時候，聽到張總詢問競品A品牌的情況,，李偉就把平度客戶最近開網(wǎng)店賣A品牌的事告訴了張強,。本來只是隨意一說，不料張總卻表現(xiàn)出了極大興趣,，一再詢問網(wǎng)購前景,，還上網(wǎng)看了看網(wǎng)店銷售情況。

幾天后,，華北區(qū)的渠道方案很讓李偉感到意外,。方案要求所有人員精力全部投放在KA門店及社區(qū)重點店，其它渠道不再維護,，同時在渠道上散布也要尋找網(wǎng)絡經(jīng)銷商的消息,。

雖然想不明白這和對手A的網(wǎng)絡銷售有什么關系，心里也有些隱隱擔心,，但一向注重執(zhí)行的李偉很快就按方案中的要求進行了調(diào)整：各縣業(yè)務人員全部集中于門店進行助銷和促銷員幫帶工作,。

李偉擔心的情況很快出現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn),、便利店等渠道銷量下滑明顯,，經(jīng)銷商僅僅是配送，根本沒有維護能力,。

然而上級嚴格要求執(zhí)行方案,，李偉只能在各門店加大力度：在各縣城重點門店加人，買特陳,，如此,，也只是讓月銷量和上月持平，幾乎無增長,，但費用卻增長了好幾個點,。

張總究竟想干嘛？李偉想問,，卻一直沒敢問,。

又過了一個月，市場逐漸給了李偉答案：A品牌在社區(qū)的價格體系開始混亂,，同時銷量出現(xiàn)下滑,，而己方銷量穩(wěn)中有升！

李偉打開客戶的A產(chǎn)品網(wǎng)店頁面看了看,，明顯低于市場零售價的網(wǎng)上售價是那么醒目,，又想了想張總的方案,，不禁恍然大悟：張總,，高,！

陷入被動

網(wǎng)店啟動得快，問題來得也快,，這讓李曉兵有些始料不及,。

第一個問題是網(wǎng)店的銷售情況非常不好，產(chǎn)品放上去之后,，根本賣不動,，經(jīng)銷商束手無策，李曉兵也有些茫然,；

第二個問題是網(wǎng)上的價格開始影響超市的銷售,，由于經(jīng)銷商手中拿有折扣，網(wǎng)上的價格普遍低于超市,，有不少終端門店提意見了,，甚至有幾家門店直接把貨都退了。

除了這兩個問題之外,，最讓李曉兵意外的是張強似乎在渠道上又有動作了,，一時間焦頭爛額。

對手一直在市場上放風也要做網(wǎng)絡,，卻一直沒見有大動作,。不同的是，在KA門店及部分社區(qū),，對手的投入一下大了很多,，而且，據(jù)業(yè)務人員反映,，好像人員也增加了很多,，明顯拜訪率提高了；鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道倒是傳來了捷報,，銷量提升明顯,，不過這種渠道并不是重點，影響也不大,。

對手究竟要干什么呢,？

李曉兵考慮著：接近年底，張強不可能增加業(yè)務人員,，近期張強推行的有直銷模式,，又放風要做網(wǎng)絡銷售，對自己都不會有太大威脅,；社區(qū)的門店有些問題,，應該和自己網(wǎng)上的價差過大有關系，綜合這些考慮，對手沒什么可怕的,！

想到這些,，李曉兵松了一口氣。這時他的手機響起來,，又是平度的經(jīng)銷商打來的,，肯定還是說網(wǎng)店的事，李曉兵嘆了口氣,，無奈地接通了電話,。

張強的成功邏輯

其實，從內(nèi)心來說,，張強還是多少有點佩服李曉兵的,，社區(qū)商業(yè)崛起的趨勢，他確實走在了前面,。

但對于網(wǎng)購,，張強卻有不同的看法。

雖然目前電商整體增長迅猛,，而且隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會越來越迅猛,，但食品業(yè)的電子商務卻一直是不溫不火。而且,，網(wǎng)絡銷售的特點與傳統(tǒng)渠道有很大差別,，尤其是線上線下價格的協(xié)調(diào)，幾乎是很多企業(yè)面臨的難題,，沒有認真考慮這些問題就直接啟動,，肯定會出問題。

正是基于這個判斷,，張強在看到李曉兵押注電商的時候,，立即斷定他在渠道方向上已經(jīng)出現(xiàn)了錯誤。

李曉兵的錯誤就是開始過分關注傳統(tǒng)主流渠道之外的渠道,。近幾年,，銷售渠道呈現(xiàn)多元的趨勢，但對于快消品來說,，傳統(tǒng)主流渠道仍是銷售主力,，無論如何嘗試其他渠道，對主流渠道的投入絕對不能有任何減少,！

聚焦傳統(tǒng)主流渠道穩(wěn)扎穩(wěn)打,，這是張強計劃長期執(zhí)行下去的策略。在執(zhí)行過程中,，張強還發(fā)現(xiàn)了其他的好處,，比如說更加明確了業(yè)務人員的考核指標,，進一步精簡了人員等等。

思想上順應趨勢,，動作上不要太快,，這就是張強總結本次成功經(jīng)驗的核心。

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