2012年家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的景象,，一邊是傳統(tǒng)大家電的持續(xù)低迷,，另一邊則是以凈水機(jī)為代表的新興家電不斷升溫，被認(rèn)為是最具發(fā)展前景和利潤(rùn)空間的黃金行業(yè)之一,。

掃描凈水機(jī)行業(yè)的發(fā)展,，就不得不提到沁園。在中國(guó)市場(chǎng)上,，沁園孕育了世界上第一臺(tái)飲水機(jī)專用凈水器的誕生,，又在十余年的時(shí)間里躍居中國(guó)凈水行業(yè)的龍頭地位，我們發(fā)現(xiàn)沁園的快速成長(zhǎng)的歷程和基因,，或許更能捕捉到凈水機(jī)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和原動(dòng)力,。

是什么成就了沁園市場(chǎng)銷售的一路增長(zhǎng)？它所借助的是怎樣的營(yíng)銷模式,？2013年它又能借助哪些因素維持高速增長(zhǎng),？

行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期

 “凈水機(jī)產(chǎn)業(yè)相對(duì)于冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等傳統(tǒng)大家電而言,，還是一個(gè)年輕的產(chǎn)業(yè)”,， 浙江沁園水處理科技公司總經(jīng)理葉秀友說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)業(yè)崛起的背后，暴露的卻是環(huán)境問(wèn)題的日益突出,�,！�

20世紀(jì)90年代，我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的加速,，使水污染問(wèn)題急速加劇,。因飲用不潔水造成的疾病和身體亞健康情況逐漸增多。更為嚴(yán)重的是,，作為國(guó)人主要飲水來(lái)源的自來(lái)水,，其現(xiàn)狀也令人擔(dān)憂。

日前,，有媒體報(bào)道了北京城里“最會(huì)喝水的家庭”，妻子趙飛虹是北京保護(hù)健康協(xié)會(huì)健康飲用水專業(yè)委員會(huì)的一位負(fù)責(zé)人,，丈夫李復(fù)興曾在國(guó)家發(fā)改委公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心飲用水產(chǎn)業(yè)委員會(huì)工作,，這對(duì)“20年不喝自來(lái)水”的夫婦均從事飲用水水質(zhì)研究數(shù)年。

這對(duì)北京夫婦廣為輿論關(guān)注,，在備受來(lái)自各界壓力的情況下,，近日在接受中新社記者采訪時(shí)他們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)，“自來(lái)水是一種安全水,，但它不是一種健康水,，對(duì)我們的健康并不是很好�,！彼麄兒粲酰骸皽仫栯A段喝安全水,，小康階段喝健康水�,！�

事實(shí)上,，在2012年7月舉行的飲用水安全與健康高層研討會(huì)上，中國(guó)疾病預(yù)防控制中心環(huán)境所研究員鄂學(xué)禮也坦誠(chéng)說(shuō)：“我國(guó)目前90%的水廠只能對(duì)物理污染和微生物污染進(jìn)行凈化處理,，而無(wú)法對(duì)化學(xué)污染,，諸如農(nóng)藥、合成洗滌劑,、重金屬,、各種有機(jī)和無(wú)機(jī)化合物及其他有害毒素進(jìn)行深度處理�,！�

另外,，自來(lái)水在傳輸過(guò)程中經(jīng)過(guò)輸水管網(wǎng)，極易造成二次污染，管道的鐵銹,、污垢會(huì)直接影響自來(lái)水水質(zhì),，由此產(chǎn)生的膠體、泥沙,、鐵銹,、細(xì)菌、重金屬,、農(nóng)藥殘留等,，都對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅。

嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)表明,，飲用水安全這一基本目標(biāo)已經(jīng)不能單純依靠公共設(shè)施實(shí)現(xiàn),，各類凈水產(chǎn)品開(kāi)始受到市場(chǎng)熱捧。

在此背景下,，凈水機(jī)市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)：2009年至2012年,，以凈水機(jī)為代表的凈水產(chǎn)品銷售均保持30%左右的高速增長(zhǎng)。而進(jìn)入2013年以后,，凈水機(jī)市場(chǎng)又將迎來(lái)怎樣的局面,？葉秀友認(rèn)為：“與歐美國(guó)家70%至90%的使用率相比，中國(guó)市場(chǎng)凈水機(jī)普及率較低,，但行業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨��,，目前凈水行業(yè)已全面進(jìn)入爆發(fā)期�,！�

裝修,、新婚等剛性需求明顯

80后、90后作為新生一代已相繼跨入適婚年齡,，這部分消費(fèi)者健康意識(shí)強(qiáng),，容易接受新觀念和新事物，而凈水機(jī)作為健康家電,，更容易被這部分消費(fèi)者接受,；其次，從各大城市房屋裝修數(shù)據(jù)來(lái)看,，居民房屋二次裝修的市場(chǎng)份額正逐年增大,，有專家預(yù)測(cè)：2013年將是房屋二次裝修的高峰期，屆時(shí)也將迎來(lái)新一輪的家居家裝更新?lián)Q代潮,，凈水機(jī)作為家居裝修“標(biāo)配”也將列入很多家庭的采購(gòu)清單,。

標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)終結(jié)市場(chǎng)亂象

與此同時(shí)，2012年5月,，《家用和類似用途管道式凈水機(jī)安裝技術(shù)要求》和《家用和類似用途軟水機(jī)》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)大會(huì),，在浙江省慈溪市舉行,。這次水處理兩項(xiàng)重要行標(biāo)的制定，由浙江沁園水處理科技公司擔(dān)任組長(zhǎng),，其余三十余家骨干企業(yè)共同起草,。

沁園自2007年擔(dān)任全國(guó)家用電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)凈水器及其系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長(zhǎng)單位以來(lái)，已牽頭起草了八項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及四項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，此回再次牽頭起草兩項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，又將成為沁園引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的標(biāo)志。

售后服務(wù)衍生新盈利點(diǎn)

凈水行業(yè)的春天遠(yuǎn)不止此,，其強(qiáng)大的利潤(rùn)空間被稱為“下一個(gè)石油產(chǎn)業(yè)”,、“又一個(gè)空調(diào)級(jí)產(chǎn)業(yè)”。

因?yàn)閮羲畽C(jī)與其他家電的一個(gè)很大區(qū)別就在于：前期需要安裝,、調(diào)試后才能真正實(shí)現(xiàn)功能,，后期又存在濾芯清洗、濾芯更換等服務(wù)內(nèi)容,，需要長(zhǎng)期跟蹤和維護(hù),。在此過(guò)程中，企業(yè)可以通過(guò)濾芯清洗,、更換等服務(wù)產(chǎn)生收益,。

因此，凈水機(jī)售后服務(wù)有別于其他家電,，不再僅僅作為產(chǎn)品銷售的附屬，而是一個(gè)利潤(rùn)可觀的綜合性服務(wù)平臺(tái),。因此,，凈水行業(yè)作為我國(guó)一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，未來(lái)很可能形成“制造商,、零售商和服務(wù)商”三位一體的服務(wù)產(chǎn)業(yè)格局,。

立體化模式開(kāi)拓市場(chǎng)

作為中國(guó)水處理技術(shù)的領(lǐng)航企業(yè)之一，沁園在很多人眼中已經(jīng)成為凈水機(jī)的代名詞,。十余年來(lái),，沁園始終將“全面飲用水解決方案服務(wù)商”作為企業(yè)發(fā)展方向。

“在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的秘密配方里面,，都有沁園的名字”,，河南經(jīng)銷商王福東笑著說(shuō)。

這話確實(shí)不是吹噓之語(yǔ),，據(jù)了解,，沁園已成功服務(wù)2008年奧運(yùn)會(huì)、建國(guó)六十周年閱兵式等重大項(xiàng)目,，并與肯德基,、迪歐咖啡,、真功夫、萬(wàn)科集團(tuán),、綠城集團(tuán),、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué),、如家酒店等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)成功合作,。

在奠定產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，沁園還建立起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系及信息管理系統(tǒng),，從連鎖家電賣場(chǎng),、百貨商場(chǎng)、建材市場(chǎng),、商務(wù)渠道到各級(jí)沁園專賣店,、加盟店，形成了擁有數(shù)萬(wàn)家終端銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷系統(tǒng)的銷售通道,，其凈水機(jī)銷量也連續(xù)多年位居市場(chǎng)前列,。

最近，沁園更是大范圍推行“森林計(jì)劃”,，在市場(chǎng)當(dāng)中更是風(fēng)生水起,。

“在每一個(gè)城市、每一個(gè)縣,、每一個(gè)鎮(zhèn)的市場(chǎng)都培育出一棵枝繁葉茂并結(jié)滿果實(shí)的樹(shù)木,，讓每一個(gè)地區(qū)都形成一片樹(shù)林，讓每一個(gè)省都形成一座園林,，讓全國(guó)市場(chǎng)變成一片一望無(wú)際的森林,。”這是葉秀友對(duì)沁園“森林計(jì)劃”的描述,。

這一營(yíng)銷理念的核心在于：在一級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上,，搭建全國(guó)的二級(jí)經(jīng)銷商體系，形成森林的主體,；而保障每一棵樹(shù)都能結(jié)滿豐碩的果實(shí),，則是確保每一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和發(fā)展。

為進(jìn)一步繁榮市場(chǎng),，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷力度,，沁園以地級(jí)市一級(jí)經(jīng)銷商為主體，廣泛開(kāi)發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商,；以專賣店為中心,，開(kāi)發(fā)所轄市場(chǎng)銷售渠道、分銷網(wǎng)點(diǎn),，統(tǒng)籌所轄市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)推廣,、服務(wù)營(yíng)銷,，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)核心銷售平臺(tái)。

另外,，沁園還根據(jù)經(jīng)銷商不同特點(diǎn),，量身定做專屬營(yíng)銷策略，將終端操作,、專賣店,、分銷網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷矩陣，并逐漸形成了終端賣場(chǎng),，凈水機(jī)專賣店,，三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)點(diǎn),，特殊渠道開(kāi)發(fā),，推廣車等多渠道共同發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系。

“沁園將以人員,、資源支持的形式,，積極鼓勵(lì)各級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)展各類型的營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)。例如,，以推廣車的模式攻堅(jiān)三,、四級(jí)市場(chǎng)，組建專業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷隊(duì)伍,，開(kāi)辟電子商務(wù)和電視購(gòu)物渠道等”,，沁園營(yíng)銷推廣部相關(guān)人員介紹：“沁園還針對(duì)經(jīng)銷商制定了八大支持手段——即新店裝修費(fèi)用部分支持、開(kāi)業(yè)費(fèi)用部分支持,、宣傳資料設(shè)計(jì)支持,、培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、開(kāi)業(yè)配送大禮包支持,、專人指導(dǎo)專賣店選址裝修出樣、統(tǒng)一促銷政策及促銷物料支持,、考察營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀,。”

為了短時(shí)間內(nèi)提升新進(jìn)二級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力,，沁園還根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,，采取每月或每季度開(kāi)設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商培訓(xùn)班的方法。

前期主要覆蓋所有新進(jìn)或準(zhǔn)備進(jìn)入沁園水處理的二級(jí)經(jīng)銷商,，后期擴(kuò)大至一,、二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專管，從而全面強(qiáng)化經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)于行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,、公司文化,、健康飲水知識(shí),、水處理市場(chǎng)運(yùn)作模式、水處理營(yíng)銷管理體系,、水處理終端形象標(biāo)準(zhǔn)化,、水處理產(chǎn)品知識(shí)等方面的理解與把握。

此外,，沁園還以“攜手共進(jìn),、共同投入”為原則，全力支持區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展的各種形式水處理二級(jí)經(jīng)銷商,、專賣店,、分銷商招商會(huì)。凡召開(kāi)的水處理獨(dú)立招商會(huì),，沁園都支持相關(guān)費(fèi)用的一半,；如業(yè)內(nèi)共同召開(kāi)的會(huì)議，公司支持四分之一,；如是多行業(yè)聯(lián)合召開(kāi)的會(huì)議,，公司將據(jù)實(shí)際情況設(shè)定支持標(biāo)準(zhǔn)與支持辦法。同時(shí),，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)提交的方案,，沁園還給予經(jīng)銷商策劃、廣告設(shè)計(jì),、物料,、人員等方面的支持。

談及沁園“森林計(jì)劃”的前景,，沁園營(yíng)銷推廣人員信心滿滿：“在地級(jí)市的每個(gè)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道都栽下一棵優(yōu)良的樹(shù)木,，使之形成一片樹(shù)林,；全國(guó)市場(chǎng)的所有樹(shù)林聯(lián)合起來(lái)就是沁園的大森林；在森林里的每棵樹(shù)都將享受到這片森林帶來(lái)的盎然生機(jī),！”

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