2012年家電市場呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的景象，一邊是傳統(tǒng)大家電的持續(xù)低迷,，另一邊則是以凈水機(jī)為代表的新興家電不斷升溫,，被認(rèn)為是最具發(fā)展前景和利潤空間的黃金行業(yè)之一。

掃描凈水機(jī)行業(yè)的發(fā)展,，就不得不提到沁園,。在中國市場上，沁園孕育了世界上第一臺飲水機(jī)專用凈水器的誕生,，又在十余年的時間里躍居中國凈水行業(yè)的龍頭地位,，我們發(fā)現(xiàn)沁園的快速成長的歷程和基因,，或許更能捕捉到凈水機(jī)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和原動力。

是什么成就了沁園市場銷售的一路增長,？它所借助的是怎樣的營銷模式,？2013年它又能借助哪些因素維持高速增長？

行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期

 “凈水機(jī)產(chǎn)業(yè)相對于冰箱,、洗衣機(jī),、空調(diào)等傳統(tǒng)大家電而言，還是一個年輕的產(chǎn)業(yè)”,， 浙江沁園水處理科技公司總經(jīng)理葉秀友說：“這個產(chǎn)業(yè)崛起的背后,，暴露的卻是環(huán)境問題的日益突出�,！�

20世紀(jì)90年代,，我國工業(yè)化進(jìn)程的加速，使水污染問題急速加劇,。因飲用不潔水造成的疾病和身體亞健康情況逐漸增多,。更為嚴(yán)重的是，作為國人主要飲水來源的自來水,，其現(xiàn)狀也令人擔(dān)憂,。

日前,，有媒體報道了北京城里“最會喝水的家庭”,，妻子趙飛虹是北京保護(hù)健康協(xié)會健康飲用水專業(yè)委員會的一位負(fù)責(zé)人，丈夫李復(fù)興曾在國家發(fā)改委公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心飲用水產(chǎn)業(yè)委員會工作,，這對“20年不喝自來水”的夫婦均從事飲用水水質(zhì)研究數(shù)年,。

這對北京夫婦廣為輿論關(guān)注，在備受來自各界壓力的情況下,，近日在接受中新社記者采訪時他們再次強(qiáng)調(diào),，“自來水是一種安全水，但它不是一種健康水,，對我們的健康并不是很好,。”他們呼吁：“溫飽階段喝安全水,，小康階段喝健康水,。”

事實上,，在2012年7月舉行的飲用水安全與健康高層研討會上,，中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境所研究員鄂學(xué)禮也坦誠說：“我國目前90%的水廠只能對物理污染和微生物污染進(jìn)行凈化處理，而無法對化學(xué)污染,，諸如農(nóng)藥,、合成洗滌劑,、重金屬、各種有機(jī)和無機(jī)化合物及其他有害毒素進(jìn)行深度處理,�,！�

另外，自來水在傳輸過程中經(jīng)過輸水管網(wǎng),，極易造成二次污染,，管道的鐵銹、污垢會直接影響自來水水質(zhì),，由此產(chǎn)生的膠體,、泥沙、鐵銹,、細(xì)菌、重金屬,、農(nóng)藥殘留等,，都對人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅。

嚴(yán)峻的現(xiàn)實表明,，飲用水安全這一基本目標(biāo)已經(jīng)不能單純依靠公共設(shè)施實現(xiàn),，各類凈水產(chǎn)品開始受到市場熱捧,。

在此背景下,，凈水機(jī)市場銷售呈現(xiàn)爆發(fā)性增長：2009年至2012年，以凈水機(jī)為代表的凈水產(chǎn)品銷售均保持30%左右的高速增長。而進(jìn)入2013年以后,，凈水機(jī)市場又將迎來怎樣的局面,？葉秀友認(rèn)為：“與歐美國家70%至90%的使用率相比,，中國市場凈水機(jī)普及率較低,，但行業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大，目前凈水行業(yè)已全面進(jìn)入爆發(fā)期,�,！�

裝修、新婚等剛性需求明顯

80后,、90后作為新生一代已相繼跨入適婚年齡,，這部分消費者健康意識強(qiáng)，容易接受新觀念和新事物,，而凈水機(jī)作為健康家電，更容易被這部分消費者接受,；其次,，從各大城市房屋裝修數(shù)據(jù)來看,，居民房屋二次裝修的市場份額正逐年增大,，有專家預(yù)測：2013年將是房屋二次裝修的高峰期，屆時也將迎來新一輪的家居家裝更新?lián)Q代潮,，凈水機(jī)作為家居裝修“標(biāo)配”也將列入很多家庭的采購清單,。

標(biāo)準(zhǔn)啟動終結(jié)市場亂象

與此同時,，2012年5月,，《家用和類似用途管道式凈水機(jī)安裝技術(shù)要求》和《家用和類似用途軟水機(jī)》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)啟動大會，在浙江省慈溪市舉行,。這次水處理兩項重要行標(biāo)的制定，由浙江沁園水處理科技公司擔(dān)任組長,，其余三十余家骨干企業(yè)共同起草,。

沁園自2007年擔(dān)任全國家用電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會凈水器及其系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長單位以來,，已牽頭起草了八項國家標(biāo)準(zhǔn)及四項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，此回再次牽頭起草兩項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，又將成為沁園引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的標(biāo)志,。

售后服務(wù)衍生新盈利點

凈水行業(yè)的春天遠(yuǎn)不止此,，其強(qiáng)大的利潤空間被稱為“下一個石油產(chǎn)業(yè)”,、“又一個空調(diào)級產(chǎn)業(yè)”,。

因為凈水機(jī)與其他家電的一個很大區(qū)別就在于：前期需要安裝,、調(diào)試后才能真正實現(xiàn)功能，后期又存在濾芯清洗,、濾芯更換等服務(wù)內(nèi)容，需要長期跟蹤和維護(hù),。在此過程中,，企業(yè)可以通過濾芯清洗、更換等服務(wù)產(chǎn)生收益。

因此,，凈水機(jī)售后服務(wù)有別于其他家電，不再僅僅作為產(chǎn)品銷售的附屬,，而是一個利潤可觀的綜合性服務(wù)平臺,。因此，凈水行業(yè)作為我國一個新興產(chǎn)業(yè),，未來很可能形成“制造商,、零售商和服務(wù)商”三位一體的服務(wù)產(chǎn)業(yè)格局,。

立體化模式開拓市場

作為中國水處理技術(shù)的領(lǐng)航企業(yè)之一，沁園在很多人眼中已經(jīng)成為凈水機(jī)的代名詞,。十余年來，沁園始終將“全面飲用水解決方案服務(wù)商”作為企業(yè)發(fā)展方向,。

“在可口可樂和百事可樂的秘密配方里面,，都有沁園的名字”，河南經(jīng)銷商王福東笑著說,。

這話確實不是吹噓之語,，據(jù)了解，沁園已成功服務(wù)2008年奧運會,、建國六十周年閱兵式等重大項目,，并與肯德基、迪歐咖啡,、真功夫,、萬科集團(tuán)、綠城集團(tuán),、復(fù)旦大學(xué),、浙江大學(xué)、如家酒店等國內(nèi)外知名企業(yè)成功合作,。

在奠定產(chǎn)品優(yōu)勢的同時,，沁園還建立起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系及信息管理系統(tǒng)，從連鎖家電賣場,、百貨商場,、建材市場、商務(wù)渠道到各級沁園專賣店,、加盟店,，形成了擁有數(shù)萬家終端銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷系統(tǒng)的銷售通道，其凈水機(jī)銷量也連續(xù)多年位居市場前列,。

最近,，沁園更是大范圍推行“森林計劃”，在市場當(dāng)中更是風(fēng)生水起,。

“在每一個城市,、每一個縣,、每一個鎮(zhèn)的市場都培育出一棵枝繁葉茂并結(jié)滿果實的樹木，讓每一個地區(qū)都形成一片樹林,，讓每一個省都形成一座園林,，讓全國市場變成一片一望無際的森林�,！边@是葉秀友對沁園“森林計劃”的描述,。

這一營銷理念的核心在于：在一級經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，搭建全國的二級經(jīng)銷商體系,，形成森林的主體,；而保障每一棵樹都能結(jié)滿豐碩的果實，則是確保每一個二級經(jīng)銷商的成長和發(fā)展,。

為進(jìn)一步繁榮市場,，加強(qiáng)產(chǎn)品營銷力度，沁園以地級市一級經(jīng)銷商為主體,，廣泛開發(fā)二級經(jīng)銷商,；以專賣店為中心，開發(fā)所轄市場銷售渠道,、分銷網(wǎng)點,，統(tǒng)籌所轄市場內(nèi)市場推廣、服務(wù)營銷,，構(gòu)建區(qū)域市場核心銷售平臺,。

另外，沁園還根據(jù)經(jīng)銷商不同特點,，量身定做專屬營銷策略,，將終端操作、專賣店,、分銷網(wǎng)點構(gòu)成強(qiáng)大的營銷矩陣,，并逐漸形成了終端賣場，凈水機(jī)專賣店,，三,、四級市場分銷網(wǎng)點，特殊渠道開發(fā),，推廣車等多渠道共同發(fā)展的區(qū)域市場精細(xì)化運營體系,。

“沁園將以人員、資源支持的形式,，積極鼓勵各級經(jīng)銷商開展各類型的營銷創(chuàng)新活動,。例如，以推廣車的模式攻堅三,、四級市場,，組建專業(yè)的會議營銷隊伍,，開辟電子商務(wù)和電視購物渠道等”，沁園營銷推廣部相關(guān)人員介紹：“沁園還針對經(jīng)銷商制定了八大支持手段——即新店裝修費用部分支持,、開業(yè)費用部分支持,、宣傳資料設(shè)計支持、培訓(xùn)及經(jīng)營指導(dǎo),、開業(yè)配送大禮包支持,、專人指導(dǎo)專賣店選址裝修出樣、統(tǒng)一促銷政策及促銷物料支持,、考察營運現(xiàn)狀,。”

為了短時間內(nèi)提升新進(jìn)二級經(jīng)銷商的經(jīng)營能力,，沁園還根據(jù)市場實際情況,，采取每月或每季度開設(shè)二級經(jīng)銷商培訓(xùn)班的方法。

前期主要覆蓋所有新進(jìn)或準(zhǔn)備進(jìn)入沁園水處理的二級經(jīng)銷商，后期擴(kuò)大至一、二級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊專管,，從而全面強(qiáng)化經(jīng)銷商隊伍對于行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,、公司文化、健康飲水知識,、水處理市場運作模式,、水處理營銷管理體系、水處理終端形象標(biāo)準(zhǔn)化,、水處理產(chǎn)品知識等方面的理解與把握,。

此外，沁園還以“攜手共進(jìn),、共同投入”為原則,，全力支持區(qū)域市場開展的各種形式水處理二級經(jīng)銷商、專賣店,、分銷商招商會,。凡召開的水處理獨立招商會，沁園都支持相關(guān)費用的一半,；如業(yè)內(nèi)共同召開的會議,，公司支持四分之一；如是多行業(yè)聯(lián)合召開的會議,，公司將據(jù)實際情況設(shè)定支持標(biāo)準(zhǔn)與支持辦法,。同時，根據(jù)區(qū)域市場提交的方案,，沁園還給予經(jīng)銷商策劃,、廣告設(shè)計,、物料、人員等方面的支持,。

談及沁園“森林計劃”的前景,，沁園營銷推廣人員信心滿滿：“在地級市的每個縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、特殊渠道都栽下一棵優(yōu)良的樹木,，使之形成一片樹林；全國市場的所有樹林聯(lián)合起來就是沁園的大森林,；在森林里的每棵樹都將享受到這片森林帶來的盎然生機(jī),！”

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