要點 動作分解
開拓農(nóng)村市場沒有固定的能照搬照抄的營銷模式套用,，但不管采取什么模式，準(zhǔn)備工作都必不可少,。

一、營銷戰(zhàn)略是保障
端正認(rèn)識,，在戰(zhàn)略上必須明確：投入必要的資源,，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服生搬硬套,、急功近利思想,，否則只能是欲速則不達(dá)。
建議：調(diào)配企業(yè)內(nèi)外資源,，最少做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年,，全面投入與準(zhǔn)備；第二年,，全面開拓與進(jìn)入,；第三年，站穩(wěn)市場并開始回報,。

二,、產(chǎn)品組合是關(guān)鍵
從產(chǎn)品用途來看，４類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥,、止痛用藥,、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。
從產(chǎn)品類別來看,，新藥多以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營銷的處方藥,，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合開展?fàn)I銷的新型OTC品種；而普藥認(rèn)知度高,、療效確切,、使用安全、價格低廉,，是最適合農(nóng)村市場運作的產(chǎn)品,。
從產(chǎn)品的價位來看，受經(jīng)濟(jì)條件的限制,，這部分市場的消費者對藥品價格比較敏感,，應(yīng)以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適,。
從產(chǎn)品治療作用來看,，可以分為治療性用藥、預(yù)防用藥,、提高生活質(zhì)量用藥,。農(nóng)村選擇第一類藥品比較多，因為農(nóng)民看病都希望馬上見效果,。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,，要齊全：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合,；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化,，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品,；三是適當(dāng)考慮地方性疾病用藥因素。

三,、區(qū)域選擇是前提
由于不同區(qū)域農(nóng)村市場的狀況千差萬別,，我們建議有選擇地對農(nóng)村市場進(jìn)行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮３個方面：首先,，要看這個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,；其次，要看當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)通路是否暢通,，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度,、當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好,，寧可放棄,；最后，選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場,，這樣企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場,，推廣工作事半功倍。

四,、前期調(diào)查是基礎(chǔ)
這個地方“海闊水深”,，迥異于城市，且不同區(qū)域情況有時相差萬里,，因而,，不做調(diào)查，一下子扎進(jìn)去,，很容易“嗆水”,。

五、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺
網(wǎng)絡(luò)有兩種,，一實一虛,。實則為銷售網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)的詳細(xì)情況上期已有介紹,，不再贅述；虛則為關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，無論地區(qū)大小,、貧富，都要在開展工作前對有關(guān)部門進(jìn)行拜訪,，辦理好各種手續(xù),，取得人脈,、工作上的支持。

六,、合作伙伴是重點
對于農(nóng)村市場來說,，渠道的作用是最主要的。為什么在中國和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克,？是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎,？不是，絕對是渠道的力量,。
選擇渠道要做到“三看”：一看它有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò),，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力,，是否能說服終端客戶訂貨,。二看它有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗，有無相應(yīng)的人員隊伍,，有無相應(yīng)的配送車輛,，是否是“兩網(wǎng)”定點單位。三看它有無合作誠意,。
選擇好縣級分銷商,，并不能把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給他們，而是應(yīng)該扶持好他們,，借力發(fā)力,。

七、宣傳媒體是橋梁
農(nóng)村醫(yī)療市場的從業(yè)者和消費者對接受新面孔的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度,。產(chǎn)品被認(rèn)知和認(rèn)可有一個過程,。因此：
首先，讓自己的產(chǎn)品被廣大的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知,、認(rèn)可你的產(chǎn)品,。方法如下：1.聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng),，多開推廣會,，強化店員的記憶,潛移默化。2.聯(lián)合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會,，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學(xué)教育,。
在信息獲知渠道上，61%的農(nóng)村消費者是從電視中獲取信息的,，針對他們的電視廣告須注意4點：1.什么頻道在當(dāng)?shù)厥找暵首罡撸?.當(dāng)?shù)叵�費者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么,？3.農(nóng)民主要的收視時間。4.主要購買決策者和購買者是誰,？
如果不做電視廣告,，還有很多宣傳形式可以利用：1.下鄉(xiāng)電影插播廣告,，三株集團(tuán)曾舉行過萬場電影下鄉(xiāng)活動。2.農(nóng)村墻皮廣告,，一般都是免費的,。3.農(nóng)村廣播喇叭,通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會更好,。4.文化大院廣告,，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象,。5.小報廣告,，把健康小報用精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)校,、村干部手中,。

八、營銷隊伍是依靠
隊伍組建方式,。1.一般以縣城為聯(lián)絡(luò)處,，以地級市為辦事處；幾個縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個辦事處,。一個聯(lián)絡(luò)處1～2人,，一個辦事處一般只設(shè)一名管理人員。負(fù)責(zé)管理5～10個縣,、市的所有工作,。2.地市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅富蚩偛课�派相結(jié)合，縣級農(nóng)村市場聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘,。3.為保證隊伍的穩(wěn)定性,，縣級業(yè)務(wù)員以高中、衛(wèi)校,、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜,。誠實、吃苦耐勞是首選,。
隊伍管理方式,。把終端工作、商業(yè)渠道工作,、宣傳工作,、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、要求,、注意事項,、費用標(biāo)準(zhǔn)、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標(biāo)準(zhǔn)化,。強化宣教和培訓(xùn)，教會員工怎么做,。

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