農(nóng)村市場的開拓,，不是隨機(jī)的，更不是打亂仗,，而是有章可循。這個“章”,，就是——
農(nóng)村市場開發(fā)的流程與步驟

第一步,，劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo)
首先,，確定區(qū)域范圍,，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化,。其次,，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo),。確定了區(qū)域范圍后,，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量,、消費水平,、交通條件、客戶分布,、政策投入等相關(guān)因素,，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度,、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）,、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱,。

第二步,，組建營銷隊伍，搭建管理平臺
建立區(qū)域市場營銷管理平臺,，主要有以下內(nèi)容：1.建立營銷隊伍：業(yè)務(wù)人員的聘用,、培訓(xùn)、監(jiān)督,、指導(dǎo)和評價激勵,，促進(jìn)其由送貨員向業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表向客戶顧問轉(zhuǎn)化,。2.制定管理制度：健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述,、責(zé)任權(quán)利、銷售報告制度,、例會制度和績效考核制度等）,。3.設(shè)計工作流程（市場維護(hù)、客戶巡訪,、促銷管理,、價格協(xié)調(diào),、物流配送、市場調(diào)研,、信息反饋管理,、費用財務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程）：實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前,、后臺的整體協(xié)同,，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

第三步,，深入實際調(diào)查,，建立市場檔案
實地調(diào)查了解農(nóng)村市場，避免“瞎子摸象”,。農(nóng)村市場調(diào)查的主要內(nèi)容有以下10點：1.鎮(zhèn)(鄉(xiāng)),、村的數(shù)量及其人口數(shù)。2.主要經(jīng)濟(jì)來源及生活水平,、價格接受度,、消費習(xí)慣。3.多發(fā)病,、常見病,，哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場最急需的。4.醫(yī)院,、衛(wèi)生院,、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量。5.醫(yī)藥公司,、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量,。6.集市、廟會的日期及習(xí)俗,。7.主要行政部門及人員,、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）,、村有影響的人士,。8.交通狀況。9.與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級市場容量,。10.競品信息（渠道,、政策、銷量）,。
調(diào)查建檔工作注意事項：除了要全面真實詳細(xì),，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力,、分銷能力,、資金實力,、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素,；動態(tài)管理,，及時更新。

第四步,，目標(biāo)內(nèi)部分解,，指標(biāo)責(zé)任到人
營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線：從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處,，從辦事處到小組,，從小組到個人，要將銷售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上,。
指標(biāo)責(zé)任到人,，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后,，化遠(yuǎn)為近化大為小,，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，也更能鼓舞士氣,。
另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績,，考核到人，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后,，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干,，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。

第五步,，定位競爭對手,，制定攻守方略
重點突破，定向瞄準(zhǔn),。沒必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手,，因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同,，渠道策略可能大有差異,，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實力,。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素后,，選擇1～2個對立的同行作為我們的競爭對手,，再集中火力摧毀之。
利用SWOT分析法，系統(tǒng)分析,，知己知彼,，從而以己之長攻人之短，避己之短守人之長,，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢,，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口。

第六步,，細(xì)化客戶管理,，夯實市場基礎(chǔ)
對客戶要激勵，更要管理,。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走,，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù),、價格,、信用管理上。
1.任務(wù)管理,。對應(yīng)第四步,，要將年度和月度銷售任務(wù)落實到每個業(yè)務(wù)員對應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上,。
2.價格管理,。對客戶而言，產(chǎn)品供銷價格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力,。價格管理首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策,；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格。
3.信用管理,。必須控制累計鋪貨額度,，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量,、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強對客戶的信用管理,。

第七步，完善激勵措施,，鼓足銷售后勁
首先,，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵。對他們的評估與獎勵,，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān),，你希望代表做好什么，就考核什么,，比如，縣級醫(yī)院的拜訪頻次,、學(xué)術(shù)會數(shù)量,、訂貨會數(shù)量,、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量、受訓(xùn)人數(shù),、培訓(xùn)質(zhì)量等,。考核指標(biāo)有定性的部分,，也有定量的部分,，以定量為主。
其次,，是外部分銷客戶的激勵,。要特別注意：1.對客戶同樣要全面綜合考評。不能以“有奶便是娘”的單純態(tài)度,，只考核客戶的絕對進(jìn)貨量,。應(yīng)全盤考核客戶：如任務(wù)完成率、銷售比重,、銷量增長率,、利潤率、價格管理,、竄貨控制,、回款周期長短等。2.恪守信用,，既不輕諾,，也不隨意變更激勵措施或截留政策。

第八步,，總結(jié)經(jīng)驗,，滾動復(fù)制與推廣
待某一個區(qū)域農(nóng)村市場完成模板建設(shè)后，企業(yè)應(yīng)及時組織推廣,，因地制宜地制定其他區(qū)域市場開拓的營銷計劃,。當(dāng)然，推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟,、利于競爭的市場,，由易到難，逐漸向其他市場擴(kuò)展,，并隨著隊伍的成長和資源的改善,，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。

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