客戶動(dòng)心了

拜訪客戶過(guò)程中,，如果客戶真的對(duì)你的產(chǎn)品或方案感興趣,，往往會(huì)不自覺(jué)地發(fā)出一些“購(gòu)買信號(hào)”。當(dāng)客戶關(guān)心以下幾個(gè)問(wèn)題時(shí),，往往意味著“購(gòu)買信號(hào)”的出現(xiàn),。

花費(fèi)成本：為此次購(gòu)買行為所付出的成本，如產(chǎn)品價(jià)格,、實(shí)施費(fèi)用,、場(chǎng)地投入等；

時(shí)間安排：實(shí)施周期,、什么時(shí)候開始培訓(xùn),、設(shè)備試用時(shí)間等；

參考消息：詢問(wèn)其他客戶使用你產(chǎn)品的情況,、與現(xiàn)在比較有什么優(yōu)勢(shì),、獲過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)等；

安裝測(cè)試：要求你安裝測(cè)試,、試用,、演示等,；

培訓(xùn)與服務(wù)：如培訓(xùn)幾天、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等,；

你的信用：了解你們供貨及時(shí)、服務(wù)滿意度等,；

付款情況：如付款方式等,；

轉(zhuǎn)換：如新舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換等。

在這些信號(hào)中,，蘊(yùn)含著一個(gè)規(guī)律,，就是客戶的思維模式發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)折，由是什么（WHAT）到怎樣做（HOW）,。

這時(shí)候客戶腦子里已經(jīng)在思考買了之后的情景,，表明他潛意識(shí)里對(duì)你有了興趣，愿意考慮你,，這時(shí)自然是索要行動(dòng)承諾的最佳時(shí)機(jī),。

不同的購(gòu)買信號(hào)，意味著不同的行動(dòng)承諾,。

需要說(shuō)明一下,，銷售中有一種技巧叫作“收官”，就是暗示客戶下單購(gòu)買,。比如,，早點(diǎn)攤想賣給你煎包，不是問(wèn)“要不要煎包”,，而是問(wèn)“你要韭菜餡的,，還是白菜餡的”，客戶很容易掉入到陷阱里去,。

在大項(xiàng)目中,，要求承諾是必須的，收官卻是有害的,。因?yàn)樗�跳躍了過(guò)程,，但客戶的購(gòu)買邏輯不變，跳躍過(guò)程的做法即使客戶一時(shí)上當(dāng),，之后也會(huì)瘋狂地報(bào)復(fù),。所以收官技巧在大項(xiàng)目中萬(wàn)萬(wàn)不可用。

客戶煩著呢

客戶不愿給行動(dòng)承諾時(shí),，往往有以下三種表現(xiàn),。

一、拖延

比如,，客戶說(shuō)：再征求一下大家的意見,、再慎重地考慮一下,、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說(shuō)吧等等,。

拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾,，但又找不出明確的理由。

面對(duì)拖延,，可采取利益激勵(lì)法,，用產(chǎn)品或方案帶來(lái)的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心�,？梢园凑找韵氯�步法試一試��

1.表示我理解,。可以說(shuō)“我理解,，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍,，畢竟這么多年，習(xí)慣了,�,！�

2.重申客戶認(rèn)可的利益�,？蛻糍I東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益,，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì)�,？梢哉f(shuō)：“其實(shí)早晚都得用,，早用早解脫，免得你天天加班,，稍微出點(diǎn)錯(cuò),，老板還要罵一頓……”

3.增加利益。增加一個(gè)前面沒(méi)提到的利益點(diǎn),，給客戶最后一次刺激,。比如說(shuō)：“對(duì)了，王經(jīng)理,，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng),，月底之前購(gòu)買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷,�,！�

如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒(méi)解開,，這就是我們常說(shuō)的異議,。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法�,？梢赃@樣說(shuō)：“王經(jīng)理,，是不是還有什么事情我沒(méi)有說(shuō)清楚,？你有什么顧慮盡管提出來(lái)，看我能不能幫你解決,�,！敝�道了異議，才能進(jìn)入異議處理程序,。

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