客戶動(dòng)心了

拜訪客戶過程中,，如果客戶真的對(duì)你的產(chǎn)品或方案感興趣,，往往會(huì)不自覺地發(fā)出一些“購買信號(hào)”,。當(dāng)客戶關(guān)心以下幾個(gè)問題時(shí)，往往意味著“購買信號(hào)”的出現(xiàn),。

花費(fèi)成本：為此次購買行為所付出的成本,，如產(chǎn)品價(jià)格、實(shí)施費(fèi)用,、場(chǎng)地投入等,；

時(shí)間安排：實(shí)施周期,、什么時(shí)候開始培訓(xùn),、設(shè)備試用時(shí)間等；

參考消息：詢問其他客戶使用你產(chǎn)品的情況,、與現(xiàn)在比較有什么優(yōu)勢(shì),、獲過什么獎(jiǎng)項(xiàng)等；

安裝測(cè)試：要求你安裝測(cè)試,、試用,、演示等；

培訓(xùn)與服務(wù)：如培訓(xùn)幾天,、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等,；

你的信用：了解你們供貨及時(shí)、服務(wù)滿意度等,；

付款情況：如付款方式等,；

轉(zhuǎn)換：如新舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換等。

在這些信號(hào)中,，蘊(yùn)含著一個(gè)規(guī)律,，就是客戶的思維模式發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)折，由是什么（WHAT）到怎樣做（HOW）。

這時(shí)候客戶腦子里已經(jīng)在思考買了之后的情景,，表明他潛意識(shí)里對(duì)你有了興趣,，愿意考慮你，這時(shí)自然是索要行動(dòng)承諾的最佳時(shí)機(jī),。

不同的購買信號(hào),，意味著不同的行動(dòng)承諾。

需要說明一下,，銷售中有一種技巧叫作“收官”,，就是暗示客戶下單購買。比如,，早點(diǎn)攤想賣給你煎包,，不是問“要不要煎包”，而是問“你要韭菜餡的,，還是白菜餡的”,，客戶很容易掉入到陷阱里去。

在大項(xiàng)目中,，要求承諾是必須的,，收官卻是有害的。因?yàn)樗�跳躍了過程,，但客戶的購買邏輯不變,，跳躍過程的做法即使客戶一時(shí)上當(dāng)，之后也會(huì)瘋狂地報(bào)復(fù),。所以收官技巧在大項(xiàng)目中萬萬不可用,。

客戶煩著呢

客戶不愿給行動(dòng)承諾時(shí)，往往有以下三種表現(xiàn),。

一,、拖延

比如，客戶說：再征求一下大家的意見,、再慎重地考慮一下,、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等,。

拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾,，但又找不出明確的理由。

面對(duì)拖延,，可采取利益激勵(lì)法,，用產(chǎn)品或方案帶來的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心�,？梢园凑找韵氯�步法試一試��

1.表示我理解,。可以說“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍,，畢竟這么多年,，習(xí)慣了�,！�

2.重申客戶認(rèn)可的利益,。客戶買東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益,，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì),。可以說：“其實(shí)早晚都得用,，早用早解脫,，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò),，老板還要罵一頓……”

3.增加利益,。增加一個(gè)前面沒提到的利益點(diǎn)，給客戶最后一次刺激,。比如說：“對(duì)了,，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng),，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠,，也是為了春節(jié)促銷�,！�

如果客戶還是猶豫,，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議,。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法,。可以這樣說：“王經(jīng)理,，是不是還有什么事情我沒有說清楚？你有什么顧慮盡管提出來,，看我能不能幫你解決,。”知道了異議,，才能進(jìn)入異議處理程序,。

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