零售終端是煙草行業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴和寶貴資源，是培育品牌,、服務(wù)消費(fèi)的重要力量，是促進(jìn)“卷煙上水平”的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。在行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開展近20年的今天,，全面開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，對(duì)于增強(qiáng)卷煙市場的控制力,、零售客戶的向心力,、消費(fèi)者的凝聚力，保持行業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展,，具有十分重要的戰(zhàn)略意義,。

零售戶是理性的逐利人

開展卷煙零售終端建設(shè)，不能不首先對(duì)零售客戶的性質(zhì)進(jìn)行分析,。

筆者認(rèn)為,，卷煙零售客戶是理性的逐利人。卷煙零售客戶作為個(gè)體工商戶,，作為法律上和經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立自主的經(jīng)營主體,，其目的在于追求卷煙經(jīng)營的最大利潤。他們?cè)诰頍熃?jīng)營活動(dòng)中,，總是受利己的動(dòng)機(jī)所驅(qū)使,，在作出一項(xiàng)經(jīng)營決策時(shí)，總是深思熟慮地通過成本——收益分析或趨利避害原則來對(duì)其所面臨的各種可能的機(jī)會(huì)和目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段權(quán)衡,，優(yōu)化選擇,，以便找出一個(gè)方案，給自己帶來最大程度的卷煙經(jīng)營收益,。

逐利是人類的本性

馬克思主義利益理論認(rèn)為，追求利益是人類一切社會(huì)活動(dòng)的動(dòng)因,。利益是思想的基礎(chǔ),，利益決定思想，利益推動(dòng)生產(chǎn)和生活,。馬克思說：“人們奮斗所爭取的一切,，都同他們的利益有關(guān)�,！薄啊�思想’一旦離開利益,，就一定會(huì)使自己出丑,。”關(guān)于人的逐利性,，

魯迅先生也曾挖苦道,，凡知吃飯要用錢去買而稱錢為卑鄙者，腸胃里一定還有魚,、肉沒有消化完,，須得餓他一天后，再來聽他發(fā)議論,。

從馬克思主義唯物史觀的利益論出發(fā),，卷煙零售客戶首先是人，逐利乃是其本性,。盡管這一點(diǎn)在道德上不那么中聽,，我們?cè)谡務(wù)摾�益問題時(shí)，也經(jīng)常欲說還休,、遮遮掩掩,，然而，卻不能回避人的逐利本性,。否認(rèn)這一點(diǎn),，便是否認(rèn)了我們自身。

逐利是競爭的屬性

盡管煙草行業(yè)實(shí)行的是國家專賣專營體制,，然而在卷煙零售市場上,，全然沒有壟斷的特點(diǎn)，卻更多地接近于完全競爭市場和壟斷競爭市場之間的一種狀態(tài),。卷煙零售市場具有一些特征,。

一是有數(shù)量眾多的卷煙零售客戶。全國有500多萬卷煙零售客戶,。由于數(shù)量眾多,，每個(gè)零售客戶所經(jīng)營的卷煙數(shù)量比重微不足道，因而他們就單個(gè)而言,，都無力影響整個(gè)市場的銷量和價(jià)格,，或說他們都是價(jià)格的接受者。

二是卷煙零售客戶經(jīng)營的卷煙產(chǎn)品具有同質(zhì)性,，沒有本質(zhì)的差異,。對(duì)于消費(fèi)者而言，在任何一家零售客戶購買卷煙,，都沒有差別,。對(duì)客戶而言，這種卷煙產(chǎn)品的完全替代性,，決定了卷煙零售市場更加接近于完全競爭狀態(tài),。

三是卷煙零售客戶進(jìn)出市場,，限制較小。盡管煙草專賣法及其實(shí)施條例有關(guān)于卷煙零售許可以及零售客戶合理布局的規(guī)定,，一些省市也制定了相應(yīng)辦法,，但在實(shí)踐中，無論哪一個(gè)經(jīng)營者都可以自主自由地決定進(jìn)入或者退出卷煙零售市場,，這一點(diǎn)在市場經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的南方市場尤為明顯,。因此，當(dāng)卷煙經(jīng)營利潤較高時(shí),，就會(huì)有較多的經(jīng)營者加入卷煙零售行列,，反之就會(huì)有部分經(jīng)營者退出卷煙零售，表現(xiàn)為卷煙零售客戶的經(jīng)常流動(dòng),，其實(shí)質(zhì)是卷煙零售市場的競爭而導(dǎo)致的盈利程度不同所致,。

上述卷煙零售市場的主要特點(diǎn)，決定了卷煙零售客戶進(jìn)行卷煙零售的目的即為盈利,。如果不能盈利,，卷煙零售客戶便不能生存，更遑論為消費(fèi)者服務(wù)了,。

簡而言之,，利益是卷煙零售客戶經(jīng)營卷煙的根本動(dòng)因。正是利益推動(dòng)著卷煙零售客戶去從事各種各樣的活動(dòng),，包括展示卷煙產(chǎn)品,，推介卷煙品牌，配合煙草行業(yè)開展宣傳促銷,、卷煙價(jià)格采集,、卷煙消費(fèi)跟蹤等市場營銷活動(dòng)，遵守?zé)煵菪袠I(yè)的相關(guān)管理規(guī)定等等,。如果卷煙零售客戶無利可圖,，生存發(fā)展毫無保障，就談不上品牌培育,、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和構(gòu)建良好的客我關(guān)系,，煙草行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也就是空中樓閣。

正如亞當(dāng)斯密所指出的那樣,，“我們所需的食物不是出自屠宰業(yè)者,、釀酒業(yè)者、面包業(yè)者的恩惠,，而僅僅是出自他們自己的利益的顧慮,，我們不要求助于他們的愛他心,，只要求助于他們的自愛心,。我們不要向他們說我們必需,，只說他們有利�,！�

維護(hù)零售戶的利益是實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)至上”的橋梁

國家煙草專賣局提出,，要始終把為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為流通企業(yè)的根本任務(wù)，幫助零售客戶提高經(jīng)營水平,，保證零售客戶盈利水平不斷提升,。可見,，維護(hù)零售客戶的利益是煙草行業(yè)的重要責(zé)任,，是煙草行業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展的必然要求。

從零售終端的地位來看

零售終端是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，是網(wǎng)絡(luò)體系的最后一環(huán),。在煙草行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格計(jì)劃控制條件下，如何使卷煙計(jì)劃生產(chǎn)與銷售適應(yīng)市場變化的要求,，零售終端起著重要的穩(wěn)定器,、調(diào)節(jié)器和蓄水池的作用，對(duì)于整個(gè)市場的穩(wěn)定和銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)有著極為重要的意義,。

隨著煙草控制日趨嚴(yán)格,，卷煙營銷的空間日益逼仄，零售終端的重要作用將更加凸顯,。煙草專賣法開宗明義,，指出煙草行業(yè)實(shí)行專賣管理是為了維護(hù)消費(fèi)者利益和國家利益。然而,，處于國家和消費(fèi)者之間,，并作為二者中介的零售客戶群體，如果其利益無法得到保障,，那么國家利益和消費(fèi)者利益也無從談起,。

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