“以子之矛，攻子之盾”,，出自《韓非子》,。故事講的是一個楚國人打廣告說，本公司生產(chǎn)的盾,，堅固無比,，什么東西都無法破壞它,；本公司生產(chǎn)的矛，鋒利無比,，什么東西它都能破壞,。于是有人就問了，拿你的矛去戳你的盾,，結(jié)果會怎么樣的,？這個楚國人頓時語塞。

一哄而笑,，但卻也沒那么可笑,。細細想來，身邊“以子之矛,，攻子之盾”的情況可謂不少,。只是矛和盾往往不會如此直接地出現(xiàn)在對抗的擂臺上，而是此消彼長,、錯層延伸,，最后我們總會面臨矛和盾的選擇。矛盾無處不在,，卻并非每一個都是笑話,。比如對煙草專賣體制市場化取向矛盾的問題，也有人作了認真的思考,，卻始終無法脫離立場的局限性,。所謂“人類一思考，上帝就發(fā)笑”,。

從計劃體制和市場運轉(zhuǎn)的矛盾來看,，最為復(fù)雜和典型的節(jié)點就是零售終端。從產(chǎn)業(yè)運行體系,、產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、卷煙產(chǎn)品流通三個方面來看,，零售戶扮演了三種角色——“首發(fā)起點角色”,、“承上啟下角色”、“末端執(zhí)行角色”,。從產(chǎn)業(yè)運行體系來看,，零售戶是商業(yè)公司市場預(yù)測的基本單元，預(yù)測數(shù)據(jù)演變?yōu)樯虡I(yè)訂單,，商業(yè)訂單集中體現(xiàn)在每年兩次的卷煙集中交易中,，而卷煙集中交易決定了半年度的卷煙生產(chǎn)的銷售計劃，零售戶扮演的是市場化運轉(zhuǎn)的“首發(fā)起點”角色,；從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系來看,，零售終端是最靠近計劃體制的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié),，也是煙草行業(yè)市場化運轉(zhuǎn)的起點，零售戶扮演計劃,、市場的“承上啟下”角色,；從卷煙產(chǎn)品流通來看，煙草制品從計劃體制的卷煙生產(chǎn),、工業(yè)調(diào)撥,、商業(yè)購入、商業(yè)銷售,，進入零售客戶訂貨環(huán)節(jié),，其中卷煙生產(chǎn)計劃按照價類檔次由生產(chǎn)計劃決定，商業(yè)購入和商業(yè)銷售也由銷售計劃決定,，零售戶扮演了計劃管理體制的“末端執(zhí)行”角色,。

從“首發(fā)起點”到“承上啟下”，再到“末端執(zhí)行”,，零售終端始終在這三種角色中轉(zhuǎn)換,。很遺憾的是，扮演市場化運轉(zhuǎn)的“首發(fā)起點”角色一直處于臆想之中,，零售戶訂貨需求始終只能是商業(yè)公司履行改革的工具而已,；扮演計劃和市場的“承上啟下”角色，意味著總是要面臨暢銷卷煙缺貨和非暢銷產(chǎn)品推銷的難題,，而要確保經(jīng)營利潤和消費客戶忠誠度,，更是左右為難；扮演計劃管理體制“末端執(zhí)行”角色,，面臨著商業(yè)公司自私自利的各種難題,，搭配銷售、組合套餐,、必須網(wǎng)訂,、預(yù)交貨款、稽查搜查……以至于有零售戶說,，“規(guī)規(guī)矩矩地聽煙草公司的話搞經(jīng)營,，維持盈虧平衡都難”�,？梢哉f,，目前的情況下，零售戶在產(chǎn)業(yè)鏈中,，不管是面對工業(yè),，還是商業(yè)，都幾乎沒有任何話語權(quán)，更談不上博弈和制衡了,。

但是,，有句話叫做“屁股決定腦袋”。造成零售戶地位尷尬,、無處使力的原因,，既不是商業(yè)公司有意刁難，也不是工業(yè)企業(yè)品牌力不強,，而是各自的工作目標完全不是一個范疇,。對零售戶來說，工作目標就是要通過穩(wěn)定的貨源供應(yīng)來達成煙店周邊消費者推介培育,，通過暢銷產(chǎn)品保障現(xiàn)金流,，通過高價位新產(chǎn)品獲得階段性盈利；對商業(yè)公司來說,，更加著眼于如何完成銷量和效益考核計劃,，執(zhí)行與特定工業(yè)企業(yè)之間的政治或經(jīng)濟協(xié)定，能夠在網(wǎng)建和物流上出新亮點,；對工業(yè)企業(yè)來說,，擴大成熟產(chǎn)品的市場份額，提高新產(chǎn)品的市場生命力,，保持產(chǎn)品價格的堅挺和穩(wěn)定,，保持產(chǎn)品終端的可見度和展示效果，精心維護品牌的市場知名度和美譽度,，是需要達成的工作目標,。

這種差異的存在完全是正常的，但計劃體制和市場體制的并行,，將產(chǎn)業(yè)鏈各方的關(guān)系變得更加復(fù)雜,。以現(xiàn)行的計劃為底版、市場為上層建筑的產(chǎn)業(yè)運行方式,，實際上是將產(chǎn)業(yè)鏈各方生拉硬拽到一起,，彼此之間缺乏經(jīng)營的共識和利益的協(xié)商，計劃和市場如何也談不到一塊去,。這樣的情況下,，零售終端就集中了計劃體制和市場運轉(zhuǎn)的一切糾結(jié)之處。為了使得這個特別的機制能夠持續(xù)運行下去,，只能犧牲零售終端一方的話語權(quán)和博弈權(quán),，使其能夠落實計劃體制以保障既得利益群體,，又默許一些沒有明文規(guī)定允許的潛規(guī)則以保障他們的生存,。

而隨著煙草行業(yè)品牌競爭不斷市場化改革的進程，這種供應(yīng)鏈運行方式正在從保障為主向阻礙為主轉(zhuǎn)變。市場化運作已經(jīng)越來越不能視作是專賣體制的完善措施,，而越來越將成為體制的突破之舉,。從這種形態(tài)來看，市場化運作就是鋒利的矛,，計劃管理體制就是堅固的盾,。

多年以來，“以子之矛,，攻子之盾”的行為,，嚴格意義上只發(fā)生過一次，就是2005年開始試點,、2006年試點擴大,、2007年重點城市推廣、2008年全面推廣的“按客戶訂單組織貨源”工作,。這項工作是虛晃一槍,，還是長虹出擊？直到8年后今天,，人們還無法下一個準確的結(jié)論,。

“人類一思考，上帝就發(fā)笑”,。關(guān)于矛與盾的問題,，由來已久，老生常談,。今日再度“狂思妄言”,，且讓上帝多笑一會兒吧！

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