在終端中,，吸引消費者眼球的是產(chǎn)品,，激發(fā)消費者熱情的是品牌，而能夠撼動消費者心靈的則是促銷,�,！案腥诵恼�,，莫先乎情”，決勝終端,，攻心為上計。成功促銷從洞察消費者心理開始,，抓住了消費者的心，就抓住了消費者的錢包,，在達成銷售的同時，品牌知名度和美譽度也同時得到了提升,。

第一步:在第一秒震撼消費者。每到節(jié)慶日，各商場各品牌之間的促銷大比拼就會如期上演,，打折琳瑯滿目,，返券眼花繚亂，只有在第一秒鐘打動消費者,，才是促銷活動成功的關鍵,。

有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念,，在第一時間就鎖定了消費者的心,。這個一折策略巧妙的是,，促銷時間一共十天,，第一天進店購物可以打九折，第二天打八折,，第三天打七折，第十天打一折,。但是顧客很快發(fā)現(xiàn),，第一天衣服款式很多,，到了第二天衣服少了很多,，漂亮新穎的款式所剩無幾,，導購員告知，已經(jīng)賣掉了,，其實商家特意沒有展示出來,，給顧客造成已經(jīng)賣掉的錯覺,。結(jié)果沒到最后一天,，等到五折、四折的時候,，衣服就被搶購一空,。

第二步：讓消費者真正占到便宜,。我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費者都喜歡砍價，特別是女性消費者,，下至柴米油鹽,，上至衣服、電器,，總要砍價之后才買得稱心如意。其實大多數(shù)消費者在乎的不是砍下來的那點錢,，而是在砍價的過程中,，感覺占到了便宜，獲得心理的滿足,。

我當年在操作格蘭仕微波爐時,，瞄準了當時的世界第一品牌LG。LG做什么產(chǎn)品,，我們就做什么產(chǎn)品,，卻比LG價格更便宜；LG在哪賣，我們就進行渠道跟進,，占據(jù)更好的終端柜臺,；LG搞什么促銷活動，我們就搞什么促銷活動,，而且要做得更熱鬧,。LG是外國品牌，名氣更響亮,，但我們的專柜和產(chǎn)品營造出跟LG旗鼓相當?shù)母杏X,，價格更加實惠，讓消費者占便宜的策略成功贏得了消費者的心,。最終格蘭仕成功擊敗LG,，市場占有率持續(xù)8年中國第一。

第三步：抓住人性的弱點,。促銷的本質(zhì)是對人性的深刻把握,，了解消費者心理的同時抓住人性的弱點，攻克其心,，讓他們在舒服的心理中接受我們的促銷,，從而輕松實現(xiàn)銷售。在餐飲業(yè),，有些酒店的促銷活動很巧妙,，特別是新開業(yè)的酒店，在開張的時候,，會推出“十元菜”促銷,。這些菜的正常菜價都是十元的七八倍，貨真價實,，非常具有殺傷力,，當然一次只能叫一份。但凡去餐館的人,，都會攜帶親朋好友,，一個菜不可能就滿足，必然會點其他的菜,；如果是商務性質(zhì),，那就更需要點些體面菜�,？此菩⌒〉淖尷�,，卻能換來更多的銷量與口碑。

促銷其實是一場心理戰(zhàn),，若想在促銷活動中取得預期的效果,，就要以情定位,，以情動人，針對消費者的不同消費心理制定不同的促銷策略,，達到感情共鳴,，在情感力的驅(qū)動下，讓消費者接受你的產(chǎn)品,，便是水到渠成之事,。

（趙強:中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人）

( 編輯：寇尚偉  [email protected]）

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