絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)這些年來(lái)一直都是跟在別人后面走,，似乎這樣做最穩(wěn)妥,，既省去了摸索的時(shí)間，又省去了調(diào)研的費(fèi)用,，別人做什么,，我們跟著做就行了。這種“短,、平,、快”的思維模式在改革開放之初無(wú)可厚非，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候中國(guó)企業(yè)剛剛起步,，沒有積累,，沒有經(jīng)驗(yàn)，但是30年過(guò)去了,，如果中國(guó)企業(yè)還停留在“跟隨戰(zhàn)略”這個(gè)層面,，問(wèn)題就來(lái)了。要知道,，這個(gè)世界其實(shí)很公平,，沒有付出就一定沒有回報(bào)，企業(yè)不下功夫去琢磨市場(chǎng),，琢磨客戶,，就不可能挖掘出未被滿足的客戶深層次需求，就不可能給客戶帶來(lái)與眾不同的體驗(yàn),，更不要奢談超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，結(jié)果必然是作繭自縛。

很多人誤以為變化就是創(chuàng)新,，以為把白瓶子換成藍(lán)瓶子就是創(chuàng)新,，這種做表面文章的思維是站在企業(yè)立場(chǎng)看問(wèn)題，毫無(wú)“利他主義”可言,。雖說(shuō)從營(yíng)銷的角度看，包裝不同起到了產(chǎn)品差異化的作用,，能在眾多同類產(chǎn)品中凸顯出來(lái),，但是這種玩法都是自私的利己主義，是為了把自己的產(chǎn)品賣好,，而不是為了幫助客戶解決特定的問(wèn)題,。創(chuàng)新是基于現(xiàn)狀的變化不假，但是變化并不等于創(chuàng)新,，兩者并不可逆,，如果把創(chuàng)新歸結(jié)為變化,，就本末倒置了，是對(duì)創(chuàng)新的歪曲,。

不久前有網(wǎng)友在我微博上留言,，是這樣寫的：“滿足用戶需求”，真的能滿足嗎,？第一,，“用戶”是一個(gè)虛擬群體概念，根本就找不到一個(gè)具體的人代表用戶,；第二,，“用戶”實(shí)際上根本不知道自己需要什么。而今天iphone,、微博,、微信不離手的人幾年前又哪知道自己需要，所以這個(gè)用戶需求永遠(yuǎn)是被天才捕捉到和創(chuàng)造出來(lái)的,。我是這樣回答的：用戶不會(huì)告訴你他需要什么,，但是他會(huì)告訴你對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)有什么不滿。找到了消費(fèi)者未被滿足的需求就找到了創(chuàng)新的源泉,，產(chǎn)品不是天才想出來(lái)的,，是普通人根據(jù)方法論做出的，千萬(wàn)不要把掌握客戶需求給神化了,。

我們不妨以茶具為例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題,，作為一名普通的消費(fèi)者，我特別希望有一家企業(yè)能根據(jù)我們的需求去開發(fā)成套產(chǎn)品,，跨出原有的邊界,，把家具、茶具,、專用水,、配套工具合而為一。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),，把茶幾和茶具做成一體的,，下面有三個(gè)抽屜，一個(gè)是放專用水的,，一個(gè)是放垃圾盒的,，一個(gè)是接廢水的。上水管和下水管都在內(nèi)部,，電源插頭在下面,，這樣就能讓客戶方便使用，美觀大方,。遺憾的是,，做茶具的不做家具,，更不做水，也不會(huì)想到為客戶做配套,，大家都把自己圈起來(lái),，畫地為牢。類似的例子成千上萬(wàn),，只要企業(yè)用心聽取目標(biāo)客戶的聲音,，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)無(wú)處不在。哪一天做微波爐的開始做微波爐食品就是一種基于客戶價(jià)值的創(chuàng)新,。

要知道,，跟在別人后面走注定沒有出路，充其量只能賺點(diǎn)小錢,，跟隨模式僅適用于資本原始積累初級(jí)階段的企業(yè),。前不久在一家公司做咨詢，他們的一位管理人員告訴我,，我的觀點(diǎn)與他們公司曾經(jīng)請(qǐng)過(guò)的一位號(hào)稱大師級(jí)的咨詢專家截然相反,，那位大師給他們公司的建議就是：人才挖角，產(chǎn)品模仿,，市場(chǎng)跟隨,。這樣的思維注定了中國(guó)企業(yè)沒有未來(lái)，沒有話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)權(quán),，只能是別人吃肉,，我們喝湯。換句話說(shuō),，頂層設(shè)計(jì)出了問(wèn)題,，企業(yè)再努力也是沒有用的，最后必然陷入“勤勞而不富有”的漩渦,。

（高建華:北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司首席顧問(wèn)）

(編輯：寇尚偉  [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。