其次,，有利于原產(chǎn)地資源打造。實際上,，外國葡萄酒除了產(chǎn)品,，原產(chǎn)地亦是區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的重要手段。比如法國有羅納河谷,、勃艮第、波爾多等諸多產(chǎn)區(qū),，這同樣是產(chǎn)品分級以及消費者選擇的重要參考依據(jù),。在我國,，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，也已經(jīng)形成環(huán)渤海灣,、西北,、東北、黃河故道等多個產(chǎn)區(qū),。各產(chǎn)區(qū)由于土壤,、氣候、地貌不同,，逐步形成了各具特色的釀酒葡萄品種,、種植方式以及葡萄酒產(chǎn)品。

再次,，有利于完善葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈,。成熟的葡萄酒市場是一個體系，必然具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,。從2012年的“昌黎假酒風波”到315媒體披露進口酒風波,，從張裕的“農(nóng)殘門”到“葡萄酒世界范圍內(nèi)減產(chǎn)”，人們在唏噓之余,，也深感葡萄酒綠色產(chǎn)業(yè)鏈的重要性,。而《規(guī)劃》的出臺，必將對葡萄的種植,、加工,、生產(chǎn)、流通予以規(guī)范,，從而有利于建立綠色產(chǎn)業(yè)鏈條,，促使整個行業(yè)做大、做強,。

將盤子做大

消費者教育要循序漸進,。很多人認為，葡萄酒行業(yè)之所以在國內(nèi)“盤子”還不夠大,，一個很重要的原因是消費者教育的深度和廣度還不夠,。因此，一些企業(yè)奉行“拿來主義”,，試圖將西方的文化和產(chǎn)品分級標準不遺余力地在媒體“狂轟濫炸”,，似乎想讓消費者在一夜之間接受葡萄酒文化和產(chǎn)品標準，然而這往往事與愿違,，甚至適得其反,。首先，國內(nèi)市場的文化環(huán)境與國外不同,。白酒在中國不是生活必需品,，卻是交際必需品,。相比之下，葡萄酒在西方不僅僅是交際工具,，也是一種以契約文化為基礎的生活方式,。而這種方式與中國消費者的交際工具的需求顯得格格不入。其次,，復雜的標準和文化體系令部分消費者望而生畏,。

改變消費者的飲用方式。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前中國葡萄酒市場的消費構(gòu)成為：10%的行家+25%的愛好者+65%的偶爾飲用者,。顯然，65%的偶爾飲用者將是未來行業(yè)消費增長的關鍵因素,。如何才能抓住這部分人群呢,？首先，應當開展各類體驗營銷活動,，紅酒企業(yè)或經(jīng)銷商可以將活動體驗,、終端體驗、品鑒活動作為突破口,，輔以各種促銷活動,，積極鼓勵消費者的嘗試和體驗。其次,，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務,，使得消費者由偶爾消費變?yōu)槿粘Ｏ�費，最終實現(xiàn)品牌忠誠,。

精準定價,，從小眾到大眾。不僅僅是復雜的標準和“水土不服”的文化阻礙了國內(nèi)葡萄酒市場的規(guī)模,，不合適的消費群定位和定價也限制了市場規(guī)模,。在國內(nèi)，葡萄酒應當是大眾消費品而不是奢侈品,。隨著消費者對葡萄酒尤其是對進口葡萄酒認知程度的提升,，消費者選購產(chǎn)品時開始顯得理性——更加注重產(chǎn)品的性價比。對葡萄酒行業(yè)而言,，其面臨的首要任務是從“小眾”產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊姟碑a(chǎn)品,。待擴大利基市場之后，再對市場做進一步的切割和細分,。筆者認為,，在2013年的葡萄酒銷售過程中，100—300元的價格區(qū)間應當是各個廠家和經(jīng)銷商主推的產(chǎn)品價格帶。

為消費者提供良好的消費體驗,。在當前市場教育還不充分的情況下,，廠商應當更加注重為消費者提供良好的購物體驗,。購物體驗主要包括如下內(nèi)容：

1.品牌體驗,。今后，隨著葡萄酒消費者對產(chǎn)品認知的加深,，其品牌意識也將逐漸增強,。因此，對于國內(nèi)葡萄酒廠商而言,，為消費者提供良好的品牌體驗是重要的工作之一,。2.終端體驗。我們倡導“顧問式+體驗式”銷售,。終端導購或店長應當具備豐富的葡萄酒知識,，深諳葡萄酒文化，讓消費者不僅僅是購買商品,，更是徜徉在葡萄酒產(chǎn)品和文化之中,，這必將大大提升消費者消費的黏度。3.線下體驗,。廠商可以在線下積極開展各種品鑒會,、酒會，還可以贊助各種公益活動,。上述營銷方式有一個共同的作用：在輕松舒適的氛圍之中,，讓消費者近距離地接觸葡萄酒，從而親身體驗葡萄酒產(chǎn)品和文化,。

通過渠道創(chuàng)新實現(xiàn)銷量擴大,。目前，很多葡萄酒廠商高度依賴團購資源,。未來,，葡萄酒行業(yè)要想擴大銷量，必須在團購的基礎上增加渠道的寬度和廣度,。比如可以增加大眾流通渠道如KA的覆蓋率,。與此同時，葡萄酒廠商應當注重電商渠道的建設,，以酒類垂直電商酒仙網(wǎng)為例,，2012年的備貨量達到了2011年的10倍，其葡萄酒銷量也有較大幅度提升,。對廠商而言,，不僅應當在渠道上進行拓展，還應當抓住“核心銷售日”，比如春節(jié)等節(jié)日,，實現(xiàn)銷量的增長,。

實現(xiàn)葡萄酒文化的“本土化”。中西方酒文化存在著巨大差異,，比如法國的葡萄酒酒莊都是世襲的,，葡萄酒從土地管理、葡萄種植,、文化傳播都有一整套的系統(tǒng),。生產(chǎn)環(huán)節(jié)如此，消費環(huán)節(jié)同樣差異很大,，中國消費者習慣講究喝酒氛圍,，西方消費者喜歡小口品酒。只有做好葡萄酒文化的本地化,，讓更多的消費者可以輕松地按照自己的喜好方式飲用葡萄酒,，才能贏得大眾消費群體這座“金礦”。

通過兼并重組實現(xiàn)快速發(fā)展,。葡萄酒行業(yè)發(fā)展最大的問題就是發(fā)展周期長,，投資回報周期長，兼并重組不失為實現(xiàn)品牌發(fā)展的“捷徑”,。資本市場正在對葡萄酒市場頻繁地關注,，國內(nèi)很多知名企業(yè)已經(jīng)在國外收購酒莊（寧夏紅收購波爾多的酒莊，明星趙薇在法國收購酒莊,，姚明在美國收購酒莊）,，也有國外企業(yè)收購國內(nèi)酒莊（保樂力加收購賀蘭山酒業(yè)）。

盡管因為種種原因,，國內(nèi)和進口葡萄酒品牌都有不盡如人意之處,，行業(yè)整體規(guī)模相對白酒仍然很小，但可以肯定的是,，如果運作得當,，葡萄酒產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)具有良好的發(fā)展前景。2013年,，正是葡萄酒產(chǎn)業(yè)走向良性發(fā)展的開端,。

（編輯：王文正  [email protected]）

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