其次,，有利于原產(chǎn)地資源打造。實(shí)際上,，外國(guó)葡萄酒除了產(chǎn)品,，原產(chǎn)地亦是區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的重要手段。比如法國(guó)有羅納河谷,、勃艮第,、波爾多等諸多產(chǎn)區(qū)，這同樣是產(chǎn)品分級(jí)以及消費(fèi)者選擇的重要參考依據(jù),。在我國(guó),，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,，也已經(jīng)形成環(huán)渤海灣,、西北、東北,、黃河故道等多個(gè)產(chǎn)區(qū),。各產(chǎn)區(qū)由于土壤、氣候,、地貌不同,，逐步形成了各具特色的釀酒葡萄品種、種植方式以及葡萄酒產(chǎn)品,。

再次,，有利于完善葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈。成熟的葡萄酒市場(chǎng)是一個(gè)體系,，必然具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,。從2012年的“昌黎假酒風(fēng)波”到315媒體披露進(jìn)口酒風(fēng)波，從張?jiān)５摹稗r(nóng)殘門”到“葡萄酒世界范圍內(nèi)減產(chǎn)”,，人們?cè)谶駠u之余,，也深感葡萄酒綠色產(chǎn)業(yè)鏈的重要性。而《規(guī)劃》的出臺(tái),，必將對(duì)葡萄的種植,、加工、生產(chǎn),、流通予以規(guī)范,，從而有利于建立綠色產(chǎn)業(yè)鏈條,，促使整個(gè)行業(yè)做大、做強(qiáng),。

將盤子做大

消費(fèi)者教育要循序漸進(jìn),。很多人認(rèn)為，葡萄酒行業(yè)之所以在國(guó)內(nèi)“盤子”還不夠大,，一個(gè)很重要的原因是消費(fèi)者教育的深度和廣度還不夠,。因此，一些企業(yè)奉行“拿來(lái)主義”,，試圖將西方的文化和產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不遺余力地在媒體“狂轟濫炸”,，似乎想讓消費(fèi)者在一夜之間接受葡萄酒文化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，然而這往往事與愿違,，甚至適得其反,。首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的文化環(huán)境與國(guó)外不同,。白酒在中國(guó)不是生活必需品,，卻是交際必需品。相比之下,，葡萄酒在西方不僅僅是交際工具,，也是一種以契約文化為基礎(chǔ)的生活方式。而這種方式與中國(guó)消費(fèi)者的交際工具的需求顯得格格不入,。其次,，復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)和文化體系令部分消費(fèi)者望而生畏。

改變消費(fèi)者的飲用方式,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的消費(fèi)構(gòu)成為：10%的行家+25%的愛(ài)好者+65%的偶爾飲用者。顯然,，65%的偶爾飲用者將是未來(lái)行業(yè)消費(fèi)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。如何才能抓住這部分人群呢,？首先,，應(yīng)當(dāng)開展各類體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，紅酒企業(yè)或經(jīng)銷商可以將活動(dòng)體驗(yàn),、終端體驗(yàn),、品鑒活動(dòng)作為突破口，輔以各種促銷活動(dòng),，積極鼓勵(lì)消費(fèi)者的嘗試和體驗(yàn),。其次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),，使得消費(fèi)者由偶爾消費(fèi)變?yōu)槿粘Ｏ�費(fèi),，最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng),。

精準(zhǔn)定價(jià)，從小眾到大眾,。不僅僅是復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)和“水土不服”的文化阻礙了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的規(guī)模,，不合適的消費(fèi)群定位和定價(jià)也限制了市場(chǎng)規(guī)模。在國(guó)內(nèi),，葡萄酒應(yīng)當(dāng)是大眾消費(fèi)品而不是奢侈品,。隨著消費(fèi)者對(duì)葡萄酒尤其是對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)知程度的提升，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)開始顯得理性——更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比,。對(duì)葡萄酒行業(yè)而言,，其面臨的首要任務(wù)是從“小眾”產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊姟碑a(chǎn)品。待擴(kuò)大利基市場(chǎng)之后,，再對(duì)市場(chǎng)做進(jìn)一步的切割和細(xì)分,。筆者認(rèn)為，在2013年的葡萄酒銷售過(guò)程中,，100—300元的價(jià)格區(qū)間應(yīng)當(dāng)是各個(gè)廠家和經(jīng)銷商主推的產(chǎn)品價(jià)格帶,。

為消費(fèi)者提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)。在當(dāng)前市場(chǎng)教育還不充分的情況下,，廠商應(yīng)當(dāng)更加注重為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn),。購(gòu)物體驗(yàn)主要包括如下內(nèi)容：

1.品牌體驗(yàn)。今后,，隨著葡萄酒消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的加深,，其品牌意識(shí)也將逐漸增強(qiáng)。因此,，對(duì)于國(guó)內(nèi)葡萄酒廠商而言,，為消費(fèi)者提供良好的品牌體驗(yàn)是重要的工作之一。2.終端體驗(yàn),。我們倡導(dǎo)“顧問(wèn)式+體驗(yàn)式”銷售,。終端導(dǎo)購(gòu)或店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)具備豐富的葡萄酒知識(shí)，深諳葡萄酒文化,，讓消費(fèi)者不僅僅是購(gòu)買商品,，更是徜徉在葡萄酒產(chǎn)品和文化之中，這必將大大提升消費(fèi)者消費(fèi)的黏度,。3.線下體驗(yàn),。廠商可以在線下積極開展各種品鑒會(huì)、酒會(huì),，還可以贊助各種公益活動(dòng),。上述營(yíng)銷方式有一個(gè)共同的作用：在輕松舒適的氛圍之中，讓消費(fèi)者近距離地接觸葡萄酒,，從而親身體驗(yàn)葡萄酒產(chǎn)品和文化,。

通過(guò)渠道創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)銷量擴(kuò)大,。目前，很多葡萄酒廠商高度依賴團(tuán)購(gòu)資源,。未來(lái),，葡萄酒行業(yè)要想擴(kuò)大銷量，必須在團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)上增加渠道的寬度和廣度,。比如可以增加大眾流通渠道如KA的覆蓋率,。與此同時(shí)，葡萄酒廠商應(yīng)當(dāng)注重電商渠道的建設(shè),，以酒類垂直電商酒仙網(wǎng)為例,，2012年的備貨量達(dá)到了2011年的10倍，其葡萄酒銷量也有較大幅度提升,。對(duì)廠商而言,，不僅應(yīng)當(dāng)在渠道上進(jìn)行拓展，還應(yīng)當(dāng)抓住“核心銷售日”,，比如春節(jié)等節(jié)日,，實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

實(shí)現(xiàn)葡萄酒文化的“本土化”,。中西方酒文化存在著巨大差異,，比如法國(guó)的葡萄酒酒莊都是世襲的，葡萄酒從土地管理,、葡萄種植,、文化傳播都有一整套的系統(tǒng)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)如此,，消費(fèi)環(huán)節(jié)同樣差異很大,，中國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣講究喝酒氛圍，西方消費(fèi)者喜歡小口品酒,。只有做好葡萄酒文化的本地化,，讓更多的消費(fèi)者可以輕松地按照自己的喜好方式飲用葡萄酒，才能贏得大眾消費(fèi)群體這座“金礦”,。

通過(guò)兼并重組實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。葡萄酒行業(yè)發(fā)展最大的問(wèn)題就是發(fā)展周期長(zhǎng)，投資回報(bào)周期長(zhǎng),，兼并重組不失為實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展的“捷徑”。資本市場(chǎng)正在對(duì)葡萄酒市場(chǎng)頻繁地關(guān)注,，國(guó)內(nèi)很多知名企業(yè)已經(jīng)在國(guó)外收購(gòu)酒莊（寧夏紅收購(gòu)波爾多的酒莊,，明星趙薇在法國(guó)收購(gòu)酒莊，姚明在美國(guó)收購(gòu)酒莊）,，也有國(guó)外企業(yè)收購(gòu)國(guó)內(nèi)酒莊（保樂(lè)力加收購(gòu)賀蘭山酒業(yè)）,。

盡管因?yàn)榉N種原因,，國(guó)內(nèi)和進(jìn)口葡萄酒品牌都有不盡如人意之處，行業(yè)整體規(guī)模相對(duì)白酒仍然很小,，但可以肯定的是,，如果運(yùn)作得當(dāng)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)具有良好的發(fā)展前景,。2013年,，正是葡萄酒產(chǎn)業(yè)走向良性發(fā)展的開端。

（編輯：王文正  [email protected]）

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