人口,、購買力是決定市場潛力的重要因素,，在如火如荼的城鎮(zhèn)化熱潮中,，農(nóng)村市場的關(guān)注度日益提高。由于中國經(jīng)濟的快速增長,，在過去10年人們對市場營銷的關(guān)注中,，“購買力”顯然更吸引眼球，如中國中產(chǎn)階級的消費行為,，奢侈品消費,，都是關(guān)注“購買力”的表現(xiàn)。當(dāng)全球經(jīng)濟增長乏力,，城市居民的購買力不再增加時,，企業(yè)不能依靠已有的消費者獲得增長，必須尋求大量新消費者,。問題是：還有多少消費者,？他們在哪里？他們需要什么,？我們?nèi)绾螡M足,？《贏在低端市場》這本書從營銷理論、本土化案例,、消費者調(diào)查和策略運用四個方面給出了答案,。

該書以宏觀研究、營銷案例和實證調(diào)查為整體架構(gòu),，分為“消費篇”,、“營銷篇”和“實證篇”�,！跋�費篇”以《中國農(nóng)村統(tǒng)計年鑒》為宏觀數(shù)據(jù)資料,，進行時間序列的縱線分析，闡述了農(nóng)村消費者及其消費行為的演變,；“營銷篇”結(jié)合案例,，說明了如何設(shè)計農(nóng)村市場大受歡迎的產(chǎn)品，如何制定消費者可接受且企業(yè)能獲利的價格,，怎樣在復(fù)雜的農(nóng)村市場建立渠道,，什么才是與農(nóng)村消費者溝通的有效方式，本篇案例覆蓋了家電、快速消費品,、食品,、零售、通信等多個行業(yè),；“實證篇”通過在湖南,、湖北、河南三省的鄉(xiāng)村抽樣,，取得了農(nóng)村消費者對電器產(chǎn)品購買決策的一手資料,，并對農(nóng)村消費者進行了深入研究。全書結(jié)構(gòu)嚴謹,，構(gòu)架堅實,，深入淺出，可讀性強,，展現(xiàn)了農(nóng)村消費者市場的清晰脈絡(luò),。

在本書中，作者始終秉承提升廣大農(nóng)村居民消費質(zhì)量這一人文關(guān)懷,，對滿足農(nóng)村消費者需求的具體路徑給予了深刻關(guān)注,。

為什么有9億消費者的農(nóng)村市場始終無法進入企業(yè)的主流視線呢？可能有兩個主要原因：第一,，擔(dān)心這個市場購買力不足,；第二，迷茫于如何滿足農(nóng)村消費者的需求,。

如果是第一個原因,，那么該書告訴了這些企業(yè)一個重要結(jié)論——“低端≠貧窮”。改革開放以來,，中國農(nóng)村居民的消費水平,、消費結(jié)構(gòu)和消費形態(tài)都發(fā)生了重大變化，但農(nóng)村居民的消費行為并非城市居民的簡化版本,，而是有其特殊性,，如以求實消費為特點的消費偏好，以及“錢事小,，人情,、面子事大”的消費心理。所以,，并非普通的農(nóng)村居民沒有購買力,，而是缺乏能讓他們釋放購買力的消費環(huán)境。

如果是第二個原因,，那么該書告訴讀者,，讓農(nóng)村消費者愉快地接受產(chǎn)品,，在農(nóng)村建立渠道也并非想象中那樣困難。在“海爾的農(nóng)村‘心’”案例中,，“稱心”產(chǎn)品的具體表現(xiàn)為防鼠,、抗凍、防曬洗衣機,，比普通冷柜節(jié)能30%的冰箱,；“光磊爐業(yè)的農(nóng)村口碑營銷”、“中國移動的‘農(nóng)’字經(jīng)”,、“四季沐歌的跨界營銷”等案例充分說明了墻體廣告、口碑營銷,、廣播廣告,、農(nóng)村公關(guān)活動的傳播效果。

您也可以把本書看做是從市場營銷的角度探討“三農(nóng)”問題,，根據(jù)這一思路,，或許能把“三農(nóng)”問題轉(zhuǎn)化成農(nóng)村消費者和中國民族企業(yè)結(jié)合的機會，從而創(chuàng)造出又一輪經(jīng)濟發(fā)展的動力,。

編輯：王巧貞[email protected]

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