協(xié)議訂貨,，狹義上指零售客戶與煙草公司共同商定該零售客戶未來一段時間卷煙供貨量,、供貨頻次的一種訂貨方式。本質(zhì)上是“按客戶訂單組織貨源”具體實現(xiàn)形式之一,，因此在廣義上,，它也是一種網(wǎng)絡(luò)運行新模式。

開展協(xié)議訂貨,，關(guān)鍵需要解決四大核心問題,，即：協(xié)議量如何商定（定量問題）？協(xié)議量怎么執(zhí)行（投放問題）,？如何進(jìn)行有效的控制（監(jiān)管問題）,？信息系統(tǒng)應(yīng)該如何支撐協(xié)議訂貨（信息化問題）？

協(xié)議訂貨四大核心問題之一：

定量問題

協(xié)議量如何商定,，是開展協(xié)議訂貨首先需要解決的問題,。“量”的合理確定,，是協(xié)議訂貨的起點,，是對零售客戶需求的真誠尊重和客觀體現(xiàn)，關(guān)系到“合適卷煙匹配給適合零售客戶”的目的能否順利實現(xiàn),。這里的“量”既是指協(xié)議總量,，也是指各卷煙規(guī)格的明細(xì)協(xié)議量。同時,，明細(xì)協(xié)議量中各卷煙規(guī)格不同的組合,，也將折射出“結(jié)構(gòu)”水平的高低,。

要建立協(xié)議量的標(biāo)準(zhǔn)

在與零售客戶“一戶一量”商定前，應(yīng)建立一些“量”標(biāo)準(zhǔn),，即確定協(xié)議總量,、結(jié)構(gòu)、卷煙規(guī)格,、省外煙比例等要素的參考標(biāo)準(zhǔn),。在與零售客戶逐個商定協(xié)議量時，“標(biāo)準(zhǔn)”的確立有利于統(tǒng)一不同客戶經(jīng)理的協(xié)商尺度,；有利于同類零售客戶享受同等“待遇”,；有利于協(xié)議訂貨公平公正形象的體現(xiàn)。

要淡化現(xiàn)有級別影響

零售客戶現(xiàn)有級別,，不但是較側(cè)重于銷量,、結(jié)構(gòu)等銷售能力的體現(xiàn)，而且還存在部分非市場因素的影響,。而對門店規(guī)模,、商圈環(huán)境、消費者群體等其他影響實際銷售能力的因素卻體現(xiàn)不足,。因此,，在“量”的商定中，要弱化對現(xiàn)有級別的參考,，更多地考慮反映零售客戶實際銷售能力的其他因素,。

要“上”“下”兼顧

由于部分卷煙規(guī)格供求關(guān)系稍緊，零售客戶需要保證協(xié)議量是及時可得的,，并能夠滿足一些突發(fā)需求增量的變化,，因此他們有著強烈地放大需求的內(nèi)在驅(qū)動力。這在市場營銷學(xué)中被稱為“牛鞭效應(yīng)”,。為避免“牛鞭效應(yīng)”引起的卷煙需求變異放大,，應(yīng)從采集需求角度，尊重零售客戶自主提報量,；從理性分析角度,，依據(jù)“標(biāo)準(zhǔn)”估算測算量；從綜合考慮角度,，參考提報量,、測算量“上”“下”兼顧地商定協(xié)議量。

協(xié)議訂貨四大核心問題之二：

投放問題

協(xié)議量怎么執(zhí)行,，對于煙草商業(yè)企業(yè)而言,，就是怎么投的問題�,！耙粦粢涣俊钡亩�量過程,，實質(zhì)上已經(jīng)解決了投放問題中“投給誰（零售客戶）,、投什么（卷煙規(guī)格）、投多少（數(shù)量）”的問題,。這里的“投放問題”應(yīng)重點解決“何時投,、怎么投”等投放節(jié)奏、單次投放,、單品投放等方面的問題,。科學(xué),、合理地投放,，能緩解價格淡季旺季的波動，維持卷煙市場價格的相對穩(wěn)定,，客觀上減少價格差驅(qū)動的卷煙非法流動,。

確定投放周期

投放周期，即協(xié)議量投放完畢的計劃時間跨度,。投放周期的長短，關(guān)系到協(xié)議量商定次數(shù)的多少,、單次協(xié)議量的大小,。一般而言，投放周期越長,，年內(nèi)協(xié)議量商定次數(shù)越少,，單次協(xié)議量越大。例如投放周期為半年,，則一年商定協(xié)議量兩次,，單次協(xié)議量保障零售客戶半年的卷煙供應(yīng)量即可。過短的投放周期,，就形同現(xiàn)行的訂單模式,，既會增加協(xié)議商定工作量，也將削弱協(xié)議訂貨給零售客戶帶來的靈活性,；過長的投放周期,，將增加對未來需求判斷的難度，降低協(xié)議量估算的準(zhǔn)確性,，協(xié)議執(zhí)行風(fēng)險也將隨之增高,。因此，在協(xié)議訂貨實施前期,，投放周期宜控制在四周或五周時間,；運行成熟后，可逐步延長至季度,、半年或更長的時間,。

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