宏圖三胞一年內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)可以達(dá)到50次,，其營銷副總裁花貴侃說，在這個(gè)時(shí)代，“轉(zhuǎn)得快就意味著賺得快,，這個(gè)公式就是‘轉(zhuǎn)=賺’”。

總有一些企業(yè)觸角敏銳,，它們因“快速反應(yīng)”而快速崛起,，并向世人昭示些什么。

市場觀察：發(fā)現(xiàn)案例

一,、神話：一個(gè)零售企業(yè)的崛起
我注意到這樣一家公司——總部位于南京的宏圖三胞,，成立僅3年，在華東擁有35家分店,，營業(yè)額高達(dá)25億元,，成為中國最大的IT零售賣場。
我們看到,，它采用的是“上游廠商→宏圖三胞連鎖店→消費(fèi)者”扁平式直供結(jié)構(gòu),，最直接的好處就是成本降低，使流轉(zhuǎn)速度與效率大幅提升,，同時(shí)意味著賣場的貨物“新鮮度”良好,。面對(duì)每天都可能折價(jià)的商品而言，賣新貨是獲得利潤最好的方法,。宏圖三胞營銷副總裁花貴侃就曾說過：“轉(zhuǎn)得快就意味著賺得快,，這個(gè)公式就是‘轉(zhuǎn)=賺’。”
過去,，從產(chǎn)品制造到市場銷售會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程：“廠家→辦事處→分銷商→經(jīng)銷商→用戶”,，至少5個(gè)步驟。廠家從設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、市場調(diào)查到籌備生產(chǎn)制造,，整個(gè)周期大概是50～120天，同時(shí)還需要承擔(dān)共計(jì)12%～22%的市場推廣費(fèi)用,，而這些費(fèi)用最終會(huì)全部加在零售價(jià)格上由消費(fèi)者承擔(dān),。
宏圖三胞的直供方案很簡單，它基于對(duì)用戶需求的了解,，直接告訴廠家采購需求,，這樣廠家裝配生產(chǎn)周期只需要十幾天，可迅速適應(yīng)換代極快的IT市場,；而且,，廠家省了廣告費(fèi)、周轉(zhuǎn)資金,、可能的積壓損失以及給分銷商與經(jīng)銷商的費(fèi)用,，砍掉中間環(huán)節(jié)后的市場推廣費(fèi)用僅為6%～12%,，是走電腦城渠道的一半。成本降低,、速度提高,，終端低價(jià)格競爭力立馬顯現(xiàn)！
宏圖三胞成功實(shí)施了一套完整的整合業(yè)務(wù)流,、資金流和物流的信息管理“XP系統(tǒng)”,。這套系統(tǒng)作為企業(yè)“信息神經(jīng)”，貫穿了產(chǎn)品采購,、銷售,、調(diào)撥、組裝生產(chǎn),、出入庫等整個(gè)供需鏈流程,。系統(tǒng)實(shí)施后，庫存準(zhǔn)確率達(dá)到99.8%,，產(chǎn)品庫存比實(shí)施前下降30%左右,，實(shí)現(xiàn)了7天一次的超高速庫存周轉(zhuǎn)，快捷的資金周轉(zhuǎn)使其大賺鈔票,。庫存超過7天,，產(chǎn)品立即就會(huì)處理掉。“IT產(chǎn)品永遠(yuǎn)在跌價(jià),，如果貨物3個(gè)月沒賣掉,，那就是損失；如果7天賣掉,，就能賣到最好的價(jià)格、最好的利潤,，并且永遠(yuǎn)賣新鮮貨,，快就永遠(yuǎn)比慢強(qiáng)。”
一年中宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)達(dá)到50次,，也就是說可以賺50次錢,！國內(nèi)有沒有其他企業(yè)能做到這樣的速度？好像沒有,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，中國企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率平均一年只有2.5次，而沃爾瑪,、家樂福這樣的零售商,，其資金周轉(zhuǎn)一年大致為20～30次。

二,、奧秘：當(dāng)“時(shí)間優(yōu)勢”遭遇“速度經(jīng)濟(jì)”
搶占時(shí)間優(yōu)勢,，這是宏圖三胞最誘人的絕殺秘笈,。宏圖三胞成功解決了IT產(chǎn)品銷售的時(shí)間問題，重要的是,，它遭遇了這個(gè)時(shí)代,。
“時(shí)空”的概念已發(fā)生了變化。在一個(gè)快速變化的市場中,，洞察時(shí)間優(yōu)勢是企業(yè)擺脫競爭的一個(gè)戰(zhàn)略選擇,。那些成功的企業(yè)，正是關(guān)注到時(shí)間的變化,，它們專注于對(duì)顧客的反應(yīng)速度,，尋找到了自己的生存空間。
我們?cè)谶@個(gè)案例里,，看到企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)想,、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售整個(gè)過程的快速反應(yīng),。這里,，所謂的時(shí)間優(yōu)勢，是發(fā)生在一系列產(chǎn)品參與對(duì)象中的,、以市場/顧客價(jià)值為導(dǎo)向的過程,，在這個(gè)過程中，企業(yè)對(duì)市場需求的快速反應(yīng),，可以令企業(yè)不錯(cuò)過任何一個(gè)創(chuàng)造市場的機(jī)會(huì),。時(shí)間優(yōu)勢戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過與利益共同體的合作,，準(zhǔn)確把握顧客所需價(jià)值,，以低成本、高速度滿足市場需求和顧客所需的服務(wù)水平,。所以,，對(duì)這里的“時(shí)間優(yōu)勢”，稱之為“反應(yīng)速度優(yōu)勢”更為恰當(dāng)（如圖所示）,。

“時(shí)間優(yōu)勢”的真諦

所謂時(shí)間優(yōu)勢,，遠(yuǎn)不只是“爭分奪秒”。

一,、時(shí)間優(yōu)勢的來源：市場機(jī)會(huì)
市場機(jī)會(huì)才是時(shí)間優(yōu)勢的根本來源,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)來自市場的信息和來自其利益共同體的各種變化信息，作出快速反應(yīng),。在醞釀快速反應(yīng)的模式之前,，企業(yè)必須首先充分了解市場及顧客的需求，并且必須建立一個(gè)可以了解到顧客需求的方式，以確保顧客需求成為快速反應(yīng)的起點(diǎn),。
在上面的案例中,，當(dāng)所有電腦生產(chǎn)廠家遭遇時(shí)間帶來的折價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，宏圖三胞承諾7天可以完成產(chǎn)品銷售,。正是這樣的承諾,，使所有廠家給予宏圖三胞最合理的價(jià)格和產(chǎn)品，結(jié)果宏圖三胞又以最合理的價(jià)格和產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求——當(dāng)宏圖三胞了解到終端消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家的需求的時(shí)候,，也就是把握了市場的機(jī)會(huì),。

二、時(shí)間優(yōu)勢的必要條件：利益共同體
Curtice Burns食品公司通過積極的利益共同體聯(lián)盟合作,，使自己與供應(yīng)商在鮮貨市場上保持競爭優(yōu)勢,，并獲得穩(wěn)定的貨源與價(jià)格。其首席執(zhí)行副總裁斯蒂芬·瑞特認(rèn)為,，“戰(zhàn)略性利益聯(lián)盟管理,，是成功地管理鮮貨商品的一個(gè)關(guān)鍵”。
我們同樣看到宏圖三胞與生產(chǎn)廠家的全面合作,，包括：（1）廠家供貨量大,、價(jià)格低，這是宏圖三胞以比競爭對(duì)手更低的價(jià)格加速周轉(zhuǎn)最重要的條件,；（2）更加優(yōu)惠的賬期,，使其現(xiàn)金持有量大大增加，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更加良性,；（3）產(chǎn)品買斷,，巨大的銷量使廠家愿意讓宏圖三胞獨(dú)家銷售新產(chǎn)品；（4）產(chǎn)品特供,，由宏圖三胞向廠家定制特有產(chǎn)品,。這一系列的努力，創(chuàng)造出宏圖三胞的時(shí)間優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢,。

三,、時(shí)代的抉擇：如何形成時(shí)間優(yōu)勢
產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品的個(gè)性化需求越來越多,，面對(duì)眾多可能的市場機(jī)會(huì)，如何以快速反應(yīng)去把握,？
企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)來自市場的信息,，和來自其利益共同體的信息作出快速反應(yīng)�,？梢酝ㄟ^4Rs［Relevancy（關(guān)聯(lián)）與顧客建立關(guān)聯(lián),；Response（反應(yīng)）提高市場反應(yīng)速度；Relationship（關(guān)系）關(guān)系營銷 ,；Reward（回報(bào)）合理的利潤回報(bào)］的方法,，深入了解市場及顧客的需求,，并對(duì)此進(jìn)行競爭者現(xiàn)狀的分析，找到需要快速反應(yīng)的內(nèi)容,。
企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將各買方與供貨商（賣方）形成利益共同體合作方式,。利益共同體聯(lián)盟的共同目標(biāo)，就是對(duì)市場供求力量共同理解以及給予準(zhǔn)確預(yù)測,，也就是順利實(shí)現(xiàn)這種“快速反應(yīng)”,。
基于以上兩個(gè)條件，企業(yè)可以進(jìn)一步采取以下具體措施：（1）實(shí)施電子商務(wù),，這是有效的信息獲取方式,；（2）以精益制造滿足個(gè)性化需求；（3）供應(yīng)鏈整合,。
“時(shí)間優(yōu)勢”的真諦,，就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速反應(yīng)機(jī)制，具體體現(xiàn)在：降低獲取產(chǎn)品信息的復(fù)雜度,，提高產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，促進(jìn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化，縮短新產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市的時(shí)間周期,，豐富知識(shí)管理和決策支持,，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)未來客戶需求作出更快速、準(zhǔn)確的反應(yīng),，提供相應(yīng)的服務(wù),。

鏈接2：“時(shí)間”變了
·財(cái)富的時(shí)空觀發(fā)生了變化，“時(shí)間就是金錢”的舊律應(yīng)該修改了,。當(dāng)知識(shí)介入價(jià)值后,，時(shí)間就不再是等長時(shí)間對(duì)應(yīng)等量價(jià)值了，而是知識(shí)存在的地方,，對(duì)應(yīng)的時(shí)間段價(jià)值濃度和密度就高,。（托夫勒《財(cái)富的革命》）
·“我們可能生活在一個(gè)更大空間的膜或者面上。” “愛因斯坦意識(shí)到時(shí)空不是平坦的,，時(shí)空中的物質(zhì)和能量把它彎曲甚至翹曲,。” 2006年霍金在北京演講時(shí)如是說。

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