因跟隨產(chǎn)品策略屢被詬病的娃哈哈突然提速,。擅打節(jié)奏戰(zhàn)的宗慶后“用速度換時間,，用時間換空間”的奧秘何在,？

本就以“速度”見長的娃哈哈,，2006年明顯加快了營銷的節(jié)奏,，無論是新產(chǎn)品研發(fā)還是市場推廣都明顯提高了速度,，并成功進入一級城市市場,。娃哈哈為何“突然”提速發(fā)力？其營銷提速的背后蘊涵著怎樣的玄機,？娃哈哈這場剛剛拉開序幕的提速行動,，給中國營銷帶來什么啟示？
來自歐美的經(jīng)典營銷理論,，是靜態(tài)的三維思維的成果,，學習力極強的中國營銷人早已熟知踐行。但商戰(zhàn)是動態(tài)的,，是瞬息萬變的,，是四維的，中國人重感性,、善變通,，所謂陰陽相濟、動態(tài)平衡,、辯證統(tǒng)一、中庸之道,，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓,，在中國的商業(yè)思維尚不成體系的情況下,，他運用四維思維抓住了市場營銷的關鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時間,，用時間換空間,。

提速：三板斧掀起三層浪

娃哈哈營銷提速最直觀的表現(xiàn)，就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快,。一般來說,，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期大致為6～12個月，產(chǎn)品形成上億規(guī)模一般需要3～5年,。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5～10個月,，而現(xiàn)今娃哈哈將這個周期縮短到3個月左右。
2005年以來,，娃哈哈成功推出了三款新產(chǎn)品：2005年初,，“營養(yǎng)快線”上市，當年全國銷售額8億元,，今年1～7月銷售已突破15億元,，同比增長300％，預計全年銷售將超過25億元,；2006年3月,，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額已近5億元,，全年預計突破10億元,；7月份，高調推出“咖啡可樂”,，在北京,、新疆等地剛一登陸就被搶購一空，更有報道說某國際知名連鎖超市的CEO看到樣品,，立即提出要包銷產(chǎn)品,。娃哈哈這三款產(chǎn)品，并非是它以往所瞄準的中低端消費者,，而是清一色的中高端市場,使這個知名度很高但美譽度稍弱的品牌,，成功彌補了產(chǎn)品結構的缺失。而這一切,只是揭開了娃哈哈“競爭提速”的序幕,，如今娃哈哈每年推向市場的新產(chǎn)品維持在5～10種,，且每款產(chǎn)品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境：前有國際兩巨頭——可口可樂和百事可口,；側有統(tǒng)一和康師傅夾擊,；后有農夫山泉和樂百氏追趕。要想讓娃哈哈在強手林立的飲料行業(yè)有一番更大作為,，“快”字首當其沖,。

秘訣：娃哈哈提速憑什么

娃哈哈市場的規(guī)模,，2003年近100億元，2004年120億元,，2005年140億元,，預計2006年可達180億元。其成功提速的背后,，除了新產(chǎn)品成功的表象之外,，先進的營銷理念、科學的價差策略,、有力的廣告促銷是三大支柱,。
在營銷理念上，宗慶后除了認真學習西方經(jīng)典理論外,，更重要的是從中華文化精髓中吸收營養(yǎng),，去市場找感覺，從實踐中出真知,。他運用系統(tǒng)的思維尋找因地,、因時制宜的最適方案，而不是最佳方案,，以實用,、實效為原則。在營銷上,，注重節(jié)奏與速度,，善于御勢、蓄勢,、造勢,、借勢和乘勢，掌握節(jié)奏使巧力,，一波一波向前推,。他更明白以速度搶時間，用時間換空間的重要性,�,？煽诳蓸饭�司目前正在法國推廣“咖啡可樂”，計劃2007年在中國上市,，娃哈哈搶在它的前面占領了中國市場,。
在價格體系上，一直以來以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈,，最近修悟到了一個新境界——價差體系,！雖然“價格體系”與“價差體系”只有一字之別，但一個“差”字,，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來低價競爭的困境,。以往,，娃哈哈幾乎所有產(chǎn)品都比競爭對手（可口可樂,、康師傅,、樂百氏）低2～5元/箱，自從使用了這個“差”字,，娃哈哈“新三斧”（營養(yǎng)快線,、爽歪歪、咖啡可樂）采用消費者能夠接收的價格開始定位,，倒推到零售,、二批、經(jīng)銷商,、銷售人員,，留夠各級最有競爭力的價差空間，不僅確保了產(chǎn)品成功,，而且獲得了豐厚利潤,。
廣告和促銷是娃哈哈的傳統(tǒng)強項。在注重速度與節(jié)奏的營銷戰(zhàn)略思想指導下,，娃哈哈在新產(chǎn)品推廣上又有戰(zhàn)術創(chuàng)新,。因為“三板斧”的中高價定位，因為價差體系的有效運用,，公司有足夠的營銷費用空間,，娃哈哈一改過去全國統(tǒng)一的促銷政策（公司給2%左右的促銷費），讓各地市場自己設計,、申報促銷費用額度（一般在8％左右）,。新產(chǎn)品的價差體系讓各級經(jīng)銷商得到了利益，各銷售分公司有了更大自主權,，銷售熱情被激發(fā)出來,，每個省一個月開展二三百場的終端促銷活動（免費品嘗、買贈）,，加上高密度,、大范圍的廣告配合，一周內可以讓 “每一個山村小店”擺上娃哈哈的新品,， 2～3個月即完成一個新產(chǎn)品的成功上市,。
短短一年時間，上海,、北京等中心城市成了娃哈哈全國市場成長最快的區(qū)域,。娃哈哈上海區(qū)經(jīng)理說：“3年前上海市場沒有娃哈哈的產(chǎn)品，而今年僅營養(yǎng)快線在上海一地的銷售就超過億元,，其他新產(chǎn)品的銷售額也在成倍增加,。”我們看到,，娃哈哈成功的閃電戰(zhàn)，并不只是簡單的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣的提速,，其背后是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一種轉變,，營銷體系和執(zhí)行系統(tǒng)整體的升級和提速。

鏈接3：速度與節(jié)奏
“（渠道）發(fā)力,，最重要的有三條：一是實力,，二是速度，三是節(jié)奏,。”“速度是競爭的焦點所在,，目前在很多城鎮(zhèn)市場，經(jīng)銷商對零售店的回訪頻率為5～7天,，如果人家是5天跑一次而你要6天,，那就是白跑。”（娃哈哈CEO宗慶后）

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