因跟隨產(chǎn)品策略屢被詬病的娃哈哈突然提速,。擅打節(jié)奏戰(zhàn)的宗慶后“用速度換時(shí)間，用時(shí)間換空間”的奧秘何在？

本就以“速度”見長的娃哈哈,，2006年明顯加快了營銷的節(jié)奏，無論是新產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)推廣都明顯提高了速度,，并成功進(jìn)入一級(jí)城市市場(chǎng),。娃哈哈為何“突然”提速發(fā)力？其營銷提速的背后蘊(yùn)涵著怎樣的玄機(jī),？娃哈哈這場(chǎng)剛剛拉開序幕的提速行動(dòng),，給中國營銷帶來什么啟示？
來自歐美的經(jīng)典營銷理論,，是靜態(tài)的三維思維的成果,，學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的中國營銷人早已熟知踐行。但商戰(zhàn)是動(dòng)態(tài)的,，是瞬息萬變的,，是四維的，中國人重感性,、善變通,，所謂陰陽相濟(jì)、動(dòng)態(tài)平衡,、辯證統(tǒng)一,、中庸之道，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓,，在中國的商業(yè)思維尚不成體系的情況下,，他運(yùn)用四維思維抓住了市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時(shí)間,，用時(shí)間換空間,。

提速：三板斧掀起三層浪

娃哈哈營銷提速最直觀的表現(xiàn)，就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快,。一般來說,，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期大致為6～12個(gè)月，產(chǎn)品形成上億規(guī)模一般需要3～5年,。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5～10個(gè)月,，而現(xiàn)今娃哈哈將這個(gè)周期縮短到3個(gè)月左右。
2005年以來,，娃哈哈成功推出了三款新產(chǎn)品：2005年初,，“營養(yǎng)快線”上市，當(dāng)年全國銷售額8億元,，今年1～7月銷售已突破15億元,，同比增長300％,，預(yù)計(jì)全年銷售將超過25億元；2006年3月,，“爽歪歪”面市,，到7月份銷售額已近5億元，全年預(yù)計(jì)突破10億元,；7月份,，高調(diào)推出“咖啡可樂”，在北京,、新疆等地剛一登陸就被搶購一空,，更有報(bào)道說某國際知名連鎖超市的CEO看到樣品，立即提出要包銷產(chǎn)品,。娃哈哈這三款產(chǎn)品,，并非是它以往所瞄準(zhǔn)的中低端消費(fèi)者，而是清一色的中高端市場(chǎng),使這個(gè)知名度很高但美譽(yù)度稍弱的品牌,，成功彌補(bǔ)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺失,。而這一切,只是揭開了娃哈哈“競(jìng)爭提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品維持在5～10種,，且每款產(chǎn)品都有自己的特色,。宗慶后深知自己的處境：前有國際兩巨頭——可口可樂和百事可口；側(cè)有統(tǒng)一和康師傅夾擊,；后有農(nóng)夫山泉和樂百氏追趕,。要想讓娃哈哈在強(qiáng)手林立的飲料行業(yè)有一番更大作為，“快”字首當(dāng)其沖,。

秘訣：娃哈哈提速憑什么

娃哈哈市場(chǎng)的規(guī)模,，2003年近100億元，2004年120億元,，2005年140億元,，預(yù)計(jì)2006年可達(dá)180億元。其成功提速的背后,，除了新產(chǎn)品成功的表象之外,，先進(jìn)的營銷理念、科學(xué)的價(jià)差策略,、有力的廣告促銷是三大支柱。
在營銷理念上,，宗慶后除了認(rèn)真學(xué)習(xí)西方經(jīng)典理論外,，更重要的是從中華文化精髓中吸收營養(yǎng)，去市場(chǎng)找感覺,，從實(shí)踐中出真知,。他運(yùn)用系統(tǒng)的思維尋找因地,、因時(shí)制宜的最適方案，而不是最佳方案,，以實(shí)用,、實(shí)效為原則。在營銷上,，注重節(jié)奏與速度,，善于御勢(shì)、蓄勢(shì),、造勢(shì),、借勢(shì)和乘勢(shì)，掌握節(jié)奏使巧力,，一波一波向前推,。他更明白以速度搶時(shí)間，用時(shí)間換空間的重要性,�,？煽诳蓸饭�司目前正在法國推廣“咖啡可樂”，計(jì)劃2007年在中國上市,，娃哈哈搶在它的前面占領(lǐng)了中國市場(chǎng),。
在價(jià)格體系上，一直以來以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈,，最近修悟到了一個(gè)新境界——價(jià)差體系,！雖然“價(jià)格體系”與“價(jià)差體系”只有一字之別，但一個(gè)“差”字,，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來低價(jià)競(jìng)爭的困境,。以往，娃哈哈幾乎所有產(chǎn)品都比競(jìng)爭對(duì)手（可口可樂,、康師傅,、樂百氏）低2～5元/箱，自從使用了這個(gè)“差”字,，娃哈哈“新三斧”（營養(yǎng)快線,、爽歪歪、咖啡可樂）采用消費(fèi)者能夠接收的價(jià)格開始定位,，倒推到零售,、二批、經(jīng)銷商,、銷售人員,，留夠各級(jí)最有競(jìng)爭力的價(jià)差空間，不僅確保了產(chǎn)品成功,，而且獲得了豐厚利潤,。
廣告和促銷是娃哈哈的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng),。在注重速度與節(jié)奏的營銷戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，娃哈哈在新產(chǎn)品推廣上又有戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新,。因?yàn)?ldquo;三板斧”的中高價(jià)定位,，因?yàn)閮r(jià)差體系的有效運(yùn)用，公司有足夠的營銷費(fèi)用空間,，娃哈哈一改過去全國統(tǒng)一的促銷政策（公司給2%左右的促銷費(fèi)）,，讓各地市場(chǎng)自己設(shè)計(jì)、申報(bào)促銷費(fèi)用額度（一般在8％左右）,。新產(chǎn)品的價(jià)差體系讓各級(jí)經(jīng)銷商得到了利益,，各銷售分公司有了更大自主權(quán)，銷售熱情被激發(fā)出來,，每個(gè)省一個(gè)月開展二三百場(chǎng)的終端促銷活動(dòng)（免費(fèi)品嘗,、買贈(zèng)），加上高密度,、大范圍的廣告配合,，一周內(nèi)可以讓 “每一個(gè)山村小店”擺上娃哈哈的新品， 2～3個(gè)月即完成一個(gè)新產(chǎn)品的成功上市,。
短短一年時(shí)間,，上海、北京等中心城市成了娃哈哈全國市場(chǎng)成長最快的區(qū)域,。娃哈哈上海區(qū)經(jīng)理說：“3年前上海市場(chǎng)沒有娃哈哈的產(chǎn)品,，而今年僅營養(yǎng)快線在上海一地的銷售就超過億元，其他新產(chǎn)品的銷售額也在成倍增加,。”我們看到,，娃哈哈成功的閃電戰(zhàn)，并不只是簡單的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣的提速,，其背后是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一種轉(zhuǎn)變,，營銷體系和執(zhí)行系統(tǒng)整體的升級(jí)和提速。

鏈接3：速度與節(jié)奏
“（渠道）發(fā)力,，最重要的有三條：一是實(shí)力,，二是速度，三是節(jié)奏,。”“速度是競(jìng)爭的焦點(diǎn)所在,，目前在很多城鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)銷商對(duì)零售店的回訪頻率為5～7天,，如果人家是5天跑一次而你要6天,，那就是白跑。”（娃哈哈CEO宗慶后）

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