很多時候,，供應商不能如期拿到KA回款,，并不是KA“使壞”,，而是壞在自己手上,。要想順利結款,，必須先吃透KA的“金科玉律”,。

為什么歐尚,、大福源一定要求一張訂單對應一張稅票,，而且必須要附詳細一致的清單呢？
為什么一定要在稅票上體現(xiàn)退貨呢,？
為什么每月26號至次月月頭就找不到家樂福的財務了呢,？
……
很多供應商把KA客戶回款不及時的原因，歸結為其故意刁難,，并切齒痛恨,。可是,，你了解過KA客戶的財務規(guī)則嗎,？你仔細研究過家樂福的供應商手冊嗎？你知道好又多最新網(wǎng)上發(fā)布的贊助商繳款須知嗎,？
應該說,，KA客戶故意刁難供應商的情況是有的，但KA客戶的財務管理方式,、對賬結款規(guī)則,，你知道嗎？KA客戶有自己獨立的運營系統(tǒng)和獨立的采購,、財務,、收貨規(guī)則，這是供應商結款對賬的基本前提,！
 
賬期，你真的明白了嗎

大多數(shù)KA客戶不會跟廠家做現(xiàn)金交易,，往往過一段時間才會回款,，這個時間段就是賬期。
廠家以信用交易模式和KA客戶合作,，普遍采用的賬期是30～45天,，而事實上很多客戶的賬期又在商定的時段上延長了10～15天。比如,，賬期是每月10號到期,，但客戶卻說他們在每月25號固定付款，那你就只能等到25號,。
回款的賬期意味著財務風險,，所以要盡可能在了解客戶信用及賬期計算方法的條件下縮短賬期，當然也可以用“付款折扣”等方式來人為縮短賬期,，如15天內回款給予1.5%的折扣等,。不過,，KA客戶為了充分利用供應商的資金，會盡可能拖長賬期,，即使簽了付款折扣,，很多也是折扣照拿，賬期依舊,。
賬期的確定和計算標準各個KA客戶都是不同的,，如以送貨日期、送貨當月結賬期,、稅票交付日期等,，供應商一定要問明賬期的確認方式，以免造成回款延誤,。
例如,，家樂福部分賬期的相關定義和計算規(guī)則是：
到期日：發(fā)票可以被支付貨款的日期。根據(jù)商品合同的約定,，家樂福在發(fā)票到期的5個工作日內向供應商支付貨款,。
賬期：指從家樂福公司收到供應商發(fā)票到發(fā)票到期日之間的時間。
供應商的賬期有兩種類型：
月結：發(fā)票到期日從收票后的下個月的1號起計算,。
票結：也稱“非月結”,，發(fā)票到期日從收票的第2天起計算。
付款日：家樂福向供應商匯款的日期,。
到期日計算：發(fā)票到期日=家樂福財務中心收到發(fā)票日期+合同賬期,。
例如：10月20日家樂福財務中心收到發(fā)票，其中,，A供應商為月結30天,，則發(fā)票到期日為12月1日，即從11月1日起算上30天,，家樂福在12月1號后的5個工作日內付款,；B供應商為票到30天，則發(fā)票到期日為11月20日,，家樂福在11月20號后的5個工作日內付款,。

賬款管理，細節(jié)是根本

對賬
不同的KA客戶對賬方式迥然不同,，比如：
家樂福會每周固定發(fā)“進退貨明細”到每個廠家注冊的電子郵箱,。
沃爾瑪要求每個廠家自己根據(jù)到期的驗收單（附拷貝單）開具稅票，在窗口投遞對賬,，如果沒問題就會支付,，有問題就會在“問題窗口”退回并注明問題點。
易初蓮花可以通過固定電話打印對賬清單,，上面詳細列明了扣費和貨款情況,，然后根據(jù)對賬單開具稅票結款,。
好又多則需要每月制作“請款單”核對賬目，萬佳,、利亞華南（OK便利店）等基本上也是采用固定表格（加蓋廠家有效公章）對賬,。
大部分KA客戶每月都有自己固定的對賬、回款日期,，供應商錯過日期就只能等下個月了,。如家樂福的對賬日期為每月6～26日，北方區(qū)財務中心預計在每月23日之后就不再對賬,、收票了,。

開票
大多數(shù)KA客戶是需要開具增值稅發(fā)票結款的，開票之中藏有很多“玄機”,。
1.發(fā)票的開法不同
· 一個核算群開一張稅票,，如好又多的天河、江南,、淘金,、前進店都在一個核算群（01C1），可以只開一張稅票,。
· 每個店開具一張稅票,，如家樂福。
· 每張訂單開一張稅票,，如華南大福源,、上海歐尚。
2.備注欄的備注細節(jié)
在稅票的右下端有備注欄,，不同KA客戶對備注方法的要求也不同,。如家樂福要求每張發(fā)票需備注廠商編號、家樂福部門號,、訂單號,，如果訂單號碼較多無法在備注欄完全體現(xiàn)，可以在對應的發(fā)票后附上與發(fā)票大小相等的白紙,，在白紙上打印所有備注欄信息。
3.銷貨清單
現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶要求開具的稅票上/后必須附“銷貨清單”,，以證明此筆款的付款對象,。大多數(shù)客戶只要求在稅票上/后附上清單（財務專用紙張打印 ），但并不要求產(chǎn)品品項和真實業(yè)務一致,，因為有很多稅票針對的產(chǎn)品品項繁多,。
需要注意的是，在稅票表面一般只能打印4～5個品項,，如果是廠家自己編撰的明細品項,，要注意數(shù)量,。超過4～5個品項，就只能在稅票后附“銷貨清單”列印了,。
還有些客戶嚴格要求銷貨清單必須和針對的業(yè)務品項一致,，如華南的大福源。有部分客戶甚至要求在銷貨清單上體現(xiàn)退貨,，這些都是需要注意并認真履行的,。
4.返利的體現(xiàn)
有些KA客戶要求在發(fā)票上體現(xiàn)返利，如家樂福,、沃爾瑪,。需要注意的是，如果貴公司還在使用老款的稅票打印機,，那么返利的體現(xiàn)就會受到很多限制,，比如在稅票后附清單，就無法在稅票上體現(xiàn)返利,，新款打印機則無此限制,。
另外，開具稅票前一定要事先掌握客戶的明細要求,，一般每個客戶都會給廠商一份詳細的操作指南,，廠家業(yè)務員一定要及時索取，并實時更新資料（因為很多KA客戶經(jīng)常變更店名,、公司名稱）,。如果因為開票問題遭到對方退票，恐怕再交票也不可能在本賬期內回款了,，賬期無形中就又拖長了30天,！
5.交票
及時遞交稅票是準時回款的必要條件。比如家樂福的財務中心在收到發(fā)票后的24小時內完成發(fā)票處理,，月末,，凡供應商在每月倒數(shù)第四天的18：00之前送交財務中心的發(fā)票，財務中心在當月輸入系統(tǒng),；凡在這個時間以后送交的發(fā)票,，財務中心在次月輸入。

回款
完成了前面環(huán)節(jié),，然后再順利收回貨款,，這筆銷售工作才算畫上一個句號�,；乜罟ぷ髦幸灿性S多需要注意的細節(jié)：
1.現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶均采用了先進的IT技術,，廠家可以通過申請在網(wǎng)上對賬。
在KA客戶的網(wǎng)站上可以查找具體款項的回款時間、金額等,。好又多還要求網(wǎng)上打印“付款通知書”,，并根據(jù)通知書開具稅票，附上蓋有廠家有效公章的付款通知書,，在規(guī)定的日期交給好又多財務人員（一般是付款通知書在網(wǎng)上發(fā)布的三天內收票,，所以廠家要每天注意對方的賬務信息）。
2.賬期確認,。業(yè)務人員要做好不同KA客戶合同賬期的詳細備案,，做好每個客戶的不同賬期計算方式的統(tǒng)計，做到知己知彼,。
3.費用的繳付,。很多KA客戶要求費用以現(xiàn)金形式支付后，才可以回款,。廠家業(yè)務人員要及時向采購核對費用扣繳情況,，及時向公司申請支付，以免拖延貨款的回收,。
4.退貨的紅字稅票,。KA客戶的退貨廠家應該要求對方出具“紅字銷售稅票”，以抵消廠家已經(jīng)就此筆退貨繳納的稅款,，當然也可出具退稅證明,。
5.賬扣發(fā)票的索取。由于廠家經(jīng)常會和KA客戶產(chǎn)生一些費用,，如合同費,、促銷費等，很多KA客戶根據(jù)費用的類型不同,，會選擇賬扣一部分費用,，即從你交來的稅票中扣除費用（提供“費用發(fā)票”），只支付扣除后的金額,。這里注意,，現(xiàn)在還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家客戶提供的賬扣發(fā)票是可以抵稅的，廠商得到發(fā)票只是沖抵費用,、平賬而已,，稅額的損失成了必然，有時竟是入不敷出,，且賬扣模式很難對清細目,，容易產(chǎn)生錯扣、誤扣的情形,。
6.合同的簽訂,。合同簽訂要及時，因為很多客戶都會以未續(xù)簽合同為由,，拒付款項,。
7.廠家資料及時更新。很多客戶付款的前提,，就是你的廠家資料（營業(yè)執(zhí)照等）是在有效年檢期限內的,。
8.很多KA客戶設有賬務咨詢熱線，廠家應該充分利用,，隨時掌握回款情況,。

信息暢通，事半功倍

掌握信息不充分,、信息知情不對稱,，是KA賬款管理矛盾產(chǎn)生的主要原因。對賬方式,、日期,、開票的規(guī)則、要求等信息貫穿整個KA賬款管理,，重要性不言而喻,。
信息的獲得和良好的客情及人脈關系分不開，在此基礎上,，獲得信息的渠道主要有以下幾個：
1.KA客戶的財務人員
財務是賬款結算的主要信息源,，如果能獲得客戶財務的支持，無疑是獲得了一個及時的報警鐘和免費的財務協(xié)理,，如發(fā)票未及時開具,、費用未及時繳付，財務會提醒你,；在業(yè)務操作中丟單時,，財務也會幫你擺平，否則會遭到每張100～200元的罰款,。財務還可以直接拉對賬單結算,，省去你交單的環(huán)節(jié)。
2.KA客戶的采購人員
采購的權限一般是負責扣費,，是費用信息的第一知情人,。所有的費用明細你都可以在采購那里得到，甚至有的采購還擁有訂單的拉單權,、對賬權,。
3.KA客戶提供的供應商手冊、客戶結算須知
如家樂福提供了極其完備的“供應商手冊”（PDF版）,，而且定期更新,，與對賬結款相關的細節(jié),、概念詳備，仔細研究會受益匪淺,。
4.KA客戶每年舉辦的供應商財務會議
多參加財務會議,，接受KA客戶財務人員的現(xiàn)場指導和疑難解答，對KA賬款管理工作百利而無一害,。
5.網(wǎng)站
前文已經(jīng)提到,，大部分客戶都有網(wǎng)站，供應商可以申請登錄,，在網(wǎng)站上可以獲得大量的信息,。
6.熱線電話
客戶的熱線電話分為投訴、對賬,、回款等幾種類型,，供應商應詳細了解，及時溝通,。
7.其他廠家的業(yè)務人員
在行業(yè)內干久了當然會積累一些人脈,，完全可以借鑒、取經(jīng),，但最好是同行業(yè)的經(jīng)驗,，因為跨行業(yè)的操作有可能不同。
8.其他渠道
隨著信息媒介的發(fā)展,，信息源會有更多的新形式,、新特點。比如,，一些專業(yè)的BBS論壇也會成為供應商獲得信息的重要來源,。其他諸如調查公司、咨詢公司,、廣告公司等,，也會提供一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)。

優(yōu)化流程,，以規(guī)范應對規(guī)則

與KA客戶合作,，供應商要優(yōu)化流程設計，以適應KA渠道的高效管理方式,。流程優(yōu)化的核心是效率,，基礎是合理適當?shù)氖跈鄼C制。比如,，根據(jù)不同KA客戶的規(guī)則特點,，合理授權，建立備案審批制度（根據(jù)不同客戶備案的規(guī)則資料,，自動審批常規(guī)費用和開票資料）,，建立快速審批,、支付通道，增加和客戶流程直接對口的通道等,。
目前,，KA賬款管理還沒有統(tǒng)一的模式可以套用，更多的方式,、方法都來源于自己和他人的經(jīng)驗。企業(yè)KA賬款管理人員要在充分了解并遵守客戶規(guī)則的基礎上,，結合本企業(yè)的業(yè)務實際,，以充分的細心、耐心,，做好,、做細上述工作，做到每個業(yè)務員人手一本臺賬,，詳細記錄上述內容,，并及時配合財務、物流做好配送,、支付,、銷賬等工作。

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