很多時(shí)候,，供應(yīng)商不能如期拿到KA回款,，并不是KA“使壞”，而是壞在自己手上,。要想順利結(jié)款,，必須先吃透KA的“金科玉律”。

為什么歐尚,、大福源一定要求一張訂單對應(yīng)一張稅票,，而且必須要附詳細(xì)一致的清單呢？
為什么一定要在稅票上體現(xiàn)退貨呢,？
為什么每月26號至次月月頭就找不到家樂福的財(cái)務(wù)了呢,？
……
很多供應(yīng)商把KA客戶回款不及時(shí)的原因，歸結(jié)為其故意刁難,，并切齒痛恨,。可是,，你了解過KA客戶的財(cái)務(wù)規(guī)則嗎？你仔細(xì)研究過家樂福的供應(yīng)商手冊嗎,？你知道好又多最新網(wǎng)上發(fā)布的贊助商繳款須知嗎,？
應(yīng)該說，KA客戶故意刁難供應(yīng)商的情況是有的,，但KA客戶的財(cái)務(wù)管理方式,、對賬結(jié)款規(guī)則，你知道嗎,？KA客戶有自己獨(dú)立的運(yùn)營系統(tǒng)和獨(dú)立的采購,、財(cái)務(wù)、收貨規(guī)則，這是供應(yīng)商結(jié)款對賬的基本前提,！
 
賬期,，你真的明白了嗎

大多數(shù)KA客戶不會跟廠家做現(xiàn)金交易，往往過一段時(shí)間才會回款,，這個(gè)時(shí)間段就是賬期,。
廠家以信用交易模式和KA客戶合作，普遍采用的賬期是30～45天,，而事實(shí)上很多客戶的賬期又在商定的時(shí)段上延長了10～15天,。比如，賬期是每月10號到期,，但客戶卻說他們在每月25號固定付款,，那你就只能等到25號。
回款的賬期意味著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),，所以要盡可能在了解客戶信用及賬期計(jì)算方法的條件下縮短賬期,，當(dāng)然也可以用“付款折扣”等方式來人為縮短賬期，如15天內(nèi)回款給予1.5%的折扣等,。不過,，KA客戶為了充分利用供應(yīng)商的資金，會盡可能拖長賬期,，即使簽了付款折扣,，很多也是折扣照拿，賬期依舊,。
賬期的確定和計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)各個(gè)KA客戶都是不同的,，如以送貨日期、送貨當(dāng)月結(jié)賬期,、稅票交付日期等,，供應(yīng)商一定要問明賬期的確認(rèn)方式，以免造成回款延誤,。
例如,，家樂福部分賬期的相關(guān)定義和計(jì)算規(guī)則是：
到期日：發(fā)票可以被支付貨款的日期。根據(jù)商品合同的約定,，家樂福在發(fā)票到期的5個(gè)工作日內(nèi)向供應(yīng)商支付貨款,。
賬期：指從家樂福公司收到供應(yīng)商發(fā)票到發(fā)票到期日之間的時(shí)間。
供應(yīng)商的賬期有兩種類型：
月結(jié)：發(fā)票到期日從收票后的下個(gè)月的1號起計(jì)算,。
票結(jié)：也稱“非月結(jié)”,，發(fā)票到期日從收票的第2天起計(jì)算。
付款日：家樂福向供應(yīng)商匯款的日期,。
到期日計(jì)算：發(fā)票到期日=家樂福財(cái)務(wù)中心收到發(fā)票日期+合同賬期,。
例如：10月20日家樂福財(cái)務(wù)中心收到發(fā)票,，其中，A供應(yīng)商為月結(jié)30天,，則發(fā)票到期日為12月1日,，即從11月1日起算上30天，家樂福在12月1號后的5個(gè)工作日內(nèi)付款,；B供應(yīng)商為票到30天,，則發(fā)票到期日為11月20日，家樂福在11月20號后的5個(gè)工作日內(nèi)付款,。

賬款管理,，細(xì)節(jié)是根本

對賬
不同的KA客戶對賬方式迥然不同，比如：
家樂福會每周固定發(fā)“進(jìn)退貨明細(xì)”到每個(gè)廠家注冊的電子郵箱,。
沃爾瑪要求每個(gè)廠家自己根據(jù)到期的驗(yàn)收單（附拷貝單）開具稅票,，在窗口投遞對賬，如果沒問題就會支付,，有問題就會在“問題窗口”退回并注明問題點(diǎn),。
易初蓮花可以通過固定電話打印對賬清單，上面詳細(xì)列明了扣費(fèi)和貨款情況,，然后根據(jù)對賬單開具稅票結(jié)款,。
好又多則需要每月制作“請款單”核對賬目，萬佳,、利亞華南（OK便利店）等基本上也是采用固定表格（加蓋廠家有效公章）對賬,。
大部分KA客戶每月都有自己固定的對賬、回款日期,，供應(yīng)商錯(cuò)過日期就只能等下個(gè)月了,。如家樂福的對賬日期為每月6～26日，北方區(qū)財(cái)務(wù)中心預(yù)計(jì)在每月23日之后就不再對賬,、收票了,。

開票
大多數(shù)KA客戶是需要開具增值稅發(fā)票結(jié)款的，開票之中藏有很多“玄機(jī)”,。
1.發(fā)票的開法不同
· 一個(gè)核算群開一張稅票,，如好又多的天河、江南,、淘金,、前進(jìn)店都在一個(gè)核算群（01C1），可以只開一張稅票,。
· 每個(gè)店開具一張稅票，如家樂福,。
· 每張訂單開一張稅票,，如華南大福源,、上海歐尚。
2.備注欄的備注細(xì)節(jié)
在稅票的右下端有備注欄,，不同KA客戶對備注方法的要求也不同,。如家樂福要求每張發(fā)票需備注廠商編號、家樂福部門號,、訂單號,，如果訂單號碼較多無法在備注欄完全體現(xiàn)，可以在對應(yīng)的發(fā)票后附上與發(fā)票大小相等的白紙,，在白紙上打印所有備注欄信息,。
3.銷貨清單
現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶要求開具的稅票上/后必須附“銷貨清單”，以證明此筆款的付款對象,。大多數(shù)客戶只要求在稅票上/后附上清單（財(cái)務(wù)專用紙張打印 ）,，但并不要求產(chǎn)品品項(xiàng)和真實(shí)業(yè)務(wù)一致，因?yàn)橛泻芏喽惼贬槍Φ漠a(chǎn)品品項(xiàng)繁多,。
需要注意的是,，在稅票表面一般只能打印4～5個(gè)品項(xiàng)，如果是廠家自己編撰的明細(xì)品項(xiàng),，要注意數(shù)量,。超過4～5個(gè)品項(xiàng)，就只能在稅票后附“銷貨清單”列印了,。
還有些客戶嚴(yán)格要求銷貨清單必須和針對的業(yè)務(wù)品項(xiàng)一致,，如華南的大福源。有部分客戶甚至要求在銷貨清單上體現(xiàn)退貨,，這些都是需要注意并認(rèn)真履行的,。
4.返利的體現(xiàn)
有些KA客戶要求在發(fā)票上體現(xiàn)返利，如家樂福,、沃爾瑪,。需要注意的是，如果貴公司還在使用老款的稅票打印機(jī),，那么返利的體現(xiàn)就會受到很多限制,，比如在稅票后附清單，就無法在稅票上體現(xiàn)返利,，新款打印機(jī)則無此限制,。
另外，開具稅票前一定要事先掌握客戶的明細(xì)要求,，一般每個(gè)客戶都會給廠商一份詳細(xì)的操作指南,，廠家業(yè)務(wù)員一定要及時(shí)索取，并實(shí)時(shí)更新資料（因?yàn)楹芏郖A客戶經(jīng)常變更店名,、公司名稱）,。如果因?yàn)殚_票問題遭到對方退票,，恐怕再交票也不可能在本賬期內(nèi)回款了，賬期無形中就又拖長了30天,！
5.交票
及時(shí)遞交稅票是準(zhǔn)時(shí)回款的必要條件,。比如家樂福的財(cái)務(wù)中心在收到發(fā)票后的24小時(shí)內(nèi)完成發(fā)票處理，月末,，凡供應(yīng)商在每月倒數(shù)第四天的18：00之前送交財(cái)務(wù)中心的發(fā)票,，財(cái)務(wù)中心在當(dāng)月輸入系統(tǒng)；凡在這個(gè)時(shí)間以后送交的發(fā)票,，財(cái)務(wù)中心在次月輸入,。

回款
完成了前面環(huán)節(jié)，然后再順利收回貨款,，這筆銷售工作才算畫上一個(gè)句號,。回款工作中也有許多需要注意的細(xì)節(jié)：
1.現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶均采用了先進(jìn)的IT技術(shù),，廠家可以通過申請?jiān)诰W(wǎng)上對賬,。
在KA客戶的網(wǎng)站上可以查找具體款項(xiàng)的回款時(shí)間、金額等,。好又多還要求網(wǎng)上打印“付款通知書”,，并根據(jù)通知書開具稅票，附上蓋有廠家有效公章的付款通知書,，在規(guī)定的日期交給好又多財(cái)務(wù)人員（一般是付款通知書在網(wǎng)上發(fā)布的三天內(nèi)收票,，所以廠家要每天注意對方的賬務(wù)信息）。
2.賬期確認(rèn),。業(yè)務(wù)人員要做好不同KA客戶合同賬期的詳細(xì)備案,，做好每個(gè)客戶的不同賬期計(jì)算方式的統(tǒng)計(jì)，做到知己知彼,。
3.費(fèi)用的繳付,。很多KA客戶要求費(fèi)用以現(xiàn)金形式支付后，才可以回款,。廠家業(yè)務(wù)人員要及時(shí)向采購核對費(fèi)用扣繳情況,，及時(shí)向公司申請支付，以免拖延貨款的回收,。
4.退貨的紅字稅票,。KA客戶的退貨廠家應(yīng)該要求對方出具“紅字銷售稅票”，以抵消廠家已經(jīng)就此筆退貨繳納的稅款,，當(dāng)然也可出具退稅證明,。
5.賬扣發(fā)票的索取。由于廠家經(jīng)常會和KA客戶產(chǎn)生一些費(fèi)用,，如合同費(fèi),、促銷費(fèi)等,，很多KA客戶根據(jù)費(fèi)用的類型不同，會選擇賬扣一部分費(fèi)用,，即從你交來的稅票中扣除費(fèi)用（提供“費(fèi)用發(fā)票”），只支付扣除后的金額,。這里注意,，現(xiàn)在還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家客戶提供的賬扣發(fā)票是可以抵稅的，廠商得到發(fā)票只是沖抵費(fèi)用,、平賬而已,，稅額的損失成了必然，有時(shí)竟是入不敷出,，且賬扣模式很難對清細(xì)目,，容易產(chǎn)生錯(cuò)扣、誤扣的情形,。
6.合同的簽訂。合同簽訂要及時(shí)，因?yàn)楹芏嗫蛻舳紩�以未續(xù)簽合同為由,，拒付款項(xiàng),。
7.廠家資料及時(shí)更新。很多客戶付款的前提,，就是你的廠家資料（營業(yè)執(zhí)照等）是在有效年檢期限內(nèi)的,。
8.很多KA客戶設(shè)有賬務(wù)咨詢熱線，廠家應(yīng)該充分利用,，隨時(shí)掌握回款情況,。

信息暢通，事半功倍

掌握信息不充分,、信息知情不對稱,，是KA賬款管理矛盾產(chǎn)生的主要原因。對賬方式,、日期,、開票的規(guī)則、要求等信息貫穿整個(gè)KA賬款管理,，重要性不言而喻,。
信息的獲得和良好的客情及人脈關(guān)系分不開，在此基礎(chǔ)上,，獲得信息的渠道主要有以下幾個(gè)：
1.KA客戶的財(cái)務(wù)人員
財(cái)務(wù)是賬款結(jié)算的主要信息源,，如果能獲得客戶財(cái)務(wù)的支持，無疑是獲得了一個(gè)及時(shí)的報(bào)警鐘和免費(fèi)的財(cái)務(wù)協(xié)理,，如發(fā)票未及時(shí)開具,、費(fèi)用未及時(shí)繳付,，財(cái)務(wù)會提醒你；在業(yè)務(wù)操作中丟單時(shí),，財(cái)務(wù)也會幫你擺平,，否則會遭到每張100～200元的罰款。財(cái)務(wù)還可以直接拉對賬單結(jié)算,，省去你交單的環(huán)節(jié),。
2.KA客戶的采購人員
采購的權(quán)限一般是負(fù)責(zé)扣費(fèi)，是費(fèi)用信息的第一知情人,。所有的費(fèi)用明細(xì)你都可以在采購那里得到,，甚至有的采購還擁有訂單的拉單權(quán)、對賬權(quán),。
3.KA客戶提供的供應(yīng)商手冊,、客戶結(jié)算須知
如家樂福提供了極其完備的“供應(yīng)商手冊”（PDF版），而且定期更新,，與對賬結(jié)款相關(guān)的細(xì)節(jié),、概念詳備，仔細(xì)研究會受益匪淺,。
4.KA客戶每年舉辦的供應(yīng)商財(cái)務(wù)會議
多參加財(cái)務(wù)會議,，接受KA客戶財(cái)務(wù)人員的現(xiàn)場指導(dǎo)和疑難解答，對KA賬款管理工作百利而無一害,。
5.網(wǎng)站
前文已經(jīng)提到,，大部分客戶都有網(wǎng)站，供應(yīng)商可以申請登錄,，在網(wǎng)站上可以獲得大量的信息,。
6.熱線電話
客戶的熱線電話分為投訴、對賬,、回款等幾種類型,，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)了解，及時(shí)溝通,。
7.其他廠家的業(yè)務(wù)人員
在行業(yè)內(nèi)干久了當(dāng)然會積累一些人脈,，完全可以借鑒、取經(jīng),，但最好是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),，因?yàn)榭缧袠I(yè)的操作有可能不同。
8.其他渠道
隨著信息媒介的發(fā)展,，信息源會有更多的新形式,、新特點(diǎn)。比如，一些專業(yè)的BBS論壇也會成為供應(yīng)商獲得信息的重要來源,。其他諸如調(diào)查公司,、咨詢公司、廣告公司等,，也會提供一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù),。

優(yōu)化流程，以規(guī)范應(yīng)對規(guī)則

與KA客戶合作,，供應(yīng)商要優(yōu)化流程設(shè)計(jì),，以適應(yīng)KA渠道的高效管理方式。流程優(yōu)化的核心是效率,，基礎(chǔ)是合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)機(jī)制。比如,，根據(jù)不同KA客戶的規(guī)則特點(diǎn),，合理授權(quán)，建立備案審批制度（根據(jù)不同客戶備案的規(guī)則資料,，自動審批常規(guī)費(fèi)用和開票資料）,，建立快速審批、支付通道,，增加和客戶流程直接對口的通道等,。
目前，KA賬款管理還沒有統(tǒng)一的模式可以套用,，更多的方式,、方法都來源于自己和他人的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)KA賬款管理人員要在充分了解并遵守客戶規(guī)則的基礎(chǔ)上,，結(jié)合本企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際,，以充分的細(xì)心、耐心,，做好,、做細(xì)上述工作，做到每個(gè)業(yè)務(wù)員人手一本臺賬,，詳細(xì)記錄上述內(nèi)容,，并及時(shí)配合財(cái)務(wù)、物流做好配送,、支付,、銷賬等工作。

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