促銷品,、贈(zèng)品,、返利都哪兒去了？欠條放到哪兒了,，欠款怎么辦,？酒店跑店了，如何處理,？瓶蓋費(fèi)怎么多出來(lái)那么多,？業(yè)務(wù)員又跑哪兒去了……許多做酒類餐飲渠道的經(jīng)銷商為這些問(wèn)題苦惱不已。我們發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在其中扮演著雙面人的角色,，很多問(wèn)題都與他們有直接關(guān)系。

促銷品,、贈(zèng)品及返利問(wèn)題
  
一,、 少報(bào)多領(lǐng)
表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員填寫促銷品申請(qǐng)單時(shí)，申請(qǐng)內(nèi)容為：XX促銷品20個(gè),。領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后,，業(yè)務(wù)員一是可能會(huì)私自篡改，將數(shù)量從“20個(gè)”改為“30個(gè)”,；二是可能會(huì)在申請(qǐng)單申請(qǐng)物品空白處私自填寫別的促銷品,。
對(duì)策：要規(guī)范促銷品申請(qǐng)單，嚴(yán)格規(guī)定在填寫促銷品申請(qǐng)數(shù)量時(shí),，必須用大小寫數(shù)字注明,。負(fù)責(zé)人在批準(zhǔn)時(shí)直接將批準(zhǔn)的促銷品內(nèi)容寫一遍，特別注意將數(shù)量大寫或者將申請(qǐng)內(nèi)容空白處直接劃斜線,，規(guī)定斜線處所填內(nèi)容無(wú)效,。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)，申請(qǐng)人在返利,、贈(zèng)品,、促銷品申請(qǐng)使用過(guò)程中，要有詳細(xì)清單,，包括經(jīng)手人,、酒店名稱、詳細(xì)地址、具體用途,、數(shù)量,、時(shí)間、目的等,。
                                 
二,、 占為己有
表現(xiàn)：有兩種比較典型的表現(xiàn),。一是業(yè)務(wù)員在領(lǐng)取促銷品,、贈(zèng)品后，私自占為己有,，并找人代填寫收條或回執(zhí)單,。二是例如公司規(guī)定一個(gè)服務(wù)員積齊10個(gè)瓶蓋，除得到瓶蓋費(fèi)外,，還將獲贈(zèng)其他促銷獎(jiǎng)品（如MP3）,，業(yè)務(wù)員故意從不同處搜集10個(gè)瓶蓋到公司兌付促銷獎(jiǎng)品，供私人使用,。
對(duì)策：對(duì)于第一種,，解決辦法是：1.業(yè)務(wù)員事前必須詳細(xì)填寫促銷品申請(qǐng)清單，同時(shí)出具酒店填寫的贈(zèng)品申請(qǐng)單,；2.凡是酒店公用的促銷品一律由相關(guān)人員開具收條或填寫促銷品回執(zhí)單,，收條除標(biāo)明基本內(nèi)容外，業(yè)務(wù)員還必須標(biāo)注相關(guān)人員的職務(wù),、聯(lián)系方式,；3.公司市場(chǎng)稽查人員每月不定期與相應(yīng)酒店實(shí)地溝通核查，落實(shí)相關(guān)物品的到位情況,。
對(duì)于第二種,，則規(guī)定業(yè)務(wù)員需詳細(xì)填寫此類促銷獎(jiǎng)品得到者的姓名、酒店等資料,，公司將據(jù)此進(jìn)行逐一回訪,。

三、 異處進(jìn)貨
表現(xiàn)：公司聯(lián)合商超搞促銷活動(dòng),，有時(shí)商超產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比酒店供貨價(jià)還低,，餐飲業(yè)務(wù)員便直接從商超進(jìn)貨。
對(duì)策：防范這點(diǎn)相對(duì)容易,，就是對(duì)供酒店產(chǎn)品與供商超產(chǎn)品分別予以不同明顯標(biāo)注,，如在包裝上注明“酒店專供”、“商超專供”等標(biāo)示,，這也是許多企業(yè)防止竄貨常用的方法,。

四、私扣返利
表現(xiàn)：餐飲業(yè)務(wù)員私自扣留公司給酒店的返利。
對(duì)策：可以采取如下措施：1.凡是需要公司支付返利的酒店,，一律由相關(guān)人員出具收條,，并加蓋公章。不能出具收條的,，由業(yè)務(wù)人員提供書面說(shuō)明并標(biāo)注相關(guān)人員姓名,、職務(wù)、聯(lián)系方式,，待負(fù)責(zé)人審核簽字后,，方可連同申請(qǐng)生效，并由負(fù)責(zé)人指定支付方式,；2.數(shù)額較大者由公司財(cái)務(wù)人員直接與酒店接觸,，支付返利。

欠條問(wèn)題
  
一,、私留欠條
表現(xiàn)：主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員從公司財(cái)務(wù)處領(lǐng)取欠條后,，突然離職時(shí)并未上交欠條。這種情況一方面將造成公司欠款無(wú)法收回,，另一方面則有可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)員離職后,，仍以公司名義兌付欠條將欠款據(jù)為己有。
對(duì)策：加強(qiáng)欠條的領(lǐng)取,、交付管理,，如在制度上規(guī)定：1.每天早上從財(cái)務(wù)人員處領(lǐng)取的欠條，須在當(dāng)天下午6點(diǎn)前將貨款或欠條交到公司財(cái)務(wù),，未及時(shí)交回的,，一次處100元罰款，并警告,，出現(xiàn)二次者,，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整或辭退；2.當(dāng)天發(fā)生的業(yè)務(wù),，須在次日10點(diǎn)前將貨款或欠條交到公司財(cái)務(wù),，未及時(shí)交回的，一次處50元罰款,，并警告,，出現(xiàn)二次者，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整或辭退,；3.人員突然持欠條離職,，公司需及時(shí)通知欠款酒店，防止欠款被私人兌付,。

二,、 偽造欠條
表現(xiàn)：某經(jīng)銷商曾遇到過(guò)這樣的情況,，餐飲業(yè)務(wù)員上交偽造欠條，私自保存真欠條,，離職后導(dǎo)致公司無(wú)法收回欠款,。這是一種十分惡劣的欺詐違法行為。
對(duì)策：主要從加強(qiáng)市場(chǎng)稽查核對(duì)入手,，可以在剛收到酒店欠條時(shí),，便派財(cái)務(wù)人員去相關(guān)酒店進(jìn)行欠條真?zhèn)未_認(rèn)；在業(yè)務(wù)員離職15天前,，必須拿著其經(jīng)手的欠條的復(fù)印件與公司財(cái)務(wù)人員,、交接人員到各店核對(duì)真?zhèn)危�并由雙方人員簽字核對(duì)交接,。實(shí)踐證明,，這種辨別真?zhèn)蔚姆绞皆谀壳笆袌?chǎng)環(huán)境下是較為行之有效的,。

三,、欠條丟失
表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員不慎將酒店欠條丟失。
對(duì)策：無(wú)論業(yè)務(wù)員是因?yàn)楹畏N原因丟失欠條,，都必須為此承擔(dān)全部的責(zé)任,。但需要注意的是，公司可以根據(jù)欠條數(shù)額的大小,，采取由業(yè)務(wù)員一次償付或分期在工資中扣除的償付方式,。當(dāng)然，在可能的情況下,，公司或業(yè)務(wù)員可以與酒店協(xié)商重新開具欠條,，并聲明以前欠條作廢。

跑店問(wèn)題

在白酒餐飲終端的運(yùn)作過(guò)程中,，或多或少會(huì)遇到酒店關(guān)門,，所欠貨款無(wú)法收回的問(wèn)題。

一,、 突然跑店
表現(xiàn)：酒店在毫無(wú)征兆地情況下突然一夜之間關(guān)閉,，造成所欠貨款無(wú)法收回。
對(duì)策：如果將責(zé)任全部歸咎于業(yè)務(wù)員,，在情感上還是讓人無(wú)法接受的,。通常可考慮由公司承擔(dān)95%的責(zé)任,，酒店直銷人員承擔(dān)5%責(zé)任,。需要說(shuō)明的是，餐飲業(yè)務(wù)員在日常與客戶溝通維護(hù)時(shí),，要盡量多了解酒店老板的人品,、家庭地址、周圍朋友親戚等的情況。對(duì)這種相關(guān)信息的日常了解,，可以在一定程度上做到防患于未然,，甚至在突然跑店后仍能實(shí)現(xiàn)貨款的清償。

二,、 失職跑店
表現(xiàn)：比如酒店貼出轉(zhuǎn)讓廣告,，但所欠貨款在酒店轉(zhuǎn)讓后仍未收回。
對(duì)策：這種問(wèn)題的發(fā)生與該店餐飲業(yè)務(wù)員存在著一定關(guān)系,。對(duì)此,，應(yīng)該規(guī)定，一旦得到酒店即將轉(zhuǎn)讓的消息,，相關(guān)業(yè)務(wù)員須第一時(shí)間將此情況上報(bào)公司,，公司設(shè)法與業(yè)務(wù)員一起追回欠款。如因業(yè)務(wù)員未及時(shí)通知造成損失,，公司可按業(yè)務(wù)員周期回訪店的天數(shù)來(lái)計(jì)算業(yè)務(wù)員的責(zé)任,。比如業(yè)務(wù)員的回訪為6天一次進(jìn)店，此店在6天內(nèi)發(fā)現(xiàn)跑店,，公司承擔(dān)60%,，個(gè)人承擔(dān)40%，經(jīng)過(guò)查實(shí)此店已跑7天以上,，業(yè)務(wù)員就得承擔(dān)全部責(zé)任,。對(duì)于及時(shí)上報(bào)并采取措施的，業(yè)務(wù)員則不需承擔(dān)相關(guān)責(zé)任,。

三,、 少兌欠款
表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員知道酒店即將轉(zhuǎn)讓，冒充公司名義與酒店老板達(dá)成協(xié)議,，以低于欠條上的貨款額,，私自收回酒店貨款歸為己有，然后上報(bào)公司酒店跑店,。這種情況直接反映出業(yè)務(wù)員個(gè)人品質(zhì)的問(wèn)題,。
對(duì)策：必須在欠條的管理上加大力度，業(yè)務(wù)員當(dāng)日領(lǐng)取欠條,，必須當(dāng)日歸還欠條或交回欠款,，使其在源頭就得到有效制止。同時(shí)一旦發(fā)現(xiàn)這種情況,，應(yīng)扣除該業(yè)務(wù)員當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,，立即予以開除，數(shù)額巨大者交公安機(jī)關(guān)處理,。

四,、 拒不認(rèn)賬
表現(xiàn)：筆者曾遇到過(guò)這樣的事情,，某酒店店名、服務(wù)員都沒有更換,，只是老板名義上由大哥換成了小弟,。小弟雖知此欠款，但以老板變更為由拒不認(rèn)帳,。
對(duì)策：這種情況比較棘手,，一般而言，更多需要從日�,？蛻舴���(wù)溝通上多下工夫,，盡量多掌握老板的個(gè)人信息，在最大限度上找到欠款的直接責(zé)任人,。該類型的處理與第一類突然跑店型有許多相似之處,。

瓶蓋費(fèi)問(wèn)題

瓶蓋費(fèi)的兌付有多種方式，比如直接與酒店服務(wù)人員兌付,；與酒店吧臺(tái)/老板兌付,；在貨款中直接予以扣除；還有表面上與酒店方兌付全部瓶蓋費(fèi),，而私下還與酒店服務(wù)員兌付另外的瓶蓋費(fèi),。如此多的兌付方式,，以及瓶蓋費(fèi)可以帶來(lái)一筆額外收入的誘惑,，除了刺激酒店服務(wù)員的促銷熱情外，也使一部分業(yè)務(wù)員做起了文章,。

一,、 惡兌贈(zèng)品瓶蓋費(fèi)
表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員拿贈(zèng)品的瓶蓋到公司惡意兌付瓶蓋費(fèi)。
對(duì)策：這種情況的防范措施相對(duì)比較簡(jiǎn)單有效,，公司庫(kù)管人員需提前對(duì)常用贈(zèng)品做標(biāo)注,，單獨(dú)碼放備用，同時(shí)在盒蓋,、瓶蓋上做標(biāo)記,。公司庫(kù)管人員、財(cái)務(wù)人員需將贈(zèng)品的贈(zèng)送情況分別記錄,，每月進(jìn)行核對(duì),。如有再次兌換現(xiàn)金或促銷品，按兌換金額的5～10倍對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款,。

二,、 謊兌招待品瓶蓋費(fèi)
表現(xiàn)：有的餐飲業(yè)務(wù)員經(jīng)公司批準(zhǔn)拿酒招待客戶，然后把招待用酒的瓶蓋拿回公司,，謊稱酒店的瓶蓋兌付,。
對(duì)策：這種情況的防范與惡兌贈(zèng)品瓶蓋費(fèi)相同,，主要就是倉(cāng)庫(kù)管理員及時(shí)將產(chǎn)品做好標(biāo)記并及時(shí)通報(bào)至財(cái)務(wù)處，由財(cái)務(wù)人員做好詳細(xì)記錄,。

三,、 重復(fù)兌付瓶蓋費(fèi)
表現(xiàn)：這又可分為兩類，第一類是公司與酒店前期已簽訂協(xié)議,，在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi),，而業(yè)務(wù)人員卻仍另外兌付瓶蓋費(fèi)。第二類是公司與酒店前期已簽訂協(xié)議,，在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi),，但公司另外采取暗促，由業(yè)務(wù)員與服務(wù)員兌付產(chǎn)品其他部分（如盒底等）,，業(yè)務(wù)員據(jù)此故意從別處收集這種標(biāo)示,，到公司惡意兌付。
對(duì)策：對(duì)于第一類情況,，對(duì)策是對(duì)于在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi)部分的酒店,，由倉(cāng)庫(kù)管理員及時(shí)將此類酒店所送產(chǎn)品做好標(biāo)記并及時(shí)通報(bào)至財(cái)務(wù)處，由財(cái)務(wù)人員將此類酒店做好詳細(xì)記錄,。
對(duì)第二類情況可從兩方面入手,，一方面是公司庫(kù)管人員要將進(jìn)行暗促兌付的部分加以標(biāo)注，財(cái)務(wù)人員將此類酒店詳細(xì)記錄,；另一方面是公司財(cái)務(wù)人員必須每周和業(yè)務(wù)人員對(duì)賬一次,，并每月將此類酒店的進(jìn)店量與暗促兌付的部分進(jìn)行核對(duì)。
對(duì)以上惡兌,、謊兌,、重復(fù)兌三種情況，庫(kù)管人員需將每家酒店的送貨量進(jìn)行詳細(xì)登記,，財(cái)務(wù)人員將各酒店兌付瓶蓋費(fèi)的情況做詳細(xì)記錄,，業(yè)務(wù)員每月將各酒店實(shí)際兌付瓶蓋數(shù)、產(chǎn)品剩余量等做詳細(xì)記錄,，每月將三者記錄進(jìn)行核對(duì),，看各方數(shù)據(jù)是否吻合。

四,、 截留部分瓶蓋費(fèi)
表現(xiàn)：例如餐飲業(yè)務(wù)員對(duì)酒店說(shuō)某產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為5元,，而實(shí)際公司規(guī)定6元，業(yè)務(wù)員由此每瓶私扣1元據(jù)為己有,。這種問(wèn)題在公司進(jìn)行瓶蓋費(fèi)價(jià)格調(diào)整時(shí)極易出現(xiàn),。
對(duì)策：對(duì)此的防范方式通常是，公司市場(chǎng)稽查人員將瓶蓋費(fèi)情況與各酒店相關(guān)人員溝通,，并到各酒店實(shí)際核查,，一旦發(fā)現(xiàn)截留,，業(yè)務(wù)員除返還私扣瓶蓋費(fèi)外，還將扣除當(dāng)月考核獎(jiǎng),，情節(jié)嚴(yán)重者直接予以開除,。
需要特別強(qiáng)調(diào)的是，瓶蓋費(fèi)問(wèn)題的有效防范與控制,，除了以上提到的對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理外,，還要重點(diǎn)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和對(duì)財(cái)務(wù)人員的管理，防止財(cái)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員勾結(jié),，有效行使監(jiān)督部門的職能,。

日常考核問(wèn)題

白酒終端業(yè)務(wù)員的工作地點(diǎn),，就是遍布城鄉(xiāng)的各個(gè)酒店,、商超，對(duì)他們?nèi)粘９ぷ鬟M(jìn)行考核,，不能忽視對(duì)細(xì)節(jié)的管理,。比如，終端業(yè)務(wù)員每天早上填寫的路線圖及進(jìn)行每天情況匯總的日?qǐng)?bào)表,，都需要認(rèn)真來(lái)完成,。
一般來(lái)講，終端業(yè)務(wù)人員的考核中容易出現(xiàn)的問(wèn)題,，一個(gè)是謊報(bào)地點(diǎn),，即業(yè)務(wù)員每日所報(bào)路線圖與實(shí)際拜訪的不符。對(duì)此,，公司市場(chǎng)稽查人員可根據(jù)路線圖進(jìn)行不定時(shí)抽查,。
另一個(gè)就是長(zhǎng)時(shí)間不拜訪，造成客戶丟失,。這種情況除了加大路線圖抽查力度外，在餐飲業(yè)務(wù)員的拜訪頻次上也要做出相應(yīng)規(guī)定,，這樣在管理上可以做到有章可循,。
上述白酒餐飲終端業(yè)務(wù)員所暴露出的各種問(wèn)題，每個(gè)白酒企業(yè)在進(jìn)行餐飲終端市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),，或多或少都會(huì)遇到,，提供的對(duì)策也是在實(shí)踐中摸索出來(lái)并經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的�,？偟恼f(shuō)來(lái),，解決這些問(wèn)題一是靠管理制度的健全，二是靠管理制度的具體落實(shí),。

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