很多醫(yī)藥廠商在運(yùn)作區(qū)域市場時,，派駐了不少營銷人員,，也投入了很多市場開發(fā)費(fèi)用，然而銷售卻并不理想：不是被經(jīng)銷商要挾,，牽著鼻子走；就是得不到經(jīng)銷商的重視和支持,；要么就是幾家經(jīng)銷商之間為了同一目標(biāo)客戶相互“打架”,。究竟是什么原因呢,？
問題的根源在于分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)布局也就是經(jīng)銷商的選擇和組合出了問題，這種渠道現(xiàn)象可以概括為“分銷沒錯位,，利益沒集中”：讓所有的經(jīng)銷商都經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,，大家都有貨賣，但賣我們產(chǎn)品的所有經(jīng)銷商卻又都沒錢賺,。結(jié)果必然是所有的渠道成員都把你不當(dāng)回事兒,，價格也亂了，市場也亂了,。
因此,，在布局分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)時，一定要堅持“分銷錯位,，利益集中”原則,。既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品，也不讓所有的經(jīng)銷商都賣我們的所有產(chǎn)品,；而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品,，A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點(diǎn)；B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品,，B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點(diǎn),；幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合,。
然而,，目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，廠家又該選擇哪幾家作為“錯位分銷”的合作伙伴呢,？這就涉及到經(jīng)銷商布局組合的問題,。通常來講，分銷商的錯位布局組合由四個因素決定：目標(biāo)總銷量,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、配送半徑和銷量比重。

一,、目標(biāo)總銷量
廠家先預(yù)測出目標(biāo)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上可能實(shí)現(xiàn)的潛在銷量,；然后經(jīng)過對經(jīng)銷商評估后，看需要多少個經(jīng)銷商加起來才能完成目標(biāo)總銷量,；最后,，選擇潛在銷量排在前幾名的經(jīng)銷商作為合作對象。 
原則：經(jīng)銷商1的潛在銷量 + 經(jīng)銷商2的潛在銷量＋…… + 經(jīng)銷商N(yùn)的潛在銷量 > 廠家目標(biāo)總銷量,。  
這種組合方法能確保選擇到分銷能力足以支持廠家銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)銷商,，從而最大限度地確保產(chǎn)品在目標(biāo)市場的成長。

二,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在運(yùn)作系列品種時,，很多廠家為了利用既有業(yè)務(wù)關(guān)系節(jié)約市場開發(fā)費(fèi)用,，總是喜歡把所有品種都交給相同的經(jīng)銷商去操作。這種做法有失妥當(dāng),。因為有些經(jīng)銷商做OTC類產(chǎn)品是一把好手,，做處方藥卻是不折不扣的門外漢。
因此,，選擇經(jīng)銷商時有必要對經(jīng)銷商所經(jīng)銷的主營產(chǎn)品進(jìn)行分類,，摸清其經(jīng)營品種的主要類型和最擅長的分銷渠道。
原則：根據(jù)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特點(diǎn),、渠道操作水平和理念,，不同類型的品種選擇不同的經(jīng)銷商來經(jīng)銷。
這種組合方法能使目標(biāo)產(chǎn)品適銷對路,，貨暢其流,，減少渠道磨擦，提高渠道運(yùn)作效率,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售最終化和銷量最大化,。

三、配送半徑
經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)輻射半徑是指以其倉庫的地理位置為圓心,，在現(xiàn)有人員,、車輛等條件下，邊際效益最大化的配送或服務(wù)范圍,。
廠家應(yīng)該綜合考慮候選經(jīng)銷商配送半徑的大小,，以及自身目標(biāo)市場范圍的大小，選擇擁有不同覆蓋能力的經(jīng)銷商進(jìn)行組合,。
原則：經(jīng)銷商1的服務(wù)區(qū)域 + 經(jīng)銷商2的服務(wù)區(qū)域 ＋……+ 經(jīng)銷商N(yùn)的服務(wù)區(qū)域 > 廠家目標(biāo)區(qū)域,。
這種組合方法，一方面可以減少市場的空白和漏洞,，充分開發(fā)市場,，不至于貽誤產(chǎn)品的銷售時機(jī)；另一方面還可以避免市場的重疊,，能有效防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生,，也有利于產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，大大減少了渠道沖突,。

四,、銷量比重
預(yù)測出目標(biāo)產(chǎn)品在經(jīng)銷商處可能實(shí)現(xiàn)的潛在銷量，以及所有同類產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的已有總銷量,，看目標(biāo)產(chǎn)品的潛在銷量占經(jīng)銷商所有同類產(chǎn)品銷售總量的比重是大還是小,。通常來說，如果目標(biāo)產(chǎn)品的潛在銷量大于經(jīng)銷商現(xiàn)有同類產(chǎn)品平均銷量，則這類經(jīng)銷商是比較理想的合作伙伴,。
原則：目標(biāo)產(chǎn)品的潛在銷量 / 所有同類產(chǎn)品銷售總量 > 經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的平均份額。
這種組合方法能確保目標(biāo)產(chǎn)品贏得經(jīng)銷商的足夠重視,，能讓經(jīng)銷商把目標(biāo)產(chǎn)品當(dāng)作重點(diǎn)品種來對待,，確保目標(biāo)產(chǎn)品在經(jīng)銷商的品種結(jié)構(gòu)中不被“邊緣化”。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。