有位年輕人,，非常刻苦,，可是事業(yè)上卻沒有起色,，為此他很苦惱。有一天,，他找到昆蟲學家法布爾說：“我不知疲倦地把自己全部精力都花在了事業(yè)上,，結(jié)果收獲卻很少�,！狈ú紶柾�情地說：“看來你是一個獻身科學的有志青年,。”這位青年又說：“是�,�,！我愛文學，我也愛科學,，同時,，我對音樂和美術(shù)的興趣也很濃，為此,，我把全部時間都用上了,。”這時,，法布爾微笑著從口袋里掏出一塊凸透鏡,，做了一個“小實驗”讓這位青年看：當凸透鏡將太陽光集中到紙上一個點的時候，很快就將這張紙點燃了,。接著,，法布爾對有些惘然的青年說：“把你的精力集中到一個點上試試看，就像這塊凸透鏡一樣,！”這位青年恍然大悟,，由此受到很大啟發(fā)。

經(jīng)常與經(jīng)銷商或在企業(yè)工作的朋友們聊天,，每次談到對當前農(nóng)資生意的看法時,，更多的朋友臉上都寫滿了無奈：市場越來越小，利潤越來越薄,，生意越來越難做,。事實上確實如此，近幾年的農(nóng)藥生意與前幾年相比,，確實是越來越難做了,，但當筆者問及有沒有一個產(chǎn)品或品類銷售特別理想,，有沒有一種作物特別了解，有沒有一個市場做得特別透徹時,，答案往往多數(shù)是否定的,，而此時，朋友們也就如同故事中的那位青年一樣恍然大悟,。

商場如戰(zhàn)場,，在當前農(nóng)資生意競爭日益激烈的今天，要學會“集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人”,。尤其中小型企業(yè)或資源匱乏型企業(yè),，這點顯得尤為重要。具體做法體現(xiàn)在以下三個聚焦上,。

作物聚焦,，專注實現(xiàn)專業(yè)

中國地大物博，作物種類眾多,，即使在很小的一個地方,，種植作物往往也有好幾種甚至十幾種，當前不少經(jīng)銷商在做市場時,，往往是眉毛胡子一把抓：果樹在做,，蔬菜在做，大田在做,，經(jīng)濟作物也在做,，最終的結(jié)果是每種作物都做了點，每種作物都知道些,，但沒有一個做的很好的,。在競爭不是非常激烈的時候，還可以做到不小的規(guī)模,，有可觀的利潤,，但隨著市場競爭的加劇，就出現(xiàn)了規(guī)�,？焖倏s小,、利潤下滑和經(jīng)營進入困境的局面。

筆者在遼寧有位經(jīng)銷商朋友,，在開始做農(nóng)資生意時只做葡萄這一種作物,，三年下來，隨著對葡萄的持續(xù)關(guān)注,，他成了當?shù)匦∮忻麣獾钠咸褜＜�,，只要是農(nóng)民或者零售商在葡萄種植管理或病蟲害防治方面遇到困難的時候，總會去找他,，而且找到他總能夠得到解決,。當然，他的生意也是越來越紅火,。類似的案例并不少見,，比如有的經(jīng)銷商專門做西甜瓜實現(xiàn)銷售額過億的規(guī)模，有的經(jīng)銷商只專注柑橘而成為當?shù)氐睦洗�,。生產(chǎn)企業(yè)也是如此,，濟南某企業(yè)專注大田作物，以棉花,、花生,、小麥和玉米為主，通過對這幾種作物的深入研究,，能夠更有效地推出適銷對路的品種,，從而最終也實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

產(chǎn)品聚焦,，實現(xiàn)單品突破

產(chǎn)品聚焦,，需要對企業(yè)的現(xiàn)狀、市場情況以及行業(yè)趨勢有比較清晰的認識,，了解不同產(chǎn)品的市場潛力以及企業(yè)的資源配備能力,，篩選出符合企業(yè)自身的優(yōu)勢品種，集中現(xiàn)有的營銷資源在該單一品種或品類上,，實現(xiàn)單品突破,，通過單品的營銷運作來塑造品牌。對于營銷資源有限的多數(shù)企業(yè)來說,，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑,！

湖北某農(nóng)資公司原來經(jīng)營品種特別多，做的非常累,。后來該公司經(jīng)過對市場的分析和與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人交流,，毅然放棄了很多品種，開始重點運作棉花市場,，而且并非棉花市場的產(chǎn)品全部都做,，而是盯住了棉花盲蝽蟓這一市場。僅僅兩年時間,，僅僅盲蝽蟓一個單品,，就實現(xiàn)了近四百萬的銷售額。事實證明,，瞄準一種作物,，做好一個品種，也就足夠了,。還有日照某農(nóng)資公司,，以前果樹,、蔬菜、大田都在做,，后來聚焦花生這種作物,，單純一個花生田拌種劑，就實現(xiàn)了過百萬的銷量,，成了當?shù)氐闹�名品��,。隨著這一產(chǎn)品的帶動，其它產(chǎn)品銷售也變得順暢起來,，生意做得越來越輕松,。

農(nóng)藥企業(yè)也不例外，能否有效聚焦,，對企業(yè)的經(jīng)營起著至關(guān)重要的作用,。濟南某公司通過對市場發(fā)展趨勢及自身資源的分析，發(fā)現(xiàn)拌種劑這一品類有廣闊的市場前景,，而且是技術(shù)壁壘較高的一類品種,，于是投入巨資用于拌種類品種的研發(fā)，并和山東農(nóng)業(yè)大學,、中國農(nóng)業(yè)大學,、山東農(nóng)藥研究所、山東農(nóng)科院等單位的相關(guān)專家進行合作,，成功推出毒死蜱類拌種劑和吡蟲啉類拌種劑,。同時該公司還集中大量的人力物力用于此類產(chǎn)品的推廣和宣傳，短短三年時間,，該公司的拌種劑品種毒死蜱微膠囊懸浮劑已經(jīng)成為花生主產(chǎn)區(qū)的知名品牌,，2011年度被山東省農(nóng)業(yè)廳評為山東省十大名牌產(chǎn)品。

市場聚焦,，建立樣板市場

“三,、三、三”營銷法則是筆者在給一線銷售人員培訓時經(jīng)常講到的一個內(nèi)容,，也是多年工作總結(jié)出來的一點經(jīng)驗,。其核心內(nèi)容為：三個農(nóng)民可以影響一個零售商；三個零售商可以影響一個產(chǎn)品,；三個產(chǎn)品可以改變一個市場,。說白了就是打造三個“核心”：打造核心產(chǎn)品，培養(yǎng)核心客戶,，運作核心市場,。多年的驗證表明，用好“三、三,、三”營銷法則,，對經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)運作市場還是很有幫助的。付出總會有回報,，但付出也要講究方法,，能夠踏踏實實做市場，并掌握一定的營銷方法,，銷量上升也是必然的。如果眉毛胡子一把抓,，什么都做,，什么都是重點，最終也就沒有了重點,。結(jié)果是客戶很多,，忠誠的客戶很少；區(qū)域很多,，做的好的區(qū)域沒有,；產(chǎn)品很多，但真正運作成功的產(chǎn)品幾乎沒有,。

濟南某公司一直堅持“核心市場,，精耕細作；重點市場,，重點運作,；次級市場，待機操作”的操作思路,，并且收效顯著,。山東市場，公司作為樣板市場連續(xù)打造多年,，已經(jīng)比較成熟且日趨穩(wěn)定,，銷售額占公司總銷售額的近四分之一。周邊省份市場如河南,、河北,、江蘇、安徽,、湖北等省份經(jīng)過幾年的重點操作,，多數(shù)省份也成功突破了千萬大關(guān)。

耐得住寂寞,，方可成就大事業(yè)

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