有位年輕人,,非常刻苦,,可是事業(yè)上卻沒有起色,,為此他很苦惱。有一天,,他找到昆蟲學(xué)家法布爾說:“我不知疲倦地把自己全部精力都花在了事業(yè)上,,結(jié)果收獲卻很少�,!狈ú紶柾榈卣f:“看來你是一個獻(xiàn)身科學(xué)的有志青年,。”這位青年又說:“是�,�,!我愛文學(xué),我也愛科學(xué),,同時,,我對音樂和美術(shù)的興趣也很濃,為此,,我把全部時間都用上了,。”這時,,法布爾微笑著從口袋里掏出一塊凸透鏡,,做了一個“小實驗”讓這位青年看:當(dāng)凸透鏡將太陽光集中到紙上一個點的時候,很快就將這張紙點燃了。接著,,法布爾對有些惘然的青年說:“把你的精力集中到一個點上試試看,,就像這塊凸透鏡一樣!”這位青年恍然大悟,,由此受到很大啟發(fā),。
經(jīng)常與經(jīng)銷商或在企業(yè)工作的朋友們聊天,每次談到對當(dāng)前農(nóng)資生意的看法時,,更多的朋友臉上都寫滿了無奈:市場越來越小,,利潤越來越薄,生意越來越難做,。事實上確實如此,,近幾年的農(nóng)藥生意與前幾年相比,確實是越來越難做了,,但當(dāng)筆者問及有沒有一個產(chǎn)品或品類銷售特別理想,,有沒有一種作物特別了解,有沒有一個市場做得特別透徹時,,答案往往多數(shù)是否定的,,而此時,朋友們也就如同故事中的那位青年一樣恍然大悟,。 商場如戰(zhàn)場,,在當(dāng)前農(nóng)資生意競爭日益激烈的今天,要學(xué)會“集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人”,。尤其中小型企業(yè)或資源匱乏型企業(yè),,這點顯得尤為重要。具體做法體現(xiàn)在以下三個聚焦上,。 作物聚焦,,專注實現(xiàn)專業(yè) 中國地大物博,作物種類眾多,,即使在很小的一個地方,,種植作物往往也有好幾種甚至十幾種,當(dāng)前不少經(jīng)銷商在做市場時,,往往是眉毛胡子一把抓:果樹在做,,蔬菜在做,大田在做,,經(jīng)濟(jì)作物也在做,,最終的結(jié)果是每種作物都做了點,每種作物都知道些,,但沒有一個做的很好的,。在競爭不是非常激烈的時候,,還可以做到不小的規(guī)模,有可觀的利潤,,但隨著市場競爭的加劇,,就出現(xiàn)了規(guī)模快速縮小,、利潤下滑和經(jīng)營進(jìn)入困境的局面,。 筆者在遼寧有位經(jīng)銷商朋友,在開始做農(nóng)資生意時只做葡萄這一種作物,,三年下來,,隨著對葡萄的持續(xù)關(guān)注,他成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠咸褜<�,,只要是農(nóng)民或者零售商在葡萄種植管理或病蟲害防治方面遇到困難的時候,,總會去找他,而且找到他總能夠得到解決,。當(dāng)然,,他的生意也是越來越紅火。類似的案例并不少見,,比如有的經(jīng)銷商專門做西甜瓜實現(xiàn)銷售額過億的規(guī)模,,有的經(jīng)銷商只專注柑橘而成為當(dāng)?shù)氐睦洗蟆Ia(chǎn)企業(yè)也是如此,,濟(jì)南某企業(yè)專注大田作物,以棉花,、花生,、小麥和玉米為主,通過對這幾種作物的深入研究,,能夠更有效地推出適銷對路的品種,,從而最終也實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。
產(chǎn)品聚焦,,實現(xiàn)單品突破 產(chǎn)品聚焦,,需要對企業(yè)的現(xiàn)狀、市場情況以及行業(yè)趨勢有比較清晰的認(rèn)識,,了解不同產(chǎn)品的市場潛力以及企業(yè)的資源配備能力,,篩選出符合企業(yè)自身的優(yōu)勢品種,集中現(xiàn)有的營銷資源在該單一品種或品類上,,實現(xiàn)單品突破,,通過單品的營銷運作來塑造品牌。對于營銷資源有限的多數(shù)企業(yè)來說,,單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑,! 湖北某農(nóng)資公司原來經(jīng)營品種特別多,做的非常累。后來該公司經(jīng)過對市場的分析和與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人交流,,毅然放棄了很多品種,,開始重點運作棉花市場,而且并非棉花市場的產(chǎn)品全部都做,,而是盯住了棉花盲蝽蟓這一市場,。僅僅兩年時間,僅僅盲蝽蟓一個單品,,就實現(xiàn)了近四百萬的銷售額,。事實證明,瞄準(zhǔn)一種作物,,做好一個品種,,也就足夠了。還有日照某農(nóng)資公司,,以前果樹,、蔬菜、大田都在做,,后來聚焦花生這種作物,,單純一個花生田拌種劑,就實現(xiàn)了過百萬的銷量,,成了當(dāng)?shù)氐闹放�,。隨著這一產(chǎn)品的帶動,其它產(chǎn)品銷售也變得順暢起來,,生意做得越來越輕松,。 農(nóng)藥企業(yè)也不例外,能否有效聚焦,,對企業(yè)的經(jīng)營起著至關(guān)重要的作用,。濟(jì)南某公司通過對市場發(fā)展趨勢及自身資源的分析,發(fā)現(xiàn)拌種劑這一品類有廣闊的市場前景,,而且是技術(shù)壁壘較高的一類品種,,于是投入巨資用于拌種類品種的研發(fā),并和山東農(nóng)業(yè)大學(xué),、中國農(nóng)業(yè)大學(xué),、山東農(nóng)藥研究所、山東農(nóng)科院等單位的相關(guān)專家進(jìn)行合作,,成功推出毒死蜱類拌種劑和吡蟲啉類拌種劑,。同時該公司還集中大量的人力物力用于此類產(chǎn)品的推廣和宣傳,短短三年時間,,該公司的拌種劑品種毒死蜱微膠囊懸浮劑已經(jīng)成為花生主產(chǎn)區(qū)的知名品牌,,2011年度被山東省農(nóng)業(yè)廳評為山東省十大名牌產(chǎn)品,。 市場聚焦,建立樣板市場 “三,、三,、三”營銷法則是筆者在給一線銷售人員培訓(xùn)時經(jīng)常講到的一個內(nèi)容,也是多年工作總結(jié)出來的一點經(jīng)驗,。其核心內(nèi)容為:三個農(nóng)民可以影響一個零售商,;三個零售商可以影響一個產(chǎn)品;三個產(chǎn)品可以改變一個市場,。說白了就是打造三個“核心”:打造核心產(chǎn)品,,培養(yǎng)核心客戶,運作核心市場,。多年的驗證表明,,用好“三、三,、三”營銷法則,,對經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)運作市場還是很有幫助的。付出總會有回報,,但付出也要講究方法,,能夠踏踏實實做市場,并掌握一定的營銷方法,,銷量上升也是必然的,。如果眉毛胡子一把抓,什么都做,,什么都是重點,,最終也就沒有了重點。結(jié)果是客戶很多,,忠誠的客戶很少;區(qū)域很多,,做的好的區(qū)域沒有,;產(chǎn)品很多,但真正運作成功的產(chǎn)品幾乎沒有,。 濟(jì)南某公司一直堅持“核心市場,,精耕細(xì)作;重點市場,,重點運作,;次級市場,待機(jī)操作”的操作思路,,并且收效顯著,。山東市場,,公司作為樣板市場連續(xù)打造多年,已經(jīng)比較成熟且日趨穩(wěn)定,,銷售額占公司總銷售額的近四分之一,。周邊省份市場如河南、河北,、江蘇,、安徽、湖北等省份經(jīng)過幾年的重點操作,,多數(shù)省份也成功突破了千萬大關(guān),。 耐得住寂寞,方可成就大事業(yè) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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