在某市場上,，業(yè)務(wù)員A迫于公司任務(wù)壓力，繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圈圈,，使出渾身解數(shù),，就差一點(diǎn)跪下了，求的是經(jīng)銷商再壓一車貨,，完成本月銷售,。業(yè)務(wù)員A終于按既定目標(biāo)完成，松了一口氣,，可下個月怎么辦,？除壓貨,，沒有別的辦法。誰讓公司定那么高的任務(wù),！

上述情景就是“壓貨式”營銷的真實(shí)寫照,！是我們眾多廠家，包括品牌廠家所犯下的嚴(yán)重性錯誤,。壓貨式營銷簡單的說：就是以結(jié)果論英雄,，只關(guān)注銷量結(jié)果，不重過程,，簡單粗暴式通過轉(zhuǎn)移庫存達(dá)成考核指標(biāo),。從營銷角度來講，壓貨式營銷不在營銷范疇,，而只是一種歪曲的銷售行為,。就是這種歪曲，湮滅了新生代營銷人員覺悟營銷真正內(nèi)涵的積極性,；坑了多少優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商的錢財,；消費(fèi)者掏同樣的錢，卻享受不到新鮮,、可靠的產(chǎn)品,，得到的只是一瓶瓶臨近保質(zhì)期的垃圾�,！�

可以見得,，壓貨式營銷危害性極大，在營銷界造成了惡劣的后果,。作為營銷界的一員,，不忍心看到這一幕幕，有必要給各位提個醒,，望眾多農(nóng)資人走正確的營銷道路,，避免重蹈覆轍。說的對與不對,，僅供參考,。

壓貨式營銷：刀尖上跳舞

打擊客戶做市場的積極性：做市場本身就是一個系統(tǒng)性工程，需要正確的辦法,、平常心心態(tài),、持續(xù)的投入來拓展渠道。廠家只以結(jié)果論英雄,，讓業(yè)務(wù)員功利心太強(qiáng),，無心指導(dǎo)客戶做市場。他們認(rèn)為,，做市場是出力不討好的工作,，費(fèi)時費(fèi)力,，渠道做好了，乘涼的是后來人,。

歪曲了業(yè)務(wù)人員的正確價值觀：面對上層領(lǐng)導(dǎo)的層層壓力,，業(yè)務(wù)人員猶如在刀尖上跳舞，哪有心思做市場,，想著走捷徑,，只能壓貨或串貨，培養(yǎng)不了業(yè)務(wù)人員實(shí)實(shí)在在做渠道的習(xí)慣,。業(yè)務(wù)員只會打款,、發(fā)貨，身上沒有一點(diǎn)含金量,。業(yè)務(wù)人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量,，更重要的是為客戶、市場創(chuàng)造更大的價值,。

嚴(yán)重?fù)p害了公司股東的利益：上屆業(yè)務(wù)人員為了完成指定任務(wù),，塞了經(jīng)銷商一庫貨，賣也賣不掉,，怎么辦,？最終還得公司買單，加大促銷力度甩貨,，直接導(dǎo)致公司費(fèi)用率的提高,，而且是冤枉錢，不該花的錢,。

在品德上站不住腳：上屆業(yè)務(wù)人員不干了,，經(jīng)銷商天天看著庫存著急，只能讓下一屆業(yè)務(wù)人員來處理,，費(fèi)了不少勁,，后來者出力不落好。這不是吭人家嗎,？

讓渠道喪失了自信心：貨壓給了經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商會自上而下的層層壓貨，最終渠道亞飽和為止,，折騰壞了各級分銷商，對產(chǎn)品失去了信力,，促銷員個個喊著任務(wù)太重,，完不成。如果的渠道沒有了信心,，還玩啥,？

讓產(chǎn)品失去活力：壓貨會直接導(dǎo)致產(chǎn)品日期不新鮮,，給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷的假象，影響產(chǎn)品動銷能力,；面對庫存大的壓力,，經(jīng)銷商一般會采取折讓、促銷方式來消化庫存,，長此以往,，經(jīng)銷商促銷費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到手里的返利，產(chǎn)品價格體系無法穩(wěn)定,，產(chǎn)品會越賣越死,。

跳出壓貨式怪圈，看招,！

第一招：考核指標(biāo)量化,、細(xì)化。以前公司業(yè)績考核只考核銷量,，現(xiàn)在按銷量,、市場占有率、生動化表現(xiàn)等幾大指標(biāo)按權(quán)重量化,，鼓勵業(yè)務(wù)人員除了關(guān)注銷量,，更要關(guān)注渠道的建設(shè)度，從結(jié)果為先到過程管理,。

第二招：加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊伍思想教育工作,。公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起營銷正確的價值觀,，在團(tuán)隊中樹立標(biāo)榜形象,，在會上要經(jīng)常教導(dǎo)員工們樹立正確的價值觀：營銷只能步步為贏，落實(shí)渠道建設(shè),，而沒有捷徑可言,。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員壓貨，必懲,。

第三招：培訓(xùn)常態(tài)化,，把業(yè)務(wù)人員變成專家。我不建議給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)一些什么大師級專家的光盤,，不是說他們不好,，而是針對性太差，虛的東西太多,，業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)場上根本用不上,。公司上級可以整理一下親歷市場經(jīng)驗(yàn)的課件給員工講或者員工之間頭腦風(fēng)暴式的討論，針對性會更強(qiáng)一點(diǎn),。教會業(yè)務(wù)人員怎么做渠道建設(shè),、品牌管理,、生動化陳列，列出標(biāo)準(zhǔn)化條例,，讓業(yè)務(wù)人員動作標(biāo)準(zhǔn)化,。這樣下來，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的素質(zhì)整體提高,，在經(jīng)銷商面前就是專家,，可以教客戶怎么做渠道。

第四招：銷量指標(biāo)不要定到天上去,。好多廠家定任務(wù)指標(biāo),，不考慮市場大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析,，在辦公室拍腦門定任務(wù),。結(jié)果是任務(wù)高的離譜，說啥也完不成,，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員動作變形,，發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以,，銷量指標(biāo)是個導(dǎo)火索,，控制好，要有彈性,。

第五招：上報經(jīng)銷商庫存報表,，形成制度化。經(jīng)銷商報表包括數(shù)量,、金額,、貨齡、原因等方面,。報表可以反映：貨齡一旦超過公司的指定期限,，可認(rèn)定為處理期商品，并說明原因所在,，責(zé)任人是誰,。報表形成制度化，擬定一個提交周期,，經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)上報公司,。

第六招：控制費(fèi)用流向，減少處理庫存費(fèi)用,。經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫,，經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費(fèi)用支持，業(yè)務(wù)人員沒事天天就胡編亂造打簽呈,，替經(jīng)銷商申請?zhí)幚碣M(fèi)用,。公司領(lǐng)導(dǎo)層要減少處理費(fèi)用預(yù)算，把好簽呈關(guān),，防止業(yè)務(wù)人員鉆空子,，責(zé)任到人，出問題由責(zé)任人承擔(dān),。

第七招：渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建立,。按渠道類型制定相應(yīng)的規(guī)章制度，形成管理工具,，著重過程化管理,，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的動作過程是否正確，比如：可口可樂的線路化管理,，KA大賣場日常管理規(guī)范,，員工手冊等。

以上七招,，我想足以制敵,，摒棄壓貨式營銷的錯誤模式，關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在思想上要有轉(zhuǎn)變,，把簡單,、粗暴式的銷售變成富有真正內(nèi)涵的營銷，進(jìn)而打造成企業(yè)核心競爭力,，讓產(chǎn)品力真正的變成品牌力,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。