2012年,，注定是不平凡的一年，國內(nèi)實體經(jīng)濟一度僵化不前,，市場變幻始終難以預測,，很多企業(yè)迷茫彷徨，經(jīng)驗和意識逐漸成為“泡湯”,，專家的言論和政策的閃爍也始終以“隔靴搔癢”之態(tài)日漸式微,，前景不明成為企業(yè)相見時的哀嘆,。農(nóng)資行業(yè)亦如是，這一年,，化肥市場“淡季旺季均不旺”,，農(nóng)藥市場招數(shù)盡施卻又銷售乏力，一切都在變,，企業(yè)要想趕上步伐,，尋找“出路”成為必然。

年終將近,，與同事再次走訪濟南,，游走在老舍筆下慈善的陽光中，我們感受到濟南的農(nóng)資企業(yè)一如這個溫晴的冬季一般,，看似不經(jīng)意,，實則蘊含一絲隨時嶄露的生機，他們在行業(yè)下行期,，修正營銷戰(zhàn)略,，檢討新品開發(fā)政策，降低成本空間,，把既定的初衷和方向搬回原位,，以新的姿態(tài)打造企業(yè)競爭力，苦練內(nèi)功,，慎思篤行。

規(guī)避短板,，綜合實力助推企業(yè)長青

近幾年,，隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)步伐的加快，散戶逐漸被種植大戶取代,，當農(nóng)民逐漸成長為深諳農(nóng)技服務的專家時,，企業(yè)就必須做到產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、服務專業(yè),、管理到位,，企業(yè)也不得不面面俱到，精益求精,，也即是,，企業(yè)發(fā)展中不能有一塊短板，否則,，企業(yè)面臨的將不會是無關痛癢的僥幸,，而有可能是顛覆性毀滅。

山東綠霸化工股份有限公司董事長

趙焱

營銷我一直在做,，道理很簡單,，不做怎么賣貨,，但我對營銷不怎么感興趣，你想,，做了多年的營銷,，如今什么結果，過度營銷,，沒有可以叫得出來的品牌,。還有，營銷那么多年,，利潤被中間商賺取的越來越多,，這本身就違背了營銷的初衷。如果說綠霸這兩年小有成就的話,，得益于2009年公司股份制改革確立的經(jīng)營宗旨：秉承“厚德載物”的儒家文化,，“嚴細實快”的企業(yè)風格，堅持“科技創(chuàng)新持續(xù)化,，經(jīng)營管理規(guī)范化,，產(chǎn)品制造專業(yè)化，市場營銷技術化”的四化方針,，營造和諧共融氛圍,，打造務實高效團隊，保證企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展,，感恩回報社會,。沒有理論指導的時候，我們是摸著石頭過河,，有了這“十句話”我們就比較清楚的知道我們要做什么,，如何去做，并且持之以恒的去完成,。

在我看來,，現(xiàn)在的民營企業(yè)沒有核心競爭力這一說，只是在優(yōu)勢上稍微強一點而已,，如果說核心競爭力,，只有技術，其他的可以復制,，只有技術是不能復制的,。我認為，一個企業(yè)的成功與否靠的是綜合實力,，比如說技術開發(fā),，設備制造，好的銷售隊伍，融資能力,，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和市場,，人脈關系，優(yōu)良的企業(yè)文化,，健康的財務等等,，這當中不能有短板，如果有,，這個企業(yè)就可能發(fā)展不下去,。

山東科賽基農(nóng)控股有限公司董事長

王銘

企業(yè)的核心競爭力是一個很大的話題，這兩年,，我也在分析這個行業(yè),，發(fā)現(xiàn)前十名的企業(yè)存在一個共性的問題，人才的培養(yǎng)機制沒有建立起來,。許多老板都有雄心壯志,，關鍵是沒有人才支撐。對目前很多企業(yè)而言,，人才的缺失有兩個方面：一是現(xiàn)有的人能不能留�,。欢�是能不能選對人才,，從而做好人力資源體系的管理和建設,。一個企業(yè)有了人才就能撥開層層云霧。對企業(yè)而言,，廠房,、資金都不是最重要的，人才才是最重要的,。認識到人才的重要性,，我們就更多的關注這方面，科賽基農(nóng)從最初的19人發(fā)展到現(xiàn)在,，可以做到6個億規(guī)模的，跟我們不斷的吸收人才密不可分的,。

對一個企業(yè)來講,，面對壓力，若想發(fā)展,，包含人才培養(yǎng)在內(nèi)的需要四個方面：第一公司戰(zhàn)略要清晰,；第二公司管理的每一個環(huán)節(jié)都要到位；第三要建立自己的企業(yè)文化,，因為在企業(yè)里,，唯一能傳承下來的就是企業(yè)文化；第四建立人才機制，樹立企業(yè)的核心價值觀,，這些綜合能力都是企業(yè)發(fā)展不可或缺的,。

后營銷時代，打造團隊執(zhí)行力

孫子有云：上下同欲者勝,。一個企業(yè)中,，若想共享成功，團隊的齊心合作是必不可少,，任何模式和規(guī)范也都是靠團隊的力量來支撐的,，一個簡單的理由：員工賣力去工作了，你客戶就多了,，量也上去了,，利潤自然不成問題。

濟南阿波羅甲殼素肥業(yè)有限公司董事長

李向群

對于公司做大做強做長的關系,，我們認為公司的終極經(jīng)營目標是“做長久”,，做強是手段、是措施,、是方法,、是保障，做大是結果,。要想實現(xiàn)“做長久”的終極經(jīng)營目標,，從人的方面說，需要的是能夠長期合作的伙伴,。

我們認為所謂的企業(yè)核心競爭力就是基于獨特客戶價值的整個團隊的持續(xù)學習創(chuàng)新能力,。我們定義的客戶是最終用戶——果蔬種植者，產(chǎn)品和服務是什么并不重要,，能夠為客戶解決什么問題,、創(chuàng)造什么價值才是最關鍵的。從2008年開始,，經(jīng)過五年的探索和實踐,，我們將公司的遠景定義為成為安全優(yōu)質(zhì)果蔬種植者的首選伙伴，將公司的使命定義為真正幫助果蔬種植者實現(xiàn)輕松快樂種植,、富足尊嚴生活,。在目前階段公司全力打造963品牌，963品牌定位是專注于根系養(yǎng)護,，力爭通過公司整個團隊的不懈努力使963品牌成為客戶首選,。

在公司整個團隊能力提升方面，公司采取四個步驟：選,、育,、用,、留，每一個步驟公司都認真和用心去做,。因公司產(chǎn)品自身特點所致,，渠道合作伙伴經(jīng)營公司產(chǎn)品和品牌需要能夠耐得住寂寞，需要三到五年腳踏實地地沉淀和積累,，需要持之以恒地做推廣和服務,，因此我們沒有把渠道代理商和零售商當作客戶，而是作為戰(zhàn)略合作伙伴,、作為公司整個團隊的很重要的組成部分,，作為產(chǎn)業(yè)鏈上有重要價值的環(huán)節(jié)來對待，幫助渠道合作伙伴提高經(jīng)營能力和服務水平也就成為公司義不容辭的責任,。   

為創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境,、嚴格防止竄貨、亂價等擾亂市場正常經(jīng)營秩序的事情發(fā)生,，給渠道合作伙伴解除經(jīng)營后顧之憂,，公司出臺市場保障基金制度，渠道合作伙伴均需交納市場保障基金,。公司建立產(chǎn)品質(zhì)量保障體系,，給渠道合作伙伴以信心和底氣。公司為渠道合作伙伴提供有針對性的服務,，合作伙伴有什么問題,，拿出來公司一同解決，公司會對合作伙伴每年,、每月的工作提出建議,，并幫助合作伙伴進行戰(zhàn)略、目標,、措施的制定和執(zhí)行,，以期獲得共贏。

2012年度,，為切實提升零售合作伙伴的能力,，公司搭建平臺，舉辦第一屆農(nóng)資經(jīng)營實戰(zhàn)技能交流大賽,，這個互動參與式的學習分享,，反響非常好，我們會繼續(xù)做下去,。

回歸本源,，以技術和品質(zhì)拉動銷售

多年的農(nóng)藥銷售,，到目前為止是天天營銷,，處處營銷，但到底什么才是真正的營銷，很多人卻不太明白,。山東大學經(jīng)濟學院博士生導師孫曰瑤認為：營銷的目的是降低中間商和零售商的利潤,，但是這么多年過去了，中間商的利潤不降反而越來越高,，什么原因呢,？其實，不得不說是過度營銷惹下的禍根,�,？上驳氖牵�現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識到了讓營銷回到原點,，回到農(nóng)民需求的重要性,，確實，只有產(chǎn)品品質(zhì)和技術服務才是農(nóng)民的真正需求,，才是浮躁環(huán)境中致勝不二的法寶,。

山東泰豐源生物科技有限公司董事長

周峰

泰豐源從公司成立之初，就確立“技術領先,、品牌致勝”的核心競爭戰(zhàn)略,，與中國農(nóng)業(yè)大學等國內(nèi)外微生物知名研究機構和院所建立技術合作平臺，聘請多名專家教授創(chuàng)建生物技術研究中心,，并定期邀請他們到公司指導,。

我們認為老百姓遇到的難點就是泰豐源的重點。比如根結線蟲,，為了取得一個數(shù)據(jù),，我們的專家在壽光、青州做了大量的實驗,，讓百姓用我們的肥料,，并保證如果有損失，我們會給予補償,，這樣做的目的不但證明我們的生物菌肥的抗線蟲能力強,，也證明我們有這個能力去解決問題。

2012年8月農(nóng)業(yè)局在山東濰坊辦一個擂臺賽,，當時有6家國內(nèi)知名企業(yè)參與,，農(nóng)業(yè)局分別從這6家企業(yè)終端店買500塊錢的肥料，讓公證處公證,。在這個擂臺賽上,，我們得了第一名，品質(zhì)和效果受到消費者的認可和歡迎,。

我本人很愿意跟別人交流,，公司的門也是打開的,，大家可以隨便看，我們不怕看,，也不怕超越,，因為我們有很多新東西在不停地改善，一直走在前沿,。比如水溶肥設備2年我更改了5次,，是大規(guī)模的改造。我也希望泰豐源可以更快的發(fā)展,，為同行提供可以借鑒的東西,。當然，讓大家看,，也希望聽到大家的意見,，這樣有利于改善自己，提升自己,。

目前,，泰豐源先后獲得國家級高新技術企業(yè)、山東省唯一微生物及多功能肥料工程中心,、山東科技進步大獎等多項殊榮,。

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