2012年,，注定是不平凡的一年，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)一度僵化不前,，市場變幻始終難以預(yù)測(cè),，很多企業(yè)迷茫彷徨，經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)逐漸成為“泡湯”,，專家的言論和政策的閃爍也始終以“隔靴搔癢”之態(tài)日漸式微,，前景不明成為企業(yè)相見時(shí)的哀嘆。農(nóng)資行業(yè)亦如是,，這一年,，化肥市場“淡季旺季均不旺”，農(nóng)藥市場招數(shù)盡施卻又銷售乏力,，一切都在變,，企業(yè)要想趕上步伐，尋找“出路”成為必然,。

年終將近,，與同事再次走訪濟(jì)南，游走在老舍筆下慈善的陽光中,，我們感受到濟(jì)南的農(nóng)資企業(yè)一如這個(gè)溫晴的冬季一般,，看似不經(jīng)意,，實(shí)則蘊(yùn)含一絲隨時(shí)嶄露的生機(jī),，他們?cè)谛袠I(yè)下行期，修正營銷戰(zhàn)略,，檢討新品開發(fā)政策,，降低成本空間，把既定的初衷和方向搬回原位,，以新的姿態(tài)打造企業(yè)競爭力,，苦練內(nèi)功，慎思篤行,。

規(guī)避短板,，綜合實(shí)力助推企業(yè)長青

近幾年，隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)步伐的加快,，散戶逐漸被種植大戶取代,，當(dāng)農(nóng)民逐漸成長為深諳農(nóng)技服務(wù)的專家時(shí)，企業(yè)就必須做到產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),、服務(wù)專業(yè),、管理到位,，企業(yè)也不得不面面俱到，精益求精,，也即是,，企業(yè)發(fā)展中不能有一塊短板，否則,，企業(yè)面臨的將不會(huì)是無關(guān)痛癢的僥幸,，而有可能是顛覆性毀滅。

山東綠霸化工股份有限公司董事長

趙焱

營銷我一直在做,，道理很簡單,，不做怎么賣貨，但我對(duì)營銷不怎么感興趣,，你想,，做了多年的營銷，如今什么結(jié)果,，過度營銷,，沒有可以叫得出來的品牌。還有,，營銷那么多年,，利潤被中間商賺取的越來越多，這本身就違背了營銷的初衷,。如果說綠霸這兩年小有成就的話,，得益于2009年公司股份制改革確立的經(jīng)營宗旨：秉承“厚德載物”的儒家文化，“嚴(yán)細(xì)實(shí)快”的企業(yè)風(fēng)格,，堅(jiān)持“科技創(chuàng)新持續(xù)化,，經(jīng)營管理規(guī)范化，產(chǎn)品制造專業(yè)化,，市場營銷技術(shù)化”的四化方針,，營造和諧共融氛圍，打造務(wù)實(shí)高效團(tuán)隊(duì),，保證企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展,，感恩回報(bào)社會(huì)。沒有理論指導(dǎo)的時(shí)候,，我們是摸著石頭過河,，有了這“十句話”我們就比較清楚的知道我們要做什么，如何去做,，并且持之以恒的去完成,。

在我看來，現(xiàn)在的民營企業(yè)沒有核心競爭力這一說，只是在優(yōu)勢(shì)上稍微強(qiáng)一點(diǎn)而已,，如果說核心競爭力,，只有技術(shù)，其他的可以復(fù)制,，只有技術(shù)是不能復(fù)制的,。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的成功與否靠的是綜合實(shí)力,，比如說技術(shù)開發(fā),，設(shè)備制造，好的銷售隊(duì)伍,，融資能力,，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和市場，人脈關(guān)系,，優(yōu)良的企業(yè)文化,，健康的財(cái)務(wù)等等，這當(dāng)中不能有短板,，如果有,，這個(gè)企業(yè)就可能發(fā)展不下去。

山東科賽基農(nóng)控股有限公司董事長

王銘

企業(yè)的核心競爭力是一個(gè)很大的話題,，這兩年,，我也在分析這個(gè)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)前十名的企業(yè)存在一個(gè)共性的問題,，人才的培養(yǎng)機(jī)制沒有建立起來,。許多老板都有雄心壯志，關(guān)鍵是沒有人才支撐,。對(duì)目前很多企業(yè)而言,，人才的缺失有兩個(gè)方面：一是現(xiàn)有的人能不能留住,；二是能不能選對(duì)人才,，從而做好人力資源體系的管理和建設(shè),。一個(gè)企業(yè)有了人才就能撥開層層云霧,。對(duì)企業(yè)而言，廠房,、資金都不是最重要的,，人才才是最重要的。認(rèn)識(shí)到人才的重要性,，我們就更多的關(guān)注這方面,，科賽基農(nóng)從最初的19人發(fā)展到現(xiàn)在，可以做到6個(gè)億規(guī)模的，跟我們不斷的吸收人才密不可分的,。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來講,，面對(duì)壓力，若想發(fā)展,，包含人才培養(yǎng)在內(nèi)的需要四個(gè)方面：第一公司戰(zhàn)略要清晰,；第二公司管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要到位；第三要建立自己的企業(yè)文化,，因?yàn)樵谄髽I(yè)里,，唯一能傳承下來的就是企業(yè)文化；第四建立人才機(jī)制,，樹立企業(yè)的核心價(jià)值觀,，這些綜合能力都是企業(yè)發(fā)展不可或缺的。

后營銷時(shí)代,，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

孫子有云：上下同欲者勝,。一個(gè)企業(yè)中，若想共享成功,，團(tuán)隊(duì)的齊心合作是必不可少,，任何模式和規(guī)范也都是靠團(tuán)隊(duì)的力量來支撐的，一個(gè)簡單的理由：員工賣力去工作了,，你客戶就多了,，量也上去了，利潤自然不成問題,。

濟(jì)南阿波羅甲殼素肥業(yè)有限公司董事長

李向群

對(duì)于公司做大做強(qiáng)做長的關(guān)系,，我們認(rèn)為公司的終極經(jīng)營目標(biāo)是“做長久”，做強(qiáng)是手段,、是措施,、是方法、是保障,，做大是結(jié)果,。要想實(shí)現(xiàn)“做長久”的終極經(jīng)營目標(biāo)，從人的方面說,，需要的是能夠長期合作的伙伴,。

我們認(rèn)為所謂的企業(yè)核心競爭力就是基于獨(dú)特客戶價(jià)值的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力。我們定義的客戶是最終用戶——果蔬種植者,，產(chǎn)品和服務(wù)是什么并不重要,，能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q什么問題、創(chuàng)造什么價(jià)值才是最關(guān)鍵的,。從2008年開始,，經(jīng)過五年的探索和實(shí)踐，我們將公司的遠(yuǎn)景定義為成為安全優(yōu)質(zhì)果蔬種植者的首選伙伴，將公司的使命定義為真正幫助果蔬種植者實(shí)現(xiàn)輕松快樂種植,、富足尊嚴(yán)生活,。在目前階段公司全力打造963品牌，963品牌定位是專注于根系養(yǎng)護(hù),，力爭通過公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不懈努力使963品牌成為客戶首選,。

在公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力提升方面，公司采取四個(gè)步驟：選,、育,、用、留,，每一個(gè)步驟公司都認(rèn)真和用心去做,。因公司產(chǎn)品自身特點(diǎn)所致，渠道合作伙伴經(jīng)營公司產(chǎn)品和品牌需要能夠耐得住寂寞,，需要三到五年腳踏實(shí)地地沉淀和積累,，需要持之以恒地做推廣和服務(wù)，因此我們沒有把渠道代理商和零售商當(dāng)作客戶,，而是作為戰(zhàn)略合作伙伴,、作為公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的很重要的組成部分，作為產(chǎn)業(yè)鏈上有重要價(jià)值的環(huán)節(jié)來對(duì)待,，幫助渠道合作伙伴提高經(jīng)營能力和服務(wù)水平也就成為公司義不容辭的責(zé)任,。   

為創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境、嚴(yán)格防止竄貨,、亂價(jià)等擾亂市場正常經(jīng)營秩序的事情發(fā)生,，給渠道合作伙伴解除經(jīng)營后顧之憂，公司出臺(tái)市場保障基金制度,，渠道合作伙伴均需交納市場保障基金,。公司建立產(chǎn)品質(zhì)量保障體系，給渠道合作伙伴以信心和底氣,。公司為渠道合作伙伴提供有針對(duì)性的服務(wù),，合作伙伴有什么問題，拿出來公司一同解決,，公司會(huì)對(duì)合作伙伴每年,、每月的工作提出建議，并幫助合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略,、目標(biāo),、措施的制定和執(zhí)行，以期獲得共贏,。

2012年度，為切實(shí)提升零售合作伙伴的能力，公司搭建平臺(tái),，舉辦第一屆農(nóng)資經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)技能交流大賽,，這個(gè)互動(dòng)參與式的學(xué)習(xí)分享，反響非常好,，我們會(huì)繼續(xù)做下去,。

回歸本源，以技術(shù)和品質(zhì)拉動(dòng)銷售

多年的農(nóng)藥銷售,，到目前為止是天天營銷,，處處營銷，但到底什么才是真正的營銷,，很多人卻不太明白,。山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士生導(dǎo)師孫曰瑤認(rèn)為：營銷的目的是降低中間商和零售商的利潤，但是這么多年過去了,，中間商的利潤不降反而越來越高,，什么原因呢？其實(shí),，不得不說是過度營銷惹下的禍根,。可喜的是,，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了讓營銷回到原點(diǎn),，回到農(nóng)民需求的重要性，確實(shí),，只有產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)服務(wù)才是農(nóng)民的真正需求,，才是浮躁環(huán)境中致勝不二的法寶。

山東泰豐源生物科技有限公司董事長

周峰

泰豐源從公司成立之初,，就確立“技術(shù)領(lǐng)先,、品牌致勝”的核心競爭戰(zhàn)略，與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等國內(nèi)外微生物知名研究機(jī)構(gòu)和院所建立技術(shù)合作平臺(tái),，聘請(qǐng)多名專家教授創(chuàng)建生物技術(shù)研究中心,，并定期邀請(qǐng)他們到公司指導(dǎo)。

我們認(rèn)為老百姓遇到的難點(diǎn)就是泰豐源的重點(diǎn),。比如根結(jié)線蟲,，為了取得一個(gè)數(shù)據(jù)，我們的專家在壽光,、青州做了大量的實(shí)驗(yàn),，讓百姓用我們的肥料，并保證如果有損失,，我們會(huì)給予補(bǔ)償,，這樣做的目的不但證明我們的生物菌肥的抗線蟲能力強(qiáng),，也證明我們有這個(gè)能力去解決問題。

2012年8月農(nóng)業(yè)局在山東濰坊辦一個(gè)擂臺(tái)賽,，當(dāng)時(shí)有6家國內(nèi)知名企業(yè)參與,，農(nóng)業(yè)局分別從這6家企業(yè)終端店買500塊錢的肥料，讓公證處公證,。在這個(gè)擂臺(tái)賽上,，我們得了第一名，品質(zhì)和效果受到消費(fèi)者的認(rèn)可和歡迎,。

我本人很愿意跟別人交流,，公司的門也是打開的，大家可以隨便看,，我們不怕看,，也不怕超越，因?yàn)槲覀冇泻芏嘈聳|西在不停地改善,，一直走在前沿,。比如水溶肥設(shè)備2年我更改了5次，是大規(guī)模的改造,。我也希望泰豐源可以更快的發(fā)展,，為同行提供可以借鑒的東西。當(dāng)然,，讓大家看,，也希望聽到大家的意見，這樣有利于改善自己,，提升自己,。

目前，泰豐源先后獲得國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè),、山東省唯一微生物及多功能肥料工程中心,、山東科技進(jìn)步大獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮。

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