盡管2012年傳出很多大賣(mài)場(chǎng)關(guān)店的消息,，但業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)“這并不能代表大賣(mài)場(chǎng)本身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題”，其中至少有超過(guò)一半的關(guān)店,，來(lái)自成本壓力下的盈利艱難,。而成本主項(xiàng)就是人工、店面租金,、水電費(fèi)及行政費(fèi)用等,。

人們感覺(jué)店面租金占了大賣(mài)場(chǎng)成本的大部分，但這是個(gè)錯(cuò)誤的印象,。以零售百?gòu)?qiáng)排名NO.1——百聯(lián)集團(tuán)旗下的聯(lián)華超市為例：它的人工成本是24.5億元,，而租賃成本是15.28億元。

而根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)和德勤的調(diào)查結(jié)果顯示：2011年零售商的人工費(fèi)用上漲了26%,，相對(duì)而言租金成本上升的幅度為10%,，連前者的一半都不到。

我們大致測(cè)算了一下,，如果以當(dāng)前的人工成本增長(zhǎng)速度看,，到2015年，人工成本占比可能至少還要上升1個(gè)百分點(diǎn),。屆時(shí)大型綜合超市如果不做改變,，普遍的凈利潤(rùn)率很可能接近0,，甚至是負(fù)值——一般本土大賣(mài)場(chǎng)的凈利率只有百分之一點(diǎn)幾,，家電連鎖只在百分之二到三之間。此時(shí)產(chǎn)生的負(fù)面效果,，將不僅僅在零售范圍內(nèi),，更會(huì)影響大批供應(yīng)商！

這如何是好,？

我們統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)外業(yè)界應(yīng)對(duì)方案,，除了培訓(xùn)員工一專(zhuān)多能以提升單兵績(jī)效、改變用工來(lái)源和雇傭方式等人力資源方式之外,，還有以下做法,。

改變銷(xiāo)售方式

除了供應(yīng)商駐場(chǎng)促銷(xiāo)員以外，盡量壓縮本店的員工數(shù)量,。

當(dāng)前消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)商品信息都比較熟悉,，如果沒(méi)有特別復(fù)雜的功能，消費(fèi)者無(wú)需導(dǎo)購(gòu)指引和解說(shuō)，因此要提升賣(mài)場(chǎng)通過(guò)陳列,、商品來(lái)“自我推銷(xiāo)”的能力,。

這其實(shí)對(duì)供應(yīng)商也一樣。如果你的貨架信息,、堆頭設(shè)計(jì),、卡片設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)更有效,，完全可以憑借陳列和商品傳遞最大量的信息,，而不需要人力支持。我們預(yù)測(cè)包含大量美工,、文案的“立體陳列”銷(xiāo)售方式將在未來(lái)走俏,。

還有一種模式，就是將顧客的選購(gòu)階段前置化,，讓他們到店里來(lái),，就是做最后決策并下單的。這有點(diǎn)類(lèi)似現(xiàn)在比較火的O2O模式,。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò),、手機(jī)、DM等信息查詢(xún)手段特別便利,，顧客完全可以在賣(mài)場(chǎng)之外就決定好買(mǎi)什么,，甚至已經(jīng)付款，到賣(mài)場(chǎng)直接取貨就可以了,。

例如像英國(guó)的ARGOS模式,，它甚至將賣(mài)場(chǎng)大量的貨架陳列改為紙質(zhì)目錄頁(yè)和電腦說(shuō)明頁(yè)面查詢(xún)，省去了大量的現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨,、理貨需求,，因此節(jié)省了大量人工。

現(xiàn)在海外賣(mài)場(chǎng)有很多現(xiàn)場(chǎng)信息系統(tǒng)更高級(jí),，能幫助顧客進(jìn)行商品查詢(xún),、試穿試用影像展示等，大量降低人工投入,。

提升商品協(xié)同

你如果讓“選購(gòu)過(guò)程前置化”,，就會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)：顧客可以去你的店，也可以去別人家的店,，他們可能會(huì)被攔截,。同時(shí)，如果要提升商品的“自我推銷(xiāo)”能力,，就必須確定商品本身的獨(dú)特性和價(jià)值感,，否則很多商品都會(huì)“悄然死去”,，因?yàn)轭櫩偷淖⒁饬κ怯邢薜摹?/span>

上述兩個(gè)問(wèn)題，最后都會(huì)歸納到：你必須跟上游供應(yīng)商合作,，挖掘更精準(zhǔn),、更獨(dú)有、更突出的商品,。無(wú)論這個(gè)商品是供應(yīng)商品牌還是你的自有品牌,，都必須通過(guò)賣(mài)場(chǎng)對(duì)顧客行為的敏感點(diǎn)分析，分享給供應(yīng)商,，然后改進(jìn)商品,。

我們常說(shuō)，“在賣(mài)場(chǎng)中,，商品比人更會(huì)說(shuō)話”,。在以往的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用中，很多采購(gòu)只關(guān)注價(jià)格,、通道費(fèi)等重點(diǎn)因素,，卻忽視了對(duì)商品包裝、規(guī)格,、色彩,、陳列輔助物的要求，因此喪失了大量引進(jìn)“高生動(dòng)化”新品的機(jī)會(huì),。

同時(shí),，也只有零售商自己參與推出的商品，才能帶來(lái)高毛利的回報(bào),，并抵消各類(lèi)成本的上升,。如果通過(guò)與上游協(xié)同，提升幾個(gè)百分點(diǎn)的商品毛利率,，那么即使成本增加,，也可以承受。僅以商品管理人員來(lái)看,，相對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效和毛利的提升,，實(shí)際上可大幅度降低采購(gòu)人員,、物流配送人員的相對(duì)成本,。

找到優(yōu)質(zhì)客群

下一階段的大賣(mài)場(chǎng)，如果無(wú)法將一些中高端消費(fèi)人群拉進(jìn)來(lái),，就無(wú)法提升利潤(rùn)空間和平均單人的銷(xiāo)售績(jī)效,。開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)渠道是其中的一條解決之道，但是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)并不穩(wěn)定,，而且由于折扣,，也會(huì)損失一部分利潤(rùn),。

最有效的，依然是通過(guò)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,、賣(mài)場(chǎng)氛圍體驗(yàn)的改進(jìn),，來(lái)吸引那些對(duì)品質(zhì)要求更高的顧客群體。例如,，圍繞應(yīng)季需求的健康性,、強(qiáng)功能、好概念,、好包裝的商品,，就是規(guī)劃的重點(diǎn)。而且這個(gè)“季”不能僅僅粗糙地分為四季,，而是要結(jié)合節(jié)慶,、天氣等做細(xì)致的調(diào)整，這樣才能對(duì)中高端人群產(chǎn)生持續(xù)的吸引力,。

這就是TESCO在英國(guó)和BESTBUY在美國(guó)細(xì)分顧客群體的原因,，花10元錢(qián)的平均每客數(shù)據(jù)分析成本和精準(zhǔn)推廣成本，換來(lái)平均每客單的毛利額從10元上升到50元,，這才叫作生意,！

拉升品牌形象

10年前，大賣(mài)場(chǎng)數(shù)量較少,，你可以只關(guān)注位置,、價(jià)格，但今天大賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量劇增,，如果沒(méi)有獨(dú)特,、清晰的賣(mài)場(chǎng)品牌形象，則很容易失去客流,。

店面品牌帶來(lái)的忠誠(chéng)客群和溢價(jià)銷(xiāo)售,，同樣可以抵消人工成本的上升，甚至可以支持你雇傭一些品類(lèi)下面的商品專(zhuān)家（例如在蔬果,、熟食部門(mén)）,，進(jìn)而創(chuàng)造向上的正循環(huán)——優(yōu)質(zhì)人工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)（例如更優(yōu)良的水果品級(jí)、更獨(dú)特的主食廚房產(chǎn)品）,，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)造更高收益,，更高收益又可以回饋到商品和營(yíng)運(yùn)部門(mén)……這就是一個(gè)優(yōu)質(zhì)正循環(huán)。

通過(guò)這個(gè)循環(huán)建立的超市品牌形象,，要比請(qǐng)一兩個(gè)明星代言人更為實(shí)在——顧客更相信他們收獲的價(jià)值,，而不是明星的臉龐。

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