把親達(dá)人第三招：投其所好

我買車的時候被兩個品牌搭訕了,，一個是大眾的CC，另外一個是MINI,。最后我跟了MINI,。

雖然從性能和配置來比較，MINI簡直就是屌絲——30多萬沒有真皮座椅,，沒有座椅加熱,，沒有中控甚至是1.6的發(fā)動機(jī)——但我還是愛上了它。

生活中有無數(shù)這樣的案例,，一個美若天仙的妞嫁給了一經(jīng)濟(jì)適用男。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)適用男抓住了她的核心需求,，踏實(shí),、聽話、把她當(dāng)女王,。MINI也抓住了我要叛逆,、要個性的心里。這讓它失去了大眾,，卻得到了忠粉,。

裂帛就是把中國那些愛民族風(fēng)的文藝青年都打動了，就像麗江一樣,�,；�笙記讓唐裝變成了潮服，也打動了那些書卷氣的雅痞男,。

它們都分析了自己的用戶是誰,。用戶喜歡的就是我喜歡的，用戶玩的就是我玩的,，用戶追的就是我追的,，用戶想要的就是我送的。

我在淘寶四合院講過這樣一個案例：我虛構(gòu)了一個品牌,，叫做七老爺,，定位為一個中年發(fā)福男性雅痞男裝品牌。

我心目中的品牌活體是發(fā)哥,。因?yàn)槲以��?jīng)花樣,，但越到中年越開始發(fā)福,，阻止不了。我懂這群用戶,，他們需要找到穿著又舒服,、又很有型的男裝。于是我的爆款是啤酒肚修身襯衫,，賣點(diǎn)是不緊,，但又很顯瘦、瀟灑,。然后我買襯衫附贈足彩,。滿1000送限量酒壺和雪茄。

視覺上,，為了展示我老男人的雅痞范兒,，會請來七格格的模特左擁右抱拍產(chǎn)品展示。微博上傳真人秀,，還有機(jī)會跟七格格模特約會一天,。

這樣的電商品牌，你覺得會不會招我這種用戶的喜歡呢,？

當(dāng)品牌塑造完成后,，我要做的只是如何去找到跟我一樣的這些用戶就好了。找到一個,，就一定是一輩子的交情,因?yàn)椤捌肺断嗤丁保?/span>

把親達(dá)人第四招：找到你的品牌偶像

你如果你想要打扮得很帥出去泡妞,，你怎么辦？

1．找個會穿的朋友幫你參謀,。（設(shè)計公司）

2．學(xué)明星或雜志上的打扮,。（找參考）

3．雇一個造型師。（招一個品牌總監(jiān)）

所以,，想把品牌打理得很漂亮,，最省錢的方式就是——找到一個品牌偶像！

抄是一門藝術(shù),。

抄誰,？如何把抄來的東西，改進(jìn),、升級,、變成自己的東西？

在每個項目開始前,，我會讓設(shè)計師找到無數(shù)的參考,，開會討論哪一個風(fēng)格和調(diào)性更適合這個品牌，為什么適合。于是我們成了業(yè)界公認(rèn)的工期最長的電商品牌設(shè)計公司,，因?yàn)榇蟛糠值臅r間,，我們在成千上萬的設(shè)計稿和照片中尋找那最適合的一套品牌造型。

比如說,，我們做的這個品牌——mooke,，定位是一個優(yōu)雅的高街箱包。我們參考的對象是Tiffany & Co.（見圖1）,。我們洞察到箱包行業(yè)幾乎沒有用到Tiffany & Co的這種顏色,，而Tiffany & Co詮釋了優(yōu)雅。

這是一個機(jī)會,。

對比Tiffany & Co的視覺,，mooke會更電商一些、更親和一些（見圖2）,，但依然很有氣質(zhì),。

這就是找參考的好處，你很容易找到一套視覺平衡的方式,。就好比裘德洛就是英倫的代名詞（因?yàn)樗�長期穿英式復(fù)古風(fēng)格衣服）,，貝克漢姆是時尚先生的代名詞（因?yàn)樗�總是把最新發(fā)布的大牌款穿得有型）。堅持一種視覺,，時間長了就會形成記憶,。

而在此之前，品牌的擁有者（老板）要學(xué)會自己找參考給設(shè)計師,。陳年就曾經(jīng)對媒體坦陳，凡客的意向品牌就是電商版的優(yōu)衣庫,。

不要說那些空話,，比如感覺不太好，不夠大氣,。這樣設(shè)計師會崩潰的,。

我覺得，中國電商發(fā)展的朝陽階段,，有一個成熟的跟隨對象是必要的,。經(jīng)過不斷的發(fā)展，再慢慢地擺脫模仿對象,，形成自己的風(fēng)格和DNA,。

把親達(dá)人第五招：你讓她有多痛，她就會多愛你

你要變成消費(fèi)者,，換位思考她在接觸這個產(chǎn)品前,，有什么不盡人意的地方，有什么痛苦,，有什么需求,，然后,，你又如何來解決她的需求。

上面這個搭訕的小案例,，現(xiàn)在已經(jīng)成為了吸盤這個小類目的類目第一,。因?yàn)椋�它打動了消費(fèi)者的心,！

把親達(dá)人第六招：欲擒故縱,，讓她欲罷不能

戀愛是一場博弈。

消費(fèi)者和品牌更是一場博弈,。

大衛(wèi)奧格威先生在很多年前就提出：降價是一種可怕的營銷,。

我是極其贊同的，因?yàn)榻祪r促銷就好像去低三下四地求一個女人愛我,。這個女人會覺得得到你太容易,，反而對你喪失興趣。

合理的促銷,、儀式性的促銷或者出其不意的促銷活動反而狠狠有效,。

去年雙11的時候，我們幫助ito做了這樣一次與眾不同的促銷活動,。

然后反問消費(fèi)者一個問題,，“你覺得一個隨便就能打5折的東西”是好東西么？

真正的好東西是保值的,。于是,，在雙11這天ito與別人背道而馳，卻讓消費(fèi)者深刻記憶,。當(dāng)天,，在消費(fèi)者了解了ito的品質(zhì)成本后，更加確信這個箱子真不是一般的好箱子,。于是,，ito依然在雙11銷售額類目排名第五，而且比別家更賺錢,，更賺人氣,。

抬高門檻，保住價格,，這是品牌羅盤中務(wù)必要權(quán)衡的東西,。

愛馬仕正是因?yàn)橐恢倍ㄖ苹�的生產(chǎn)凱利包，即使你是維多利亞,，你都需要等3-4個月才能得到它,。于是，明星大腕對它愛不釋手。

小米正是因?yàn)樽屓f千網(wǎng)民苦等,，于是就算買到的時候稍微有些小瑕疵,，因?yàn)槁�長的等待，你也不會說它很多壞話,。因?yàn)槟闵钪�得到的艱難,。

所以，想做成至愛品牌,，不要讓親得到的太過容易,。

但您學(xué)會了找到一個品牌偶像，照著打扮了自己,。又會了讀心術(shù),，能感知到消費(fèi)者的內(nèi)心需求，抓住痛點(diǎn),。而且一直保持欲拒還迎的曖昧距離,，剩下的就是如何在眾多搭訕競爭者中，脫穎而出,。（作者單位：妙創(chuàng)意機(jī)構(gòu)）

（敬請期待下期：成為備選老公）

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