電子商務(wù)最大的誤區(qū)，是容易陷入數(shù)據(jù)化的陷阱,。做為一個品牌操盤手,，開口閉口客單價、轉(zhuǎn)化率,，你就不是一個合格的品牌運營人員,。

記住，每一個訂單的背后是一個購買決策,，不是簡單的數(shù)字,，里面有很多消費者的算計。一次買50塊錢的產(chǎn)品,，和一次買100塊錢的產(chǎn)品,，背后是兩種思考方式，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性,、品牌認可度、目標(biāo)群體特性都會影響這個結(jié)果,。

比如,，消費者為什么在淘寶上買化妝品？

兩個原因：1.國產(chǎn)化妝品比國外便宜,；2.線上比線下專柜便宜,。

這些消費者，都是在校學(xué)生或剛出社會不久的白領(lǐng),。她現(xiàn)在一個月拿3000塊工資,，他會選擇你5塊錢一片的面膜；等到兩三年后,，她一個月工資6000塊,，她就會把你拋棄掉，去買雅斯蘭黛,，去買歐萊雅,。

為什么你覺得現(xiàn)在日子越來越艱難，顧客總是留不�,�,？很多問題在一開始就注定了。

所以,，不要單純地從數(shù)據(jù)上思考,，你永遠找不到想要的答案,。

找到你存在的意義

一個運營人員如果不善于思考，不喜歡折騰,，不會做對比,，就不是一個好運營。想想你已經(jīng)有多長時間沒有從店鋪的后臺操作中抽身出來,，想想市場的東西了,。不要以為一家小店就沒有市場分析可做。

去年年初,，我遇到一個在淘寶賣李維斯正品的朋友,，生意很慘淡，一個月僅3萬塊養(yǎng)活自己度日,。

我們幫他做了一個市場分析：你知道在淘寶上買李維斯的人圖的是什么嗎,？不可避免的是便宜，但這是相對于線下,。你的線上市場份額還沒有達到一定規(guī)模,，就不要去考慮區(qū)域外增量。你要思考的是相對于線上其他競爭對手,，你要怎么做,。

芳草集CEO呂長城說得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店，不要去考慮你比線下便宜的問題,，因為大家都便宜,。你要考慮的是除了便宜之外，消費者還在乎什么,？

一個在淘寶上買李維斯的人,，他在乎什么？

除了便宜,，當(dāng)然就是正品,。

正品就是你的根，你努力的方向,。你要圍繞這個根來構(gòu)建購物體驗,，你要把這個體驗做得比對手好。你的技巧有了目的性,，才會形成合力,。

2012年年底，他告訴我現(xiàn)在一個月銷售額50萬,，打算明年再把銷售額翻一翻,。

再比如做面膜，市面上有的人賣10片,，有人賣16片,，有人賣1片,。我們分析認為，還有一個6片的市場,。

為什么,？

因為存在這樣的市場空間：有的消費者覺得第一次嘗試就買16片太多了，1片太少,，隨機選幾片又很煩惱,。6片剛剛好用半個月，好壞也很清楚,，可以接受,，即不會太多，又能看到使用效果,。

有這樣隱痛的人群,，可能在市場上只有百分之一不到，但已經(jīng)足夠成為你的成長基礎(chǔ),。

市場最怕的是跟風(fēng),，我看到太多的16片跟隨者消失。

一定要找到你存在的意義,。2010年我看TED的一個市場營銷課程,，提到日本的御宅文化對末來市場營銷的影響。御宅是一個很好的東西,，找到你的死忠,，如果找不到，成為消費者或A或C之間的B選擇也是一條不錯的路,。

至于是牛B還是2B，取決于你對市場的洞察,，還有你自己的能力,。

能力的匹配很重要。你不是劉強東,，硬要做第二個京東,，那你就是2B。

優(yōu)化賣點

很多操盤手有一個很糟的習(xí)慣,，一個東西運作不好,，就把問題歸結(jié)為產(chǎn)品問題，這是錯誤的,。絕大多數(shù)產(chǎn)品都有它存在的價值,，一點價值都沒有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少。

去年7月,，我們分析一款賣得很差的產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品有七到八個功能,，我說太多，你們分析分析,，有哪幾個功能是比較明顯的,？

一分析下來，有三個功能比較明顯,。說還是太多,，你們對比對比，哪個功能現(xiàn)在市面上最需要但又沒有其他產(chǎn)品占領(lǐng)這個概念的,？

最后,，我們選中了其中一款功能，深入挖掘,，一個半月的時間打造成月銷2萬的爆款,。

一定要找到你的產(chǎn)品在市場上的立足點。不用太多,，一個就夠了,。

一個杯子有什么功能？你肯定能想到很多：它可以裝水,，可以保溫,，可以砸人。

你要怎么賣,？

你可以賣成裝飾品,，現(xiàn)在很多人都在把杯子賣成裝飾品。

你還可以繼續(xù)往其他方向挖掘,。把產(chǎn)品變成商品,，把物理特征變成功能好處，然后賣出去,。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆,，而是直徑５毫米的鉆孔。

構(gòu)建體驗

體驗這個東西很玄乎,，但是有脈絡(luò),。把你和消費者的每個接觸點都串聯(lián)起來，分析整個鏈條,，你做得夠好嗎,？能給消費者留下深刻的印象嗎？

一個月前,，我在一家小店買一條牛仔褲,，和旺旺主聊了兩個小時，感覺很好，后來又在那家店買了一件大衣和一條圍巾,。

不要以為小店就沒有什么購物體驗可以做,。有一份數(shù)據(jù)，C2C買家的平均瀏覽頁面數(shù)量為10,，B2C這個數(shù)據(jù)則一半不到,。這是一個問題。很多消費者很在乎細節(jié),，購成他們購買的因素遠比你想的要多得多,。我曾在一家店里面買一個手機殼，客服從聊天中知道我買來送人,，就在包裹里面附送了一張賀卡,，我覺得很貼心，挺好,。

操盤手的主要工作是思考,，每天至少要有三分之一的時間抽出來思考這三個方面的問題，再有三分之一的時間思考怎么解決這三個方面的問題,，最后三分之一的時間檢查這三個問題的解決方案執(zhí)行,。

很多人都說自己現(xiàn)在運營像打雜，或者無頭蒼蠅,，今天產(chǎn)品銷不出去,，不是在思考產(chǎn)品的市場競爭情況和產(chǎn)品的商品化過程是否錯誤，而是在想,，我怎么通過聚劃算,，通過淘金幣銷點出去。這是本末倒置,。

為什么你像無頭蒼蠅,，什么是頭？那三個核心是頭,，沒有那三個頭,，你往哪飛都是瞎折騰，賭運氣,。

一艘沒有方向的船，什么風(fēng)都不是順風(fēng),。

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