申請撤換經(jīng)銷商

接到濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋的電話,，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)有些疑惑,。

劉洋電話里告訴張強(qiáng)，準(zhǔn)備更換濟(jì)南市區(qū)KA經(jīng)銷商老黃,，原因是“老黃不配合工作,，經(jīng)常造成市場上缺斷貨，極大地影響了銷量”,，“想要完成濟(jì)南市場的全年目標(biāo),，必須更換經(jīng)銷商”。

濟(jì)南老黃的志遠(yuǎn)公司,，與本公司的合作已過三年,，張強(qiáng)也去過他們公司，無論是資金實(shí)力,，還是市場網(wǎng)絡(luò),、客情關(guān)系，都還是不錯(cuò)的,。雖然合作上也會有些小問題 ,，但都屬于“合理碰撞”。

現(xiàn)在竟然會鬧到要終止合作的程度,，究竟是什么原因？

之前有辦事處提出過更換經(jīng)銷商,，張強(qiáng)基本上同意了,，畢竟當(dāng)區(qū)的經(jīng)理更了解市場，他不想插手太多,。但從更換經(jīng)銷商后的結(jié)果來看,，這幾個(gè)市場大多是一茬不如一茬,。

而且，此事牽涉到濟(jì)南市場的KA渠道,。張強(qiáng)知道,，在KA渠道更換經(jīng)銷商極為麻煩，更換不好,，甚至?xí)�影響之后半年的銷量,，所以不得不慎重。

思前想后,，張強(qiáng)電話里告訴劉洋先不要急,，觀察一段再下結(jié)論。他要給自己留出時(shí)間,，搞清楚背后的真正原因,。

失敗的壓貨

去年銷售工作結(jié)束，濟(jì)南辦事處沒有完成全年目標(biāo),，濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋的年底獎金少了不少,。新的銷售年度，劉洋可是憋著勁要把去年損失的獎金補(bǔ)回來的,，他下定決心要超額完成全年目標(biāo),。

全年戰(zhàn)役打響，一月份是開端,，又是春節(jié)前旺季,，劉洋在辦事處會議上要求各業(yè)務(wù)必須全力以赴，力爭開門紅,，確保超額完成當(dāng)月目標(biāo),。經(jīng)銷商的工作，他會親自去做,。

但在與經(jīng)銷商老黃的溝通中,，劉洋卻碰了釘子。對于劉洋提出的200萬備貨計(jì)劃,，老黃明確表示不同意,。因?yàn)閰⒄杖ツ甏汗?jié)銷售數(shù)據(jù)，即使加上行業(yè)20%增長率的話,，也只需備貨120萬就可以了,。

無論劉洋如何軟磨硬泡，老黃就是沒有答應(yīng)劉洋的要求,，而且咬定備貨120萬不松口,。這讓劉洋在業(yè)務(wù)員面前很沒有面子。

最終，老黃也只是備了130萬的貨,。

春節(jié)剛過,，劉洋走訪市場的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有幾家KA門店出現(xiàn)了斷貨,。雖然節(jié)后門店出現(xiàn)斷貨非常正常,，但已經(jīng)對老黃極度不滿的劉洋像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣高興，回到辦公室,，簡單整理了幾條理由,，劉洋打通了大區(qū)張總的電話，申請換掉老黃,。

讓劉洋郁悶的是,，以往對更換經(jīng)銷商一直持贊成態(tài)度的張總，此次電話里沒有馬上同意,，而是讓劉洋再觀察一個(gè)月看看,。

而在這一天，老黃打來了好幾個(gè)電話,，但劉洋都沒有接,。既然經(jīng)銷商不給自己面子，自己也沒必要給他面子了,。

劉洋開始安排業(yè)務(wù)員在市場上放出換經(jīng)銷商的風(fēng)聲,，就算經(jīng)銷商換不掉，劉洋也要逼經(jīng)銷商就范,。

經(jīng)銷商的得意與無奈

節(jié)后盤點(diǎn)公司庫存,，基本情況老黃還是滿意的。代理的好幾個(gè)品牌的庫存都已經(jīng)進(jìn)入了良性庫存范圍之內(nèi),，這說明自己對市場的預(yù)估頗為準(zhǔn)確,。

老黃不免有些洋洋得意，要知道,，年前因?yàn)閭湄浀氖虑�,，老黃和好幾個(gè)廠家的區(qū)域經(jīng)理唇槍舌劍，頗費(fèi)周章,，甚至有幾個(gè)經(jīng)理還紅了臉,。

想到年前的幾番博弈，老黃也頗有無奈,。作為經(jīng)銷商,，一方面要面臨強(qiáng)勢零售賣場的壓榨，一方面還要面臨各品牌廠家的巨大壓力,，幾乎是夾縫中求生存,。如果不是堅(jiān)持了自己的原則和判斷,，資金鏈早就斷了,，何談經(jīng)營,？

無奈之后，老黃就開始琢磨如何與幾個(gè)紅了臉的區(qū)域經(jīng)理潤滑關(guān)系,。畢竟縣官不如現(xiàn)管,，大量的市場費(fèi)用就在這些經(jīng)理手中握著。

老黃第一個(gè)想到的就是劉洋,。老黃與這個(gè)品牌合作一直不錯(cuò),，但年前因?yàn)樽约嘿Y金確實(shí)緊張，而且這個(gè)經(jīng)理提出的目標(biāo)過于不務(wù)實(shí),，去年同期備貨100萬就夠了,，今年就敢直接壓到200萬，所以老黃直接就否了他的備貨目標(biāo),，最后鬧得很不愉快,。

老黃打電話給劉洋，但一直沒有人接,。老黃沒想太多,，就開始聯(lián)系其它紅過臉的廠家經(jīng)理。

又過了兩天,，有業(yè)務(wù)反映市場上有風(fēng)聲,，說劉洋要更換經(jīng)銷商。據(jù)說,，新經(jīng)銷商與辦事處都已經(jīng)達(dá)成了一致,，和賣場采購也有過接觸。

老黃想到幾天前劉洋不接電話的事,，對這個(gè)消息相信了七八成,，看來確實(shí)是因?yàn)槟昵安煌�意壓貨得罪了劉洋。想想自己為這個(gè)品牌努力打下的江山,，還專門配置了人員,，不禁有些心寒。

老黃想打電話給廠家大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng),，但電話撥了一半又按了取消鍵,。畢竟目前只是風(fēng)聲，沒有任何正式通知,，這樣做未免有些太沉不住氣了,。而且，自己掌握的都是重點(diǎn)KA系統(tǒng),，想更換經(jīng)銷商也不是廠家說換就能換的,。

想到這里,，老黃打定主意，靜觀其變,。

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