有多少客戶被一槍斃命

張強(qiáng)悄悄來到濟(jì)南,，沒有驚動(dòng)辦事處和經(jīng)銷商,。

張強(qiáng)走訪了大潤發(fā)歷下店、銀座洪樓店等重點(diǎn)門店,，發(fā)現(xiàn)節(jié)后補(bǔ)貨的工作正在有條不紊地進(jìn)行,，店內(nèi)的排面、形象也維護(hù)得很好,，缺斷貨現(xiàn)象并不像劉洋所說的那樣普遍,。

接連走了將近十家重點(diǎn)門店后，張強(qiáng)又獨(dú)自到了華聯(lián)超市的采購處,，以廠家市場部經(jīng)理的身份進(jìn)行了簡單拜訪,，并裝作無意地問起目前經(jīng)銷商情況。從采購毫不猶豫表現(xiàn)出的贊賞態(tài)度上看得出,，老黃的公司與超市的合作非常順暢,。

張強(qiáng)又專門調(diào)出了濟(jì)南市場的費(fèi)用申請，每一項(xiàng)申請基本上都是和經(jīng)銷商分?jǐn)偟模�說明經(jīng)銷商并沒有苛刻地要求公司過多投入,。

張強(qiáng)沒有通知?jiǎng)⒀�,，在賓館給老黃打了個(gè)電話，讓其不要聲張,，和老黃約了一個(gè)茶社,，單獨(dú)聊了一個(gè)下午。

事情似乎都明白了,，劉洋作為一個(gè)辦事處經(jīng)理,，僅僅因?yàn)榻?jīng)銷商沒有同意他制訂的壓貨目標(biāo)，就要一桿子打死,。

簡單安撫過老黃之后,，回到賓館，張強(qiáng)其實(shí)是有些憤怒的,。

憤怒之余，張強(qiáng)想起了前幾個(gè)月其它幾個(gè)辦事處經(jīng)理提出的更換經(jīng)銷商的要求,，當(dāng)時(shí)自己沒有過多考慮就答應(yīng)了,，是不是也有像濟(jì)南這種情況呢？

張強(qiáng)決定全部暗中調(diào)查一遍,。

錯(cuò)殺背后

經(jīng)過一個(gè)月的明查暗訪,，張強(qiáng)終于弄明白了之前幾個(gè)市場調(diào)整經(jīng)銷商的真正原因：

之前邯鄲調(diào)整經(jīng)銷商，是因?yàn)橛幸粋�(gè)月辦事處差5萬元未能完成任務(wù),，辦事處經(jīng)理找到經(jīng)銷商李總幫忙,，而經(jīng)銷商當(dāng)月庫存已經(jīng)很大，婉拒了辦事處,；

長治經(jīng)銷商調(diào)整,，是因?yàn)榻?jīng)銷商王總對于辦事處要求的驚爆價(jià)促銷提出異議，不愿意執(zhí)行,，而且當(dāng)著辦事處業(yè)務(wù)人員的面拒絕了,，使得經(jīng)理下不了臺(tái)；

濟(jì)寧經(jīng)銷商調(diào)整的原因更離譜,，是因?yàn)檗k事處經(jīng)理和幾個(gè)朋友在賓館打牌,，錢輸完了，讓經(jīng)銷商郭總送一點(diǎn)錢過去,，而經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)有事沒過去,，經(jīng)理覺得丟了面子！

還有幾個(gè)市場也都是類似原因,，那些申請撤換經(jīng)銷商時(shí)所用的冠冕堂皇的理由,，無一例外都是借口。

張強(qiáng)很心驚，心驚的是自己的這些下屬竟然有如此大的“官威”,！

廠家在區(qū)域市場設(shè)置的“辦事處”,，原本是為了加強(qiáng)市場服務(wù)、實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng),，但在實(shí)際工作中,，它們反而成了公司與市場、廠家與商家之間的“瓶頸”,，甚至,，廠商合作演變?yōu)榱松碳遗c辦事處經(jīng)理、主管個(gè)人的合作,。

“管理經(jīng)銷商”也是許多廠家經(jīng)理掛在嘴上的口頭禪,，但實(shí)際工作中，他們對經(jīng)銷商的管理卻往往是出于個(gè)人私利目的,，而不是市場需要,，這就造成了管理在最后一公里變形的問題。

暗訪的時(shí)候,，濟(jì)寧經(jīng)銷商說的一句話讓張強(qiáng)刻骨銘心：我們哪是在和你們品牌合作啊,，根本就是在和你們的辦事處經(jīng)理合作！

張強(qiáng)很自責(zé),，自責(zé)自己竟然沒有認(rèn)真調(diào)查,，就“協(xié)助”辦事處經(jīng)理錯(cuò)殺了這么多經(jīng)銷商。而這些經(jīng)銷商后來之所以沒有跟張強(qiáng)打電話申訴,，是誤以為辦事處所為根本就是張強(qiáng)的授意,。

張強(qiáng)萌生了想把這幾個(gè)經(jīng)理全部換掉的想法，但很快又否定了,。張強(qiáng)明白,，這種現(xiàn)象如此普遍，不是個(gè)人的原因,，而是銷售隊(duì)伍考核指標(biāo)不合理及市場信息系統(tǒng)不完善造成的,。

綜合考慮后，張強(qiáng)專程回公司和銷售總監(jiān)李總進(jìn)行了深入溝通,，提出了調(diào)整目前考核指標(biāo)體系,，并完善市場互動(dòng)信息系統(tǒng)的想法，尤其要加強(qiáng)公司各部門與經(jīng)銷商的溝通,，形成與經(jīng)銷商企業(yè)層面的對接,，將經(jīng)銷商管理中廠家辦事處形成的瓶頸打通，促使基層管理人員站在企業(yè)角度而不是個(gè)人角度看待市場行為,。

這兩個(gè)想法,，李總大為贊賞。

回到市場后，張強(qiáng)將濟(jì)南劉洋以及其它幾個(gè)更換過經(jīng)銷商的辦事處經(jīng)理召集在一起,， 專門就經(jīng)銷商調(diào)整原因進(jìn)行了溝通,，各個(gè)經(jīng)理都堅(jiān)持自己的調(diào)整是對的，張強(qiáng)沒有過多糾纏,，只是最后和他們說了這樣一句話：

“生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的合作,，各取所需，從某種意義上來說,，是企業(yè)與企業(yè),、公司與公司的合作。我們做為公司的經(jīng)理人,，要站在公司的角度尋找適合公司及品牌,，而不是適合自己個(gè)人的經(jīng)銷商。捫心自問,，你們調(diào)整經(jīng)銷商的理由真的是出自公心嗎,？”

說完這句話，張強(qiáng)就散了會(huì),。

幾個(gè)經(jīng)理默然走出辦公室,，分手的時(shí)候，劉洋恨恨地說：不知道濟(jì)南的老黃給領(lǐng)導(dǎo)使了什么手段,，看來以后的經(jīng)銷商，不好管啦,！

大家紛紛點(diǎn)頭,，唏噓不已，幾聲保重之后,，各回市場,！

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