有多少客戶被一槍斃命

張強悄悄來到濟南,，沒有驚動辦事處和經(jīng)銷商,。

張強走訪了大潤發(fā)歷下店、銀座洪樓店等重點門店，發(fā)現(xiàn)節(jié)后補貨的工作正在有條不紊地進行,，店內(nèi)的排面,、形象也維護得很好，缺斷貨現(xiàn)象并不像劉洋所說的那樣普遍,。

接連走了將近十家重點門店后,，張強又獨自到了華聯(lián)超市的采購處，以廠家市場部經(jīng)理的身份進行了簡單拜訪,，并裝作無意地問起目前經(jīng)銷商情況,。從采購毫不猶豫表現(xiàn)出的贊賞態(tài)度上看得出，老黃的公司與超市的合作非常順暢,。

張強又專門調(diào)出了濟南市場的費用申請,，每一項申請基本上都是和經(jīng)銷商分攤的，說明經(jīng)銷商并沒有苛刻地要求公司過多投入,。

張強沒有通知劉洋,，在賓館給老黃打了個電話，讓其不要聲張,，和老黃約了一個茶社,，單獨聊了一個下午。

事情似乎都明白了,，劉洋作為一個辦事處經(jīng)理,，僅僅因為經(jīng)銷商沒有同意他制訂的壓貨目標，就要一桿子打死,。

簡單安撫過老黃之后,，回到賓館，張強其實是有些憤怒的,。

憤怒之余,，張強想起了前幾個月其它幾個辦事處經(jīng)理提出的更換經(jīng)銷商的要求，當時自己沒有過多考慮就答應(yīng)了,，是不是也有像濟南這種情況呢,？

張強決定全部暗中調(diào)查一遍。

錯殺背后

經(jīng)過一個月的明查暗訪,，張強終于弄明白了之前幾個市場調(diào)整經(jīng)銷商的真正原因：

之前邯鄲調(diào)整經(jīng)銷商,，是因為有一個月辦事處差5萬元未能完成任務(wù)，辦事處經(jīng)理找到經(jīng)銷商李總幫忙,，而經(jīng)銷商當月庫存已經(jīng)很大,，婉拒了辦事處；

長治經(jīng)銷商調(diào)整,，是因為經(jīng)銷商王總對于辦事處要求的驚爆價促銷提出異議,，不愿意執(zhí)行,，而且當著辦事處業(yè)務(wù)人員的面拒絕了，使得經(jīng)理下不了臺,；

濟寧經(jīng)銷商調(diào)整的原因更離譜,，是因為辦事處經(jīng)理和幾個朋友在賓館打牌，錢輸完了,，讓經(jīng)銷商郭總送一點錢過去,，而經(jīng)銷商當時有事沒過去，經(jīng)理覺得丟了面子,！

還有幾個市場也都是類似原因,，那些申請撤換經(jīng)銷商時所用的冠冕堂皇的理由，無一例外都是借口,。

張強很心驚，心驚的是自己的這些下屬竟然有如此大的“官威”,！

廠家在區(qū)域市場設(shè)置的“辦事處”,，原本是為了加強市場服務(wù)、實現(xiàn)快速反應(yīng),，但在實際工作中,，它們反而成了公司與市場、廠家與商家之間的“瓶頸”,，甚至,，廠商合作演變?yōu)榱松碳遗c辦事處經(jīng)理、主管個人的合作,。

“管理經(jīng)銷商”也是許多廠家經(jīng)理掛在嘴上的口頭禪,，但實際工作中，他們對經(jīng)銷商的管理卻往往是出于個人私利目的,，而不是市場需要,，這就造成了管理在最后一公里變形的問題。

暗訪的時候,，濟寧經(jīng)銷商說的一句話讓張強刻骨銘心：我們哪是在和你們品牌合作啊,，根本就是在和你們的辦事處經(jīng)理合作！

張強很自責,，自責自己竟然沒有認真調(diào)查,，就“協(xié)助”辦事處經(jīng)理錯殺了這么多經(jīng)銷商。而這些經(jīng)銷商后來之所以沒有跟張強打電話申訴,，是誤以為辦事處所為根本就是張強的授意,。

張強萌生了想把這幾個經(jīng)理全部換掉的想法，但很快又否定了,。張強明白,，這種現(xiàn)象如此普遍,，不是個人的原因，而是銷售隊伍考核指標不合理及市場信息系統(tǒng)不完善造成的,。

綜合考慮后,，張強專程回公司和銷售總監(jiān)李總進行了深入溝通，提出了調(diào)整目前考核指標體系,，并完善市場互動信息系統(tǒng)的想法,，尤其要加強公司各部門與經(jīng)銷商的溝通，形成與經(jīng)銷商企業(yè)層面的對接,，將經(jīng)銷商管理中廠家辦事處形成的瓶頸打通,，促使基層管理人員站在企業(yè)角度而不是個人角度看待市場行為。

這兩個想法,，李總大為贊賞,。

回到市場后，張強將濟南劉洋以及其它幾個更換過經(jīng)銷商的辦事處經(jīng)理召集在一起,， 專門就經(jīng)銷商調(diào)整原因進行了溝通,，各個經(jīng)理都堅持自己的調(diào)整是對的，張強沒有過多糾纏,，只是最后和他們說了這樣一句話：

“生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的合作,，各取所需，從某種意義上來說,，是企業(yè)與企業(yè),、公司與公司的合作。我們做為公司的經(jīng)理人,，要站在公司的角度尋找適合公司及品牌,，而不是適合自己個人的經(jīng)銷商。捫心自問,，你們調(diào)整經(jīng)銷商的理由真的是出自公心嗎,？”

說完這句話，張強就散了會,。

幾個經(jīng)理默然走出辦公室,，分手的時候，劉洋恨恨地說：不知道濟南的老黃給領(lǐng)導(dǎo)使了什么手段,，看來以后的經(jīng)銷商,，不好管啦！

大家紛紛點頭,，唏噓不已,，幾聲保重之后，各回市場,！

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