銷售與客戶真的是一對冤家,，一個來自火星,，一個來自水星，完全是兩個世界的生物,，卻陰差陽錯地在地球上相遇了。

遇是遇到了,，但銷售對客戶的世界卻永遠看不懂。于是這個星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇,。

客戶沒有義務(wù)去理解銷售,，因為他是掏錢的大爺；但是銷售有義務(wù)理解客戶,，因為他想掏人家的錢,。所以，無論這個采購（客戶）罵得多么的狠,，你也要聽,。這也是位置決定的。

1．“你可以賣給我東西,，

但別老想著跟我交朋友”,。

我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫作“要做生意,，先交朋友”,。但是說這句話的人肯定沒走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意,，朋友是朋友,！

不信？你反過來想想,，你買東西的時候,，比如買保險，希望有個銷售天天纏著你,，號稱交朋友嗎,？別自己催眠自己了。

我們未必要跟你交朋友,，但是你卻要贏得我們的信任,。這兩者不矛盾。否則,，誰知道你是好人,、壞人啊，這個世界騙子太多,，尤其在銷售堆里,。

其實，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情,，少考慮你的產(chǎn)品就可以了,。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的,、有什么問題、你能給我們帶來什么價值,。最重要是：你要明白作為客戶的個體,，也就是我們這些活生生的人，在這次采購中想要什么,！

你不會以為我們想要你的“友誼”吧,？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系,。

最可氣的是有些銷售連朋友都不會交,，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的，他喜歡唱歌,，我們就要“失聲”,；他喜歡喝酒，我們就要喝吐,。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎,？求求你，饒了我們吧,！

2．“采購這事是客戶說了算,，

不是你銷售說了算！”

你們做銷售的真夠積極的,，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研,、出方案、演示產(chǎn)品,，那個自娛自樂啊,，仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒門,！

給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進的,，你知道我們有多大壓力嗎？要給領(lǐng)導(dǎo)匯報,、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問題,、要擔(dān)心同事說我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn),、要擔(dān)心你的價格高……一不小心,，你們鉆了空子，我們遭了殃,。

所以我會牢牢地控制住節(jié)奏,！讓你的銷售流程見鬼去吧，除非你的銷售流程和我的采購流程一致,。否則,，無論你跑多遠,，我都會把你揪回來。如果你不回到我的節(jié)奏上來,，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程,。

請記住：我是上帝,，我的地盤我做主,！

3．“別跟我玩心眼，

我是黃雀,，你是蟬”,。

小時候,，每次考試作弊總覺得老師看不到,。直到有一天，我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候,，才突然發(fā)現(xiàn),，不是老師看不見，而是壓根就懶得理你,。

你也一樣,，最煩一群SB銷售動不動就自以為是地要做“局”，仿佛所有人都是傻子,。都是他的棋子,。也許你能蒙蔽我一時，但是你沒法糊弄我一月,。一旦被我發(fā)現(xiàn),，至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！

其實你還真蒙不了我,，在采購中,，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮,。不是我天生睿智,，而是角度決定智商。我知道我要什么,，可你不知道我想要什么,。

不信，你換到我的位置上來看看,！

4．“我不是上帝,，

你也不是”。

我知道你的產(chǎn)品不是萬能的,，哪些能完成,、哪些不能完成,，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你,，紙包不住火,。如果是以后燒起來，我倒霉了,，肯定也不會讓你好過,。

為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實交代,，是什么就是什么,。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決,，我也知道請灶王爺?shù)腻X,，請不來耶和華。我會很淡定地接受你的不足,。

我最大的希望就是你實現(xiàn)我的主要需求,，如果主要需求你都實現(xiàn)不了，那你最好滾得像你的夢想一樣遠,。

5．“我可以騷,，

但你不可以擾”。

你是銷售員,，不是考勤員,，別沒事就上單位來騷擾我。電話也別那么勤,，有事我會找你,，我還有一大堆事呢。你一來就坐半天賴著不走,，我還干不干正事�,。�

你要想來也可以,，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)�來有用的東西,，比如技術(shù)發(fā)展趨勢、同行應(yīng)用案例,、問題的解決辦法等等,。否則，客戶重地,，閑人免進,。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強,。

還有,，別給我耍那些小把戲，什么順便來看看啊,，難道我就值你個“順便”,？還有什么我這次沒帶資料，下次給你送過來,。你怎么不忘了出門穿衣服�,。�

我還看不出你那點小心眼,？別以為我不說就是你聰明,，不過是給你留點面子罷了。

最可恨的就是那些動不動就到我家去堵門的,，我上有老,、下有小。大俠,，求求你放過我們?nèi)�家��,！再說了,，讓別人看見你去我家,，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了,。

一句話：無事獻殷勤,，非奸即盜！

6．“你丫閉嘴,，

先聽我說”,。

你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系？你的服務(wù)獲過什么大獎關(guān)我屁事,？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣,？

客官，能不能先坐下來聽聽我想要什么,？我要的只是能解決我問題的方法,，而不是你的產(chǎn)品！如果不讓我先說,，你召喚來流星雨也沒用,。

什么，你知道我想要什么,？好,，我們退一步，即使你知道了,，可我怎么知道你知道呢,？如果我不知道你知道,，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心,，請讓我說一遍吧,，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧,。你不問,，我怎么說啊,？明知也要顧問,，這樣我才放心。

請記住,，當(dāng)你不知道我買什么的時候,，你就永遠不知道你賣什么！

7．“請說人話”,。

我知道你的產(chǎn)品很高端,，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請不要那么多技術(shù)術(shù)語好不好,？什么BSC,、J2EEE、TMD,，俺統(tǒng)統(tǒng)不懂,，不但不懂，俺還從你的語氣里讀出了你對俺的蔑視,，否則你說一大堆誰都不懂的術(shù)語干嗎,？不就是欺負我不懂嗎？

如果你不服氣,，我跟你舉個例子,，如果你回家后，你老媽問你今天工作累不累啊,，你說累,，今天設(shè)計了五個函數(shù)、六個調(diào)用,、七個嵌套,，你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯？

凡是客戶聽不懂的話,，都不是人話,，因為你是在對著人說的，人聽不懂，還叫人話嗎,？我要理解你的東西怎么解決我的問題的,，不是來欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂,，而不是你自己說高興就行了,。

我可以不懂，但是也可以不給你單子,！

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