銷售與客戶真的是一對(duì)冤家,，一個(gè)來(lái)自火星,，一個(gè)來(lái)自水星,，完全是兩個(gè)世界的生物，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地在地球上相遇了,。

遇是遇到了,，但銷售對(duì)客戶的世界卻永遠(yuǎn)看不懂。于是這個(gè)星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇,。

客戶沒(méi)有義務(wù)去理解銷售,，因?yàn)樗�是掏錢的大爺；但是銷售有義務(wù)理解客戶,，因?yàn)樗�想掏人家的錢,。所以,，無(wú)論這個(gè)采購(gòu)（客戶）罵得多么的狠,，你也要聽(tīng)。這也是位置決定的。

1．“你可以賣給我東西,，

但別老想著跟我交朋友”,。

我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫作“要做生意,，先交朋友”,。但是說(shuō)這句話的人肯定沒(méi)走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意,，朋友是朋友,！

不信？你反過(guò)來(lái)想想,，你買東西的時(shí)候,，比如買保險(xiǎn)，希望有個(gè)銷售天天纏著你,，號(hào)稱交朋友嗎,？別自己催眠自己了。

我們未必要跟你交朋友,，但是你卻要贏得我們的信任,。這兩者不矛盾。否則,，誰(shuí)知道你是好人,、壞人啊，這個(gè)世界騙子太多,，尤其在銷售堆里,。

其實(shí)，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情,，少考慮你的產(chǎn)品就可以了,。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問(wèn)題,、你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值,。最重要是：你要明白作為客戶的個(gè)體，也就是我們這些活生生的人,，在這次采購(gòu)中想要什么,！

你不會(huì)以為我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去,。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系,。

最可氣的是有些銷售連朋友都不會(huì)交，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的,，他喜歡唱歌,，我們就要“失聲”,；他喜歡喝酒，我們就要喝吐,。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎,？求求你，饒了我們吧,！

2．“采購(gòu)這事是客戶說(shuō)了算,，

不是你銷售說(shuō)了算！”

你們做銷售的真夠積極的,，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研,、出方案、演示產(chǎn)品,，那個(gè)自?shī)首詷?lè)啊,，仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒(méi)門,！

給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的,，你知道我們有多大壓力嗎？要給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題,、要擔(dān)心同事說(shuō)我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn),、要擔(dān)心你的價(jià)格高……一不小心,，你們鉆了空子，我們?cè)饬搜辍?/span>

所以我會(huì)牢牢地控制住節(jié)奏,！讓你的銷售流程見(jiàn)鬼去吧,，除非你的銷售流程和我的采購(gòu)流程一致。否則,，無(wú)論你跑多遠(yuǎn),，我都會(huì)把你揪回來(lái)。如果你不回到我的節(jié)奏上來(lái),，那我會(huì)毫不猶豫把你踢出這個(gè)流程,。

請(qǐng)記住：我是上帝,，我的地盤我做主,！

3．“別跟我玩心眼，

我是黃雀,，你是蟬”,。

小時(shí)候，每次考試作弊總覺(jué)得老師看不到,。直到有一天,，我站在講臺(tái)上看著一群人在下面故作聰明的時(shí)候,，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見(jiàn),，而是壓根就懶得理你。

你也一樣,，最煩一群SB銷售動(dòng)不動(dòng)就自以為是地要做“局”,，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子,。也許你能蒙蔽我一時(shí),，但是你沒(méi)法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn),，至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去,！

其實(shí)你還真蒙不了我，在采購(gòu)中,，如果我的智商可以數(shù)星星,，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智,，而是角度決定智商,。我知道我要什么，可你不知道我想要什么,。

不信,，你換到我的位置上來(lái)看看！

4．“我不是上帝,，

你也不是”,。

我知道你的產(chǎn)品不是萬(wàn)能的，哪些能完成,、哪些不能完成,，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你,，紙包不住火,。如果是以后燒起來(lái)，我倒霉了,，肯定也不會(huì)讓你好過(guò),。

為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實(shí)交代,，是什么就是什么,。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決,，我也知道請(qǐng)?jiān)钔鯛數(shù)腻X,，請(qǐng)不來(lái)耶和華,。我會(huì)很淡定地接受你的不足。

我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求,，如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了,，那你最好滾得像你的夢(mèng)想一樣遠(yuǎn)。

5．“我可以騷,，

但你不可以擾”,。

你是銷售員，不是考勤員,，別沒(méi)事就上單位來(lái)騷擾我,。電話也別那么勤，有事我會(huì)找你,，我還有一大堆事呢,。你一來(lái)就坐半天賴著不走，我還干不干正事�,�,？

你要想來(lái)也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)��?lái)有用的東西,，比如技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),、同行應(yīng)用案例、問(wèn)題的解決辦法等等,。否則,，客戶重地，閑人免進(jìn),。有那功夫我打打游戲,，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強(qiáng),。

還有,，別給我耍那些小把戲，什么順便來(lái)看看啊,，難道我就值你個(gè)“順便”,？還有什么我這次沒(méi)帶資料，下次給你送過(guò)來(lái),。你怎么不忘了出門穿衣服�,。�

我還看不出你那點(diǎn)小心眼,？別以為我不說(shuō)就是你聰明,，不過(guò)是給你留點(diǎn)面子罷了。

最可恨的就是那些動(dòng)不動(dòng)就到我家去堵門的,，我上有老,、下有小,。大俠，求求你放過(guò)我們?nèi)�家��,！再說(shuō)了,，讓別人看見(jiàn)你去我家，我就攤上事了,，搞不好還是攤上大事了,。

一句話：無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜,！

6．“你丫閉嘴，

先聽(tīng)我說(shuō)”,。

你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系,？你的服務(wù)獲過(guò)什么大獎(jiǎng)關(guān)我屁事？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣,？

客官,，能不能先坐下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我想要什么？我要的只是能解決我問(wèn)題的方法,，而不是你的產(chǎn)品,！如果不讓我先說(shuō)，你召喚來(lái)流星雨也沒(méi)用,。

什么,，你知道我想要什么？好,，我們退一步,，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢,？如果我不知道你知道,，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心,，請(qǐng)讓我說(shuō)一遍吧,，為了讓我說(shuō)一遍，請(qǐng)你假裝問(wèn)一遍吧,。你不問(wèn),，我怎么說(shuō)啊,？明知也要顧問(wèn),，這樣我才放心。

請(qǐng)記住,，當(dāng)你不知道我買什么的時(shí)候,，你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么,！

7．“請(qǐng)說(shuō)人話”。

我知道你的產(chǎn)品很高端,，我也知道你技術(shù)水平很高,，但是請(qǐng)不要那么多技術(shù)術(shù)語(yǔ)好不好？什么BSC,、J2EEE,、TMD，俺統(tǒng)統(tǒng)不懂,，不但不懂,，俺還從你的語(yǔ)氣里讀出了你對(duì)俺的蔑視，否則你說(shuō)一大堆誰(shuí)都不懂的術(shù)語(yǔ)干嗎,？不就是欺負(fù)我不懂嗎,？

如果你不服氣，我跟你舉個(gè)例子,，如果你回家后,，你老媽問(wèn)你今天工作累不累啊，你說(shuō)累,，今天設(shè)計(jì)了五個(gè)函數(shù),、六個(gè)調(diào)用、七個(gè)嵌套,，你老媽會(huì)不會(huì)拎起掃把打你個(gè)裝逼犯,？

凡是客戶聽(tīng)不懂的話，都不是人話,，因?yàn)槟闶窃趯?duì)著人說(shuō)的,，人聽(tīng)不懂，還叫人話嗎,？我要理解你的東西怎么解決我的問(wèn)題的,，不是來(lái)欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂,，而不是你自己說(shuō)高興就行了,。

我可以不懂，但是也可以不給你單子,！

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