8．“我可以笨,，

但你不可以傻”。

如果你只會問我，你需要買XX東西嗎,？我一定告訴你：不需要,。我干嗎沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎,？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈,。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了,。

當然了,，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題，我肯定會有興趣,。我也承認,，有些地方你比我們知道得多，因為我們可能一輩子只買你一次東西,，但是你一年就會賣很多次東西,，而且很可能是賣給我們的同行。所以,，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題,，如果真是這樣，我佩服你,。誰讓你是行家呢,！

是不是行家，我們很好分辨,。一見面就拿著自己的產品方案臭顯擺的,，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務問題的基本都有兩把刷子,。如果對我們的業(yè)務比我們還熟,，那肯定是高手，誰不想和高手多談談呢,，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截,。

可惜的是，高手很少遇到,，菜鳥倒是天天飛過,。有些銷售寧愿十幾年如一日地當菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務搞熟,。

9．“你永遠不懂我傷悲,，

就像白天不懂夜的黑”。

作為銷售,，你得清楚一個道理：對客戶來說,，每次采購其實都是一次冒險,，采購金額越大，我們的風險就越大,。

很多時候,，不僅僅是錢的問題，還有你的產品所帶來的惡劣影響,，影響了我們的項目進度,、影響了我們的產品質量甚至影響了我們內部團結。

但是每當我給你說起這些擔憂的時候,，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句：“有俺老孫在,，你就放心吧�,！笨墒俏抑�道你不是猴��,，我需要你真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔心的是什么,，你瞎拍什么胸脯啊,，那東西拍不大。

除了了解我們的顧慮,，還要看出你切實的行動,，比如你的詳細計劃、你的保證措施等等,。這東西不是兩個人關系好,，就可以自動解除警報的。我要承擔風險的,，搞不好我飯碗就沒了,。最重要的是，如果我還在擔心,，你也別想做下這個單子,。即使不得已要簽給你，我也會砍你個遍體鱗傷,。

10．“買賣不是愛情,，你有義務了解我，我沒義務了解你”,。

你知道我最關心什么嗎,？肯定不是你的產品或者公司，而是我當前要完成的目標,。我今年要開三家分店、我今年要改善產品質量,、我今年要開拓一個新行業(yè),，這些都是我的目標，也都是我關心的。你只有關心我關心的,，我才關心你關心的（合同）,。

我考慮所有問題的出發(fā)點都是我的目標能不能完成。所以你考慮所有問題的出發(fā)點就必須是你能不能幫我實現(xiàn)目標,。如果你幫不了,，哪涼快上哪待著去。我對你沒興趣,。

這是再清楚不過的道理了,，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解。你們更愿意告訴我你的產品或方案,，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標有幫助的地方,。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全,。最后,，也是最重要的，我沒那功夫,。你自己都學不會的東西,，就不要煩我了。

11．“別催我,，

煩著呢”,。

這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好,，就是有事沒事試探我能不能簽,。我再強調一遍，我們買東西是按照我們的節(jié)奏走,，不是你的,。

采購好比爬樓，我們需要一個臺階一個臺階向上走,，因為我們清楚,，任何的一次跳躍都可能失足，搞不好就會殘廢,。

除了“逼”,，還有“誘”。什么年底急著回款可以優(yōu)惠,，什么樣板客戶可以優(yōu)惠,，什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無非就是催著我們盡快買單,。我們渴望優(yōu)惠,，但是討厭被忽悠,。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個買菜的大媽更不會上當了,，你就別玩了,。

你要清楚，簽單是自然延伸的結果,，不是你逼出來的,。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階,，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫,。你要盯著我們的步伐，別催我們,，更不要三番五次地試探我,，我知道什么時候該做什么事，不用你教,。

還有,，我的耐心是有限的，你敢逼我,，我就敢踢你,。沒人希望被推著走，但你可以扶著我走,！

死心吧,，我們既不會被強奸，也不會輕易被誘奸,。

12．“你的銀子不是

我的錢”,。

你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙,。我想你們一定是受過這方面的訓練,，有人告訴你，多向客戶談價值,，少向客戶談產品,。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算，不是你自己說了算,。

你說可以減少加班,，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率,，我說我們員工素質低,，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節(jié)省五個人力,，我說我們沒法對員工下刀裁人,。

我不知道你在說誰的價值,，也許是你自己想象的,，也許是別的客戶的,。但它不是我的。我的價值最好由我定義,，至少是咱們一起定義,。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂的價值,，我就直接讓你拿人民幣來兌現(xiàn),，看你還敢忽悠嗎！

13．“你穿著衣服我也知道你里面什么樣”,。

有件事情我始終覺得不可思議,。二十一世紀都過了十來年了，很多銷售竟然還不知道有個叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西,。我這樣說也許很多人覺得是開玩笑,，可事實確實如此。不信,，你看看多少銷售來見我們之前,，都會認為我對他們一無所知！

我多多少少也會上網(wǎng)吧,，你來之前,，關于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過，尤其是你的負面消息,。在你沒穿衣服之前,，我已經(jīng)打量過你很多次了。說句到家的話,，很多次采購,，你都沒見過我，就在網(wǎng)上被淘汰了,。所以,，別指望著再利用信息不對稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當成熟客吧,。

在這個同居的時代里,，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了！

14．“有話好好說,，別動不動就秀你的PPT,！”。

你自己看看你的PPT是啥樣的,，第一章是你們公司介紹,，第二章是我們公司介紹……這不廢話嗎,，我們公司用得著你介紹嗎！你們公司你也介紹了很多遍,，不用再啰唆了吧,？

另外，拜托你講PPT的時候能不能走走心,。你面對一群技術講什么性價比啊,，他們最恨的就是價格低的東西；你面對一群領導,，講什么技術啊,，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》。

最可氣的是,，你非要逼著我們在兩個小時內學會你的產品,，你不想想你自己用多長時間學會的？每次看到你們在臺上裝專家,，我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動,。我已經(jīng)憋得很痛苦了。

15．“你手里有把錘子,，看誰都像釘子,？！”,。

再說說你的方案,，你們把那本可以砸死人的書，美其名曰“解決方案”,，那我就要跟你們理論理論了,。

首先，既然是解決方案,，你一定是解決我們某些問題的,。可是這些問題我們根本沒有�,�,！我不知道你從哪里搞出這么多問題來。難道你產品能解決的問題,，我們就必須存在嗎,？你是不是覺得如果我們不存在，就很對不起你的產品,？,！

還有，你明明調研過我們，可是調研出的問題在方案里沒看見�,�,！你是沒調研出來呢，還是沒在方案里體現(xiàn)出來,？

調研的時候,，你問了一大堆奇奇怪怪的問題，我也聽出來了,，你就是想把我們往你的產品里逼,。然后不管我們承不承認，一概往我們身上栽贓,。你怎么好意思下手！

另外,，你的解決方法更讓人背過氣去,。你拿產品一通掃射就解決了我們所有的問題？別扯了,。一個問題的產生有很多原因,，你的庫存管理軟件再好，可我們的庫管大媽不會打字啊,。你先解決問題,，還是先解決他們？可你們畫張流程圖就說這個問題完美解決了,，還信誓旦旦地算出一大套收益來,，你問過我們看庫管大媽這事能行得通嗎？

所以,，請記住,，問題必須是我們的問題，而不是你坐家里瞎編的,。

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