8．“我可以笨,，

但你不可以傻”。

如果你只會問我,，你需要買XX東西嗎,？我一定告訴你：不需要。我干嗎沒事給自己找麻煩,，你知道我買個東西有多不容易嗎,？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和,，能不折騰咱還是不折騰了,。

當然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題,，我肯定會有興趣,。我也承認，有些地方你比我們知道得多,，因為我們可能一輩子只買你一次東西,，但是你一年就會賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行,。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題,，如果真是這樣,，我佩服你。誰讓你是行家呢,！

是不是行家,，我們很好分辨。一見面就拿著自己的產品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥,。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務問題的基本都有兩把刷子,。如果對我們的業(yè)務比我們還熟，那肯定是高手,，誰不想和高手多談談呢,，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截。

可惜的是,，高手很少遇到,，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧愿十幾年如一日地當菜鳥,，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務搞熟,。

9．“你永遠不懂我傷悲，

就像白天不懂夜的黑”,。

作為銷售,，你得清楚一個道理：對客戶來說，每次采購其實都是一次冒險,，采購金額越大,，我們的風險就越大。

很多時候,，不僅僅是錢的問題,，還有你的產品所帶來的惡劣影響，影響了我們的項目進度,、影響了我們的產品質量甚至影響了我們內部團結,。

但是每當我給你說起這些擔憂的時候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句：“有俺老孫在,，你就放心吧,。”可是我知道你不是猴子,，我需要你真正了解我們的顧慮是什么,，你都不知道我們真正擔心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊,，那東西拍不大,。

除了了解我們的顧慮，還要看出你切實的行動,，比如你的詳細計劃,、你的保證措施等等。這東西不是兩個人關系好,，就可以自動解除警報的,。我要承擔風險的，搞不好我飯碗就沒了。最重要的是,，如果我還在擔心,，你也別想做下這個單子。即使不得已要簽給你,，我也會砍你個遍體鱗傷,。

10．“買賣不是愛情，你有義務了解我,，我沒義務了解你”,。

你知道我最關心什么嗎？肯定不是你的產品或者公司,，而是我當前要完成的目標,。我今年要開三家分店、我今年要改善產品質量,、我今年要開拓一個新行業(yè),，這些都是我的目標，也都是我關心的,。你只有關心我關心的,，我才關心你關心的（合同）。

我考慮所有問題的出發(fā)點都是我的目標能不能完成,。所以你考慮所有問題的出發(fā)點就必須是你能不能幫我實現(xiàn)目標,。如果你幫不了，哪涼快上哪待著去,。我對你沒興趣,。

這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解,。你們更愿意告訴我你的產品或方案,，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標有幫助的地方。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂,，其次我未必看全,。最后，也是最重要的,，我沒那功夫,。你自己都學不會的東西，就不要煩我了,。

11．“別催我,，

煩著呢”。

這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人,。這幫家伙們最大的愛好，就是有事沒事試探我能不能簽。我再強調一遍,，我們買東西是按照我們的節(jié)奏走,，不是你的。

采購好比爬樓,，我們需要一個臺階一個臺階向上走,，因為我們清楚，任何的一次跳躍都可能失足,，搞不好就會殘廢,。

除了“逼”，還有“誘”,。什么年底急著回款可以優(yōu)惠,，什么樣板客戶可以優(yōu)惠，什么用樣品的名義賣給我們等等,。這些理由無非就是催著我們盡快買單,。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠,。這些賣菜大媽都清楚的招數,，我這個買菜的大媽更不會上當了，你就別玩了,。

你要清楚,，簽單是自然延伸的結果，不是你逼出來的,。你要做的是把該做的事情做到位,。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫,。你要盯著我們的步伐,，別催我們，更不要三番五次地試探我,，我知道什么時候該做什么事,，不用你教。

還有,，我的耐心是有限的,，你敢逼我，我就敢踢你,。沒人希望被推著走,，但你可以扶著我走！

死心吧,，我們既不會被強奸,，也不會輕易被誘奸,。

12．“你的銀子不是

我的錢”。

你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值,，尤其是那些冒充顧問的家伙,。我想你們一定是受過這方面的訓練，有人告訴你,，多向客戶談價值,，少向客戶談產品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算,，不是你自己說了算,。

你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛,；你說可以提高效率,，我說我們員工素質低，根本掌握不了你的東西,；你說可以幫我節(jié)省五個人力,，我說我們沒法對員工下刀裁人。

我不知道你在說誰的價值,，也許是你自己想象的,，也許是別的客戶的。但它不是我的,。我的價值最好由我定義,，至少是咱們一起定義。而不是你自己意淫,。如果你敢再瞎忽悠我所謂的價值,，我就直接讓你拿人民幣來兌現(xiàn)，看你還敢忽悠嗎,！

13．“你穿著衣服我也知道你里面什么樣”,。

有件事情我始終覺得不可思議。二十一世紀都過了十來年了,，很多銷售竟然還不知道有個叫“互聯(lián)網”的東西,。我這樣說也許很多人覺得是開玩笑，可事實確實如此,。不信,，你看看多少銷售來見我們之前，都會認為我對他們一無所知,！

我多多少少也會上網吧,，你來之前，關于你的所有消息我肯定都在網上查過,，尤其是你的負面消息,。在你沒穿衣服之前,，我已經打量過你很多次了。說句到家的話,，很多次采購,，你都沒見過我，就在網上被淘汰了,。所以，別指望著再利用信息不對稱騙吃騙喝了,。你最好還是把我當成熟客吧,。

在這個同居的時代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了,！

14．“有話好好說,，別動不動就秀你的PPT！”,。

你自己看看你的PPT是啥樣的,，第一章是你們公司介紹，第二章是我們公司介紹……這不廢話嗎,，我們公司用得著你介紹嗎,！你們公司你也介紹了很多遍，不用再啰唆了吧,？

另外,，拜托你講PPT的時候能不能走走心。你面對一群技術講什么性價比啊,，他們最恨的就是價格低的東西,；你面對一群領導，講什么技術啊,，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》,。

最可氣的是，你非要逼著我們在兩個小時內學會你的產品,，你不想想你自己用多長時間學會的,？每次看到你們在臺上裝專家，我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動,。我已經憋得很痛苦了,。

15．“你手里有把錘子，看誰都像釘子,？,！”。

再說說你的方案,，你們把那本可以砸死人的書,，美其名曰“解決方案”,，那我就要跟你們理論理論了。

首先,，既然是解決方案,，你一定是解決我們某些問題的�,？墒沁@些問題我們根本沒有�,。∥也恢�道你從哪里搞出這么多問題來,。難道你產品能解決的問題,，我們就必須存在嗎？你是不是覺得如果我們不存在,，就很對不起你的產品,？！

還有,，你明明調研過我們,，可是調研出的問題在方案里沒看見啊,！你是沒調研出來呢,，還是沒在方案里體現(xiàn)出來？

調研的時候,，你問了一大堆奇奇怪怪的問題,，我也聽出來了，你就是想把我們往你的產品里逼,。然后不管我們承不承認,，一概往我們身上栽贓。你怎么好意思下手,！

另外,，你的解決方法更讓人背過氣去。你拿產品一通掃射就解決了我們所有的問題,？別扯了,。一個問題的產生有很多原因，你的庫存管理軟件再好,，可我們的庫管大媽不會打字啊,。你先解決問題，還是先解決他們,？可你們畫張流程圖就說這個問題完美解決了,，還信誓旦旦地算出一大套收益來，你問過我們看庫管大媽這事能行得通嗎？

所以,，請記住,，問題必須是我們的問題，而不是你坐家里瞎編的,。

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