暗戰(zhàn)悄然上演

 周總最近有些頭大,。

作為L公司總經理，手下兩大業(yè)務部門銷售部,、策劃部突然之間擦槍走火,。每次業(yè)務會議，周總都能感受到銷售總監(jiān)和策劃總監(jiān)在暗暗較勁,，火藥味彌漫,；最關鍵的是，牽涉兩個部門的工作部署,，在雙方的“太極推手”中如同遭遇腸梗阻,，每每都要周總親自出面斡旋。

在周總看來,，銷售部和策劃部就像鍋和鍋鏟,，一方面誰也離不開誰，一方面有點磕磕碰碰在所難免,。但像現在這樣劍拔弩張,，出乎周總的意料，這樣下去顯然也炒不出一桌好菜來,！

其實,，兩個部門之間的暗戰(zhàn)早有端倪，并不“突然”,。

去年冬季訂貨會的成功召開,，使公司出現了難得的翹尾行情。論功行賞,，銷售部當仁不讓地計提成,、拿獎金，而策劃部和設計部因為沒有量化的獎勵機制,，只是象征性地獲發(fā)一小筆部門集體獎,。

為訂貨會開發(fā)新產品、出會議方案,、做廣告創(chuàng)意忙碌了一個多月的策劃部和設計部,，看著別人大碗吃肉,，自己只喝得上一口湯，士氣大受打擊,。

年會上部門發(fā)言時,，銷售部總監(jiān)大包大攬地把年度業(yè)績主要功勞算在本部門頭上，更是讓策劃部一干人憤憤不平：你也太“霸氣側漏”了吧,？沒有廚師幫你們炒菜,，光請來客人有啥用！

隱性矛盾的進一步升級,，則緣自今年年中的經銷商大會,。

會議在泰國召開。首次在國外開會,，大家都沒有經驗,，加之旅行團的承諾和服務不到位，發(fā)生了一連串意外事件：物料發(fā)貨在入關時受阻,，導致會場布置打折,；餐飲質量差、品種少,；最令經銷商不滿的是,，地陪把大巴車中途停在野外，強行推銷自費項目,，只要有人不從便不開車,，形同綁架。

回國后的第一件事,，就是內部反思與檢討,。策劃部與銷售部自然免不了一番唇槍舌劍，銷售部認為主要是前期策劃工作的疏忽與失誤,，造成了此次大會的諸多問題,；策劃部反駁銷售人員現場應對失措，自亂陣腳甚至一味抱怨,，而不是主動想辦法解決問題,。

為了避免激化矛盾，此事最后不了了之,，但暗戰(zhàn)已經悄然展開。良性溝通越來越少,，冷眼旁觀和互相挑刺成為常態(tài),。策劃部為了應付銷售部就方案不時提出的市場負面反饋和質疑，采取了走上層路線的策略,，周總的“最高指示”成為策劃部開展工作的尚方寶劍,。

謀變：考核新規(guī)

為了化解矛盾,，周總很費了一番腦筋，又是召集兩個部門開溝通會,，又是組織會餐,，反復強調，兩個部門一個是策略的規(guī)劃者,，一個是策略的執(zhí)行者,，左膀右臂，同樣重要,。

在了解到策劃部對賞罰不明的抱怨后,，周總意識到，矛盾之所以產生,，其背后的根源,，是策劃部的考核措施不健全，激勵機制不到位,。要想改變策劃部唯領導意圖是從,、策劃方案越來越清湯寡水的現狀，必須從完善策劃部的考核機制與獎罰措施切入,。

思路既明,，周總立即責成人力資源部著手這項重大工作。

人力資源部對此頗感撓頭：策劃工作的考核畢竟不像銷售部,，回款達成率,、終端鋪貨率、拓點達成率,、活動到達率……這些都是實打實的業(yè)績,、硬碰硬的指標，一切獎罰以此為依據,，而策劃方案的優(yōu)劣卻難以量化,。

經過與周總多次商討，人力資源部總算拿出了一個較為系統(tǒng)的績效考核辦法,。

考核周期分為月度考核,、半年考核和年度考核，考核項目包括專業(yè)能力,、工作效率,、勞動紀律、工作量及完成情況等,，考核方式則分為自我評分,、其他部門交叉評分和直屬上級領導考核評分，三項評分權重分別為10%,、20%和70%,，90分以上有獎,，60分以下要罰。

考慮到策劃部和銷售部的敏感現狀,，其他部門交叉評分僅由設計部和策劃部互相評分,，銷售部不參與。直屬上級領導考核項,，普通策劃人員由策劃總監(jiān)考核,，策劃總監(jiān)由總經理考核。

考核新規(guī)出臺,，周總內心充滿期待,。眼看冬季訂貨會又要來臨，周總希望梅開二度,，再續(xù)去年末的輝煌,。

兵馬未動，糧草先行,，開發(fā)一個有吸引力,、有競爭力的新產品系列，將是冬季訂貨會成敗的關鍵所在,。

周總向策劃總監(jiān)交底：公司目前的狀況屬于撅著屁股撿鋼镚,，雖然銷量一直在提升，但總體利潤率偏低,。以往是考慮到品牌溢價能力不夠,，不敢貿然定高價。現在市場有一定基礎了,，而且公司在品牌宣傳上的投入也在不斷追高,，因此，當務之急是開發(fā)一個類似眼部護理的產品系列,，填補公司高價位區(qū)間空白,。

策劃總監(jiān)點頭認可，同時試探性提出,，鑒于這兩年專營店品牌激增,、競爭加劇的現狀，在關注公司自身產品線補缺的同時,，是否還應考慮一下終端店對于產品組合的需求,，比如公司現在的主要客戶急需的是有特色的聚客、留客產品,，還是高利潤的獲利產品,？

周總倒也從善如流：我的意見僅供參考，新品開發(fā)到底往哪個方向走，你來定奪,。

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