折戟：換湯不換藥

對(duì)于冬季訂貨會(huì)新品開發(fā)，策劃總監(jiān)本來已經(jīng)有過一些思考,。

目前面膜類產(chǎn)品在專營店渠道越來越走俏，漸成新寵,，而這個(gè)品類恰恰也是公司產(chǎn)品線的弱項(xiàng)，直接跟風(fēng)出面膜固然不可取,。他的想法是采取借勢延伸和差異化策略,，推出面膜伴侶系列,，以“原液＋面膜”的方式撬動(dòng)市場。

而老總提出的眼部護(hù)理產(chǎn)品,，雖然可以拉高客單價(jià),，卻不一定能上量。

于是,，領(lǐng)命而去的策劃總監(jiān),，陷入了深深的糾結(jié)：照領(lǐng)導(dǎo)的意思辦，自己不太看好,；照自己想法做，壓力山大,。一旦訂貨不理想，領(lǐng)導(dǎo)不滿意,，下屬有牢騷，銷售部看笑話,，板子都要打在自己身上,。

思前想后，拿不定主意,，便召集了一干策劃內(nèi)部討論，發(fā)現(xiàn)眾人意見難得的統(tǒng)一：走自己的路,，不成功，便成仁了,，何苦？聽領(lǐng)導(dǎo)的話，只要無過,，便是有功,！

甚至有人打趣：考核新規(guī)實(shí)行兩個(gè)月了,，實(shí)際收入無非就是工資之外多個(gè)區(qū)區(qū)一兩百大洋的獎(jiǎng)金，你給我們考核還不是按平時(shí)印象來給分,，能不罰的盡量不罰,，照顧大多數(shù),，給個(gè)安慰獎(jiǎng)；周總給你評(píng)分,，不也一個(gè)道理,！何必捉個(gè)虱子放頭上,，賺賣白菜的錢,，操賣白粉的心！

一番討論下來，還是決定：月亮走我也走,，領(lǐng)導(dǎo)定的調(diào)不能輕易改,，冬季新品就在眼部產(chǎn)品做文章，重點(diǎn)開發(fā)眼部護(hù)理新系列,。

最終的品項(xiàng)規(guī)劃,，只在眼部系列之外,，附帶做了幾個(gè)護(hù)膚套盒,，其中一個(gè)是面膜伴侶套盒。

冬季訂貨會(huì)沒有出現(xiàn)周總期待的翹尾行情,，眼部系列訂貨未能達(dá)到預(yù)訂目標(biāo),。部分店老板的反饋意見是，新開發(fā)的眼部產(chǎn)品與渠道重合度較高的另一老品牌在價(jià)格,、品類上有雷同。

好在幾個(gè)套盒的反響還不錯(cuò),，尤其是面膜伴侶訂貨較為火爆，挽回了一些頹勢,，使這個(gè)冬天不至于太冷。

原本以為考核新規(guī)能夠一舉奏效的周總,，這才發(fā)覺山還是那座山,，梁也還是那道梁,。自己精心規(guī)劃的考核和激勵(lì),，只不過像是在皮帶上伸縮兩個(gè)孔而已，被動(dòng)適應(yīng)著增大或縮小的肚腩，并不能真正激活策劃部的工作效能,，求穩(wěn)和聽命依然是他們隱形的翅膀,。

周總不由思忖：策劃部考核,，難道是一道無解的難題？

策劃部怎么考核？

知識(shí)型員工、知識(shí)型部門的工作績效難以量化考核,，是企業(yè)面臨的普遍難題,，也是管理學(xué)大師彼得·德魯克所認(rèn)為的21世紀(jì)管理最需要做出的貢獻(xiàn),。

營銷制勝、策劃為王的時(shí)代,，策劃部作為典型的知識(shí)型部門，其考核問題對(duì)企業(yè)尤為重要,。但由于缺乏可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)和合理的激勵(lì)機(jī)制，常常演變?yōu)楦�著感覺走,，領(lǐng)導(dǎo)說了算,，使策劃人員難以產(chǎn)生持續(xù)的主動(dòng)性和創(chuàng)新熱情，并引發(fā)相關(guān)部門間的矛盾與摩擦,。

此案例中,，企業(yè)已經(jīng)充分意識(shí)到這一點(diǎn),，并著手建立起相關(guān)考核機(jī)制。遺憾在于,，考核新規(guī)實(shí)施后，雖然策劃部整體待遇有所提高,，與銷售部的矛盾有所緩和，但并未能從根本上扭轉(zhuǎn)唯領(lǐng)導(dǎo)是從的狀況,。

原因在于,，在損失厭惡的普遍心理下（人們對(duì)損失的厭惡大于對(duì)收益的喜好,，即一定數(shù)量的損失風(fēng)險(xiǎn),，無法抵消同樣數(shù)量的收益預(yù)期，通常只有在損失帶來的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍以上時(shí),，人們才會(huì)愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）,，創(chuàng)新動(dòng)機(jī)通常處于被壓抑狀態(tài)。

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