無論是國內(nèi),，還是國際,，IC元器件（很多電子設(shè)備都要用到的元器件）的分銷都是一個非常土鱉的行業(yè),。無論企業(yè)大小，大多都是在華強北或者中關(guān)村之類的檔口買賣，因為生產(chǎn)元器件的企業(yè)全世界有500萬家,，檔口分銷就是主業(yè)態(tài),。

不過，現(xiàn)在華強北和中關(guān)村都上網(wǎng)了,，元器件這種工業(yè)品為什么不能呢,？

年銷售額超過70億元的科通就想用B2C的方式做B2B的生意，以京東的模式銷售元器件,。采購不必再去檔口,，只要在網(wǎng)站上即可交易。

網(wǎng)站只是一個出口,。元器件畢竟是個工業(yè)品,，客戶的采購決策是個決策鏈，分別是企業(yè)老板,、采購人員及工程師。如何用互聯(lián)網(wǎng)的手段影響他們,？

企業(yè)老板基本不上網(wǎng),，這依然要地面推進，依托傳統(tǒng)渠道,。

而采購人員一般會以網(wǎng)絡(luò)搜索為主,，因此，傳統(tǒng)的EDM,、行業(yè)BBS,、廣告聯(lián)盟、SEO等都要做,。

更加重要的人群是工程師,。科通運用了科技類博客,、視頻,、微博、微信等新興手段,，試圖影響這個對采購有著巨大影響的群體,。

比如建立工程師的微信群，讓他們即時交流產(chǎn)品心得,；又如通過APP移動端應(yīng)用,，精準推送新產(chǎn)品信息（產(chǎn)品特點、庫存狀況,、價格等等）,，收集用戶反饋；同時，他們還定期舉行沙龍,，通過線上線下的互動,，強化了工程師圈子黏性。

生硬的推銷是行不通的,，要吸引住這些看似刻板實則悶騷的理科生,，也要靠豐富有趣的內(nèi)容。于是,，從微信解決方案APP應(yīng)用,，電子拆解評測視頻，解釋iPhone5整機成本,，到分析小米的“期貨營銷”,，圈子立刻活躍起來了。

工業(yè)品講究的是如何先進,，工業(yè)品營銷講究的則是對“人”的影響,。通過圈子—活動—傳統(tǒng)媒體—新興媒體等復(fù)合的營銷傳播渠道，建立行業(yè)圈子,，已然是工業(yè)品營銷的一大方向,。

甚至有人把工業(yè)品做成大眾品牌。

以高德為例,，以前只向?qū)汃R,、大眾等企業(yè)廠商提供預(yù)裝地圖軟件。按高德的話說,，他們不需要做任何產(chǎn)品宣傳和公關(guān),，只需要和廠家面對面談條件，簡單,、直接,。但面向個人消費者推出“高德地圖”App后，高德的玩法變了,，頻頻站在公眾面前高調(diào)宣傳產(chǎn)品,。

這樣做的回報是：高德地圖作為權(quán)威地圖測繪企業(yè)的公信力越來越強，在消費者中的影響力越來越大,，從而得到了更多廠家的青睞,。

是的，工業(yè)品也需要整合營銷,，充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒介報道的全面性,，新興媒體的快速影響力，尤其是微博泛眾化,、微信精準化,、視頻微媒體可視性和傳播性強的特征,，方能與時俱進。（作者為科通芯城營銷總監(jiān)）

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