無(wú)論是國(guó)內(nèi)，還是國(guó)際,，IC元器件（很多電子設(shè)備都要用到的元器件）的分銷(xiāo)都是一個(gè)非常土鱉的行業(yè),。無(wú)論企業(yè)大小，大多都是在華強(qiáng)北或者中關(guān)村之類(lèi)的檔口買(mǎi)賣(mài),，因?yàn)樯a(chǎn)元器件的企業(yè)全世界有500萬(wàn)家,，檔口分銷(xiāo)就是主業(yè)態(tài)。

不過(guò),，現(xiàn)在華強(qiáng)北和中關(guān)村都上網(wǎng)了,，元器件這種工業(yè)品為什么不能呢？

年銷(xiāo)售額超過(guò)70億元的科通就想用B2C的方式做B2B的生意,，以京東的模式銷(xiāo)售元器件,。采購(gòu)不必再去檔口，只要在網(wǎng)站上即可交易,。

網(wǎng)站只是一個(gè)出口,。元器件畢竟是個(gè)工業(yè)品，客戶(hù)的采購(gòu)決策是個(gè)決策鏈,，分別是企業(yè)老板,、采購(gòu)人員及工程師。如何用互聯(lián)網(wǎng)的手段影響他們,？

企業(yè)老板基本不上網(wǎng),，這依然要地面推進(jìn)，依托傳統(tǒng)渠道,。

而采購(gòu)人員一般會(huì)以網(wǎng)絡(luò)搜索為主,，因此，傳統(tǒng)的EDM,、行業(yè)BBS,、廣告聯(lián)盟、SEO等都要做,。

更加重要的人群是工程師�,？仆ㄟ\(yùn)用了科技類(lèi)博客,、視頻、微博、微信等新興手段,，試圖影響這個(gè)對(duì)采購(gòu)有著巨大影響的群體,。

比如建立工程師的微信群，讓他們即時(shí)交流產(chǎn)品心得,；又如通過(guò)APP移動(dòng)端應(yīng)用,，精準(zhǔn)推送新產(chǎn)品信息（產(chǎn)品特點(diǎn)、庫(kù)存狀況,、價(jià)格等等）,，收集用戶(hù)反饋；同時(shí),，他們還定期舉行沙龍,，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)，強(qiáng)化了工程師圈子黏性,。

生硬的推銷(xiāo)是行不通的,，要吸引住這些看似刻板實(shí)則悶騷的理科生，也要靠豐富有趣的內(nèi)容,。于是,，從微信解決方案APP應(yīng)用，電子拆解評(píng)測(cè)視頻,，解釋iPhone5整機(jī)成本,，到分析小米的“期貨營(yíng)銷(xiāo)”，圈子立刻活躍起來(lái)了,。

工業(yè)品講究的是如何先進(jìn),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講究的則是對(duì)“人”的影響。通過(guò)圈子—活動(dòng)—傳統(tǒng)媒體—新興媒體等復(fù)合的營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道,，建立行業(yè)圈子,，已然是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的一大方向。

甚至有人把工業(yè)品做成大眾品牌,。

以高德為例,，以前只向?qū)汃R、大眾等企業(yè)廠商提供預(yù)裝地圖軟件,。按高德的話(huà)說(shuō),，他們不需要做任何產(chǎn)品宣傳和公關(guān)，只需要和廠家面對(duì)面談條件,，簡(jiǎn)單,、直接。但面向個(gè)人消費(fèi)者推出“高德地圖”App后,，高德的玩法變了,，頻頻站在公眾面前高調(diào)宣傳產(chǎn)品。

這樣做的回報(bào)是：高德地圖作為權(quán)威地圖測(cè)繪企業(yè)的公信力越來(lái)越強(qiáng)，在消費(fèi)者中的影響力越來(lái)越大,，從而得到了更多廠家的青睞,。

是的，工業(yè)品也需要整合營(yíng)銷(xiāo),，充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒介報(bào)道的全面性,，新興媒體的快速影響力，尤其是微博泛眾化,、微信精準(zhǔn)化,、視頻微媒體可視性和傳播性強(qiáng)的特征，方能與時(shí)俱進(jìn),。（作者為科通芯城營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）

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