王能畢業(yè)后在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員,，是一個工作一年多的快消品行業(yè)新業(yè)務(wù),，主要負(fù)責(zé)線路的拜訪。一年的辛苦努力和實(shí)干,，讓公司看到了他的務(wù)實(shí)和潛力,，將他調(diào)崗到另一個市場負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作。

王能做一線拜訪是個能手,，但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商管理,，深感壓力山大。他不知道怎么管理經(jīng)銷商,，雖然公司進(jìn)行了3天的專項(xiàng)培訓(xùn),，但由于將經(jīng)銷商管理渲染得尤為緊張，需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺,，反而讓他更加畏懼,，感到這份工作的難度不小。結(jié)果王能在管理經(jīng)銷商的過程中弱化了自己市場拜訪的專長,，學(xué)著有些廠家的姿態(tài)“指點(diǎn)”經(jīng)銷商,，有時候佯裝“強(qiáng)勢”，在經(jīng)銷商面前以“偽專家”形象出現(xiàn),，讓經(jīng)銷商深感不適,。

經(jīng)銷商心想：“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了，還輪不到你這個小毛孩子教老子這那,。哪邊涼快哪邊去吧,！”雖然嘴上沒有明說，但對于王能的行為,，一些老道的經(jīng)銷商總是面子上應(yīng)付：“王經(jīng)理說的對啊”,。然后就沒下文了，照樣不配合,。

3個月的試用期結(jié)束后,，王能的業(yè)務(wù)拓展沒有明顯進(jìn)展。廠家主管再次回訪經(jīng)銷商時,，他們對王能的評價是“王經(jīng)理不錯,，就是太年輕”之類很玄虛的言辭。加之王能業(yè)績不善,，進(jìn)度不明,，結(jié)果是斷送了自己管理經(jīng)銷商的職業(yè)生涯,，又返回原來的崗位，繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員,。

銷售新人從基層業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過渡是銷售生涯中比較重要,，同時也較難的一關(guān)。很多新手在管理經(jīng)銷商時不知所措,、無從下手,。對于這種情況，建議新人們事先對經(jīng)銷商的情況進(jìn)行了解,，先適應(yīng)為主,，循序漸進(jìn)地開展經(jīng)銷商的管理。下面是我總結(jié)的管理經(jīng)銷商四要點(diǎn),，供大家參考,。

低調(diào)做人，高調(diào)做事

廠家人員剛接手經(jīng)銷商管理的時候,，前期有一個對經(jīng)銷商的性格特征和其銷售團(tuán)隊(duì)的了解過程,。期間一定要學(xué)會低調(diào)做人,，而不是咄咄逼人,，要尊重經(jīng)銷商老板和他的團(tuán)隊(duì)。先融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中去,，才談得上管理經(jīng)銷商,。

高調(diào)做事是指要身體力行地走到市場中去，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起奮斗,，展現(xiàn)出領(lǐng)頭的做事風(fēng)度來,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個做實(shí)事的人。只有做實(shí)事的人才對市場有了解和看法,，才有話語權(quán),，才談得上以后的管理經(jīng)銷商。

多談數(shù)據(jù)和建議,，少說空話

經(jīng)銷商其實(shí)都很實(shí)戰(zhàn),，他們大多都是從基層做起來的，很懂市場實(shí)戰(zhàn),，只是因?yàn)楣�司的逐步發(fā)展,，事務(wù)增多，下市場少了,。下市場少就對市場的把握不是很準(zhǔn)確,，常常以銷售人員提供的市場信息為做決策的依據(jù)。但基層銷售人員由于專業(yè)化程度的缺失,，總結(jié)整理能力的不足,，提供的數(shù)據(jù)是零散的，不能有效反映市場的核心問題，更難提供有效的解決措施,。

廠家業(yè)務(wù)人員本身就肩負(fù)著市場分析和提供解決方法的責(zé)任,，因此，在一線的時候要學(xué)會收集和整理數(shù)據(jù),，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，拿出解決辦法和執(zhí)行排期，拿著詳實(shí)的市場數(shù)據(jù)和解決方案和經(jīng)銷商談運(yùn)作,。這樣經(jīng)銷商才會重視你,，才會覺得你有價值、有責(zé)任心,。雙方有了配合,，之后的工作開展自然是水到渠成。

管理經(jīng)銷商忌諱談空道理和大展望,，經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下問題,。因此，心急吃不了熱豆腐,，事情是一點(diǎn)點(diǎn)做的,，一口吃不成胖子。

學(xué)會關(guān)注經(jīng)銷商的生意

許多業(yè)務(wù)新手和客戶談市場時,，總是離不開自己的產(chǎn)品,，毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的狀況，甚至在經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品時,，自己很少參與其中,。這樣做就大錯特錯了！

其實(shí)走訪市場的過程中,，順便看看經(jīng)銷商的其他相關(guān)品類,，幫助記錄些數(shù)據(jù)并順帶為經(jīng)銷商提供些建議，這對經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場格局建設(shè)會有一定的好處,。跳出小我,，關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況能形成“關(guān)心”文化，在力所能及和不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上,，給經(jīng)銷商一些建議或意見,，能拉近你和經(jīng)銷商的距離。

無私地關(guān)注經(jīng)銷商的生意,，那才是真正地用心,，也比較容易贏得經(jīng)銷商的信任，增進(jìn)雙方感情的融合,！當(dāng)然,，關(guān)注歸關(guān)注,，但不能以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力，那樣你就沒價值了,。

積極融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商是進(jìn)貨的,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是賣貨的。所謂管理經(jīng)銷商,，就是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，從而使其銷售團(tuán)隊(duì)盡心地銷售我品。

融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)之中,，可以借助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的好口碑改變經(jīng)銷商對你的看法,。在條件允許的情況下，經(jīng)常參加經(jīng)銷商的早晚會,、聚會,，和經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)建立良好的客情關(guān)系，偶爾給經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)送點(diǎn)節(jié)日的小禮品,，提供一些激勵政策,、好的銷售思路和培訓(xùn)等等，都有助于融入他們的大家庭中,，工作自然就好開展了,。

總之，銷售新人在前期管理經(jīng)銷商的時候,，要學(xué)會低調(diào)做人,、高調(diào)做事,，做實(shí)事,、少說空話、大話,，逐步融入其團(tuán)隊(duì),、市場中去，為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ),�,！�

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