第二步：選擇一個比較合適的行業(yè)。

現(xiàn)在的銷售已經和從前大不一樣了,，不是僅僅靠勤奮就能成功的,，還需要比較深厚的人脈資源和豐富的行業(yè)經驗，如果積累不足,，是很難賺到錢的,。我有一個朋友，他所在的公司被其他公司收購了,，很多銷售部的同事都被新東家開掉了,，而他卻得到了新東家的盛情邀請，并加官晉級,。原因很簡單,，他在相關行業(yè)從事銷售9年了，在這個行業(yè)中積累了豐富的人脈資源,。別人銷售是從陌生電話開始,，能見到采購主管就不錯了，而他是直接進入總裁辦公室的,。人家談生意在公司會議室,，而他談生意是在和客戶一家郊游燒烤，或者打高爾夫時,。想想看,，這樣的銷售能不賺錢嗎,？要想有如此深厚的積累，就要專注于某些行業(yè),。

行業(yè)的選擇要著重考慮兩方面因素：

1.專業(yè)背景：即選擇和學歷背景相關的行業(yè),，例如學醫(yī)的選擇醫(yī)藥行業(yè)，學通信的選擇通信行業(yè),，等等,。選擇和專業(yè)背景相關的行業(yè),，不僅能讓你更快地掌握銷售所需的專業(yè)知識,，還有助于積累人脈資源,，因為這個行業(yè)中很多人都是學相關專業(yè)的,，很可能是你的校友,。向校友們銷售,，自然要容易很多。

2.行業(yè)前景：你選擇的行業(yè)利潤是否足夠豐厚，在那里工作的銷售員通常會收入多少,，也是需要考慮的,。雖然都是做銷售,，但不同行業(yè)的收入情況卻大相徑庭,，有些行業(yè)即便你非常努力，也賺不到多少錢,。因此,，進入一個行業(yè)時，要了解一下這個行業(yè)的銷售情況,。我做銷售管理者時,，經常有來面試的人問我：“你們公司最好的銷售一年能賺多少錢,？”這是個好問題，能幫助你了解這個行業(yè)的收入情況,。

第三步：規(guī)劃入門路徑

確定了行業(yè)之后,，就要開始規(guī)劃自己的入門路徑了。正如前面的朋友所說的,，在開始做銷售時,，是賺不到太多錢的，更多地是學習和成長,。要想學得多,，就要去“好學校”,，即到該行業(yè)中比較優(yōu)秀的企業(yè)工作,。在這樣的企業(yè)中，你可以得到更多培訓,，開闊眼界,，從而學到更多的知識和技能。有很多人,，為了能進入自己期望進入的企業(yè)而不惜代價,，例如，有人要求免薪試用,，還有人先去應聘前臺,、銷售助理等職位，然后再設法轉做銷售,。如果上述直接進入的方式行不通,，也可以進入一家較小的企業(yè)積累經驗,，然后再設法應聘到比較大的企業(yè)去。

規(guī)劃入門路徑,，就是全面了解這個行業(yè)中有哪些企業(yè),，選擇幾個心中的目標企業(yè)，尋找進入機會,。如果無法直接進入,，可選擇進入一家小企業(yè)，在這個企業(yè)中鍛煉,，積累經驗,，然后再尋找機會進入目標企業(yè)。

第四步：堅持不懈地努力

無論是先進入了一家小企業(yè),，還是進入了目標企業(yè),，接下來都得非常努力地去銷售，不要計較短期內的收入得失,，要用心積累自己的產品知識,、客戶知識，鍛煉自己的銷售技巧,，并服務好客戶,，積累人脈資源。等你積淀夠了,，自然就賺錢了,。銷售是一個競爭游戲，當你的技能和人脈關系超越競爭對手的銷售員時,，錢就會滾滾而來。

在你獲得了初步的成功之后,，可以進一步規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,。銷售職業(yè)會比其他職業(yè)帶給你更多的歷練，在經歷了這些考驗之后,，你可以去做銷售管理者,、職業(yè)經理人，或自己創(chuàng)業(yè),，實現(xiàn)更高的夢想,。但作為一個剛畢業(yè)的新人，路要一步步地走,，不要急功近利,，否則會欲速不達。

本期案例

如何打破壟斷,，在批發(fā)市場有所突破,？

讀者案例：（案例提供：楊同學）

我遇到的問題是這樣的,。我是食品餅干的銷售，主要負責某市的批發(fā)流通這一塊,。今年,，我們公司出了個散裝的新品（仿別的廠家——A），而且決心把它發(fā)展成明星產品,，也投入了大量的廣告,。我們在食品行業(yè)里還有一定的品牌基礎。

現(xiàn)在的情況是,，A基本可以說已經壟斷了本市批發(fā)這一塊了,，因為它做這個品項的時間很長，而且它們就是以這個品項為主,。我們在批發(fā)市場里做了活動,，但是反映一般，經銷商也在終端大面積鋪市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,，結果我們的經銷商的量是起來了,，但是批發(fā)市場里基本上還是A處于壟斷地位。

論品牌優(yōu)勢,，我們比A強,，論經銷商實力，我們比A強,，論廣告,、活動的投入，我們比A更強,，唯一不如他們的就是上市的時間,。

在KA我們賣得比A要好，地級市的客戶銷量也都跟A差不多�,，F(xiàn)在唯一沒有起色的就是本市的流通批發(fā)這一塊了,，一直都是不溫不火。馬上就要過年了,，公司也在不斷地問,，我也實在想不出辦法了，感覺不管怎么做都沒用,。我懇請各位幫幫忙,，看有什么辦法沒，謝謝,！

本期議題：

楊同學如何打破A品牌的壟斷局面,，在批發(fā)市場有所突破？■

（編輯：袁航[email protected]）

   案例征集

你遇到了一個難題，業(yè)務推進不下去,，或者局面遲遲打不開,？

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