第二步：選擇一個(gè)比較合適的行業(yè),。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)和從前大不一樣了,，不是僅僅靠勤奮就能成功的，還需要比較深厚的人脈資源和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，如果積累不足,，是很難賺到錢(qián)的。我有一個(gè)朋友,，他所在的公司被其他公司收購(gòu)了，很多銷(xiāo)售部的同事都被新東家開(kāi)掉了,，而他卻得到了新東家的盛情邀請(qǐng),，并加官晉級(jí)。原因很簡(jiǎn)單,，他在相關(guān)行業(yè)從事銷(xiāo)售9年了,，在這個(gè)行業(yè)中積累了豐富的人脈資源。別人銷(xiāo)售是從陌生電話開(kāi)始,，能見(jiàn)到采購(gòu)主管就不錯(cuò)了,，而他是直接進(jìn)入總裁辦公室的。人家談生意在公司會(huì)議室，而他談生意是在和客戶一家郊游燒烤,，或者打高爾夫時(shí),。想想看，這樣的銷(xiāo)售能不賺錢(qián)嗎,？要想有如此深厚的積累,，就要專(zhuān)注于某些行業(yè)。

行業(yè)的選擇要著重考慮兩方面因素：

1.專(zhuān)業(yè)背景：即選擇和學(xué)歷背景相關(guān)的行業(yè),，例如學(xué)醫(yī)的選擇醫(yī)藥行業(yè),，學(xué)通信的選擇通信行業(yè)，等等,。選擇和專(zhuān)業(yè)背景相關(guān)的行業(yè),，不僅能讓你更快地掌握銷(xiāo)售所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還有助于積累人脈資源,，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中很多人都是學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的,，很可能是你的校友。向校友們銷(xiāo)售,，自然要容易很多,。

2.行業(yè)前景：你選擇的行業(yè)利潤(rùn)是否足夠豐厚，在那里工作的銷(xiāo)售員通常會(huì)收入多少,，也是需要考慮的,。雖然都是做銷(xiāo)售，但不同行業(yè)的收入情況卻大相徑庭,，有些行業(yè)即便你非常努力,，也賺不到多少錢(qián)。因此,，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí),，要了解一下這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售情況。我做銷(xiāo)售管理者時(shí),，經(jīng)常有來(lái)面試的人問(wèn)我：“你們公司最好的銷(xiāo)售一年能賺多少錢(qián),？”這是個(gè)好問(wèn)題，能幫助你了解這個(gè)行業(yè)的收入情況,。

第三步：規(guī)劃入門(mén)路徑

確定了行業(yè)之后,，就要開(kāi)始規(guī)劃自己的入門(mén)路徑了。正如前面的朋友所說(shuō)的,，在開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí),，是賺不到太多錢(qián)的，更多地是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng),。要想學(xué)得多,，就要去“好學(xué)�,！保�即到該行業(yè)中比較優(yōu)秀的企業(yè)工作,。在這樣的企業(yè)中,，你可以得到更多培訓(xùn)，開(kāi)闊眼界,，從而學(xué)到更多的知識(shí)和技能,。有很多人，為了能進(jìn)入自己期望進(jìn)入的企業(yè)而不惜代價(jià),，例如,，有人要求免薪試用，還有人先去應(yīng)聘前臺(tái),、銷(xiāo)售助理等職位,，然后再設(shè)法轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售。如果上述直接進(jìn)入的方式行不通,，也可以進(jìn)入一家較小的企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn),，然后再設(shè)法應(yīng)聘到比較大的企業(yè)去。

規(guī)劃入門(mén)路徑,，就是全面了解這個(gè)行業(yè)中有哪些企業(yè),，選擇幾個(gè)心中的目標(biāo)企業(yè)，尋找進(jìn)入機(jī)會(huì),。如果無(wú)法直接進(jìn)入,，可選擇進(jìn)入一家小企業(yè)，在這個(gè)企業(yè)中鍛煉,，積累經(jīng)驗(yàn),，然后再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)企業(yè)。

第四步：堅(jiān)持不懈地努力

無(wú)論是先進(jìn)入了一家小企業(yè),，還是進(jìn)入了目標(biāo)企業(yè),，接下來(lái)都得非常努力地去銷(xiāo)售，不要計(jì)較短期內(nèi)的收入得失,，要用心積累自己的產(chǎn)品知識(shí),、客戶知識(shí)，鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧,，并服務(wù)好客戶,，積累人脈資源。等你積淀夠了,，自然就賺錢(qián)了,。銷(xiāo)售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)游戲,，當(dāng)你的技能和人脈關(guān)系超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售員時(shí),，錢(qián)就會(huì)滾滾而來(lái),。

在你獲得了初步的成功之后，可以進(jìn)一步規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,。銷(xiāo)售職業(yè)會(huì)比其他職業(yè)帶給你更多的歷練,，在經(jīng)歷了這些考驗(yàn)之后，你可以去做銷(xiāo)售管理者,、職業(yè)經(jīng)理人,，或自己創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)更高的夢(mèng)想,。但作為一個(gè)剛畢業(yè)的新人,，路要一步步地走，不要急功近利,，否則會(huì)欲速不達(dá),。

本期案例

如何打破壟斷，在批發(fā)市場(chǎng)有所突破,？

讀者案例：（案例提供：楊同學(xué)）

我遇到的問(wèn)題是這樣的,。我是食品餅干的銷(xiāo)售，主要負(fù)責(zé)某市的批發(fā)流通這一塊,。今年,，我們公司出了個(gè)散裝的新品（仿別的廠家——A），而且決心把它發(fā)展成明星產(chǎn)品,，也投入了大量的廣告,。我們?cè)谑称沸袠I(yè)里還有一定的品牌基礎(chǔ)。

現(xiàn)在的情況是,，A基本可以說(shuō)已經(jīng)壟斷了本市批發(fā)這一塊了,，因?yàn)樗�做這個(gè)品項(xiàng)的時(shí)間很長(zhǎng)，而且它們就是以這個(gè)品項(xiàng)為主,。我們?cè)谂�發(fā)市場(chǎng)里做了活動(dòng),，但是反映一般，經(jīng)銷(xiāo)商也在終端大面積鋪市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,，結(jié)果我們的經(jīng)銷(xiāo)商的量是起來(lái)了,，但是批發(fā)市場(chǎng)里基本上還是A處于壟斷地位。

論品牌優(yōu)勢(shì),，我們比A強(qiáng),，論經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，我們比A強(qiáng),，論廣告,、活動(dòng)的投入，我們比A更強(qiáng),，唯一不如他們的就是上市的時(shí)間,。

在KA我們賣(mài)得比A要好,，地級(jí)市的客戶銷(xiāo)量也都跟A差不多。現(xiàn)在唯一沒(méi)有起色的就是本市的流通批發(fā)這一塊了,，一直都是不溫不火,。馬上就要過(guò)年了，公司也在不斷地問(wèn),，我也實(shí)在想不出辦法了,，感覺(jué)不管怎么做都沒(méi)用。我懇請(qǐng)各位幫幫忙,，看有什么辦法沒(méi),，謝謝！

本期議題：

楊同學(xué)如何打破A品牌的壟斷局面,，在批發(fā)市場(chǎng)有所突破,？■

（編輯：袁航[email protected]）

   案例征集

你遇到了一個(gè)難題，業(yè)務(wù)推進(jìn)不下去,，或者局面遲遲打不開(kāi),？

你遇到了一個(gè)難題，卻找不到誰(shuí)可以給你一些指導(dǎo)和建議,？

你遇到了一個(gè)難題,，可別人給你的指導(dǎo)只是一些“道理”，卻沒(méi)有可行的方法,？

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