案例再現(xiàn)

地點(diǎn)：杭州某五星級(jí)酒店總務(wù)部辦公室

時(shí)間：一個(gè)周五的下午

人物：上海致潔機(jī)械設(shè)備有限公司銷售顧問劉向東,，酒店總務(wù)部采購(gòu)主任田亦明

劉向東：“田主任,，咱們?cè)陔娫捝隙颊f好了，其實(shí),，您也了解我們的設(shè)備,，我就不多介紹了吧？”

田亦明：“電話上說的還是不清楚,，你還是介紹一下,，而且現(xiàn)在找我們的人也挺多。要知道,，原來訂購(gòu)你們?cè)O(shè)備的時(shí)候,，沒有幾家可以提供，所以即使你們的比較貴,，我們也接受了,。但是，現(xiàn)在可以提供大型洗衣設(shè)備的廠家多了,，我們也要多比較一下呀,。”

劉向東：“那好吧,，我就大致介紹一下,。其實(shí)田主任您是內(nèi)行,，現(xiàn)在雖然許多廠家也都有大型的干洗設(shè)備了，不過我們的產(chǎn)品還是比較領(lǐng)先的,。比如,，我們的干洗可以做到全過程封閉，像我們的P460（拿出相應(yīng)的圖片介紹）,，而且,，酒店方面過去在選擇干洗設(shè)備的時(shí)候采用的一個(gè)重要的指標(biāo)是環(huán)保，在環(huán)保的體現(xiàn)上要求盡量少的洗滌液,、洗滌粉,，達(dá)到最大的洗滌效果，在這點(diǎn)上,，致潔的技術(shù)研發(fā)確保是領(lǐng)先的,，您也是了解的�,！�

田亦明：“這些我都知道,。你看，我這里有這么多的干洗設(shè)備資料,，都是各個(gè)廠家送來的,，要不是過去我們合作時(shí)間比較長(zhǎng)，過去你們的后續(xù)服務(wù)也不錯(cuò),，我也不會(huì)約你過來,。這樣吧，給你一個(gè)底,，我們公司主管還是傾向采購(gòu)你們的設(shè)備,，這下你放心了吧？”

劉向東：“當(dāng)然,，當(dāng)然,。這次咱們把合同訂下來，我們也盡快落實(shí)供貨,。再說了,，酒店的入住客人也開始多了起來，不盡快上新設(shè)備也耽誤事,。您說怎么辦,，我這邊配合就是了�,！�

田亦明：“你就放心吧。目前主要是價(jià)格問題,，你現(xiàn)在的這個(gè)報(bào)價(jià),，公司這邊我也沒有辦法交代，你重新給一個(gè)價(jià)，我也就盡量快地打報(bào)告申請(qǐng)財(cái)務(wù)審批了,。你看呢,？”

劉向東：“田主任，這個(gè)價(jià)格我可是沒有資格再調(diào)了,。您看,，你們是老客戶了，在江浙沿海,、華南這邊的五星級(jí)酒店可都是用我們的設(shè)備,，所以你們一招標(biāo)，我們直接就給了最低的價(jià)格,。田主任,，您就別為難我了，價(jià)格方面我實(shí)在是沒有辦法了,�,！�

田亦明：“不為難你，那就只能為難我自己了,，總公司給我的要求是在投標(biāo)的5家廠方中不能找最貴的,，你們公司的報(bào)價(jià)比第二的都貴將近10%，你讓我怎么交代,？知道的,，是你們的貨好；不了解內(nèi)情的,，以為我收了回扣呢,。”

對(duì)話到此,，無法再進(jìn)行下去,。田亦明與劉向東共進(jìn)了晚餐，晚餐中間沒有再更多地談及致潔的產(chǎn)品和價(jià)格問題,。晚餐中劉向東接到了上�,？偛康碾娫挘�詢問洽談結(jié)果,，劉向東推說下周一再匯報(bào),。晚餐結(jié)束后，田亦明最后留了一句話：“別的沒有什么考慮,，要做這個(gè)生意,，周一必須在價(jià)格上給一個(gè)答復(fù)，不然酒店方面也不愿意再等了,，就從其他的廠家訂貨了,�,！�

案例分析

這是一個(gè)典型的依靠關(guān)系銷售的例子：劉向東依賴以往建立的關(guān)系，在酒店更換現(xiàn)有產(chǎn)品招標(biāo)時(shí),，試圖利用過去的合作關(guān)系來完成新的銷售,。

在這個(gè)銷售過程中，銷售顧問沒有應(yīng)用有效的銷售技巧,，最終導(dǎo)致與客戶在價(jià)格上形成了比較尖銳的沖突：如果劉向東讓步,，那么企業(yè)在這么先進(jìn)的全封閉干洗設(shè)備上的技術(shù)研發(fā)成本就無法快速收回，而且以后其他的酒店在采購(gòu)這種設(shè)備時(shí)勢(shì)必也會(huì)參考這個(gè)價(jià)格水準(zhǔn),，從而影響整個(gè)區(qū)域以后的銷售價(jià)格,。雖然，劉向東的經(jīng)理已經(jīng)授權(quán)他有10%的價(jià)格調(diào)整權(quán),，但是,，整個(gè)江浙地區(qū)酒店采購(gòu)干洗設(shè)備的價(jià)格都在參考致潔的售價(jià)，如果這個(gè)單讓價(jià)了,，其他的怎么辦,？如果不讓價(jià)，就很有可能丟掉這個(gè)單,，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在江浙地區(qū)就有了成功的客戶,，這也不是好事。

那么,，只有一種可能,，就是給客戶個(gè)人好處，劉向東將10%讓出來,，直接給到田亦明個(gè)人,，從而在不讓價(jià)的情況下拿到這個(gè)單。這個(gè)方法以往曾經(jīng)奏效過,，但是上次的那位總務(wù)主任也是因?yàn)檫@個(gè)事情被公司開了,，而且后來還起訴了，鬧得結(jié)局挺糟糕,。而且,，在晚餐過程中，劉向東幾次試探田亦明,，對(duì)方也沒有接上話頭�,，F(xiàn)在，劉向東該如何處理呢,？

中國(guó)工業(yè)品銷售過程中常見的最大問題,，就是銷售顧問過于依賴關(guān)系。依賴關(guān)系通常導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：一是滿足了個(gè)人的不正當(dāng)動(dòng)機(jī),，最終導(dǎo)致腐敗,、查處,、懲罰等結(jié)局；二是供貨商受到價(jià)格方面的擠壓,，執(zhí)行了一個(gè)利潤(rùn)并不理想的合同。本文案例的困境,，就是銷售顧問過于依賴關(guān)系導(dǎo)致的結(jié)果,。這個(gè)常見問題的基本原因，就是銷售顧問在行業(yè)知識(shí)方面的欠缺,。

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